市场营销学教材重点总结
市场营销学复习重点总结
市场营销学复习重点总结市场营销学是商业管理学科中非常重要的一门课程，它涉及到企业如何通过合理的市场营销策略来满足消费者需求并取得竞争优势。
下面将对市场营销学的重点内容进行总结，帮助大家复习和回顾。
第一部分：市场营销的基本概念1．市场营销的含义：市场营销是指企业通过调研市场需求，确定目标市场，制定合理的产品定位和市场推广策略，以实现市场份额增长和利润最大化的活动过程。
2．市场营销的核心目标：市场营销的核心目标是满足消费者的需求和愿望，创造顾客价值，从而实现企业利润的最大化。
第二部分：市场营销环境分析1．宏观环境分析：宏观环境分析是指对国家经济、政治、法律等外部环境因素进行研究和分析，以帮助企业了解市场潜力和竞争情况。
2．微观环境分析：微观环境分析是指对企业周边的供应商、竞争对手、顾客、分销渠道等因素进行研究和分析，以帮助企业确定目标市场和市场定位。
第三部分：市场份额与市场定位1．市场份额的概念和计算方法：市场份额是指企业在目标市场中所占的销售额或销量比例，可以通过销售额或销量除以市场总销售额或销量得到。
2．市场定位的策略和方法：市场定位是指企业在目标市场中选择和确定自身产品或服务的独特定位，以满足特定顾客群体的需求。
第四部分：市场调研与消费者行为分析1．市场调研的定义和重要性：市场调研是指通过调查、观察等方法了解市场需求和消费者行为，为制定合理的市场营销策略提供依据。
2．消费者行为分析的内容和方法：消费者行为分析是指研究消费者在购买过程中的决策行为和心理因素，以帮助企业更好地了解和满足消费者的需求。
第五部分：市场细分与目标市场选择1．市场细分的概念和方法：市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求的细分市场，以便企业可以更好地针对细分市场的需求进行市场定位和推广。
2．目标市场选择的原则和方法：目标市场选择是指在市场细分的基础上，选择最具吸引力和竞争优势的细分市场作为企业的目标市场，并制定相应的市场推广策略。
市场营销学复习重点总结
第一章市场营销与市场营销学1.市场营销的定义及要点定义：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人和群体满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。
要点：1）目标：市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”2）核心：“交换”是市场营销的核心3）决定因素：交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
2.宏观与微观市场营销学的区别市场营销分为宏观和微观两个层次。
宏观市场营销学从社会总体交换层面研究营销问题，即以社会整体利益为目标，研究营销系统的社会功能与效用，引导产品和服务从生产进入消费，以满足社会需要。
强调从整体经济、社会道德与法律的角度把握营销活动，以及由社会（政府、消费者组织等）控制和影响营销过程，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。
微观市场营销学从个体（个人和组织）交换层面研究营销问题，即个人和组织为实现其目标，围绕产品或价值的交换而对营销活动进行决策与管理的过程。
当代市场营销研究的主流仍然是微观市场营销学。
市场营销管理哲学及其贯彻1.顾客让渡（认知）价值的含义及其包括哪些内容顾客让渡价值即顾客认知价值（customer perceived value ,CPV）是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
顾客认知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。
顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。
顾客购买总价值是指顾客购买商品所期望获得的一组利益。
包括：（1）产品价值。
产品的功能、特性、品质、样式等，顾客需要的中心内容。
（2）服务价值。
随产品出售提供的附加价值。
如介绍、送货、安装、修理。
（3）人员价值。
指产品生产企业的素质和能力，影Stars Question marks ?Cash cow Dogs 65432178市场增长率（%）20010x 1.0x 0.1x 相对市场占有率的对数Hold/HarvestBuild Build/ Harvest /DivestDivest/ Harvest产品分类：明星类：增长迅速，要击退竞争者需投入大量现金。
市场营销学要点(全)
市场营销学讲义要点一、市场营销的核心概念 (2)二、企业战略 (4)一、其实我不懂你的心 (5)二、消费者行为解释 (5)三、个体消费者特征 (6)一、营销调研概述 (8)二、抽样计划 (8)一、市场细分 (9)二、选择目标市场 (10)三、市场定位 (10)一、竞争战略 (12)一、营销组合概念 (14)二、定价策略 (21)三、渠道策略 (23)四、传播策略 (29)一、设计销售队伍 (38)二、管理销售队伍 (39)三、营销管理 (40)一、国际市场营销 (41)二、服务营销 (43)三、网络营销 (44)1第一章认识市场营销一、市场营销的核心概念何谓产品？有形商品（goods）服务（service）经历（experiences）：Disney、欢乐谷事件（evens）：奥运会、展览会、歌唱会个人（persons）：名人效应地点（places）: 房地产（珠江概念、凯旋会）旅游财产权（properties）：股票、债券组织（organization）：企业形象广告信息（information）：地产信息提供商、例：地产新闻摘录信息不对称）观念（ideas）：露华浓—在工厂里，我们制造化妆品；在商店里，我们出售希望何谓市场？Philip Kotler:市场由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成核心：顾客的集合买主构成市场，卖主构成行业消费者市场：品牌——生活朋友企业市场：生意朋友非营利和政府市场：招标较Array多何谓营销？AMA定义：计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程吸引和留住有利可图的顾客之艺术有利益的满足需求－菲利普.科特勒发现并满足市场需求需要（needs）：基本的人类要求－食品、空气、水、住所欲望（wants）：趋向于某些特定目标之需要－汉堡、拉面需求（demands）：对有能力购买的某个具体产品之欲望故三者之关系：2需要欲望需求购买营销者并不创造需要，而是影响欲望！