保额销售之销售流程

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保额销售5步曲

步骤四：异议处理
异议四：保障缺口太大了
解决思路：帮客户减压，先做部分保障。【业】陈先生，您能意识到风险的存在，说明您是个非常有责任心的人。这个缺口是您家庭的基本保障缺口，关系到您家庭的未来。如果您觉得缺口太大，一次性无法解决，那我分阶段帮您解决，先做一部分的保障，等以后条件允许了，再做另一部分的保障。毕竟您是整个家庭的顶梁柱，这个家庭需要您的支撑。先有一部分的保障总比完全没有保障的好，您认同吗？
步骤一：观念导入
陈先生，今年30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过合理）
【业】陈先生，假如这是您的房子，您和您的太太是家庭的经济支柱，也就是你们家房子的顶梁柱，您同意吗？在你们的关怀和照顾之下，您的孩子生活得非常好，非常舒适，因为你们就是他的保险。但是一个人无论多有能力也无法掌控两件事，那就是意外和疾病。假如作为一家之主的我们不幸发生意外或大病的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？对，会毁坏甚至砸到孩子，孩子的生活肯定会受到影响。其实保险就是给我们的房子加上一根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到孩子，孩子照样可以好好的开心的生活。如果条件允许给太太再加一根横梁，那您的房子就更加坚固了。
[算已有保额]
【业】陈先生，请问您现在是否已经购买了保险产品，具体包含哪些保障呢？【客】自己还没有买，但公司都给我们买了。【业】公司为我们提供保障，只是在我们服务公司的这段期间，一旦我们工作发生变动，这些保障就都没有了。所以公司提供的团险是不计入已有保障里面的。
步骤二：保障需求分析
二、算保额缺口
异议五、开支很多，没有多余的闲钱买保险
【业】陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每年收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。受益人填写您太太可以吗？

