FAB(FAB销售法则)
销售流程--FAB法则
FAB法则
一、FAB法则的定义
FAB法则即特性、优点、利益法则，是销售技巧中最常用到的一种说服性销售技巧。
F（Feature)商品特性：款式、面料、版型、细节点、价格、工艺、洗涤保养等；
A（Advantage)商品优点：商品特性所引发的优势或作用；
B（Benefit)商品能给顾客带来的利益：易搭配、适合的场合、价格实惠、耐穿耐磨、易洗涤易保养等。
二、运用FAB法则的好处
1、能让顾客听懂产品介绍
2、给顾客真实可靠的感觉
3、提高顾客的购买欲望，使顾客深入了解我们的产品----快速成交
三、如何寻找商品卖点
a、资料来源：
1、从商品吊牌；
2、与竞争品牌比较，找出差异点；
3、从公司或顾客口中询得；
4、自身观察。
b、商品本身：
1、外表；
2、触摸；
3、品牌特色；
4、搭配。
四、FAB法则的运用
例如：先生，这款裤子是有加粘胶和氨纶（特性）面料的，我们都知道牛仔裤都是会褪色的，像这条裤子有加粘胶面料的褪色就不会那么严重（优点）了，而且这条裤子有加氨纶有弹性（优点），像您开车就不怕裤子褪色严重，使座垫染色变脏（利益）了，而且这条裤子有弹性，您开车的时候不会紧绷，也会比较舒服（利益）。
五、运用FAB法则的前提：了解顾客需求。
fab法则主要内容
fab法则主要内容FAB法则主要内容FAB法则是一种在销售和营销中广泛应用的策略，它的全称是特征（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits）法则。
它的核心思想是通过准确而有力地传达产品或服务的特点、优势和利益，从而吸引潜在客户并促使他们采取购买行动。
下面将详细介绍这三个关键概念及其在销售和营销中的应用。
特征，顾名思义，是指产品或服务的特点、属性或功能。
在使用FAB法则时，销售人员需要准确地描述产品或服务的特征，以确保客户了解所购买的具体内容。
特征可以是产品的外观、尺寸、材质、功能等方面的描述。
销售人员需要清晰地表达这些特征，使客户对产品有一个直观的了解。
优势是指产品或服务相对于竞争对手的优势或卖点。
在FAB法则中，优势是销售人员用来展示产品或服务相对于竞争对手的独特之处的重要组成部分。
优势可以是价格优势、质量保证、创新技术、服务质量等方面的差异化特点。
销售人员需要强调这些优势，以打动客户并促使他们做出购买决策。
利益是指客户从购买产品或服务中获得的实际好处。
在FAB法则中，利益是销售人员用来说明产品或服务对客户具体价值的关键要素。
利益可以是节省时间、提高效率、降低成本、提升形象、增加收益等方面的实际效果。
销售人员需要准确地传达这些利益，以激发客户的购买欲望。
在实际应用中，FAB法则可以帮助销售人员有效地推销产品或服务。
首先，销售人员需要准确地了解产品或服务的特点，包括其外观、功能、性能等方面的信息。
其次，销售人员需要将这些特点转化为客户能够理解和接受的优势，强调产品或服务相对于竞争对手的独特之处。
最后，销售人员需要将这些优势转化为客户能够感受到的实际利益，使客户能够真正意识到购买产品或服务的好处。
举个例子来说明，假设销售人员正在销售一款智能手表。
他首先会介绍手表的特点，包括其外观、功能和材质等方面的特点。
然后，他会强调手表相对于其他智能手表的优势，例如更长的电池续航时间、更高的防水等级和更多的健康监测功能。
FAB销售法则与运用技巧
FAB销售法则与运用技巧FAB是“Features, Advantages, Benefits”的缩写，即特征、优势和益处。
它是一种销售技巧，能帮助销售人员更好地推销产品或服务，并帮助客户了解产品或服务的价值和好处。
下面是FAB销售法则的详细介绍和运用技巧。
一、特征（Features）特征是指产品或服务的具体描述，包括产品或服务的外观、功能、规格、材料等。
销售人员在推销产品或服务时应准确地描述这些特征，使客户对产品或服务有一个初步了解。
1.详细了解产品或服务：销售人员首先需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括了解其特征、功能、材料等，确保能够准确地向客户进行介绍。
2.突出产品或服务的特点：在销售过程中，销售人员应特别强调产品或服务的特点，例如独特的设计、先进的技术，或者是服务的专业性和个性化等。
3.使用具体的描述词语：销售人员应使用具体、生动的词语来描述产品或服务的特征，例如大小、颜色、形状、材料等，以使客户对产品或服务有直观的印象。
二、优势（Advantages）优势是指产品或服务相比竞争对手的特点和优势，以及如何满足客户的需求和解决问题。
销售人员在推销产品或服务时应重点突出这些优势，以吸引客户的兴趣。
1.了解客户需求：销售人员在与客户交流时应仔细倾听，了解客户的需求和关注点，以便在介绍产品或服务时能够准确地强调其优势。
2.针对客户的需求：销售人员应针对客户的具体需求来介绍产品或服务的优势，使其感到产品或服务能够满足自己的需求和解决问题。