顾客让渡价值：总顾客价值与总顾客成本之差顾客满意定义：顾客通过对一种产品的可感知效果与其期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态满意水平：可感知效果与期望值之间的差异函数－期望越高，失望越高顾客对相同产品的满意水平可能不同市场细分：根据消费者所需要的产品和营销组合之不同，把他们分成具明显特征之群体例子：产品：汽车（奔驰、佳美、广本）营销组合：广州的“御尚坊”目标市场：能为公司带来最大机会之服务群体营销组合（marketing mix）定义：公司用来从目标市场实现其营销目标的一整套营销工具（从4P到10P，4C，4R）4p（McCarthy）与4c（Robert Lauterborn）Product Customer’needsPrice CostPlace ConveniencePromotion Communication满足需求追求顾客满意度营销组合（marketing mix）从CI-CS-CL4R 唐·舒尔茨4V 吴金明Relance与顾客建立关联Variation差异化Response提高市场反应速度Versatility功能化Relationship Value 附加价值Reward Vibration 共鸣顾客忠诚度企业核心竞争力整合营销（integrate marketing）狭义：协调和管理营销传播（广告、销售推广、公共关系、人员销售和直接销售）保持企业讯息一致的一种途径。
《市场营销学》知识点归纳总结
第一章市场营销导论第一节市场营销与市场营销管理市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
一、市场与市场营销市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。
市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。
市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
销售者构成行业，购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
例如，一个国家或地区人口众多，但收入很低，购买力有限，则不能构成容量很大的市场;又如，其购买力虽然很大，但人口很少，也不能成为很大的市场。
只有人口既多，购买力又高，才能成为一个有潜力的大市场。
如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望。
对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。
市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。
我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
如果买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
二、市场营销管理在不同需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。
市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
市场营销管理的实质是需求管理。
企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。
市场营销学教材重点总结(一)2024
市场营销学教材重点总结（一）引言概述：市场营销学是指研究企业在市场环境中，通过调节产品、价格、渠道和促销等营销要素，使企业能够满足消费者需求、实现销售和利润最大化的学科。
在市场竞争日益激烈的今天，掌握市场营销学的基本理论和方法对企业的发展至关重要。
本文将围绕市场营销学教材的重点内容进行总结，分为五个大点。
一、市场营销的基本概念与特征1. 市场营销的定义和基本概念2. 市场营销与其他学科的关系3. 市场营销的特征和要素分析4. 市场营销的目标与任务二、市场需求与消费者行为1. 市场需求的概念和分类2. 消费者行为的研究方法与模型3. 消费者决策过程及影响因素4. 市场细分与目标市场选择5. 市场定位与差异化策略三、产品策划与管理1. 产品生命周期理论及其应用2. 产品品牌策略与管理3. 产品线的确定与管理4. 新产品开发与推广策略5. 产品质量管理及其关键要素四、价格决策与管理1. 价格决策的基本理论与方法2. 定价策略与价格弹性分析3. 价格变动与产品线定价4. 价格与渠道冲突的调整5. 投标定价与价格管理五、渠道管理与促销策略1. 渠道选择与渠道成本分析2. 渠道的结构与功能3. 渠道冲突的解决与调控4. 促销策略与推广工具的选择5. 促销活动的目标与效果评估总结：市场营销学是企业实现竞争优势和盈利最大化的重要工具。
通过对市场营销的基本概念与特征、市场需求与消费者行为、产品策划与管理、价格决策与管理、渠道管理与促销策略等大点的学习，可以帮助企业更好地进行市场分析和营销战略的制定，提高市场竞争力和满足消费者需求。
市场营销学教材的重点内容总结如上，希望能够对读者有所帮助。
市场营销考点重点总结 市场营销知识点
市场营销学考点重点总结1、市场营销概念的要点（1）市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
（2）“交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。
2、市场营销的相关概念（1）需要、欲望和需求1）需要：是指人们与生俱来的基本要求。
2）欲望：是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是各人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
3）需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
（2）产品与服务1）产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。
2）产品只是获得服务的载体。
（3）效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
（4）交换、交易和关系1）交换是指从他人处取得所需之物，而自己以某种东西作为回报的行为。
2）交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。
（5）市场营销与市场营销者市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人3、市场营销学及其发展（P8~P13）4、企业战略的基本特征全局性；长远性；抗争性；纲领性；5、区分战略业务单位（1）合理区分战略业务单位，可以使企业使命具体化，并分解为各项业务或某一组业务的战略任务。
