销售分析及库存管理

李斌
是否促 竞争门店 可纳入A 处理 销 价格 、B、C类 措施
李斌
分析原因:
促销分析

由采购助理填写，交采购主管汇总分析，并 保存。
对促销周期内销售进行分析，对商品入库后 的销售状况、占比、达成率等数据汇总，并 分析原因

李斌
促销分析表
门店： 区： 课别：
DM促销分析表
年 月 日 （第 档期 ）
入库金额 销售金额 达成率 品名 入库时间 入库数量 销售数量 现库存数 预估销量 实际销量 原因 （万元） （万元） （%）


供应商分析 示例
李斌
按季节分析
由营运主管、采购助理填写，送交各部门主 管汇总分析 按季节分析：主要针对两季商品的销售状况 进行数据汇总统计，检讨。并作为次年进货 依据 按节庆分析：针对国庆、春节等大型年节的 销售状况进行分析

季节销售分析 示例
李斌
按时段分析

由营运主管填写，汇总分析后交处长审核分 析，处长填写部分交店长审核 可按每小时销售进行分析，也可以按日进行 销售分析
李斌
商品分析表
部门： 制表人：
单品分析
商品销售分析
统计时间
排名 编码
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
品名
规格 单价 销售数量 销售金额毛利率（%） 毛利额
分析
行动措施
李斌
商品分析表
部门： 制表人：
销量分析
销量分析
统计时间
排名 编码
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
品名
规格 单价 销兽数量毛利率（%） 毛利额


A类商品销售分析 示例
李斌
库存管理

所谓库存管理，是根据商品的周转天数、周转 率、周转次数等数据进行汇总，了解库存的变 化，适时采取应对措施
库存管理的几个指标： 月平均库存 商品的周转天数 周转次数 周转率 经常应关注的数据： 日平均销售额：一定时间内平均每天的销售额（成本） 日平均库存：一定时期内平均每天的商品库存金额 （成本）
分析人员必须真实、完整、详细的将数据统 计、计算出来 对数据的分析必须客观，不可带有个人主观 因素对数据进行分析，避免销售分析不真实。 真实、客观的销售分析能够帮助采购及营运 更好的做好销售工作。反过来说，错误的分 析则会影响到销售的增长，甚至对企业产生 危害

李斌
销售分析的种类
1.
2. 3. 4. 5.
李斌
周转天数

公式为： 或
周转天数＝ 月平均库存成本 月销售成本 × 30天
（期初库存成本＋期末库存成本） ÷ 2 周转天数= × 30天 月销售成本
或
周转天数=
月平均库存成本 月销售成本 ÷ 30天
李斌
周转次数

周转次数是一段时期内以商品的周转天数为基础， 能够周转多少次。周转次数越高，说明企业的运作 越好；反之，则说明企业在库存管理方面存在着问 题 周期天数 周期周转次数= 库存天数 例如；年周转次数 365天 年周转次数= 库存天数 一般来说：食品年周转次数不能小于12次， 百货不能小于4次，针织不能小于6次。
完成销售值 预估销售值销售达成率 完成毛利额 毛利额达成率
*原进价及促销价均以含税填写。
李斌
供应商分析
由采购助理填写，交采购主管审核，并采取 处理措施 对周期内供应商的销售金额、毛利率进行统 计，对销售好的供应商在经营政策上可以放 宽，采取扶持态度，换取供应商更多支持。 对销售较差的供应商，要积极的要求特价支 持，并以此数据作为依据，同时，要注意该 供应商的库存状况。

月度经营分析 示例
李斌
课别月度经营分析
由营运主管、采购主管分别填写 课别分析是综合在一段时期内的销售情况进 行分析、检讨。通过对课别的销售情况、销 售任务、销售毛利、毛利率、库存等数据的 分析，找到下一步课别工作的着重点，并迅 速展开行动

课别月度销售分析
示例
李斌
类别分析
由采购主管进行分析，交采购经理审核 对商品进行细化到类别的分析，通过对大分 类、中分类、小分类的销售数据进行对比， 可以了解到商品每个分类的贡献度，也是品 类管理的一个基本手段
月度经营分析 按课别分析 按类别分析 按单品分析 促销分析
6.按供应商分析
7.按季节分析
8.按时段分析
9.销售对比分析 10.价格带分析
附加：A类商品销售分析
李斌
月度经营分析
由门店店长、采购经理分别填写，呈送总经 理室 对各门店月度总的销售计划、实际销售状况、 毛利率、库存、损耗、单品进行统计，将结 果详细的进行汇总，并结合实际进行分析
李斌
周转率
周转率是企业一定时期的销售成本与平均存 货的比率 周转率越高，说明企业运作的越好 公式：