保险销售中的销售流程和关键环节

保险销售中的销售流程和关键环节在保险销售领域，了解销售流程和关键环节对于销售人员的成功至关重要。

本文将重点讨论保险销售的流程和其中的关键环节，帮助销售人员更好地理解并应用于实践。

销售流程保险销售的流程可以分为以下几个阶段：需求分析、产品推荐、洽谈、投保和售后服务。

每个阶段都有其独特的目标和方法，下面将逐一进行介绍。

1. 需求分析在保险销售中，首先需要进行需求分析。

销售人员应仔细倾听客户的需求，并通过提问和交流了解客户的风险承受能力、财务状况、家庭背景等信息。

通过分析客户的需求，可以确定销售的方向和策略。

2. 产品推荐根据客户的需求，销售人员需要根据公司的产品线进行产品推荐。

在此阶段，销售人员应详细介绍各类产品的特点、保障范围、费用等信息，以便客户做出明智的选择。

销售人员还可以根据客户的需求定制个性化的保险方案，提高销售成功率。

3. 洽谈洽谈阶段是销售人员与客户进行深入交流和协商的过程。

销售人员需要与客户一起讨论保险产品的细节，解答客户的疑问，并就保费、保障范围、理赔流程等问题进行协商。

这一阶段的关键是建立良好的沟通和信任关系，使客户愿意接受销售人员的建议。

4. 投保投保是销售流程的重要环节之一。

在此阶段，销售人员需要协助客户填写投保申请表，核实客户提供的信息，并帮助客户选择适当的保险期限和保额。

销售人员还应向客户解释投保合同的条款和责任范围，以确保客户充分理解并接受相关内容。

5. 售后服务售后服务是保险销售流程的最后一个环节，也是建立长期客户关系的重要机会。

销售人员应及时反馈客户的投保情况，并在保单生效后持续跟进客户的需求和关注点，提供咨询、理赔等服务。

通过良好的售后服务，销售人员可以强化客户的忠诚度，并为今后的业务拓展打下基础。

关键环节在保险销售流程中，有几个关键环节需要特别注意。

1. 专业知识保险销售人员需要具备扎实的保险知识，并不断学习和更新。

只有了解公司的产品特点和市场动态，才能更好地为客户提供咨询和建议，增加销售的成功率。

保险销售流程四个环节

保险销售流程四个环节保险销售流程四个环节：潜在客户获取、需求分析、产品推荐、签订保单。

一、潜在客户获取潜在客户获取是保险销售的第一个环节，也是最关键的一环。

潜在客户可以通过多种途径获取，比如通过朋友介绍、广告宣传、线上线下渠道等。

在获取潜在客户后，销售人员需要进行有效的客户筛选，了解客户的基本情况，包括年龄、性别、职业、健康状况等，以便更好地为客户提供个性化的保险服务。

二、需求分析在获取潜在客户的基本信息后，销售人员需要与客户进行深入的需求分析。

通过与客户的沟通交流，了解客户的风险承受能力、保险需求和预算等方面的信息，帮助客户明确自己的保险需求。

同时，销售人员还需要引导客户思考未来可能面临的风险，如意外事故、重大疾病等，以及相应的保险解决方案。

通过需求分析，销售人员能够更好地了解客户的需求，为客户提供有针对性的保险产品推荐。

三、产品推荐在需求分析的基础上，销售人员需要为客户提供个性化的保险产品推荐。

根据客户的需求和风险承受能力，销售人员可以向客户介绍不同类型的保险产品，如人寿保险、医疗保险、意外险等。

销售人员需要详细解释每个产品的保障范围、保费价格、理赔流程等重要信息，帮助客户理解并选择适合自己的保险产品。

在产品推荐中，销售人员需要注重与客户的沟通和互动，解答客户的疑问，提供专业的保险建议，增强客户的购买决策信心。

四、签订保单当客户确定购买保险产品后，销售人员需要协助客户填写保险申请表并收集相关的身份证明、健康证明等材料。

销售人员要仔细核对客户提供的资料，确保信息的准确性和完整性。

同时，销售人员还需要向客户说明保险合同的条款和保险责任，并解答客户的问题。

在保单签订环节，销售人员需要引导客户仔细阅读保险合同，确保客户充分理解合同内容。

最后，销售人员与客户共同完成保单签署和保费支付等手续，确保保单的有效性。

总结：保险销售流程包括潜在客户获取、需求分析、产品推荐和签订保单四个环节。

销售人员需要通过不同渠道获取潜在客户，并进行客户筛选；在需求分析中，了解客户的保险需求和风险承受能力；在产品推荐中，向客户介绍适合的保险产品并提供专业建议；在签订保单环节，协助客户填写申请表、核对资料并解释合同条款，确保保单的有效签署。

保险销售中的销售流程和关键环节

保险销售中的销售流程和关键环节保险销售是一个复杂而又关键的过程，需要销售人员具备专业知识和销售技巧。

本文将介绍保险销售的一般流程和关键环节，以帮助销售人员更好地理解和应对这个具有挑战性的工作。

一、潜在客户的识别和挖掘在保险销售中，首要任务是寻找潜在客户。

销售人员可以通过市场调研、网络搜索等方式来获取潜在客户的信息。

一旦找到潜在客户，销售人员需要对其进行初步的背景调查，了解其需求和可能的风险，以便为其提供合适的保险方案。

二、需求分析和方案设计在与潜在客户初步接触后，销售人员需要与客户进行详细的需求分析。

通过询问客户的家庭、工作和财务状况等方面的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求和风险承受能力。

