销售常见问题话术

电动汽车销售常见问题回答话术1、你们这电动车安全吗？安全，我们的电动车属于比德文汽车公司制造，车身外壳完全以汽车标准生产制造的，并且车辆配有ABS防抱死系统，您想拥有和汽车同样的配置的情况下由于我们这是低速车当然我们的电动汽车安全系数要更高了。

2、要不要上牌，上路需要驾照吗？目前不需要，因为国家现在还没有一个统一的标准，上路不需要牌照，驾照。

3、那如果人家后期要上牌照怎么办？这个请您放心我们比德文新能源电动汽车已经在国家工信部和交通部备过案了，而且我们这可以给您开具正规发票，只要您保存好您的发票，国家要求我们什么时候上牌我们就可以什么时候上牌，不会影响您正常使用，不像其他品牌他们无法给您开具正规发票，而且没有在国家工信部备案，后期如果国家要求上牌他们的车辆是无法上牌而且无法上路行驶的。

4、上牌后是不就的考驾照啊？是的如果国家要求上牌的话是需要驾照的，但您不要担心因为我们这属于低速汽车到时候只需要C3本就可以驾驶车辆了，C3本是很容易考的而且只需要很短的时间就可以考下来。

5、坏了怎么办，售后服务怎么做？我们这是标准的4S店拥有专门的售后服务团队，而且和燃油汽车一样可以享受三包政策，并且我们这有24小时救援服务热线，不论您遇到什么问题一个电话我们随时为您解决后顾之忧。

6、买了汽车才多钱啊，你们的电动汽车都块赶上汽车了？经济，买轿车要上牌，要考驾照，还要加油，一年养车费用最少一到两万块，而电动汽车只需要充电，省钱一年就能为您节约这么多钱相当于您多挣这么多钱，一里一外您就可以在其他地方多消费3到4万元。

而且我们的电动车拥有和汽车相同的安全性舒适性，而且好操作，是接送小孩，买菜，上班居家必备的挡风挡雨冬暖夏凉的代步工具。

销售情景1：能不能便宜点？错误应对：1、这个价格好商量等等2、对不起,***是品牌,不还价.问题分析:顾客买车时都会想要便宜点，这是顾客的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。

导购员在接待顾客的时候，会面对顾客成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。

我们的很多导购员并不知道顾客的问题中大多数都是假问题。

顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，做为一个老练的导购员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。

本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极导购行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

导购策略：当消费者关心价格的时候，导购员应当因势利导，让顾客关注商品的使用价值。

把顾客关心贵不贵改变为值不值！语言模板：导购：大姐，买电动车不能只考虑便宜问题。

您以前有没有用过自行车？那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。

但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。

其实电动车和自行车一样都是一等价钱一等货。

买电动车我觉得耐用性和安全性才是最重要的。

导购：您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的车……销售情景2：我今天不买，过两天再买.错误应对：1、今天不买，过两天就没了。

2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：顾客说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。

而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起顾客的共鸣。

导购策略：导购员只有找到顾客不买的真实原因并加以正确引导，才能够让顾客回心转意。

语言模板：导购：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些电动车的基本知识，等您过两天想买的时侯，您就可以心中有数了嘛……导购：好的，没关系。

过两天您想买什么样的车，是豪华款的还是简易款的？销售情景3：我先去转转看再说错误应对：1、转哪家不都一样吗？2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留顾客的理由太简单，无法打动顾客。

“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留顾客的作用，但是给顾客讨价还价留下了伏笔，使接下来的导购陷入了被动。

导购策略：顾客说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是顾客没有找到中意的车，导购员首先要判断顾客是哪种情况，然后针对性地进行引导。

语言模板：导购：大姐，是不是对我的服务不满意？〈顾客一般会回答：不是，是你们的车太贵了〉大姐刚才最看中的是哪辆车？您买到一辆好车不容易，我发展一个顾客也不容易。

您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。

〈如果顾客回答：不是，是没有我喜欢的车〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的车是什么样子的？〈等顾客说完，把他带到相似的车前……〉销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧.错误应对：1、最多只能让您20块钱，不能再让了。

2、那就2700块钱吧，这是最低价了。

（报价2880元，第一次还价到2750元）问题诊断：顾客说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明顾客想买这台车，这时候的导购员应当着重介绍这款车有哪些适合顾客的地方和介绍这款车的优越性能，而不是一味地消极让价。

导购策略：顾客永远关心的是价格，而导购员永远要演义地是商品的价值。

要让顾客看到价值大于价格，让顾客感受到物超所值，顾客才不会也不敢一味地追求低价格。

语言模板：导购：大姐，价钱不是最主要的。

您买一辆车至少要用三五年，我完整给您介绍这辆车最多三分钟。

您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是导购员三言两语就叫您卖车，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？销售情景5：今天不买,等过两天你们搞活动再买.错误应对：1、不是人人都能有机会的。