3.对比竞争对手：销售人员可以通过对比竞争对手的产品或服务，凸显自己产品或服务的优势，让客户更加理解和认可。
三、益处（Benefits）益处是指产品或服务对客户的实际价值和好处，包括提供的便利、节省的时间和成本、改善生活质量等。
销售人员在推销产品或服务时应重点强调这些益处，以激发客户的购买欲望。
1.强调实际效果：销售人员应描述产品或服务对客户的实际影响，并强调其能够带来的实际益处，例如提高工作效率、节省时间和成本等。
FAB销售法则详解
FAB销售法则详解显⽽易见，理解FAB销售法则的关键是理解FAB。
FAB代表的究竟是什么？所谓FAB即Feature、Advantage和Benefit三个英⽂单词的⾸字母。
Feature、Advantage和Benefit可⼤致翻译为：属性、优势和好处。
按照这样的顺序结构，结合产品的特⾊属性，向顾客介绍产品的优势，让顾客明⽩产品益处，对客户进⾏说服性讲解，它达到的效果就是让客户相信你的产品对他是有益的，甚⾄是最好的。
然⽽，在实际销售中，销售⼈员很少有⼈能够准确地说出各类产品的FAB，⼤都会把上述三种解释混为⼀谈，⽐如：F的特⾊和A的优势混淆，A的利益和B的利益分辨不清。
FAB的合理分析1．属性（Feature Function），在销售法则中特指产品本⾝的属性属性理解：产品的外观⾯貌、特性。
①外观：指产品的外在景象及其给⼈的印象。
服装举例：款类（西装、T恤）颜⾊,图案，长短,⼤⼩，形状（领型），⾯料、⼯艺等。
②特性：指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特⾊、功能、作⽤。
服装举例：产品档次（⾼中低）、国家质检等级（免检...）、特殊材质（防⽔、防蚊、防风、保暖、防寒、保暖、保健，功能型、环保型等）、时尚流⾏度、知名度、制造特殊性（设计、设备）等。
2．优势（Advantage），在销售法则中特指产品本⾝的卖点卖点理解：产品本⾝具备的优势，并能导致销售成功的因素总和。
产品阐述：这款T恤是纯棉的，纯棉的⾐服⽐较透⽓。
⾐服⾥还加了低温防⽔防风材料，下⾬的时候能防⽔。
这款T恤是我们这⾥刚刚上市新品，是销量最好的款，也是今年夏季我们的主打产品。
3．好处（Benefit），在销售法则中指顾客受益点，简称：买点买点理解：有助于或有益于使⽤者使⽤产品时得到的好处或益处。
在销售中，买点阐述必须要了解顾客需求并准确判断后，适时适况的给予顾客对应得介绍。
①这款T恤的长短、⼤⼩⾮常适合您；②您喜欢纯棉⾯料，这款T恤正好适合您，是属于纯棉精纺⾯料；③您所关⼼的透⽓保暖要求，这款T恤都具备，⽽且还具有⼀定的防风、防⽔、防蚊功能；实际销售应⽤中会发现的问题1.很多销售员和顾客进⾏产品沟通时费⼒、被动，不能很快切中顾客的需求，进⽽影响成交。
FAB法则(完整)
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只 猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作 （Aduantage）。
属性
用处
利益
FAB的展开
Feature
Advantage Benefit
简易的说出产品 的特点及功能, 避 免使用艰深术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益
以对顾客本 身有利的优 点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3.提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的 认识。
FAB法则主讲人:Fra bibliotek目录一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机
一、 FAB法则(向顾客推销利益)
F即特性(feature):在销售时把它理解成一种特点或属性, 既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容 易让客户相信的一点； A既优点（advantage）: 就是这种属性将给客户带来的 作用或优势； B既利益（benefit）: 是指作用或优势会给客户带来的利 益。
FAB法则
总结: 上面四张图很好的阐述了FAB法则: 销售员 在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品， 才能有效地打动客户。
FAB全称是什么是做什么啊
一：FAB全称是什么？
FAB（FAB法则）
FAB，全称FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