基于这些信息，销售人员可以为客户设计合适的保险方案，保障其在面临意外风险时的利益。

三、产品介绍和销售演示一旦为客户设计好保险方案，销售人员需要向客户介绍产品的特点和优势，并进行销售演示。

销售人员可以使用图片、图表等形式来生动地展示保险产品的保障范围和理赔流程，以增强客户的购买决策。

四、价格和费用的谈判在销售保险产品过程中，价格和费用是客户非常关注的问题。

销售人员需要与客户谈判，争取出合理的价格和费用，既能保证客户满意，又能保证公司的利益。

在谈判过程中，销售人员可以根据客户的需求和预算等因素来调整价格和费用，以达成双方的共识。

五、签约和支付当客户决定购买保险产品后，销售人员需要与客户签订保险合同，并完成支付手续。

在签约过程中，销售人员需要向客户解释合同条款和保险责任，确保客户充分了解保险产品的内容和细则。

同时，在支付方面，销售人员需要帮助客户选择合适的支付方式，并提供必要的支持和指导。

六、售后服务和客户维护保险销售并不只是销售产品，更重要的是售后服务和客户维护。

销售人员需要及时跟进客户的保险理赔和其他需求，提供全方位的支持和帮助。

同时，销售人员还需要与客户保持良好的关系，并通过定期的回访和沟通，了解客户的最新需求，并提供相应的解决方案。

保额销售

基本保额的作用：
1、风险图：
建立一个与基本生活开支数额相等的基本保障。 (例如该基本保障是28万) 客户是一家之主，在他的呵护下，他的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，他的家庭就会非常被动，家庭的收入就没法保证。一旦他们建立这28万保额，就能保证他的家人每月拿1500元，一直拿满21年。我们的生活不会受到太大的影响。
保额销售的优势：
1、从客户的现实支出出发，有利于了解客户的基本需求，真正做到以客户为中心
2、需求了解的过程是客户自己说服自己的过程，客户更易促成 3、客户的感觉：得到了几十万的保障，彰显了身价 4、有效地提升了人均产能
如何做好保额销售：
一、主任追踪时，要问 “保额是多少？”，不要再问多少保费了。二、见客户永远跟他们谈保额，谈保险能为他们带来多少保障，谈保险彰显了他们什么身价，而非谈保费
营销新思路-----
保额销售
传统保单销售方法：
根据客户的收入确定所购买保险的份额
年收入乘 10%-15% 作为其一年交保费
据所交保费设计产品组合
了解客户的收入状况
传统保单销售方法的不足之处：
1、客户不太愿意让别人知道其收入状况 2、不易了解客户的需求，对客户的合理
保额存在想当然的现象 3、客户的感觉：谈到保险就联想到我要花多少钱。因此不易促成
其他的保额(为以后的加保奠定基础)：
1、子女教育基金：
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大
学每年要2万，四年是8万，假如客户的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育
的保额。
2、养老金
我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有

重疾保额销售流程

或者当地案例来获得客户认同）
2、业：而且重大疾病发病年龄年轻化，三四十岁的中青年人发生脑中风等脑血管病的病例逐年增多，其他大病也如此。（特点二，发病年龄越来越低，可从少儿白血病案例，相关新闻时事佐证）
3、业：重大疾病的治疗费用也越来越高，有人说世界上最贵的床是病床，而且很多特效药都不在咱们的社保范围。有多少人因为看病负债累累，到处求人，
重疾保额销售流程
一、
一个话题关键点：从身体健康角度切入，结合当下注重健康话题，引导客户思考环境问题与生活习惯问题，激发客户重疾意识。
为什么
1、业：有人说以前是“富人吃肉，穷人吃菜”现在是“富人吃
“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”
甚至无奈放弃治疗。（特点三，治疗费用高，而且让客户认知社保不是万能的）
4、业：其实只要有规范的治疗，重大疾病治愈率还是很高的，比如很多人认为癌症是绝症，但是很多发达国家癌症的五年存活率高达80%，五年存活率是癌症的医学指标，癌症患者若能挺过五年，则基本认为已经治愈。所以只要
有充足的钱去治疗，重疾并不重。
1、模拟实战——需求分析表技能测评 2、过程中“客户” 提出异议进行记录 3、完成后以小组为单位收集异议，明确共性异议和个性化异常
4、小组成员头脑风暴解答共性异议 5、无法解答的异议课间给到班主任进行白板公示
保额销售的作用
✔保额销售的作用是让业务员针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析，从而为客户设计充足、全面的保障计划。
你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？
如你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？我们目前专业现状的三层次
01
有知有畏

