市场日常拜访基本要求

市场日常拜访基本要求

第一部分市场拜访工作的意义以及组织结构

一、意义

1.市场拜访是最基础、最重要的营销手段，是其它营销手段发挥作用的前提条

件；

2.扎实的市场拜访工作是市场竞争的需要；

3.市场拜访工作是企业与市场之间的桥梁；

4.最详实地掌握市场动态，最完备地客户服务，最直观的展示企业形象，最优

秀的产品陈列和终端包装，最及时地发布推广活动是市场拜访的直接目的。

第二部分市场拜访流程及操作细节

一、网点分类

1.根据销售量、店面形象、卷烟经营许可证证号等级、配合程度等将辖区网点

分成A、B、C三类，在进行全面市场拜访的同时，重点对A、B类客户进行拜访。

二、拜访内容

市场拜访流程图

1.问候

1)内容：您好，我是双喜的市务员XXX

2)要求：热情、亲切、精神饱满

2.沟通、指导、客情维护

1)内容：

✧充分了解网点经营户及店员的个人兴趣、爱好、需求

✧运用专业知识为网点的生意发展提供建设性意见，比如：与烟草公

司建立良好关系、提供销售建议

✧规范网点的经营行为，如按指导价进行销售

✧促使经营户配合烟厂对消费者进行口碑传播、宣传推介

✧处理客户反映的一些问题，如：质量、服务、投诉

2)要求：耐心、诚心、细致、周到

3.终端陈列、理货

1)内容：按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列

2)要求：位置显眼、突出重点、整洁干净、陈列面不少于竞争对手4.信息收集（表格填写或记录）

1)内容：

✧了解本厂品牌及竞争对手的动销情况

✧了解特殊进货渠道（返销烟、烟草公司以外的进货渠道）

✧竞争对手促销情况

✧人员拜访情况

✧批发、零售价格

2)要求：及时、准确、完整

5.礼品、奖品、促销品发放

1)内容：礼品用来客情维护、奖品用于激励网点，促销品用于销售促进；

2)要求：按网点类别发放不同的礼品，发放的情况进行登记并要求网点的

负责人签名确认；

6.宣传品发放等工作

1)内容：根据不同类别发放宣传品，柜台上方摆放宣传品。

2)要求：

✧整洁有序，更新维护，切记要求网点进行维护、勿让竞争对手覆盖

7.致谢离开

离开时，对网点的支持与配合，表示感谢，并说明下次拜访的时间。

祝愿网点生意兴隆！

三、工作要求、相关制度

1.周工作计划：

1)确定走访线路

2)确定走访客户数量、类别

3)明确要收集的信息、解决的重点问题

2.工作时间

✧A类网点：15—20分钟

✧B类网点：10—15分钟

✧C类网点：10分钟

✧C类及以下网点：5—8分钟

备注：户型根据各地情况进行调整，以上ABCD是由大到小的户型进行排列

3.拜访频率与数量

1)网点拜访数量

✧市务员每天有效拜访A、B类网点20家，

✧主管每周抽查市务员工作不少于两个工作日, 抽查A、B类网点总数

不少于15家

✧其中信息点至少抽查5家，并检视信息采集的正确性

✧具体的抽查区域由主管自行安排，但要求每2周内的抽查覆盖所有

区域，并填制《主管每周检查表》

✧拜访网点均填写相关表格

2)网点拜访频率

✧A类网点：两周有效拜访一次

✧B类：一个月有效拜访一次

✧C类以下网点：随机拜访

4.工具包使用

1)进行必要的检查，查看准备事项是否完整，包是否干净，包括：

✧客户资料册（卡）

✧市场走访路线图

✧市场走访表

✧笔记本、

✧样烟、品吸烟、礼品、促销品

2)走访过程中工具包使用注意事项

✧销售工作包的携带姿势不要过于新奇，一般斜跨便可

✧销售工作包不要乱放，在客户面前要很慎重的放在一旁

✧销售工作包不要妨碍客户工作和生意

✧在交谈过程中，销售工作包不能斜跨时，最好抱在怀里，或放在自

己的面前

5.拜访过程

1)仪表、仪容

✧着装整洁、得体

✧精神饱满、热情大方

✧注意商务礼节

2)产品陈列

✧位置：产品必须陈列于消费者进店时看到的最佳位置。

✧陈列面：样品齐全，单品不少于三个陈列面、不低于竞争对手

✧陈列规则：按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列

✧重点版面：新产品、重点推介的产品突出陈列

✧整洁：保持产品的洁净、完整，烟包不褪色

✧条包：显眼、饱满、整洁，多层次陈列

3)宣传展示

✧商场：产品展示、烟柜台上方摆放宣传品，消费者公关如开展品吸、

展销等活动

✧其他经营户：宣传品发放

4)口碑传播

✧熟悉各系列品牌的产品

✧传播品牌特点

5)礼品发放

礼品领用、发放明细，落实到位。

6.信息反馈

认真、如实填写市场信息反馈表、市场走访内容登记表

7.走访内容的整理、汇总、汇报

根据当天的走访情况，分析问题并提出解决问题的建议，及时反馈，上报领导，并跟踪落实。

备注：遇有特殊情况，如大型整体宣传和促销活动时，所有市务员必须根据销区的安排统一开展工作。