润滑油市场开拓建议

长城润滑油市场开拓建议

润滑油市场竞争非常激烈，长城润滑油这几年在终端开拓、加油站的零售取得了很大的成绩。但从目前分析，至少存在两方面的问题：一是汽车高端用油是润滑油市场的最大盈利点，但这部分市场的大部分份额却被美孚、壳牌等进口品牌占领；二是近年来，昆仑润滑油利用价格方面的优势，不断的蚕食长润滑油的市场份额。

目前，长城润滑油最大的市场潜力就在于车用油，我想，面对实力强大并有着丰富营销经验的国际大品牌，想要在车用油市场打好翻身仗，就必须提早做好规划，并制定与市场接轨的相关管理制度和营销方案。对此，我提以下的建议：

一、确定适合市场发展的助销制

针对我们指定的客户群或业务区域，在空白市场选定或发展一个分销商，共同建立起一个适合本地区市场状况的客户服务系统。共同实施以下两点：

一是经营部指定业务员协助该分销商开拓当地市场（如有条件可由经营部出费用给分销商招聘业务员所需的月基

本工资，提成则由分销商根据业务员的业绩发放），并建立好客户档案，这样，配送由分销商做，但零售和终端的控制权还是掌控在我们的手里；

二是分销商做好其业务区域维修店、美容店和终端客户的维护和配送工作，按时于当天将客户所需的油品配送到位，较我们现在提高了配送和服务效率；

这样做的优势为：一是最大程度满足零售终端的需求，提高工作效率；二是最大限度增强我们的竞争力；三是最大限度加强我们的市场渗透力；四是同分销商结成伙伴关系，抵制窜货。

二、建立起可操作的客户开拓流程及相关管理制度

注：A、“疑似”仅仅是一家公司，他要用到润滑油而已；

B 、“潜在”是一家公司,他要用到润滑油,且可能转化为长城的客户;

C、“接触”是已经拜访过，目的了解基本情况和挖掘需求；

D、“谈判”是针对客户进行说明，提供解决方案；

E、“达成协议”是指客户对购买长城有所承诺；

F、“订单”是指客户第一次下单，公司现有客户也属于O类客户，连

续6个月不下定单，重新列为P类客户。

只有一个完善的客户开拓流程，才能帮助我们去了解、发掘、开拓更多的客户，对此，我们必须解决几件事情：

（一）销售区域管理

营销人员的职责不仅是要做好和完成自己的日常工作，更重要的是在其所负责的区域内，成为一名业务的管理者。营销人员需要管理好自己的行程、活动以及客户，同时还要支持并协调公司内部的各种资源，从而最终达到销售目的。

1.帮助营销人员去了解其负责的销售区域

对于所负责区域的全面了解，有助于制定符合实际情况的行动方案。对区域的了解主要应包括区域状况、业务情况和竞争对手情况三个方面。

2.销售拜访路线管理

销售拜访路线管理是区域管理的重要组成部分。对此我们要用科学的方法为每位营销人员规定拜访客户时的行走

路线，以确保能够全面地、及时地走访到客户。

销售拜访路线的划分实际上是对销售区域的再一次细分，它的主要特点是分区域来划分营销人员的销售拜访路线，一般要通过下列的程序来划分线路：

（1）每人备一份所负责区域的地图；

（2）每个销售区域按“一天的拜访量“划分成若干的销售线路，即一条线路上的客户应该能够一天之内拜访完毕；

（3）拜访的客户数量：每条线路每天至少拜访十家客户（一般需十五家）；

（二）理出各个区域的市场普查表

大多数润滑油经营部并没有一个完善的市场普查表，对于客户的了解并不深入，其许多客户并没有了解到位，很多新开厂矿和需换油的厂矿都没有了解到，对此建议：

1．市场普查表应与销售拜访路线管理相结合，对于区域内的每条路、每条街和每个工业区的所有客户都要普查到位，并成为疑似客户；

2．市场普查表应与客户开拓流程（即漏斗管理法）相结合，建立起客户动态跟踪表。

市场普查表、销售拜访路线管理客户开拓流程（即漏斗管理法）三者相结合，调查制定的《市场普查和客户状态跟踪表》就可以比较全面的了解整个市场客户的分布，为市场开拓打下良好的基础。

（三）管理好营销人员每天该做的事情

1．营销人员日报表

营销人员根据销售拜访路线的要求进行拜访客户，提写销售日报表。

2．周计划及结果记录表

一个好的周计划可以大大提高工作效率，它有如下的好处：关注正确的客户、提高拜访效率、可以合理安排资源和

可以有效监督评估帮助销售日常工作，最终达到帮助业务增长。

三、车用油市场开拓建议

现车用油市场占有率最高的是美孚、壳牌、嘉实多、加德士，后起之秀是统一，现这几个牌子控制车用油70%的市场。长城车用油要在车用油市场占有一席之地，那么我们必须考虑的几个问题：

1．买得到？——如何让消费者买得到长城润滑油？

2．谁在卖？——都知道汽修厂卖车用油最多的地方。

3．为什么卖？——汽修厂在众多的品牌中为什么选择卖长城？看谁的条件更能满足他。

4．汽修厂所需的支持？——铺货、招牌、设备、利润。

建议：对于车用油市场的开拓应围绕“铺货、招牌、设备、利润、促销（推广）”这五点，展开营销工作：

一是“铺货”，经营部受应收款管理限制是无法做到的，所以长城车用油的市场开拓必须结合经营部和经销商的合作，才能做好。理由一：经营部必须依靠经销商灵活的手段把货铺到终端汽修厂；理由二：作为现阶段的许多经销商都是夫妻店经营模式，无法做到精细化的营销，而我们的经营部，每个都有5～15名的业务员，我们的这支业务队伍是所有润滑油品牌都无法比拟的；理由三：现快速消费品都使用“辅销制”取得了成功，美孚、壳牌和统一也使用此方式，

但其没有像我们在当地拥有的业务队伍，我们可以依托经营部的业务员，协助经销商进行铺市，快速进入市场。

二是“招牌、设备”，目前的终端维修店多数是一些规模小、投资小、收费低廉，适合广大的士车、货运车的维修店，这些店润滑油的消费量非常大，但与其合作普启遍需要快速的招牌支持，一般美孚、统一都是从洽谈到制作招牌需要7天的时间，有些甚至需要设备的支持。

三是“利润”，虽说润滑油是汽修厂经营的辅助产品，但大家都希望也能获得利润，建议编制“利润故事”，从客户的回头率、客户的满意度为汽修厂带来的效率和单纯性产生的效益进行阐述。

四是促销（推广），这分成两部分：一部分是对消费者的促销，如购买长城金吉星一罐，赠送车香风一个，使消费都得到实在的好处；另一部分是对汽修厂的推广，

作者：湛江开发区长友贸易有限公司

经理：吴进南

二〇一〇年十二月六日