（2）区分战略业务单位的主要依据，是企业各项业务之间有无“共同的经营主线”。
在实践中，需要注意以下两方面。
（1）以需求为导向。
（2）切实可行。
包罗太广，容易失去共同的经营主线。
6、规划成长战略公司决定发展、扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务，就要考虑发展新业务，或替代萎缩或被淘汰的业务。
（1）密集式成长（市场渗透、市场开发、产品开发、多角化成长）（2）一体化成长（3）多角化成长7、分析竞争环境（1）行业内部竞争（2）新进入者的威胁（3）替代品的威胁（4）购买者讨价还价的能力8、营销环境的特征（1）客观性（2）差异性（3）多变性（4）相关性（2）9、微观营销环境（P69~P73）（1）竞争者1）欲望竞争者2）属类竞争者3）产品竞争者4）品种竞争者5）品牌竞争者（2）公众公众：指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
市场营销学知识总结(完整版)
第一章市场营销学概述1、需要、欲望和需求★需要：没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。
★欲望：想得到某些基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
★需求：有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。
欲望+购买力=需求。
区别：需要无法创造，可以影响欲望，最后影响需求2、效用、价值和满足★效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力。
实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。
★价值是一个很复杂的概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。
3、需求种类及任务：负需求：分析不喜欢原因，重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念。
无需求：刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。
潜在需求：开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，将潜伏需求变为现实需求。
下降需求：了解需求下降原因，或改变产品特色，采用更有效沟通方法再刺激需求，创造性的再营销，或通过寻求新目标市场，以扭转需求下降的格局。
不规则需求：通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致，这称为同步营销。
充分需求：改进产品，估计消费者的满足程度，降低成本来保持合理价格，激励推销人员和经销商大力推销，维持目前需求水平，这称为“维持营销”。
过度需求：减缓营销，可通过提价、减少促销和服务等暂时或永久地降低市场需求水平，或者设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平。
有害需求：反市场营销，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，宣传有害产品或服务的危害性，大幅提价及停止生产供应等。
4、市场：在一定时空条件下某类商品现实需求与潜在需求总和。
5、市场营销（菲利普·科特勒的定义）：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销学知识点整理
第一章市场营销和市场营销学1、市场营销概念要点的内容。
(1)市场营销的基本目标是获得保持和增加顾客(2) “交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
(3)交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求程度，对交换过程管理水平。
2、事件营销。
事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
3、服务营销内容。
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。
物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。
现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。
物流企业的客户需要的不是标准化服务，他们需要的是个性化，便利化服务，因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度4、关系营销。
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻5、市场营销管理基本任务与本质、常见8种需求内容及管理。
基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、时机和构成。
对目标市场、市场定位、产品开发，定价，分销、信息沟通与促销做出系统决策。
市场营销管理的本质是需求管理。
1负需求：即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。
负需求不是消费者无需求是心理障碍影响需求。
管理：分析为什么不喜欢这些产品的心理因素，重新设计产品、降低价格，运用新的促销手段（福喜事件肯得基半价）改变人的信念和态度，将负面需求转变为正面需求。
2无需求：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。
市场营销学重点知识点
市场营销学重点知识点市场营销学是一门研究如何有效推广产品和服务的重要学科。
它涉及到市场分析、消费者研究、市场定位、市场细分、产品开发、促销策略等诸多领域。
以下是市场营销学的一些重点知识点：一、市场分析与消费者研究：市场分析是市场营销的基础。
它包括对市场规模、发展趋势、竞争对手、消费者需求等的研究。
同时，对消费者进行深入的调查研究也是必不可少的。
通过了解消费者的偏好、购买决策过程、购买动机等，可以帮助企业了解如何满足消费者的需求，从而制定更有针对性的营销策略。
二、市场定位与市场细分：市场定位是指企业如何在目标市场中赢得竞争优势。
市场细分则是将整个市场按照不同的特征将其划分为多个小的市场细分。
通过市场定位和市场细分，企业可以更好地了解目标市场的需求，针对不同的细分市场制定差异化的营销策略，提高市场占有率和销售额。
三、产品开发与创新：产品是市场营销的核心。
产品开发与创新是企业在市场上获得竞争优势的关键。
