中国引入高铁技术路径分析

《商务谈判》课程作业

题目：中国引入高铁技术路径分析

系部：经济管理系

专业：市场营销

学号：20**0402**25

姓名：****

每一次中国高速的测速，都会引起人们的巨大关注。这是与中国在高铁技术上从依赖国转变我为技术出口国是分不开的。但这个转变是艰辛的，我们不知道这里面有多少人为此付出了巨大的努力。而这其中最为重要的是涉及到技术引进的谈判。中国在引进高铁技术的路径上，受到了一些人的赞许，也受到了一些人的批评。那下面我们就中国引入高铁技术路径进行分析。

中国在决定引进高铁技术时，是以“跨越式发展”为目标的。要实现跨越式发展，在技术落后的情况下，就要引进外国的先进技术。2003年至2008年，国务院批复的铁路建设投资总规模约为2万亿元。中国巨大的市场吸引了众多外国公司争相分享一块蛋糕。而这也为中国以后的谈判中增加了筹码。中国在引进高铁技术时，铁道部曾在2004年和2006年的三年里，先后进行了三次重要的项目招标，就是04年法国阿尔斯通与中国北车、日本川崎重工与中国南车、加拿大庞巴迪与南车的成立合资公司中标“时速200公里动车组招标”项目。2005年10月，“时速300公里动车组”的项目招标启动。2006年初，

川崎重工、阿尔斯通、庞巴迪和西门子四家外国巨头通过与南车、北车下属企业合作中标。2006年11月，铁道部开始进行国内第一条新建高速铁路京津城际项目招标，最终以西门子为首的德国企业联合体以120亿元人民币价格中标。中国在谈判中是以市场换技术，基于众多的竞争企业，铁道部在谈判中占据了主导，所有外商都直接和铁道部谈，中国企业和市场被整合到一起，如果我们不让步，对方一点办法都没有。我们有四个选择，一个一个地磨，这家不行就找那家，让四家外商来竞争。”在谈判中，外商采取的策略是以核心技术绑架订单。中方和外商采取的策略预示着协议必将能够达成。

铁道部“以市场换技术”首先强调的是国产化率，有中方和外商成立合作厂，生产列车所需要的部件。只有掌握了生产技术才有利于中国高铁的长期规划与发展。中方的谈判都是以技术转让为前提。在04年的第一轮招标中，西门子表现自信满满，开出了天价。中方首席谈判代表示如果价钱方面不做出让步的话，肯定出局。结果次日开标：西门子出局。在这次谈判中，中方采用了欲擒故纵的策略，因为在这几家竞争方中，西门子的技术最好。第二年时速300公里动车组招标，西门子再次竞标时，不仅原型车每列价格降到2.5亿元人民币，还以8000万欧元价格转让了关键技术。仅此一个项目，就节省了90亿元人民币的采购成本。在谈判中策略很重要，在第一轮招标中，中方狠下心放弃西门子，而选择了川崎重工和阿尔斯通，这两家公司都是由于经营不善，债台高筑，中方采取趁火打劫的策略，从这两家公司中，购买了多项关键技术。

当然，铁道部的“跨越式发展”，并不是受到一致好评。在发展高铁的路径受到别人的抨击。一些批评人士认为中国在发展高铁中侵犯了一些公司的专利。一些事情，受到别人的赞美的同时，也会遭到别人的批评，这是很自然的。不管怎么说，中国的高铁就在这样的环境中继续发展。同时，高铁的发展也会带动中国经济的发展。

在经济全球化的今天，商务涉及到很多领域，设计商务就会涉及到谈判，这一般是经济交往的必然路径，而在谈判中，策略很重要，适合的策略能为公司赢得重大权利，相反，则会遭受损失。可以说策略贯穿在谈判的始与终。

参考资料请详见：.cn/thread-141263-1-1.html[新闻投递]中国高铁发展路径遭抨击(来源：华尔街日报)//000357.htm高铁自主知识产权还原：铁道部以市场换技术/0323/23/6VSB0UV300014AED.html中国高铁谈判细节：外资企业以核心技术绑架订单