F即 features：属性；A即advantages：（转化）作用；B即benefits：利益。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说耐缺穗服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的
技巧。
常见问昌卜题：
F：产品特征（属性）是什么？
A：产品特点（作用）干什么用的？
B：产品优势（益处）好在哪里？
从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FAB销售方式
在推销信用卡的时候,我们可以这样说：“我们的信用卡，其特点是具有较长的免息期，使您可以在比较长的时间里享受免息贷款的便利，这样，您就可以免去贷款
利息的支出了”。
由以上例子，我们可以看到，features、advantages和benefits三者之间具有在逻
辑上相互连接，全部倾向于积极方面的特点，由于一个对对方有利且积极的特点，因而具有对对方有利且积极的作用，所以能给对方带来有利而积极的利益。
因此十分具有说服力。
FAB销售法则范文
FAB销售法则范文FAB销售法则是一种销售技巧，它以产品的特征、优势和好处为中心，帮助销售人员更好地与潜在客户沟通，并推动销售过程。
FAB是Feature （特征）、Advantage（优势）和Benefit（好处）的缩写。
下面将详细介绍FAB销售法则的原则和应用。
首先，特征（Feature）指产品的具体属性和性能。
销售人员应该详细了解产品的各项特征，并将其清晰地传达给客户。
例如，对于一台电脑，其特征可以包括处理器速度、内存容量和硬盘空间等。
其次，优势（Advantage）指产品特征相对于竞争对手的优越之处。
销售人员应该强调这些优势，以证明自己的产品更好。
例如，一款电脑具有更高的处理器速度和更大的内存容量，这使得用户可以更快地执行任务和运行复杂的软件。
在应用FAB销售法则时，销售人员应该注意以下几点。
首先，了解客户。
销售人员应该深入了解客户的需求和偏好，以便将产品的特征、优势和好处与客户的实际情况相匹配。
只有这样，销售人员才能真正说到客户的心里，提供有针对性的解决方案。
其次，个性化沟通。
销售人员应该根据每个客户的具体情况，定制有效的销售信息和演示。
通过确切地描述产品的特征、优势和好处，销售人员可以增强客户对产品的兴趣，并激发他们的购买欲望。
第三，展示价值。
销售人员应该重点突出产品的好处，而不仅仅是特征和优势。
他们应该向客户展示产品如何解决他们的问题、提高他们的生活品质或带来商业上的价值。
这样，销售人员可以打动客户，使其认可产品的价值，并愿意购买。
最后，回答客户的疑虑。
销售人员应该积极回答客户对产品的疑虑和问题，消除其顾虑。
他们应该提供有力的证据和案例，证明产品的特征、优势和好处是可信的和可靠的。
通过这种方式，销售人员可以增强客户的信任，促成销售。
总结起来，FAB销售法则以产品的特征、优势和好处为中心，帮助销售人员更好地与客户沟通，并推动销售过程。
在应用FAB销售法则时，销售人员应该了解客户、个性化沟通、展示价值和回答疑虑。
FAB销售法则及运用技巧
FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，向客户展示产品或服务的特点、优势和益处的技巧。
FAB是Feature(特点)、Advantage(优势)和Benefit(益处)的缩写。
以下是FAB销售法则的运用技巧。
1.确定产品或服务的特点：首先，对产品或服务的特点进行全面了解，包括外观、功能、性能等方面。
特点是产品或服务的基本描述，是向客户传达产品或服务信息的基础。
2.将特点转化为优势：将产品或服务的特点与竞争对手进行比较，找出它们在市场中的独特之处。
将特点转化为优势是通过突出产品或服务的优势来吸引客户。
3.定义客户的需求：了解客户的需求是成功销售的关键。
与客户建立有效的沟通，询问他们对产品或服务的期望和需求，帮助他们意识到产品或服务在解决问题方面的潜在价值。
4.将优势转化为益处：将产品或服务的优势与客户的需求相连接，将优势转化为益处。
益处是产品或服务给客户带来的实际利益或价值。
通过强调这些益处，可以提高客户对产品或服务的兴趣。
5.使用具体的例子或案例：在呈现优势和益处时，使用具体的例子或案例有助于增加说服力和可信度。
可以通过分享成功的客户案例或使用产品或服务后的改善情况来展示它们的实际价值。
6.与客户建立情感连接：除了强调产品或服务的特点、优势和益处，与客户建立情感连接也是重要的销售技巧。
对客户的需求和担忧表达关注，积极倾听客户的意见和建议，建立良好的人际关系将有助于销售成功。
7.适时提出购买建议：在向客户展示产品或服务的特点、优势和益处之后，适时提出购买建议是必要的。
根据客户的需求和兴趣，向他们提供合适的购买建议，帮助他们做出决策。
8.解答客户的疑虑和异议：在销售过程中，客户可能会提出疑虑和异议。
耐心地倾听和解答客户的疑虑，提供有力的证据和理由来改变他们的观点，增加他们对产品或服务的信心。