通过不断地进行产品创新和研发，企业可以满足消费者日益变化的需求，提高产品的竞争力。
此外，产品定价、包装、品牌形象等也是产品营销的重要环节。
四、促销策略：促销是企业在市场上推广产品的一种手段。
营销人员可以通过广告、促销活动、公关等方式吸引消费者的关注，并激发他们购买产品的欲望。
此外，价格优惠、赠品等促销手法也是常见的营销策略，可以吸引更多的消费者。
综上所述，市场营销学涉及到市场分析、消费者研究、市场定位、市场细分、产品开发、促销策略等多个方面的知识点。
掌握这些重点知识点，企业可以更好地了解市场需求，制定有效的营销策略，提高产品销售额和市场占有率。
市场营销学各章节知识点汇总
市场营销学各章节知识点汇总市场营销学是现代商业管理中非常重要的一门学科，它涵盖了许多不同的知识点和概念。
本文将对市场营销学各章节的知识点进行汇总和总结，旨在帮助读者更好地理解和应用市场营销学的知识。
第一章：市场营销概论市场营销概论是市场营销学的入门章节，主要介绍市场营销的概念、作用、发展历程等方面的知识。
重点内容包括：市场营销定义、市场营销的作用和价值、市场营销的演变过程、市场营销的特点等。
通过学习这些知识，读者对市场营销的基本概念和重要性有了初步的了解。
第二章：市场营销环境分析市场营销环境分析是市场营销决策的基础，也是市场营销学中非常重要的章节。
它涉及到市场、顾客、竞争对手、营销渠道等方面的知识。
重点内容包括：市场环境的内外部因素、顾客需求和购买行为、竞争对手分析、营销渠道与分销策略等。
通过对市场环境的深入了解，企业可以更好地制定营销战略和目标。
第三章：市场细分与目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销策略的重要组成部分，也是市场营销学中的核心内容。
它涉及到如何将整个市场划分为若干个细分市场，并选择最具有吸引力和潜力的目标市场。
重点内容包括：市场细分的原则和方法、市场细分的变量和维度、目标市场的选择与评估等。
通过学习这些知识，企业可以更准确地找到并满足目标市场的需求。
第四章：市场定位与差异化策略市场定位和差异化策略是市场营销中非常重要的战略工具。
它指的是企业如何在目标市场中找到自己的定位，并通过差异化来赢得竞争优势。
重点内容包括：市场定位的基本概念和原则、差异化策略的实施和效果、差异化的核心要素等。
通过学习这些知识，企业可以更好地了解如何在竞争激烈的市场中取得成功。
第五章：市场调研与信息需求分析市场调研和信息需求分析是市场营销中必不可少的环节，它帮助企业了解市场需求、顾客需求和竞争对手情报等信息。
重点内容包括：市场调研的方法和步骤、信息需求的分析和评估、市场调研的实施和结果解读等。
通过学习这些知识，企业可以更好地了解市场和顾客的情况，为产品和营销策略的制定提供依据。
市场营销学重点归纳(一)2024
市场营销学重点归纳（一）引言概述：市场营销学是一门研究市场营销活动的学科，在当前竞争激烈的商业环境中，掌握市场营销的核心理论和实践方法对于企业的发展至关重要。
本文将从五个大点来进行市场营销学重点归纳，分别是市场定位、市场调研、市场细分、目标市场选择和市场营销策略。
正文：一、市场定位1. 定义市场定位的概念和重要性2. 掌握市场定位的方法和技巧3. 了解竞争对手的市场定位策略4. 分析目标客户的需求和特点5. 使用市场定位来制定产品和服务的特点和优势二、市场调研1. 理解市场调研的意义和目的2. 学习市场调研的方法和工具3. 收集和分析市场数据和信息4. 了解消费者行为和购买决策过程5. 运用市场调研结果来制定市场营销策略三、市场细分1. 分析市场细分的概念和原则2. 学习市场细分的方法和技巧3. 了解不同市场细分策略的优缺点4. 确定目标市场细分群体5. 制定针对不同市场细分的产品和营销策略四、目标市场选择1. 确定目标市场选择的重要性2. 了解目标市场选择的准则和方法3. 分析目标市场的潜在利润和增长潜力4. 考虑目标市场选择的竞争力和可行性5. 确定适合公司战略和资源配备的目标市场五、市场营销策略1. 确定市场营销策略的目标和作用2. 学习不同市场营销策略的特点和应用3. 制定产品定价和促销策略4. 建立营销渠道和分销策略5. 运用市场营销策略来增加市场份额和销售额总结：市场营销学的重点归纳包括市场定位、市场调研、市场细分、目标市场选择和市场营销策略等五个大点。
掌握这些重要内容，企业能够更好地了解市场需求，有效制定营销策略，提升市场竞争力，实现可持续发展。
对于学习市场营销学的人来说，深入理解这些重要内容将对其职业发展有着重要的指导作用。
市场营销学重点笔记(终版
市场营销学重点笔记引言概述：市场营销学是指研究企业如何通过顾客需求分析、产品创新、市场定位、销售管理和渠道管理等推动企业业绩提升和市场竞争力增强的学科。
随着市场竞争日益激烈，市场营销学在企业发展中扮演着重要的角色。
本文将从市场营销学的角度出发，以解析市场营销学的重点知识和技巧，为读者提供有关市场营销学的全面指南。
正文内容：一、市场分析1.市场调研：了解市场规模、竞争对手、潜在顾客等信息的收集和分析。
2.顾客需求分析：通过文献调研、访谈等方法，深入了解顾客的需求和偏好。
3.竞争分析：对竞争对手的产品、定价策略、市场份额等进行综合分析，为企业的市场定位提供支持。
4.市场细分：将整个市场根据不同的特点和需求划分为若干个小块，以更好地满足特定市场的需求。
5.目标市场选择：根据市场规模、利润潜力、竞争压力等因素，确定企业的目标市场。
二、市场定位1.产品定位：确定产品的特点、定价、功能等，以满足目标市场的需求。
2.品牌建设：通过广告、宣传等手段，树立产品或企业的品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
3.渠道选择：选择与目标市场相匹配的销售渠道，例如零售商、经销商、直销等。
4.定价策略：根据产品独特性、市场规模等因素，制定合适的定价策略，以实现产品的价格优势。
5.促销策略：通过促销活动，例如折扣、赠品等，吸引顾客并提高销量。
三、产品策划与创新1.产品生命周期管理：对产品进行全方位的管理，包括产品研发、上市、成熟、衰退等不同阶段。
2.产品品质控制：确保产品在制造过程中的质量，提高产品的可靠性和稳定性。
3.产品创新：通过市场调研和技术研发，开发出具有技术、外观、功能等方面的创新产品。
4.产品组合管理：根据市场需求和竞争对手的产品组合，确定企业产品的种类和组合。
5.产品定价策略：根据产品的独特性和市场需求，制定合适的产品定价策略，提高产品的竞争力。
四、销售管理1.销售渠道管理：选择合适的销售渠道和经销商，确保产品能够迅速流通到市场。
市场营销学各章重点及难点
市场营销学各章重点及难点第一篇绪论第一章市场营销学的由来与市场观念的演进了解1．市场营销学产生和发展的过程掌握1．需要、欲望、需求的含义2．实施顾客价值创造和顾客满意工程的途径重点掌握1．市场营销学的性质和研究对象2．市场营销、市场的含义3．企业市场观念及其发展，新旧观念的区别。