2搞活动、（无言以对）问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让顾客回心转意。

而第二种情况则比较消极。

导购策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。

做为一名职业的导购人员最主要的职责之一就是引导每一个进店顾客的正确选择和及时消费。

语言模板：导购：可以的，大姐。

您是怎么知道我们过两天有活动的？（等顾客回答过后）哦，大姐看中了我们的哪款车型？（我想买你们698的那款车）哦，大姐那您每天要跑多少公里才够用？您每天路上的坡道多不多？有的时候要不要带孩子？（一番问答之后，尽可能利用顾客的生活需求否定顾客购买698车型的想法）哦，大姐我刚听您说了您对车子的使用需求，我负责任的告诉大姐，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。

比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。

不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大姐对不对？其实，根据大姐刚才的介绍，我觉得这款车才是大姐真正所需要的车型……导购：您知道我们搞698促销的活动规则吗？（等顾客回答后）哦，大姐您知道我们搞活动的是哪款车型吗？（等顾客回答后）哦，看样子大姐对我们的活动还不是很了解。

为了对大姐负责，我现在向您了解几个问题，大姐，您每天的路上要跑多远？路上坡道多不多？买车是上下班用还是做生意用？平时要不要带孩子？（一番问答之后，尽可能利用顾客的生活需求否定顾客购买698车型的想法）哦，大姐我刚听您说了您对车子的使用需求，我负责任的告诉大姐，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。

比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。

不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大姐对不对？其实，根据大姐刚才的介绍，我觉得这款车才是大姐真正所需要的车型……俗话说，男女有别。

男性消费者与女性消费者的消费需求差别很大。

以电动车为例，男性顾客来买车一般侧重于介绍车的速度和质量，男性考虑较多的是车速快不快，操纵性好不好。

女性一般侧重于关注这辆车的样式和色彩好。

考虑较多的是这辆车美不美，与她日常的穿戴和气质配不配。

女人受情绪左右，男人靠欲望支配；而情绪受环境影响，欲望则指向具体目标。

帅哥可以在茫茫人海一眼看到百米开外的美女，但当他跑到美女面前，美女只要轻瞄一眼，就能把他从头到脚打量清楚。

同样，销售既适合男性也适合女性的产品，要注意其不同的需求。

购买电动车的顾客的职业大概可以分为工、农、商、学四种类型，导购员面对这几种职业的顾客，如何了解其需求？①给城里人说城里话：问他们在哪里上班，平常需不需要接孩子。

在了解城里人的需求时，你要夸他懂行，眼光毒。

②给乡下人说乡下话：了解他们村子的路平不平，坡多不多，主要用途是什么？③商人有钱会砍价：商人出手大方到对于讨价还价也是驾轻就熟，可以以自己开还是送人打开话匣子。

④知识分子最难缠：最好准备打持久战。

随着社会地位和经济收入的提高，知识分子虽然买得起几十万元的汽车，可保不准他们买辆电动车反而会事事较真。

⑤判断不准，抬高身价：判断不准顾客职业的，要把他们往高处说。

如果顾客看着像是从农村来的，导购员也要往高处问，就问他在城里哪上班，总不至于直截了当问人家，在哪村种地，在哪里放牛；对于看着像城市的人，就说顾客一看就是当领导的；看到保安，你“误认”他是警察就好了……顾客来买车的时候，会有两种角色，一种是买车者，一种是参考者。

这位参考者通常是狗拿耗子多管闲事的人，也是被买车者所信任的人。

所以，面对顾客与参考者的时候，您要两点兼顾，同时要有一个重点，并且不能对参考者冷眼相加，虽然参考者起得好作用不是太多，起得坏作用不少。

特别是到了后期砍价，抱怨产品的时候，这个参考者往往是不能忽视的。

特别要关注他们之间是什么关系。

比如是夫妻、朋友、老小……消费者需要豪华款或是简易款，是高价位、中价位还是低价位产品。

导购员询问顾客买什么车型的时候，顾客不吭声怎么办？你怎么办？1/ 问他是谁骑？是男的骑的，还是女的骑的？如果是男的骑的话，介绍款型比较大点的车子。

2/ 看看顾客在哪辆车子的前面停留的时间长些，那可能这位顾客就对这样车子感兴趣一点，就先介绍这样他看的比较久的车子，然后慢慢套话，看他需要哪款车型。

3/ 看顾客转了一圈在哪辆车子前面停住了，那就看情况开始介绍了。

4/ 不能确定顾客看中了那一辆车？要看他的穿着，发型。

如果是比较体面的人，一般会选择豪华车。

5/ 遇到这种情况，最好与顾客保持距离，让顾客继续按照自己的意愿自由自在地在店里选车。

并偷眼观察顾客在哪辆电动车前停下来，关注的是哪辆车。

然后，你记住这辆车。