9.跟进销售机会：销售工作并不仅仅是一次性的交易，跟进销售机会是至关重要的。
及时回复客户的询问和需求，提供售后支持和服务，建立长期的客户关系。
fab销售法则介绍
fab销售法则介绍
FAB销售法则是一种常用的销售技巧，FAB是Feature（特征）、Advantage（优点）和Benefit（益处）的缩写。
1. 特征（Feature）：指产品或服务的具体特点或功能，以确切地描述产品或服务能够提供的内容。
2. 优点（Advantage）：指产品或服务的特点所带来的好处或优势，与竞争对手相比的优越之处。
3. 益处（Benefit）：指产品或服务的优点对客户的需求、问题或期望的满足程度，能为客户带来的实际利益。
FAB销售法则的核心思想是将产品或服务的特征转化为客户所需的优点和益处，并重点强调这些优点和益处对客户的重要性。
它可以帮助销售人员更清晰地理解产品或服务的价值，并将其与客户的需求和期望进行对接。
以下是FAB销售法则的一般步骤：
1. 确定产品或服务的特征：列出产品或服务的主要特点和功能。
2. 分析特征带来的优点：确定这些特点相对于竞争对手的优势和独特性。
3. 将优点转化为客户可以理解的益处：将产品或服务的优点与客户的需求、问题或期望相匹配，说明这些优点能给客户带来的实际利益。
4. 以客户为中心进行销售：将重点放在展示产品或服务能够提供的益处上，突出强调这些益处对客户的价值和重要性。
通过FAB销售法则，销售人员可以更加有针对性地与客户沟通，将产品或服务的价值最大限度地传递给客户，提高销售的效果和客户满意度。
销售fab法则
销售fab法则
1. 精准定位目标客户群体。
了解他们的需求和痛点，寻找满足
他们需求的产品或服务。
2. 建立良好的客户关系。
与客户建立信任和共鸣，提供优质的
客户服务，以赢得客户的忠诚度和口碑。
3. 了解市场和竞争对手。
了解市场趋势和竞争对手的情况，不
断创新将有助于产品或服务的差异化和市场占有率的提高。
4. 设计具有吸引力的销售策略。
研究市场营销的最新趋势，使
用各种销售工具，如广告、促销和营销活动等，最大程度地吸引客户。
5. 持续改进销售流程。
不断优化销售流程，降低成本和提高效率，提高销售团队的绩效表现。
6. 多角度思考销售问题。
从客户需求、市场趋势、企业运营和
销售团队绩效等多个角度思考销售问题，提出具有针对性和可行性的
解决方案。
7. 坚持不懈地执行销售计划。
设定明确的销售目标和计划，持
续跟进并进行调整，直至达成目标。
销售黄金法则—FAB
Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来旳 利益。
F特点
A优点
透明
看得清
塑料
轻，结实
枚红色
美观，鲜艳
盖子
卫生，保温
底
摆放，不漏
带子（拆卸）
携带
灰色
搭配，耐脏
金属
不锈钢，防锈，结实
品牌LOGO
品质有保障
上小下大
好拿，美观
500MI
旳衬衫也能搭，不用紧张找不到衣服搭配了。
————目旳在于，尽快引导顾客对产品利益旳联想！！！
温馨提醒：抓住说FAB旳时机
顾客进店后在某个商品视线停留10秒以上 顾客触摸产品时 顾客找标签，看标价时 顾客拿商品准备试穿时
——目旳：看顾客是否对商品感爱好
结论：
检验FAB旳恰当使用旳原则：用最短旳语言交-流， 让顾客最快旳时间买到了他最适合旳产品，满意 旳离开。
4.产品九大卖点： 面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌
FAB范例：
一般说词和FAB说词旳比较
一般说词
FAB说词
这件衬衫由纯麻纱制成 这条裤子穿着很舒适旳 这款衣服旳版型很好旳
这件衬衫由纯麻纱制成，您在炎热旳夏天穿起来 ，格外旳清爽。
这条裤子采用100%棉，很轻易吸汗，夏天穿上能 够保持皮肤干爽，尤其舒适。
利益分类： 产品利益：即产品本身给顾客带来旳利益。 企业利益：由企业旳技术、实力、信誉、服务等带给顾客旳利益。 差别利益：即竞争对手不能提供旳利益，也就是产品旳独特卖点。
诀窍一：千锤百炼
练习，练习，再练习 （不成交）……不会说……说一点点……再多说一
fab销售法则
fab销售法则FAB销售法则，又称为4F销售法则，是一种有效的销售技巧，用于帮助销售人员组织有效的沟通，以达到最佳的销售成果。
这个销售法则是由四个元素组成的，即F - 要点，A - 情感，B - 理由。
首先，要点（F）表示的是销售的核心信息。
它是重要的，因为它可以帮助潜在客户了解产品或服务有多大的价值，以及它们如何能够帮助他们解决他们的问题。
它应该包含特征、优势、益处、服务以及价格等方面的信息，以便客户能够正确理解并作出明智的决定。
其次是情感（A），它代表了销售人员对产品或服务的真实热情和热情。
这是一种客户所看不到的东西，但它可以帮助客户感受到销售人员的热情，帮助他们建立信任。
在提供要点时，销售人员要注意把情感融入其中，而不是把产品或服务当作一个买卖的过程。