第二章企业战略规划及营销管理过程了解1．企业战略的含义与特点2．SWOT分析法掌握1．企业任务的含义、对企业任务书的几点要求2．确定企业目标的意义，对企业目标的要求3．市场营销计划的概念与内容重点掌握1．企业战略规划的主要程序2．企业发展战略方案的主要内容3．产品投资组合与波士顿咨询集团方法4．市场营销管理过程的含义及其主要步骤5．市场营销组合的概念第二篇市场分析与研究第三章市场营销环境了解1．企业的定义2．企业与市场营销环境的关系掌握1．科技环境的概念与研究2．法律环境的概念与研究3．营销环境机会与营销环境威胁的含义4．企业对不同需求状况的策略重点掌握1．市场营销环境、宏观环境、微观环境的含义2．政治环境的概念及其主要内容3．经济环境的概念及其主要内容4．文化环境的概念及其主要内容５.微观环境的主要内容6．企业对市场营销环境威胁的对策第四章购买行为研究了解1．购买者“暗箱’理论2．“市场营销刺激”与“购买者行为反应”模式掌握1．生产者市场购买行为类型2．生产者购买决策过程的主要阶段重点掌握1．费者市场的概念与特点2．影响消费者行为的主要因素：内在因素、外在因素3．消费者购买行为的主要类型4．消费者决策过程的主要阶段的特点及相应的营销对策５.生产者市场的含义与特点6．影响生产者购买行为的因素第五章市场营销调研与需求测量了解1．市场信息的含义与特征2．市场信息的来源掌握1．市场营销调研的内容和类型2．市场营销调研的组织方式：调研范围的确定方法、搜集资料的方法、与调查对象接触的方法3．市场需求的概念4．市场预测的方法重点掌握1．市场营销信息系统的概念与构成2．市场营销调研的含义与程序3．调查问卷的设计技术4．市场预测的概念与程序第三篇市场策略第六章竞争者分析与竞争策略了解选择竞争战略须考虑的因素掌握1．竞争者的市场反应行为的几种类型2．补缺基点的特征重点掌握1．竞争者的含义，分析竞争者的步骤2．企业的两种竞争战略——价格竞争、非价格竞争3．市场领先者的含义与策略4．市场挑战者的含义与策略5．市场跟随者的含义与策略6．市场补缺者的含义与策略第七章目标市场营销了解1．市场细分的客观依据2．市场细分的作用3．生产者市场的细分方法掌握1．有效细分市场的条件2．消费者市场、生产者市场细分的方法3．细分市场的评估重点掌握1．市场细分、目标市场营销的概念2．消费者市场和生产者市场的细分依据3．目标市场策略的主要类型、特点及其选择4．市场定位的概念、程序及其策略第四篇市场营销组合的规划与执行第八章产品策略——产品、产品组合、品牌与包装了解1．产品整体概念的意义2．品牌的作用3．包装的作用掌握1．产品组合策略2．对品牌设计的要求3．包装的设计重点掌握1.产品的整体概念2．产品组合及其相关概念的含义3．品牌与商标的概念4．企业的品牌策略5．包装的概念与策略第九章产品策略——产品生命周期与新产品开发了解1．产品生命周期的其他形态2．新产品开发的意义掌握1．判定产品生命周期的方法2．成功的新产品开发的特征重点掌握1．产品生命周期的含义、产品生命周期各阶段的特点及相应的营销策略2．新产品的含义3．新产品开发的程序与开发策略第十章定价策略了解企业定价的8种目标掌握企业定价的程序重点掌握1．影响企业定价的主要因素2．需求价格弹性的有关原理3.企业定价方法4．企业定价策略第十一章分销策略了解1．分销渠道类型2．分销渠道的管理3．数据库营销掌握1．分销渠道的结构2．批发与零售的作用3．直效营销的方式重点掌握1．分销渠道的概念和功能2．分销渠道的设计与选择3．中间商的概念4．批发的概念与类型5．零售的概念与类型6．直效营销的含义、特征与管理第十二章网络营销了解互联网技术的几个基本概念掌握1．网络营销的优势2．网络营销的主要手段重点掌握1．网络营销的概念与职能2．网络营销的主要策略第十三章促销策略了解1．销售促进的适用性2．销售促进的实践要点3．人员推行队伍的设计掌握1．广告促销方案的制定2．销售促进的主要方式3．推行队伍的管理4．人员推销的基本技术5．公共关系的功能和主要方式重点掌握1．促销与促销组合的概念2．广告、销售促进、人员推销、公共关系和直效营销的概念与特点3．影响促销组合决策的因素4．进行有效沟通的步骤第五篇营销控制管理第十四章市场营销的组织、实施与控制了解1．市场营销部门的演变2．设置市场营销组织的原则掌握1．影响企业市场营销组织设置的因素2．市场营销控制的定义与步骤重点掌握1．市场营销部门五种组织形式的概念与特点3．市场营销实施的含义与实施过程4．市场营销控制的内容与方法第十五章服务营销了解1．服务营销要素2．服务定位3．服务定价方法4．服务促销策略掌握1．服务营销组合2．服务的设计与开发重点掌握1．服务营销的定义与特点2．服务质量管理的内涵、决定因素和服务质量策略3．服务价格与有形产品价格的区别4．服务渠道策略第十六章国际市场营销了解1．国际市场营销的经济环境、社会文化环境和政治法律环境的主要内容及其变化趋势2．国际渠道成员的主要类型掌握1．影响国际营销定价的因素2．选择国际渠道成员的标准3．制定国际市场促销策略时应考虑的因素重点掌握1．国际市场营销的概念与特点2．进入国际市场的方式3．国际营销的产品策略4．国际营销定价策略5．国际市场渠道策略。
市场营销学知识点梳理
市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。
3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。
⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。
⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。
⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。
⑵费用就是指成本（机会成本）。
4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交换是一个过程。
⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。
⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。
市场营销学重点难点内容
第一章概论第一节市场与市场营销第二节市场营销学的产生和发展第三节市场营销学的相关理论及基本内容第四节研究市场营销学的意义和方法学习目标：1.明确从企业角度定义的市场概念，掌握市场营销的内涵。
2.领会和理解与市场营销相关的一系列基本概念。
3.了解市场营销学的产生和发展。
4.认识市场营销学的学科性质，明确宏观市场营销与微观市场营销的研究思路和内容。
5.认识市场营销对企业经济活动的意义，知晓研究市场营销的主要方法。
重点、难点内容：1.市场：具有某种购买欲望或需要，并且能够通过交换得到满足的现实和潜在的顾客。
对某项商品或劳务具有需求的所有现实和潜在购买者构成市场营销学中的“市场”。
