房地产营销书-成交收定技巧其它(3)

房地产营销书:成交收定技巧其它(3)

房地产营销书--成交收定技巧及其它（3）

第三节成交收定及客户入住

成交收定我们在技巧篇第一章现场销售的基本流程及注意事项已讲过，在此需要提醒售楼人员注意以下几点：

一、成交进程包括交临时订金--营造成交气氛--补足订金--签订认购书--跟进已购客户(间断储备新客户)

二、当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：”某某先生(小姐)，有没有带身份证?”边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：”签约时再补”。一边写一边对客户说：”财务在这边，请这边来交款。”

”恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！”用力握紧客户的手。

全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。

三、当客户要再考虑时，可利用(1)展销会优惠折扣、(2)展销时间性、(3)好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时订金，24小时内再补足定金。

四、客户交定金后，应及时提醒客户下一次缴款时间、金额、地点及怎样办手续等等。

五、来客留电、登记方式

最后必须注意的是，售楼人要提交成交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，报告给售楼主管或销售经理。

签完商品房销售合同，交清房款，无论是期房还是现房，客户都将面临入住交房的问题。入住交房时，售楼人员应明确告知客户以下几点：

一、客户办理入住需提交的资料：

（一）合同副本

（二）已交房款证明（收据或发票）

（三）身份证明（身份证或其他相关证件）

（四）交清买房尾款

（五）签定（前期）物业管理合同，交纳物业管理费（季或年）

（六）交纳房屋公用部分公用设施设备维修基金

（七）装修质押金（可选项）、车位租金（可选项）

二、发展商交房需提交的资料：

（一）房屋”五证”即土地使用权证、建设工程用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可证

（二）建设工程竣工验收报告及建设工程质检站出具的竣工验收备案证明

（三）房屋使用说明书与质量保证书

（四）物业管理公约（需每位客户与物业管理公司签字认可）

（五）物业公司提供的物业管理收费标准（相关管理部门批准）

三、入住流程

（一）发展商交房准备工作流程

竣工验收--领取工程验收报告--提供房屋质量保证书及使用说明书--发入住通知书

（二）客户办理入住流程

客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司或公司相关部门办理入住手续--发展商向客户出具房屋质量验收报告、房屋质量保证书及使用说明书--客户补足房款总额--物业公司与客户签署物业管理合同与服务公约--物业公司向客户提供物业管理收费标准--定租车位（可选项）--客户交纳物业管理费、装修质押金（可选项）--领取所购房屋钥

匙--客户验收所购房屋质量及设施设备情况--提出交房意见，要求发展商完善--改正后签署交房证明。

（三）对客户验收所购房屋质量的说明

1、由售楼员与客户或由公司专业部门与客户共同验收房屋；

2、提醒客户注意房内设施设备、装修标准等与合同、设计图纸、广告楼书的一致性；

3、验证房屋结构的完好性，楼板、墙体、地面、墙、柱、梁等部位是否有裂纹；

4、有防水要求的部位如厨房、卫生间、厕所等是否漏水；

5、房内设施设备是否齐全，如卫浴设备水龙头、面盆、浴缸、上下水管道、开关、插座、灯具的完好性及承诺使用品牌与实际采用的一致性；

6、室内照明用电设有几个回路，各回路负荷、是否正常；电话、宽带、有线电视等弱电部分是否符合要求；

7、地面砖、墙面砖是否存在空鼓、开裂现象；

8、房内窗户玻璃、纱窗的密封性与完好性；

9、水、电、气、暖表设置位置及其初始读数；

10、对客户提出的质量问题，售楼人员一定要协调好相关部门如公司工程部、监理部、施工单位间的关系，帮助客户解决问题，而且售楼人员要经常亲自督办进度，直到客户签署交房证明。

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