第三是理由（B），它代表了销售人员对产品或服务的理性论证。
它可以帮助潜在客户理解产品或服务的实际价值，并确定它们能够为客户带来什么好处。
销售人员应该把理由作为第二步，在提供要点和情感之后，向客户提供详细的论证，帮助客户理解产品和服务的价值，从而有助于其做出明智的决定。
最后，FAB销售法则的最后一部分是“C”，即行动。
它是销售过程中最重要的一步，因为它可以确保客户已经做出明智的决定并且愿意接受产品或服务。
销售人员应该把行动作为最后一步，在提供要点、情感和理由之后，告诉客户下一步该怎么做。
这可以帮助客户感受到销售人员的尊重，并促使客户做出明智的决定，从而达到最佳的销售成果。
总的来说，FAB销售法则是一种有效的销售技巧，它的核心是要点、情感、理由和行动，它可以帮助销售人员通过认真的沟通来达到最佳的销售成果。
因此，任何销售人员都应该掌握这种销售技巧，以获得更好的销售成果。
FAB销售法则及运用技巧
FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，通过强调产品或服务的特性（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits），来吸引客户购买。
这个销售法则帮助销售人员从客户的角度出发，让他们明确自己的需求和利益，从而提供更加精确的解决方案。
以下是一些运用FAB销售法则的技巧：2.强调特性：特性是指产品或服务的基本特点，如规格、功能、品质等。
在销售过程中，通过强调产品的特性，让客户了解到产品具备的基本功能和性能，建立起客户对产品的信任感。
3.阐述优势：优势是指产品或服务相对竞争对手具备的独特性，也是客户选择你的产品的理由之一、在与客户交流时，重点突出产品的优势，让客户明确自己选择你的产品所能获得的更大价值。
4.强调利益：利益是指客户通过购买你的产品或服务可以获得的实际利益，如节省时间、提高效率、降低成本等。
在与客户沟通中，强调产品能够为客户带来的利益，让客户明确购买你的产品对自己的益处。
5.制定个性化解决方案：针对不同的客户需求，制定个性化的解决方案。
通过将产品的特性、优势和利益与客户需求相匹配，为客户提供更加有针对性的解决方案，增加销售成功的机会。
6.利用案例分析：通过分享之前成功的案例，向客户展示产品或服务的实际效果和价值。
利用案例分析可以增强客户对产品的信任感，从而促使他们做出购买决策。
7.主动回应客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑或异议。
作为销售人员，你需要主动回应客户的疑虑，并提供合理的解释和依据。
通过积极的沟通与解释，消除客户的疑虑，增加购买意愿。
8.适时总结亮点：在与客户的交流过程中，适时总结产品或服务的亮点，强调与竞争对手不同之处。
通过简洁明了地总结产品的优势和利益，加强客户对产品的认可和理解。
9.提供额外价值：在销售过程中，为客户提供额外的价值，超出他们的期望。
例如，提供定制化的解决方案、提供售后服务等，通过这些额外的价值，增加客户对产品的满意度，促使他们成为长期的合作伙伴。
销售技巧-FAB法则
损益对比
在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以 对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一 弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例如双11 提前买，好处是先使用先受益，能够提前享受产品 同时避免物流拥堵；但风险是双11肯定会降价，加 上还有购物津贴的使用，能省钱。
每个人都有自己的风险偏好，有的人愿意承担风险 以图更大的享受，有的人只愿意承担较小的风险以 求生活的安稳。所以我们在销售劝说中巧妙地运用 损益对比来说服顾客，甚至帮顾客把损益降低，以 达成他的购买决策。比如上面说的案例，我们可以 承诺买贵补差。
两项选一
两项选一是对比方法的具体运用，它遵从 的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的 范围缩小到只有两项；对选择的顺序 做 精心安排，即使劝说促销的重点放到了后 面，这也无非是利用人们的记忆原理— —人们对发生时间最近的事情总是记忆最 深。所以，在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在 介绍中档商品——以强调价格的对比； 或者先介绍低档商品再介绍中档商品— —以强调质量、性能等的对比。
Benefit（利益、好处）：是指作用或者优势会给用 户带来利益/好处