顾客是营销活动的出发点和归宿。
市场营销学认为，市场由人口、购买力、购买欲望决定。
2.市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销的目标是满足需求和欲望；从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是满足消费者的需求和欲望。
市场营销的核心是交换。
3.发生交换必须具有五个条件：至少有交换双方；每一方都有对方所需要的有价值的东西；每一方都能沟通信息和传送物品；每一方接受或拒绝对方的供应品是自由的；每一方都认为与另一方交换是适当并称心如意的。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻第一节市场营销管理哲学及其演进第二节顾客满意第三节市场导向战略的组织创新学习目标：明确市场营销管理的内涵，了解市场营销管理的任务。
了解市场营销管理哲学的演变进程，掌握现代营销观念的精髓。
理解顾客满意的含义，明确实现顾客满意的主要途径：提高顾客让渡价值、实行全面质量营销和价值链管理。
重点、难点内容：1.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
2.市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
3.市场营销管理的任务是对需求进行管理：对于负需求市场，营销管理的任务是转换营销，当市场对某种产品或服务否定或拒绝的态度时，企业应实行扭转营销策略，主要措施有：降低价格；改变产品或服务的设计；加强宣传改变消费者的看法4..市场营销管理哲学有：生产观念；产品观念；推销观念；市场营销观念；社会市场营销观念。
市场营销学知识点总结(全)(一)
市场营销学知识点总结(全)（一）引言概述：市场营销学是一门研究企业如何通过合理的市场营销策略来满足消费者需求、实现企业利润最大化的学科。
它涉及市场调研、市场分析、产品定位、品牌营销、渠道管理等多个方面。
本文将重点总结市场营销学的五个重要知识点，分别是市场调研、市场分析、产品定位、品牌营销和渠道管理。
正文：一、市场调研市场调研是市场营销的基础工作，主要包括以下几个方面：1.明确调研目标：确定需要了解的市场信息和研究的范围。
2.收集信息：通过问卷调查、深度访谈、网络调查等方式收集市场数据和消费者意见。
3.数据分析：对收集到的数据进行统计分析和逻辑推理，得出市场现状和趋势。
4.竞争对手分析：研究竞争对手的产品特点、定价策略、渠道布局等信息。
5.市场机会评估：通过调研结果评估市场规模、增长潜力和竞争程度。
二、市场分析市场分析是在市场调研的基础上，对市场进行全面、系统的分析和评估，主要包括以下几个方面：1.市场规模和增长率：通过数据分析和市场调研，估算市场的规模和年均增长率。
2.市场趋势和发展方向：分析市场的发展趋势、变化动向和行业前景。
3.目标市场细分：根据市场调研结果和消费者需求，将整个市场划分为若干个细分市场。
4.目标市场定位：确定目标市场的定位策略，如差异化定位、低成本定位等。
5.竞争格局分析：研究市场上主要竞争对手的地位、优势和劣势，分析竞争态势。
三、产品定位产品定位是指企业根据市场需求和竞争情况，确定产品在目标市场中的差异化表现和独特价值，主要包括以下几个方面：1.明确目标市场和目标消费者：确定产品定位时需要明确产品的市场定位和目标受众。
2.确定差异化特点：分析产品的核心竞争力和独特卖点，找出产品的差异化特点。
3.制定营销策略：根据产品定位，确定与之相匹配的产品设计、定价、渠道和促销策略。
4.品牌定位：将产品差异化特点和核心价值通过品牌传递给消费者，形成独特的品牌形象。
5.产品创新和改进：根据市场反馈和需求变化，不断进行产品创新和改进，提升产品竞争力。
市场营销学知识点全面总结
4) 市场营销的两个核心概念：交易和关系 5) 交易营销与关系营销
交易营销即与交易有关的市场营销活动，它只是关系营销的一部分。
关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行 诺言，使有关各方实现各自的目的。
5、市场营销五种观念的含义 生产观念 认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩 展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。
2、切实可行
3、鼓动性和感召力
4、具体明确
企业常用的目标有：投资收益率、销售增长率、市场占有率提高，产品创新等。 为了使企业的目标切实可行，企业的目标必须符合以下要求：
（一）
层次化 （二）数量化
（三）现实性
（四）协调一致性 `
三、安排业务组合
（一）战略业务单位的划分 2
战略业务单位的特征： 1、它是单独的业务或一组有关的业务； 2、它有不同的使命； 3、它有竞争者；
等）的带有全局性的重大计划。
( 二）市场营销部门对战略计划的贡献
1、依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪。
2、依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题。
3、市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、
第一节 战略计划与定点超越
一、战略、战术与逆向营销 （一）战略是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和安排。
战术是指为实现目标而采取的具体行动。
战略明确了企业努力的方向，战术决定由何人、在何时、以何种方式、通过何种步骤将战略付诸实施。 （二）战略与战术的区别
市场营销学重点知识总结
市场营销学1、 【P7】市场营销的概念：市场营销是对观念、产品及服务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。
