FAB(FAB销售法则)

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FAB销售法则

基本介绍

FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。

1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;

Feature (特性):产品品质,即指服装布料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点

Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势

Benefit (好处):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)

2、FAB的运用:

例如:一件红色T恤的FAB

序号F(特性)A(作用)B(好处)

柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生

肤、耐用

2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服

3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神

4小翻领款式简单自然、大方

配合人体设计,手伸高弯腰

保持仪态、穿着舒适5长短脚

不会露背

6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然,得体

7十字线钉纽不易掉扣子耐用

8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用

9人字布包边不易散口舒服、耐穿

10标志电脑绣花,做工精细醒目、有型

11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便

12备用纽配套纽扣不怕掉纽

谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图:

图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。

图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。

图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。

上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。

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演讲过程

1.属性(Feature)这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature 翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。

2.作用(Advantage)很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上,在销售中把A(Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。

3.益处(Benefit)就是给客户带来的利益。比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F(属性)真皮12缸的发动机A(作用)柔软0到100公里加速时间为12秒B(益处)感觉舒服省时

FAB法则使用注意事项

FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧,但也是最容易出现问题的技巧。

常见问题:F:产品特征(属性)A:产品特点(作用)B:产品优势(益处)从特征到特点到产品的优势,逐步介绍,这就是FBA销售方式

一、过分强调产品属性(Feature)初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上,比如

桌子的木头是什么材质,这个材质的木头来自哪里,木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书,客户往往会觉得产品过于复杂,而放弃购买。

二、将作用(Advantage)和益处(Benefit)混淆产品的作用是产品本身所固有的,无论谁购买这个产品,产品的作用都是固定不变的;但是益处却是特定的,不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如购买桌子,同一个轻便、价格便宜的桌子,对于小餐厅而言,他们看重的是价格,所以介绍产品不能说明所有的作用,而是强调价格便宜,能够给小餐厅节约更多成本,同时更换成本低,因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别;而对于一个高级餐厅来说,轻便才是顾客最关注的,因为他们每天都要搬动桌子,稍微价格贵点,但是能够让自己后续的工作量减轻。

三、益处(Benefit)的使用前提益处(Benefit)是给客户带来的好处,所以在使用FAB法则之前,必须要知道顾客为什么需要购买产品?也就是客户需要产品解决什么问题,只有如此才能真正说到顾客心里面,给客户带来益处。

四、FAB法则使用技巧对于初学者而言,可以按照以下思路联系FAB:因为……(属性),所以……(作用),这意味着……(客户得到的益处)

案例

小李是卖电脑的,一日,来一实用性客户。问:市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品牌好,也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢?小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑,说:国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话,也就是买国际品牌电脑质量非常OK。这就是FAB法则在销售展示中的用处。

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