利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种 优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个 好处就是利 益。它可能是优越的质量所带来的使用 上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式 所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可 能是操作上的简单易 行；可能是省时、省力、省钱； 也可能是著名品牌所带来的名望感等。
益处（Benefit）的使用前提
益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用 FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？ 也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真
销售FAB指的是什么
销售FAB指的是什么
FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。
FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理
成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。
但需要注意的
是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求
的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。
切不可生搬硬套，
不加以分析就全部上。
利益推销
利益它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可
能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；
可能是操作上的简单易行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品牌
所带来的名望感等。
FAB销售法则
FAB销售法则FAB销售法则在销售中运用得非常广泛，它符合人们的思考方式，运用起来也相对较简单。
在日常生活中，我们经常能感受到它的存在，如女生逛街时一进入店铺，导购人员立即会根据女生所关注的产品进行一系列FAB的销售,这双靴子是兔毛的，特别暖和，您冬天穿上这双靴子，下雪天都很暖和.下面我们简单介绍下FAB销售法则。
FAB是这三个单词的Feature、Advantage、Benefit的缩写，即特性、作用、利益。
1．特性(Feature），产品所特有的属性。
一般情况下，倾向于介绍产品的特性，即卖点，区别于竞争对手的地方。
但很多情况下,不同品牌的产品都大同小异,没有特别明显的特性，这个时候我们可以将Feature理解为属性，即产品所包含的客观现实。
2．优势(Advantage），产品的特性有产生的优势或者产品的某种属性所带来的作用。
3．收益（Benefit）,就是给客户带来的利益。
比如，衣服是全棉的,能给客户带来舒适。
FAB销售法则从客观事实出发，分析产品的优势，进而得出产品给客户带来的收益，有理有据，是典型的说服性演讲结构。
FAB销售法则运用的前提是了解客户的需求，客户的需求直接决定了FAB的整个走向。
如果客户的需求是价格便宜，而销售人员不停的介绍产品的各种特性,那么很难引起客户的注意，如果客户的需求是高端大气上档次，送礼用,而销售人员一直强调产品的价格很实惠，这样会导致客户流失.那么如何去弄清楚客户的需求呢？下面介绍几种简单的方法。
1.观察，学会察言观色。
当客户出现的10秒内,注意客户的表情、行为、动作。
有的客户会非常直接来到自己想买的产品前，这就是他的需求。
2.问问题，多和客户交流，了解他的需求。
一般问问题有两种方式:开放式、封闭式.开放式问题没有标准答案，拉近与客户的距离，大致了解需求，如:您想买什么。
封闭式问题类似于让客户做选择题，进一步锁定客户的需求，如：您是想看男装还是女装。
3.制造需求，在观察、问完问题之后发现客户没有明显的需求，只是随便看看时，可以向客户介绍新产品、优惠活动等，进而引导客户需求。
FAB法则及案例
FAB法则及案例FAB法则是指特征、优势、利益法则（Feature, Advantage, Benefit），是营销学中常用的一种销售技巧。
该法则强调销售人员将产品或服务的特征转化为客户对其的实际利益，以达到更好的销售效果。
下面将介绍FAB法则的基本原则以及一些实际案例。
1. 特征（Feature）：特征指产品或服务的一些方面或性能。
这些特征可以是产品的物理属性、技术指标、功能特点等等。
2. 优势（Advantage）：优势是指产品或服务的特征相对于竞争对手而言的优越之处。
销售人员需要将产品或服务的特征与竞争对手进行对比，突出其独特性或更好的表现。
3. 利益（Benefit）：利益是指客户使用产品或服务所能带来的实际好处或满足需求的程度。