【P9】如何为顾客带来最大价值，从而提高其满意度？a.提高利益（功能利益与情感利益）b.减少成本：或减少货币成本，或减少时间成本、精力成本及体力成本c.既提高利益，又降低成本d.提高利益的幅度比增加成本的幅度大e.成本降低幅度比利益降低幅度大【P12】营销组合四因素：产品种类 目录价格人员销售 市场覆盖面 品牌名称 信贷条件 销售促进 产品分类 质量 付款期直接营销 渠道设计 折扣 公共关系 位置 特点 折让 广告 存货 包装 运输 规格服务保证退货*【P12】营销组合战略：促销组合供给组合 产品→公司 服务 价格【P15】企业经营哲学的演进：生产观念——产品观念——推销观念——市场营销观念——社会营销观念 以生产者为中心的观念 以消费者为中心的观念【P57】企业战略主要分为3个层次：总体战略（公司战略）经营战略（业务单位战略）职能战略2、企业战略规划的四个步骤：A、界定企业使命B、建立战略业务单位C、规划投资组合D、计划新业务工作（大题）【P60】建立战略业务单位：战略业务单位（Strategic Business Units，SBU）：企业战略：1.业务范围 2.目的目标 3.资源配置 4.可持续竞争优势 5.合力增效企业在界定经营单位业务时，必须注意：1.以市场需求为导向，而不要以产品为导向2.业务切实可行，而不要过宽或过窄战略业务单位特征：1.有独立的业务2.有自己的竞争者3.掌握一定的资源4.有自己的管理班子【P61】规划投资组合：（一）波士顿咨询公司法（Boston Consulting Group，BCG）：评价战略经营单位：“市场增长率———相对市场占有率”矩阵“行业吸引力———企业竞争力”矩阵20% A 明星类 B问号类10%C现金牛类 D狗类2 1 0.2*波士顿咨询公司的市场增长率———市场占有率矩阵同比/环比：历史同期比较（年）/与上一个统计点比较相对市场占有率：（A+B+C+D）/4=~~~~(平均值)平均值与A.B.C.D分别比较占有率=A/~~~(平均值)针对不同战略业务单位可以采用以下战略：1.发展战略 2.保持战略3.收割战略4.放弃战略【P63】（二）通用电气公司法：（General Electric，GE法）这种方法称为“战略业务规划网络”，它认为除了市场增长率和相对市场占有率外，还需要考虑更多的影响因素，这些因素包括两大类：一是：市场吸引力，【包括市场容量、年市场成长率、历史毛利率、竞争密集程度、技术要求等因素。
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市场营销教材考试重点第一章市场和市场营销1.市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。
2.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心是交换；交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。
2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
3.市场营销管理哲学观念分为:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
前三者为以企业为中心的观念，随后是以消费者为中心的观念和以社会长远利益为中心的观念。
营销观念重点方法目标旧观念生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品观念产品提高产品质量推销观念产品加强推销新观念市场营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益4.顾客认知价值（CPV）是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实际价值。
它包括顾客购买总价值（产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）和顾客购买总成本（货币成本、时间成本、体力成本、精神成本）。
要提高顾客认知价值，企业应一方面改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值；一方面根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。
5.企业价值链是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
下部为基本增值活动，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售和售后服务上部为辅助增值活动，包括基础结构和组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理。
价值链上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，主要取决于顾客服务。
要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的战略环节的垄断优势。
第三章 规划企业战略与市场营销管理1.营销战略特点有哪些？答：长远性、全局性、抗争性、纲领性、应变性2.企业战略层次划分哪些？答：企业战略层次划分企业总体战略、经营战略、职能战略。
3.战略规划的一般过程有哪些？答：判定问题、评估问题的重要性、分析问题、提出与问题相关的战略、发展战略计划 和形成行动方案第四章 市场营销环境1.市场营销环境是企业营销职能外部的影响营销活动的不可控制的因素和力量。
2.微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。
（企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者、公众）3.宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。
（人口环境、经济环境、自然资源环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境）4.环境分析与营销对策 机会威胁的综合分析与对策威胁水平大小大小机会水平成熟业务困境业务理想业务风险业务扬长避短抓住机会作为常规转移/减少1. 环境市场机会与企业市场机会；2. 行业市场机会与边缘市场机会；3. 目前市场机会与未来市场机会第五章 消费者市场和购买行为分析1.影响消费者购买行为的内在因素有哪些？答：1.心理因素：知觉，个性，需要与动机，学习，信念与态度。
按照马斯洛的需要层次，人们需求由低到高依次为：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。
动机产生需要一定强度的需要和外在的诱因两个条件。
2.经济因素：是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。
3.生理因素：生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。
4.生活方式：在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。
2.消费者购买行为类型有哪些？答：根据参与程度和品牌差异大小分为：（1）参与程度高、品牌差异大为复杂的购买行为；（2）参与程度高、品牌差异小为减少失调感的购买行为；（3）参与程度低、品牌差异大为多样性的购买行为；（4）参与程度低、品牌差异小为习惯性的购买行为。
3.消费者购买决策过程的主要步骤有哪些？答：1.确认问题，目的是消费者确认自己的需要是什么。
