珠宝销售话术

2、 钻石这么小，为什么这么贵？钻石为什么这么昂贵？ • 答一：您问得太好了，钻石之所以比较昂贵，是因为钻石 稀少珍贵、难形成、难开采而且保值。 （难形成）您看 到的这些天然钻石，是要在高温、高压、缺氧的环境中经 过几十亿年的时间才能形成，相当稀少难形成，在过去只 有皇室、贵族及有权势的人才能拥有，物以稀为贵嘛！ • （难开采）还有钻石的寻找与开采是极为艰苦的工程，探 明和开采一定量的钻石需花费数百万美元，要250吨矿石 才能提炼1克拉的钻石，而经过切磨后大约只有0.45克拉 用于镶嵌，一颗钻石从开采、分选、加工、分级、制作， 最后销售到购买者手中，要经过上百道工序，近百万人的 手，工序复杂，所以钻石自然也贵了。 • （保值）最重要的是，钻石的意义非凡，象征永恒、纯洁 与坚贞，是爱情最好的信物，钻石还非常的保值，以每年 10%的价格在递增，所以是贵的有道理的！您觉得呢？
9、什么是4C？/钻石的好坏是怎么样评价的？/钻石的价格 由什么决定？
• 答一：4C是指钻石的重量（Carat克拉），颜色 (Color)、 净度(Clarity)和切工(Cut)，它们都是以C开头，所以叫4c。 钻石的4c分级是国际上最细致、最严格的钻石品质分级标 准，总之钻石越大、越白、越纯净、切工完美，价值就越 高。来，我们一起看看钻石的4C板，会更加的直观？ • 答二：钻石的价格主要由钻石的4C决定，即钻石的大小、 颜色、净度与切工，一般来说，大小占40%，净度占20%， 颜色占20%，切工占20%，当然荧光对钻石的价格也有影 响，而一款钻饰的价格跟款式工艺也有关，所以不能一概 而论，要具体来看。您是想选什么钻饰？
4、这钻石太黄了？钻石为什么发黄？ • 答一：一听，就知道您比较懂，钻石是大自然的产物，有 透明无色的钻石，也有不同颜色的彩钻，其实每一颗钻石 都是独一无二的，略带点颜色的钻石，色调暧和，镶嵌后 折射出来的火彩更璀璨，更漂亮，戴在手上很美观，而且 性价比更好。 • • 答二：您眼力真好，钻石的颜色就像我们皮肤一样，都是 与生俱来的，钻石形成于30多亿年前，并且在地底150250千米的深度，所以每颗钻石都有它独特的标记，颜色 就是它的标记之一，有特别的纪念意义。
5、别人家钻石和你们家一样大，为什么比你家的便宜？
• 答：是吗？不知您有没有细看一下钻石的大小、净度、颜 色和切工级别，因为钻石的价格由这四个标准来评价的， 任何一个不一样，价格就不一样，而且差别很大，另外款 式的工艺不一样，价格也会不一样。这样吧，我们先来了 解下这款首饰的钻石品质与做工，好吗？
20、这上面都是小钻吗？小钻都不值钱的怎么还要这么贵呢？ • 答：XX小姐，这个问题是很多顾客的疑问呢！我以前也 是这么想的。做了这行以后才知道，首饰的价格要参考很 多方面呢，比如说宝石的价格、镶嵌工艺的价格…….您 看这个款式是由几十颗小钻拼镶在一起的，每颗小钻都和 大钻一样有57个切割面，全部采用完美切割，所以火彩都 非常璀璨。因为钻石小，切割比例又要非常对称才能完美 的展现钻石的火彩，所以小钻都是在显微镜下切割的，切 割起来比大钻还要困难呢！而且把几十颗小钻拼镶在一起 既耗时间又耗精力，比镶一颗大钻还要复杂的多啦！在工 厂学钻石镶嵌的徒弟能否出师都要看群镶的手工是否过关， 所以您看到的这些群镶首饰都是工厂里面经验最丰富，手 工最好的师傅制作的。而且您想想看，这十几颗小钻的颜 色、净度都要一致，那可是几万颗小钻里挑选出来的呢！ 因此群镶钻石的工艺价值是非常高的！（塑造“工”的价 值）
