常见问题销售话术word版本

常见问题销售话术及专业知识
1、中央空调
（1）报价
客户让报价，可以这样回答：哥，中央空调报价谁都会，只要是做中央空调的，一拖三多少，一拖四多少，一拖五多少，每个业务员心理都有数，掌握这点也非常简单，但是我觉得这样随便给您报价是对您的不负责，因为我没有看到您家户型图，没有看过您的装修方案（有没有改动、机位个数），没有了解您的想法。

作为一个中央空调专业销售人员，我觉得首先是要根据您家房子的具体情况（大小、朝向、改动方案），您及您家人的具体要求（舒适度、品牌），各方面确定之后，最后才让我公司设计师根据您的具体需求给您设计一个最优的最适合您的报价及方案。

（2）三菱和大金的区别
哥，你好！我是上午和你联系的成都（居之源）暖通公司**，大金和三菱性能的差别，大金在日本市场占有率第一，最擅长的是中央空调的压缩机，声音超安静几乎感觉不到它的存在，而三菱（三菱重工、三菱电机）不单做空调还有很多副业，如电梯汽车等，它擅长做挂式或柜式的空调，而且三菱重工已经很多年没有更新了，如：海尔冰箱全世界出名，但做电视、手机等就不行了，因它不是专业做这方面的，而大金只做中央空调，所以三菱中央空调专业度没大金高。

（3）原装和自己的材料
可能有些公司为了营销客户，把这些部件说得很重要，比如：美景，他们说的是公司自己的零部件，其实他们是为了降低成本，肯定原装的零件更好，更匹配，格力公司的零部件要贵些，所以其他公司这样说，这也是他们聪明之处。

（4）客户觉得我公司格力空调价格过低，担心产品质量
我公司是专业暖通公司，品质公司针对品质楼盘，我公司是格力公司的一级代理商，在格力公司是可以查到的。

产品是格力最新机型Star，材料是格力公司配的最好材料，工人是具有十年以上经验的老工人，经过格力公司专业培训，最好的产品，最好的材料，
配上最好的工艺。

格力中央空调的价格都是很透明的，我公司基本上都是做量，根本没有赚钱，只是在年底通过格力公司总部给各经销商返点。

（6）针对没有交房或没有定装修的客户
哥，没交房（或等装修定了再说）这不影响，前期可以多了解下空调，有些公司价格低材料用得差，对空调使用有很大影响，比如漏水（有很多客户装了空调说漏水，不懂的说工艺没做好，其实是水管、铜管材料太差了、2-3年就出问题漏水等），所以材料很重要，只要工艺按照空调规范做，都没问题，我们紫铜管、保温管、线管、电线，我们都是用的品牌的，紫铜管（重庆龙煜），保温管（华美）、线管（多联）、电线（川路），而且你们楼盘有在建工地可以看，管子的坡度（）、分支器及内机线的技术，都是非常标准规范的，我们公司是10多年的空调师傅很专业，多了解下到时装修也好对比，是吧哥。

哥，还有一个事情，就是产品和材料的价格每一年都会涨，如果今年定了，我公司就会提前把您家需要的材料准备好，享受今年的价格，明年涨价与您无关，价格是按照今年的价格来给您设计的，如果明年再来定，价格肯定会贵很多。

2、地暖及暖气片
地暖的好处
舒适、卫生、保健，不易造成污浊空气对流，室内空气洁净，改善血液循环，促进新陈代谢；节约空间、美化居室；高效节能，辐射供暖方式较对流供暖方式热效率高，传送过程中热量损失小使用寿命长，塑料管材埋入地下，稳定性好、不腐蚀，无人为破坏，使用寿命与建筑物同步；适应性强，减少楼层噪音，；热稳定性好，运行费用低；维护费用低，如果无人为损坏 50 年内不需维护。

管道
(1)PERT管和PEXC管的区别
PERT管是传统地暖盘管，是普通的聚乙烯，没有特殊的工艺，但是光滑度较高，看起来很比较好看，柔韧性比较高，在施工过程中盘管容易，给安装工人省去很大麻烦。

PEXC管也是采用聚乙烯，但是其工艺是辐射法交联聚乙烯，交联度更加均匀，是当前市面上最适合做地暖盘管的管道，其密度非常高，相对硬度较高，工人安装时难度增加，安装成本增加，而且PEXC管耐高温（零下40度至120度）、抗压、不含化学添加剂，独有分子记忆修复功能，具有很高的抗蠕变性能。