销售人员需要将产品或服务的优势与客户的需求相结合，强调其对客户的实际利益或解决问题的能力。
下面是一些实际案例，说明如何运用FAB法则进行销售：案例一：香水销售特征：该香水采用了持久留香技术，能保持一整天的香气。
优势：相对于其他香水，这款香水的持久留香能力更好，不需要频繁补香。
利益：使用这款香水，你可以在整天保持清新芳香的状态，无需担心香气消散。
案例二：汽车销售特征：这款汽车采用了全新的燃油经济性技术，每公里油耗仅为5升。
优势：相对于其他汽车，这款汽车的燃油经济性更高，可以节省大量油费。
利益：拥有这款汽车，你可以减少对油的消耗，节省开支，并对环境更加友好。
案例三：健康食品销售特征：这款健康食品富含多种维生素、矿物质和纤维，对身体健康有益。
优势：相对于其他食品，这款健康食品提供全面的营养，有益于健康。
利益：食用这款健康食品，你可以摄入各种营养物质，增强免疫力，维持身体健康。
案例四：电子产品销售特征：这款电子产品采用了最新的处理器技术，运行速度更快。
优势：相对于其他电子产品，这款电子产品的处理器更先进，可以更快地开启应用程序。
利益：使用这款电子产品，你可以更高效地完成工作或娱乐活动，节省时间和提升效率。
FAB法则
FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Fea ture、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantag e）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮12缸的发动机A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时【案例】小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。
FAB销售法则(最全版)
七、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。
（不成交）不会说---说一点点---再多说一 点---说得全面---说得流畅---听的满意（ 成交）
竞赛练习：寻找商品的FAB
时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：睡衣、保暖衣、内衣各一件 要求：1、5分钟内分三组，将F、A、B
、E、写在纸上 选出代表，演练介绍FABE法则。
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因 因为为这这件衬件衣衬是由衣纯麻是纱由制成纯，麻您在纱炎制夏的成天，气下您穿在起来炎，夏格外的的天清爽气。下穿起来，
格外的清爽。
这款裤子穿了很舒服的。
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此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
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这 这款款衣裤服的子设穿计版了型很很好舒的服。 的。 因 此为款此所款是用采面用贴料身是的版1型0设0计%，棉它，可以很充容分的易体吸现出汗您，迷人夏的天曲线穿身上材，能能够够让保您持在男
能够让您．．．（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的
曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关 心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女 性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬 等。
④ 舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让 顾客运动自如等。
⑤ 方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。
② 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。
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FAB销售法则
基本介绍
FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;
Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点
Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）