15、 钻石会不会掉？戴长时间会不会掉石？你们这钻石会 不会容易脱落，如果脱落了怎么办？ • 答一：您这种担心我很理解，我们柜台里的每一款饰品都 是经过十几道工序检验的，它的牢固性您完全可以放心， 当然钻石是贵重饰品，在佩戴时也要精心爱护，不能有激 烈碰撞，可定期到我们店里做清洗检查，如发现钻石松动， 可由我们维修中心专业技师进行免费加固保养。 • 答二：您完全可以放心佩戴，我们每款饰品都经过严格的 质量把关才能上柜销售的，而且我们的售后也比较完善， 为顾客提供终身免费清洗、检查、加固、维修等十大服务 承诺。
16、改圈口会影响钻石吗？（注：钻石戒指一般只改动三个 码，如金厚最大改动五个码）
• 答：这个您不用担心的，买钻石戒指90%的顾客都需要改 圈口，就象我们买裤子经常要改裤脚一样。戒指改圈口都 只是在戒托部分做少许改动，不会影响钻石的，我们现场 有专业的师傅进行操作，手工都非常好。您放心好啦！
17、铂金镶嵌和18K金镶嵌哪个更好一些呢？ • 答：（分别讲解k金和铂金镶嵌带给顾客的好处）其实从 佩带效果来讲，k金镶嵌和铂金镶嵌都是一样的。至于买 首饰选铂金镶的还是K金镶的完全取决与个人的喜好，如 果您比较喜欢金的含量纯一些的话，可以选择铂金镶嵌的 首饰。而18K金镶嵌的首饰会更加牢固，可以做出更多工 艺精致、设计时尚独特的款式。而且由于18K金的金价比 铂金便宜的多，所以从价格来讲，18K金镶嵌的首饰会比 铂金镶嵌的首饰价格更实惠，也就是说，同样的钻石，K 金镶嵌的要比铂金镶嵌的价格便宜些，所以我自己戴的首 饰都是K金镶的，您看这两款，可以比较一下……（拿给 顾客试戴，比较）
Hale Waihona Puke 14、 为什么时间一长钻石就变得没有光泽？如何使它重现光 芒？经常佩戴钻戒洗衣服，洗碗，做饭，现在钻石看上去油 腻腻的，怎么处理？以后是不是就不亮了？钻石戴时间长， 怎么没买时亮？会不会是假的? • 答一：是这样子的，钻石有亲油性，戴久了表面容易沾油 渍及灰尘，这样会影响钻石的光芒和火彩，所以有空或方 便的时候，每隔一两个月到我们店来清洗，我们提供终生 免费的钻石清洗保养服务，让您的钻石永保美丽。 • 答二：钻石有亲油性，戴着做家务，会沾上油污，钻石就 不亮了，但只要用我们店里专业的超声波清洗机清洗，即 可洗掉油污，让钻石璀璨如新，所以我们日常做家务时， 最好把钻石取下来，好好保养，让钻石常戴常新，也可一 个月左右来一次我们店清洗保养。
6、为什么钻石小的比这颗大的还贵？ • 答：您这个问题问的非常好，您看这颗钻石虽然小点，但 它的颜色、净度、切工都要比这颗大的要好，所以价格要 贵些。钻石的价值要用4C来综合衡量，一颗30分，但切 工极好、高净度、颜色白的钻石，要贵过一颗50分甚至一 克拉，但切工差、净度低、颜色偏黄的钻石。
7、钻石会不会碎？
18、为何同样款式、大小、成色、切工的钻石，铂金镶嵌比 K金镶嵌要贵一两成呢？
• 答：这是很多顾客的疑问呢，今天上午还有顾客问到这个 问题。由于18K金的主要成分是黄金，而现在铂金的金价 比黄金高的多！再加上铂金加工比较困难，在加工过程中 的损耗比较多，因此综合起来铂金镶嵌和K金镶嵌的价格 就会有较大的差别……所以从性价比来讲的话，K金镶嵌 的首饰会更加实惠，您看这两款，可以比较一下……（拿 给顾客试戴，比较）