保险销售的5个步骤

保险销售的5个步骤保险销售和踢足球有一定的类似之处：全场90分钟都是不停地传球、倒球、找机会射门，但是想要赢球，最重要不是控球控了多久，而是射门的那一刻能不能把球踢进门里去。

保险销售也是一样，最重要的不是陪客户聊了几个月、是不是把所有问题都解释清楚了，而是最终客户有没有选择找你签单。

下面是小编为大家收集关于保险销售踢出漂亮“临门一脚”5步骤，欢迎借鉴参考。

1、保险销售的四个阶段保险销售流程可分为四个阶段：◾探求阶段：发掘客户的保险需求，了解保险产品，不断与客户进行磨合，并最终对上述内容进行确定——确定保险需求，确定保险产品，确定销售人员。

◾成交阶段：销售人员与客户见面并签单，是真正实质意义上“交易”的阶段，接触时间虽然短暂，但是却最为“难忘”。

◾服务阶段：签单之后漫长的后续服务阶段，虽然实质性的“交易”已结束，涉及续保、保单信息变更、理赔等各个环节，在这个阶段业务员将能否逐步与客户建立良好的关系。

◾转介绍阶段：传播销售人员口碑的阶段，客户对于自己购买的保险产品与接受的服务非常满意，希望将自己认为好的保险产品、靠谱的销售人员分享给身边有需求的朋友。

每个阶段都有非常重要、值得特别关注的环节。

能力强的保险销售人员会不断优化处理流程，将这四个阶段打造成一个“永动机”式的闭环，口碑越来越好，转介绍的客户也越来越多。

不过，对于大部分的保险销售人员，最最重要的阶段是客户的“探求阶段”，即让客户“确定保险需求、确定保险产品、确定销售人员”的阶段。

如果这个阶段没有处理好，客户压根不会选择和你签单，也就不会存在后面的3个阶段了。

2、探求阶段的三类客户根据客户对于保险的认知程度，可以清晰地将客户划分为3个类别。

◾第一类客户，几乎完全不懂保险，对于保险的概念、市面上常见的保险产品一无所知，就连重疾险、医疗险都分不清楚。

◾小白客户在听说某个朋友、家人或明星罹患重疾的消息，或者在体检后查出某些身体异常后，自发地产生一定的保险意识和保险需求，从而演化为第二类客户。

保额销售

国内
国外
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三、提示子女教育和养老问题
子女教育
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要 2万，
四年是 8万，假如我们的孩子读研究生每年 2万，三年需要 6万，总共14 万。这14万就是子女教育的风险保额。
养老
我们刚才只算了退休前的部分，退休后60岁到80岁还有20年，每月花1500元。还需要36万的养老金。
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客户：存1万4太多了吧业务员：其实养老险就是爱自己的保险，您投入的多，养老的时候领的钱就多，更何况我们辛辛苦苦一辈子，不就是希望老的时候能过得舒服一点吗？客户：确实有点多了，存个几千块钱还差不多。业务员：行，您根据自己的经济状况存8000元可以吗？每年您又少给自己存了6000元，这样的话到60岁我不能保证一定有36万，但有总比没有强。其实我们只是用了原计划三分之一的钱来解决这个问题。这样吧，我后天的这个时候把计划给你送过来，详细讲一下吧？
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促成
您是不是也觉得这个计划非常适合您？那就在这边签字吧。除了这个问题还有别的问题吗？解决了这个问题您就选择这个计划了吗？您用建行的卡还是中行的卡？
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4
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> 价格价值 < =
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保险销售中的销售流程和关键环节