有一个实验，把一根PEXC管高温加热，扭成麻花状，扔进冷水中，不到十分钟时间，管子恢复到原来的样子。

PEXC管唯一一点就是光滑度不高，看起来没有PERT管光滑。

(2)PEXC管相比PEXA、PEXB管的优点
PEX管共有三种，分别是PEXA、PEXB、PEXC，PEXA管是过氧化物交联聚乙烯，PEXB是硅烷法交联聚乙烯，PEXC管是辐射法交联聚乙烯，辐射法交联聚乙烯是密度最高、均匀度最高的合成技术，先进的技术工艺让PEXC管可耐130度高温，使用寿命长达70 年。

（3）1）由计算机控制整个交联过程，交联度更均匀。

地暖的使用过程中会不会结垢堵塞？
地暖采用密闭式水循环系统，所进入地暖管道中的水为死水，所以在整个密闭系统中一般不会注入新鲜水源。

水结垢是由钙镁离子所构成，所以就在我们注入自来水时在地暖管中的水即使结垢也就犹如结出那么一勺盐的样子，水是不可能一直结垢到堵塞地暖管的。

当然为了避免后患，我们建议用到5-8年进行对整个系统管路进行冲洗。

水地暖和电地暖对比
大面积（50平方以上）安装电地暖，安装费用会高于水暖。

电地暖对电容要求会比较高，很多时候需要全线路改造。

电地暖使用费用比水暖高很多。

电地暖如果安装不好，会有电磁辐射的危险。

电地暖使用年限相对水暖较短，后期电功率损耗严重，很多电地暖都是因为后期高额的能耗而弃用。

唯一一点就是电地暖前期安装费用较低。

卫生间装了地暖还需要装风暖或浴霸吗？
建议3㎡以下可以不装，3㎡以上建议还是装一个，在采暖季还无所谓。

主要是作为成都的天气就像女人的脸一样，说变就变了。

特别时倒春寒时，地暖已经关了，但是洗澡时还是冷飕飕的，你不可能为了洗个澡开地暖撒，等到地暖温度起来时，天都已经热火了哟！
地暖的安装时间大概是多长？会不会影响正常装修步骤？
地暖工程并不是一个很复杂的工程，装修房子按照步骤走基本为土改、中央空调、水电改造、然后也就是地暖工程的进场。

当然有其他情况比如现场定做衣柜等设备需要适当的协调进场，因为地暖进场后是不能有其他工程进行施工的哦。

施工周期要依定于房屋的大小与房屋的采暖面积而定，举例来说像一般的三室两厅的房子建筑面积大概在110-150㎡左右的房屋一期工程施工周期大概也就是2-3天左右。

所以地暖工程是不会影响其房屋的正常装修步骤的。

地暖大概会占多少层高？一般层高在多少米的情况可以考虑装地暖呢？
地暖表面的基本构成是由保温板、反射膜、地暖盘管、豆石混凝土、泥龙网所构成，其中保温板是在两公分；反射膜是贴在保温板上边可以忽略不计；地暖管道通常为16的管道，管间距为15，管道会占用2公分的层高；豆石混凝土是最后的找平层铺设在管道上边，会占用1-2公分左右的层高；泥龙网是铺设在找平层上边，作用是防止由于热胀冷缩而导致的水泥开裂，一般地暖再加上我们贴砖后会占到8-10公分左右的层高。

通常开发商新建的楼盘都可以装地暖，除非一些极个别的层高超级低的，根据我们国人的普遍身高和舒适感来说，我们建议为层高在2.75m以上都可以考虑装地暖。

安装地暖有保险吗？地暖系统可靠吗？
（1）现在地暖材料如管材，分集水器的厂家都有保险，一但产品出现质量问题，厂家会找保险公司赔付的，找安装公司一定要找正规的有实力的，一般的也会投保，安装险，就是安装出现问题，他们也是赔得起的。

(2) 目前地暖系统技术成熟，PE-X、PE-RT 以及铝塑复合管等地热管材，都具有良好的柔韧性和耐高温性，脆裂温度低，耐化学腐蚀性好，不生锈、不易结垢，管道与建筑物同寿命，可安全使用50年以上。

正规管材厂家的产品都有品质保证，只要按规范施工、检验、验收，就不会出现漏水、系统不热等情况。

您完全可以放心使用。

公司材料
哥，你好！我是居之源暖通**，不好意思打扰了，我们公司的产品都展示出来的，锅炉和管道，管道是铺好了的，还有复合铝塑管、盘管、分集水器、温控面板等都看得到，全是德国原装进口菲克斯的，我们公司的材料在成都是数一数二的，但性价比很高，公司针对的是品质楼盘，先来我们公司看了材料再去其它公司对比，这样才能比较得出来材料品质，哥、是今天来公司还是明天呢，因周末客户多，我好在公司等你或（提前帮你订好位置）。