19、谁都说自己的东西好啦，他们也说他们的钻石很好啊！ • 答：您说的也是，所有的品牌都在强调自己的优势，对钻 石不了解还真是有些难以选择。其实选择钻石首饰最重要 的就是根据自己的预算选到最适合自己的款式！这样吧， 我来给您介绍一些挑选钻石的技巧，您对钻石了解了，就 可以凭自己的经验做出选择。您看，选择一颗钻石我们首 先要了解钻石的4C，钻石的4C是指……（介绍4C）。除 了4C以外，我们还要了解钻石的镶嵌工艺，好的镶嵌工 艺佩带起来更加舒适。您看像这枚戒指，镶嵌工艺圆润细 腻（把戒指靠在名片上，用戒托反衬名片上的字迹，字印 的清晰度可以反映出做工的细腻程度），触摸起手感圆滑， 佩带起来非常舒适，您可以戴起来感觉一下……（运用 FAB强调带给顾客的好处）。
• 答：您不用担心，只要您不用力去摔、去磕碰，一般是不 会的。钻石是最硬的宝石，更何况边缘已被贵金属包裹， 而且这么贵重的珠宝首饰、情爱信物，我们当然应该精心 呵护的，您说对吧？
8、 钻石能保值吗？钻石多大才能保值？钻石没有黄金、铂 金保值吧？买钻石保值还是黄金保值？钻石会升值吗？
• 答一：钻石当然保值了。国际上钻石的价格每年都上升 10%左右，同样一款钻戒，去年价格跟今年价格就不一样， 特别是一些大钻价格每年涨30%，而且钻石不易磨损，坚 不可摧，是永恒与坚定的爱的象征。所以，钻石跟黄金都 一样保值，但很多人买了黄金都在家里放着，佩戴钻石比 戴黄金的机会场合要高些，因为钻石更加璀璨时尚。 • 答二：钻石肯定会升值，因为钻石是世界上最坚硬、最稀 有珍贵的宝石，璀璨迷人，被人们称为“宝石之王”，为 历代王宫贵族及现在时尚高端人士所喜爱。钻石的储量少， 开采难度非常大，供求关系失衡，所以钻石价格每年都在 上涨。黄金自古以来就保值增值，但人们常说“乱世藏金， 盛世藏玉”，现在太平盛世，当然是选购钻石、翡翠更好 了，既保值，又显高档品味，您说对吧？
10、 钻石的最好颜色是什么？
• 答：您问得非常好，国家钻石分级中D色是最高级别，但 每颗钻石都是独一无二的，很多顾客都喜欢钻石带点颜色， 甚至有些顾客喜欢带有明显颜色的钻石，这样钻石也能体 现更好的火彩，另外我们中国人肤色是黄色的，如果买偏 黄点的钻石会和皮肤更搭配。
11、 时间长了，钻石的光泽会不会变？是否会消失？
销售话术
——主讲人：董呈伟
讨论：
心目中的顾客形象
1、 这颗钻石哪里产的？是南非钻吗? 南非的钻石是不是最 好的？你们是南非的钻石吗？我听说南非的钻石最好？一位 顾客寻购一颗南非钻石并要求我们出示盖有章的发票证实它 的产地!聊天时介绍到南非钻石的产值价值！ 答一：一看您就是很有见识、追求品质生活的人，我们大部 分钻石都是南非钻，您也知道，南非是世界上最大的钻石产 地，同时也是产优质钻石的地方，只是钻石一旦被切割、打 磨、镶嵌后，是无法检测出它的产地的。不过您可以放心的 是，我们这里的每一颗钻石都是经过国家权威机构鉴定，并 提供有效证书，质量是绝对没问题的。 请问您是想看钻戒还 是吊坠？
• 答二：一听您就是比较了解钻石，南非出产过很多大钻、 好钻，当然其它国家也有开采优质的钻石，因为判断钻石 的价值是根据4C标准来的，而不是根据一颗钻石的产地 来判断好坏。请问您今天是想给自己选还是给朋友选？ • • 答三：您这个问题问得很好，一颗钻石经过切割、打磨、 镶嵌后，无法检测出它的产地，当然评价钻石的价值，是 根据它的4C来判断。我们XX珠宝销售的都是优质钻石， 而且都有国家权威机构的检测证书，假一赔十。请问，您 是想选订婚钻饰还是结婚钻饰？