保险销售中的销售流程和关键环节保险销售作为保险行业的核心活动之一，扮演着重要的角色。

本文将介绍保险销售的流程和关键环节，以帮助读者更好地了解保险销售工作的实质。

一、销售流程1. 客户需求分析在保险销售的起始阶段，销售人员需要与潜在客户进行交流，了解其保险需求。

通过提问、倾听和分析，销售人员可以更好地了解客户的家庭、财务和健康状况，以确定适合其需求的保险产品。

2. 产品推荐和解释在了解客户需求后，销售人员将结合公司提供的保险产品，向客户进行详细介绍和推荐。

销售人员需要清楚地解释产品的条款、保障范围、理赔流程以及费用等重要信息，确保客户对产品有充分的了解。

3. 报价和谈判当客户对特定保险产品感兴趣时，销售人员会为其提供具体的保费报价。

在此过程中，谈判的技巧和沟通能力至关重要。

销售人员需要与客户协商，寻找双方都能接受的价格和保险条款，以达成合作意向。

4. 客户购买决策客户购买保险产品属于重要的决策，因此销售人员需要舒适地与客户交流，并解答其可能存在的疑虑和担忧。

通过有效的沟通和信任建立，销售人员可以促使客户做出购买决策，并与之签订保险合同。

5. 合同签署和支付在客户确认购买后，销售人员将与其一同完成保险合同的签署过程。

销售人员需要向客户解释合同条款和保险责任，并确保客户清楚了解合同内容。

同时，客户也需要支付相应的保险费用，以正式生效保险合同。

6. 后续服务和维护保险销售并不止于签署保险合同，后续服务和维护同样重要。

销售人员需要与客户保持密切联系，提供理赔指导、保单变更或续保服务。

通过持续的关系维护，销售人员可以建立客户的信任，并为其提供满意的保险体验。

二、关键环节1. 了解客户需求并分析销售人员需要充分了解客户的需求，包括风险承受能力、保险保障范围等方面的要求。

通过全面而细致的分析，销售人员能更准确地向客户推荐适合的保险产品。

2. 提供专业解释和建议销售人员应具备丰富的保险产品知识，并能够清楚地解释产品的细节、优势和风险。

保额销售五步法(精华版)

<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。

（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。

一般人生都要面对。

业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。

先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。

业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。

业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。

客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。

业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。

上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。

人生中我们不能掌控的是疾病和意外。

大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。

业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。

所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我和家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。

所以需要未雨绸缪，提前做好规划。

（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。

图解保额销售

精品课件
保额销售的十大流程—4.算出保额
保障缺口=生活责任-已有资产-已有保障
1.确认：请问这笔钱您准备好了吗？相信您即使有这笔钱，也不会全部存入银行，我们会有其他投资。 2.计算：所以，建议您建立一个相同额度的保障。您的家庭的责任需要这份保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还差70万！
图解保额销售保额销售的四大认知保额销售的十大流程市场政策需要销售模式优化title销售逻辑清晰保障需求全面保额销售的四大认知保额销售的四大认知市场政策需要从市场看客户保额普遍偏低从理赔看客户难以完成家庭责任从政策看国家需要保险充分发挥保障功能从经营看充分迚行保障分析有利于加保转介绍从收入看保额高保费高则件均高收入高保额销售的四大认知销售模式优化充分以客户需求为导向提升客户体验实现观念3转变及技能3提升观念3转变从讲自己到讲客户技能3提升电话约访保额销售的四大认知保障需求全面能够360度照顾到客户一生的保障需求分阶段有重点
精品课件
保额销售的四大认知—销售逻辑清晰
保额销售不仅要全面，更要注意销售逻辑及顺序：
先保障，后投资先定期，后终身先紧急，后积累
精品课件
保额销售的十大流程—1.草帽图导入
引发客户对保障、疾病和养老的担忧收入线
支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁意
疾 60岁
终身
外
精品病课件
保额销售的十大流程—2.客户家庭财务情况调查
通过保障需求分析表及递进式的提问，计算客户生活成本、债务及家庭责任
精品课件
保额销售的十大流程—3.确认家庭保障额度
讲解要点： 1.您现在39岁，按照国家政策，您60岁退休，还有21年。您目前每月家庭生活支出是2000元，这就是您的家庭责任。如果您平平安安工作21年，家里没问题；但加入发生了意外，这每月2000元谁来掏？ 2.我们再来算个数，如果您在银行存入4000元，银行按3%给利息，您每月可以拿到10元； 3.现在您每月家庭支出2000元，要从银行每月拿到2000元，您现在要存入银行的本金应该是4000元的200倍，就是80万元