本期销售额 周转率= 本期平均库存
× 100%
李斌
练习2

例题：一家超市，月初库存金额为560万， 月末库存金额为480万，月销售成本金额为 320万，它的周转天数是多少？周转率是多 少？年周转次数是多少？半年周转次数是多 少？
可对课别时段进行分析，也可对品类或单品 进行分析
李斌


时段分析表
销售时段 计划销售 课别/类别
早市—9：00 9：00—10：00 10：00—11：00 11：00—12：00 12：00—13：00 13：00—14：00 14：00—15：00 15：00—16：00 16：00—17：00 17：00—18：00 18：00—19：00 19：00—20：00 20：00—21：00 21：00—结束 分析: 最畅销时段 销售最差时段 下一步工作重点：
1ห้องสมุดไป่ตู้2 3
时段销售分析
时段分析（单日） 销售金额销售数量 毛利率 毛利额 达成率 是否促销
李斌
销售对比分析

由营运主管、采购助理共同协作统计、分析。 主管也要同时进行分析。汇总后召开主题会 议进行讨论。
对周期内的课别、类别、单品、供应商的销 售数据进行分析，根据结果及时的进行修正。 销售对比分析 示例

李斌
价格带分析
由营运主管进行统计汇总，并以图表表现出 商品的敏感价格带。 例：某类别销售

价格
50 40 30 20 10
数量
0
200
400
600
800
李斌
A类商品销售分析
营运课长、采购助理、营运处长、采购主管 分别对本部门A类商品销售进行统计、分析 对一个时段内A类商品的销售数据进行统计， 考核A类商品的绩效，并关注商品库存情况


商品类别销售分销
示例
李斌
单品分析
由门店营运主管、采购主管进行统计，分交 各部门经理进行审核 按商品的个体销售数据进行统计,主要统计: 销售前十至销售前二十的单品 销售后十至销售后二十的单品

汇成图表后对商品的销售情况会有个比较直 观的认识，便于销售人员对畅销商品及滞销 商品进行及时的处理
李斌
课
区
供应商编码 商品编码 品 规 名 格
档促销商品销售分析表
档期：
竞争店
采购课长:
原进价 含税售价 原毛利率
年
月
完成销量完成销量值预估销售值销售达成率 分析（含相关因素说明及其他） 促销进价 促销售价促销毛利率 跟价情况
本页累计
完成销售值 预估销售值 销售达成率完成毛利额 毛利额达成率
课别累计
销售分析与基本库存管理
李斌
什么是销售分析

销售分析组成：统计的数据表格和销售人员 对数据的文字分析共同组成 销售分析是辅助商品销售的一个重要手段， 通过销售分析，可以帮助销售人员了解商品 的动销情况、帮助分析市场变化、提高个人 对经营的掌控能力、培养个人对市场的预见 性。
李斌

做好销售分析的前提
周转天数48.75，周转率61.5% 半年周转次数3.69次，年周转次数7.49次

李斌
其他需分析数据
动销率/ 不动销率 缺货率

这两类数据可做门店经营考核指标，也可作 为对部门、课别、类别、柜组进行考核的指 标
李斌
动销率
以课别为单位统计，可归入其他销售数据报 表进行分析 评价部分业绩的主要指标，与之相对应（相 反）的则是商品不动销率，可单选一类作为 考核指标 公式：

× 100% 商品动销率= 经营总品种数 （有效单品） 也可对品类、部门、门店进行统计，通常以课为单位
李斌
动销品种数
缺货率
缺货率：缺货单品数占整个单品数比重，是评价店 长、采购、营运工作的重要手段 缺货率的统计不是任何超市都能做的 为什么？ 因为很多超市的系统里还残留着大量的无效商品数 据，严重影响了缺货率统计的准确性。有的超市实 际经营单品不过12000支左右，但电脑经营单品却 能高达25000支。如此，即使卖场不缺货，店长也 是不合格的。 我们呢？ 缺货单品数 公式： 缺货率= ×100% 单品总数
李斌
平均库存
平均库存是指一段时间内商品库存的平均值 计算公式为：

平均库存=
期初库存+期末库存
2
李斌
练习1
一年的平均库存怎么计算？ 计算公式：
期初库存总和+最终期末库存 平均库存=
12+1
李斌
库存周转天数

库存周转天数说明一个商品从进入门店需要 多常时间可以销售出去，也就是什么时间能 将商品变为销售款。如果周转天数过长有可 能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、 加大促销力度、申请返货等等

李斌
结论：

其实作为门店，最主要的还是从员工的基本 功做起，现在大多门店无法进行完全的单品 管理，还是采用手工订单的方式，这就要求 管理干部及员工有较强的销售分析意识，不 能只凭感官和经验，还有规范的陈列以减少 销售商品的陈列缺失
李斌

最后，希望大家能够通过销售分析报表的制 作、库存管理基本知识的学习，能够对自己 的工作有一个新的认识，同时也希望大家在 今后的工作中，能够将学到的应用到实际工 作中去，为企业、自身的提高打下坚实的基 础。