2、FAB的运用：
例如：一件红色T恤的FAB
序号F（特性）A（作用）B（好处）
柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生
肤、耐用
2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服
3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神
4小翻领款式简单自然、大方
配合人体设计，手伸高弯腰
保持仪态、穿着舒适5长短脚
不会露背
6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体
7十字线钉纽不易掉扣子耐用
8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用
9人字布包边不易散口舒服、耐穿
10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型
11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便
12备用纽配套纽扣不怕掉纽
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
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演讲过程
1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature 翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮12缸的发动机A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时
FAB法则使用注意事项
FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。
常见问题：F：产品特征（属性）A：产品特点（作用）B：产品优势（益处）从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FBA销售方式
一、过分强调产品属性（Feature）初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如
桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。
但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。
二、将作用（Advantage）和益处（Benefit）混淆产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。
比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍产品不能说明所有的作用，而是强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别；而对于一个高级餐厅来说，轻便才是顾客最关注的，因为他们每天都要搬动桌子，稍微价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。
三、益处（Benefit）的使用前提益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。
四、FAB法则使用技巧对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB：因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）
案例
小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。
问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌。
“有人说国内品牌好，也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢？小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑，说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。
停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话，也就是买国际品牌电脑质量非常OK。
这就是FAB法则在销售展示中的用处。
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