2.信息收集，了解消费者信息来源、不同信息来源对消费者的影响程度以及设计信息传播策略。
3.备选产品评估，消费者对产品属性、品牌信念、效用要求进行评价。
4。
购买决策，消费者对产品评估后做出的决策。
5.购后过程，购后使用和处置、购后评价以及购后行为。
第六章组织市场和购买行为分析1.组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
特点：1．购买者比较少。
2．购买数量大。
3．供需双方关系密切。
4．购买者的地理位置相对集中。
5．派生需求。
6．需求弹性小。
7．需求波动大。
8．专业人员采购。
9．影响购买的人多。
10．直接采购。
11．互惠购买。
12．租赁。
13．系统购买。
2.组织市场的类型为：生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场3.组织市场的特点有哪些？答：1．购买者比较少2．购买数量大3．供需双方关系密切4．购买者的地理位置相对集中5．派生需求6．需求弹性小7．需求波动大8．专业人员采购9．影响购买的人多10．直接采购11．互惠购买12．租赁13．系统购买。
4.生产者购买行为、中间商的购买类型、非营利组织市场以及政府市场的主要类型分别有哪些？答：生产者购买行为的主要类型有：直接重购、修正重购、新购。
中间商的购买类型有：新产品采购、最佳供应商选择、改善交易条件的采购、直接重购。
非营利组织市场的主要类型有：履行国家职能的非营利组织、促进群体交流的非营利组织、提供社会服务的非营利组织。
政府市场的主要类型有：行政部门的购买组织、军事部门的购买组织5.影响中间商购买行为的主要因素有哪些？答：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素、购买风格6.非营利组织的购买特点有哪些？答：1．限定总额；2．价格低廉；3．保证质量；4．受到控制；5．程序复杂。
7.影响政府购买行为的主要因素有哪些？答：与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1．受到社会公众的监督。
2．受到国际国内政治形势的影响。
3．受到国际国内经济形势的影响。
4．受到自然因素的影响。
第七章市场营销调研与预测1.市场营销信息系统（MIS）是由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估、分配所需要的适时准确的信息。
信息按照内容可分为消息、资料和知识三类。
2．营销信息系统的构成营销信息系统主要包括四个子系统：内部报告系统：反映企业内部目前营销活动状况的信息源。
它的功能：提供销售信息，进行销售管理。
提供存货信息，进行存货管理。
提供客户信息，进行客户管理。
营销情报系统：主要负责外部信息的收集、积累、处理与传递。
营销调研系统：针对企业某一时期所出现的问题，或制定决策、计划的需要而对某些特定问题组织调查，提供所需信息资料。
营销分析系统：通过对以上三个子系统所提供的信息资料的科学分析，为决策者提供量化分析结论，并进而提出多种决策建议，供决策者参考、选择。
2.市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息。
3.市场调研的作用有哪些？答：1．有利于制定科学的营销规划；2．有利于优化营销组合；3．有利于开拓新的市场。
4.营销调研的步骤有哪些？答：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提出结论。
第八章目标市场营销战略1.市场细分是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
2.市场细分的作用有哪些？答：1．有利于发现市场机会；2．有助于掌握目标市场的特点；3．有利于制定市场营销组合策略；4．有利于提高企业的竞争能力3.市场细分的原理是什么？答：市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分顾客群体的过程。
根据顾客对不同属性的重视程度，可以分为三种偏好模式：1. 同质偏好2. 分散偏好3. 集群偏好4.市场细分的原则是什么？答：1．可衡量性2．可实现性3．可盈利性4．可区分性5.目标市场战略有哪些？它们的优缺点是什么？答：目标市场战略有无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略。
无差异性营销战略的最大的优点是成本的经济性；缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。
差异性营销战略的优点：可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；缺点：市场营销费用大幅度增加。
集中性营销战略的优点：1.专业化经营，能满足特定顾客的需求。
2.集中资源，节约费用3.适合资源薄弱的小企业；缺点：经营者承担风险较大。
6.市场定位(Marketing positioning)是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。
第九章竞争性市场营销战略1.行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。
从行业结构和业务范围的角度识别竞争者。
2.战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。
3.市场领导者(Market Leader)：指在相关产品的市场上占有率最高的企业。
保持第一位的优势，必须在3个方面努力：扩大总需求、保护现有市场份额、扩大市场份额。
a扩大总需求：开发新用户、寻找新用途、增加使用量b保护市场份额：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、机动防御、收缩防御c扩大市场份额4.怎样识别企业的竞争者？答：从产品替代性识别竞争者，品牌竞争者指满足同一需要的同种形式产品的不同品牌之间的竞争。
属类竞争者指行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。
形式竞争者指满足同一需要的产品的各种形式之间的竞争。
愿望竞争者指提供不同产品以满足不同需求的竞争。
从行业结构识别竞争者，在同行业竞争中，要特别重视以下三个因素：卖方密度、产品差异、进入难度。
从市场需求识别竞争者，即把满足相同顾客需要或服务于同一顾客群的企业视为竞争者5.市场挑战者(Market Challenger)：指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业选择挑战战略应遵循“密集原则”，即把优势兵力集中在关键的时刻和地点。
包括：正面进攻；侧翼进攻；包抄进攻；迂回进攻；游击进攻。