保额销售四阶段推广的具体方案

保额销售四阶段推广的具体方案一、保额销售推广的四个阶段保额销售的推广按技术的形成，分四个阶段来完成：第一阶段是准备阶段，第二阶段是营业部培训阶段，第三阶段是强化阶段，第四阶段是提升阶段。

从全省的推广日程安排分为四个阶段来完成：第一阶段是哈尔滨市区内的推广，第二阶段是逐步在三级机构推广，第三阶段是在全省范围内进行推广的追踪和反馈，第四阶段是保额销售技能的固化和提高，每个阶段各需要3个月。

二、四个阶段的具体方案：第一阶段：准备阶段步骤一：准备工作1、培训所需工具的征订：包括需求分析表、行销金句、转介绍折页、公司简介、利息计算表等资料的征订；2、培训资料的印刷，包括客户接触记录表、面试申请表、通关记录表、小组活动量追踪表等；3、制作诚信信条的展版；4、营业部保额销售培训的宣导工作；5、营业部组织有意愿的人员进行SDPS的学习和通关步骤二：培训班次的时间安排根据营业部的意愿和申请，排出培训班的先后顺序，召开保额销售功能组的会议研讨，确定培训的时间。

步骤三：选拔参训学员营业部经过SDPS行销金句的培训之后，进行内部选拔，把学员参训的意愿放在第一位，同时检阅学员本人对金句的掌握情况，再看入司的时间和表现，最后由培训部的保额销售推广组成员，进行严格面试和SDPS通关后，再和营业部经理沟通，由保额销售推广组确定参训人员名单。

关键在于：参训学员意愿和SDPS的掌握第二阶段：培训阶段步骤四：参加培训培训班制定严格的规章制度，学员全情投入，积极进取，经过5天的学习，最后严格通关，填写通关卡，确定保额销售的合格、良好和优秀学员。

不合格人员保留二次通关的机会。

主讲讲师是夏树海总。

由功能组的培训讲师来带班，培训以早夕会经营的方式进行，演练为主，运用为辅，引导学员参与，改变过去的销售习惯，达到学会和掌握新技能为目标。

关键点在于：学员突破已有的销售习惯，用心掌握保额的计算和解释、电话约访、拜访、转介绍、产品组合的专业技巧，新的销售习惯的建立。

保额销售面谈流程

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一般客户缘故客户收入有限客户新客户
理性客户老客户
高端客户
双十法
生命价值法
遗属需求法
保额销售分析法
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双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额是年收入的10倍。
年收入6万元
利 • 简单，适用于一般客户 • 能覆盖一般家庭风险
年交保费6000元保额60万元
弊 • 欠缺科学依据 • 收入较高的家庭估算出来的保额
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时间：20分钟要求：先请学员两两配对，朗读该三段话术，并给
予时间让学员现场背诵。结束后可邀请学员上台演练（脱稿）。
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示范演练——转介绍
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随时随地要求转介绍
拿到转介绍名单
电话约访
收取保费
签投保单
递送建议书
面谈
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转介绍注意事项
在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单
• 没有考虑通货膨胀因素
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遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。
小王，28岁，单身，有房贷10万，父母均50岁，小王每月支付父母800 元养老，假设父母大病医疗需10万，丧葬需2 万
利
按父母至80岁生活所需估算，则小王的遗属需求 =10+0.08×12×3 0+10+2=50.8万
6、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？

以保额销售为核心的七步成交法

以保额销售为核心的七步成交法
以保额销售为核心的七步成交法
第一步：售前准备：提前对客户进行人物画像的分析，根据客户自身条件合理规划适合的保额产品，对产品进行专业化的学习，制定保额计划书。

因为充分的准备，是成功销售的保障。

机会只会降临到有准备的人头上。

第二步：接近客户：对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认为：形成第一印象的时间只有30秒。

为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手：良好的职业形象除仪表得体外；良好的心态；打动人心的开场白。

第三步：了解需求：大部分的客户并不会把自己的真实想法告诉保险员，这是一种自我保护的意识，那保险员就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。

第四步：引出保险销售总理念：打通客户的保险理念，让客户对保险保额产生信任感，总结复述，通过前三步的了解，给客户制动合适的保额计划书。

第五步：排除异议：异议是指客户在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。

所谓“嫌货才是买货人”并不表示客户不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。

第六步：促进成交：促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定
决心，犹豫不定；太晚促成客人的购买冲动劲渐渐消失，而变得理智。

发现顾客有购买欲望后，要主动的提出成交要求。

促成时一定要充满自信，对自己的服务、产品充满信心。

第七步：售后服务：售后条款说明，提升客户服务感知；产品价值传播，创造转介绍客户；以服务关怀收尾，带来更多回头客户。

保额销售法概念意义流程关键话术支持工具及注意事项

保障缺口测算
在收集完客户资料后，可以进行总结说明：（例如） 1、黄总，您目前每月所需负担的家庭生活费是5000元，一年就是6万元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年。您现在还欠银行贷款100万，目前已购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口约为200万元。 2、我们一起来看一下，也就是说如果您现在有200万元的现金。万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年6万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。不知道您现在有没有这么多的资金？我相信如果您有这么多的资金也不会把它老老实实放在这么保守的账号里，但是如果您没有这笔资金就更需要做一个完善的保障规划。 3、按照你目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？我不确定您每月能承担的保费支出能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下的经济情况，我会为您做两份计划书，一份按您可支出保费来做计划，一份按照您的保障缺口来做计划，好吗？
PART 03
第三部分
关键话术
收集信息异议处理
保障缺口测算
收集信息
20年
100万
20万
5000吧
您家庭每月生活支出是多少呢？
这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母、抚养子女等等
家庭需要您照顾的年期至少多少年呢？
注：计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从而让客户形象地感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求。

标准化简单保额销售三大好处面谈流程

退休前生活支出：
基本支出：子女教育：父母赡养：其他：
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2、您预计退休的年龄（）岁,赡养父母和抚养孩子的年限（）年? 关键点：如果客户说的是低于60岁，可引导客户国家可能要延迟退休年龄，需要的费用会更多。 3、您目前的按揭及债务情况为（）元关键点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？是否还有车贷或其他需还款的项目？信用卡是否有需要还款？ 4、您目前已拥有的寿险保额为（）元关键点：这里的保障额度主要是指个人长期固定的寿险保障，可引导客户填写以往购买的寿险产品及对应的保障额度。
保额销售法,一种简单、高效的销售方法，能帮助客户明确保障缺口，打通观念、高效促成！
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保额销售指业务员以保额为导向，以计算客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保，保额销售是一种方法与技能，更是一种理念与习惯。
“也就是说假如您现在拥有了277万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，能够保证您立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人负担，同时维持您家人现有的生活品质，可以保证家人每年有72000元的生活费，父母有6000元的赡养费，至少保证20年的时间。您的孩子所需要的教育费用 360000元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。”
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何先生，40岁（预计60岁退休），某企业高级经理，年收入25万元，每月给太太之家用为￥6000，给自己父母￥500，父母今年63岁；
何先生有一女儿，年龄为 11 岁，预计她可23岁大学毕业工作及自立；平均每年花费3万元；
何先生现在有房贷100万；何先生已购买过人寿保险15万（智胜15万、重疾15万）应如何计算何先生保障缺口呢？

保险销售7步销售流程

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