保额销售之销售流程

第三次预约（一个月以后）：
您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王 先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和 您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。
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1.3 多次约访未成功话术（2/2）
第四次预约（两个月以后）：
您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王 先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友 也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是 我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安 排一下，我们见一面。买不买没关系，您听听我说的有没有道理。
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1.4 电话约访演练
分小组演练
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2.1 开启面谈技巧话术步骤及要点
开门 话术
认错
需求 分析
再次 转介绍
开门见山，不闲聊； 表示感谢； 表明介绍人对我很信
任； 确认他与介绍人关系
良好。
用工具进行专业需求分 析；
结束语：我能不能给您 设计一份低保费高保 障的计划？
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2.2 开启面谈技巧话术解析
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3.3 转介绍演练
分小组演练
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4.1 常见异议处理——医生的故事
1 听谁的？——医生的故事
在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说： “ 您到医院看病是听医生的，还是听自己的？肯定是听医生的， 因为医生是专家。那做保险您就得听我的，因为我是专家。”
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4.1 常见异议处理——认错
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认错——目的是为了表现专业精神和态度
寒暄赞美
简单寒暄、赞美，尽快进入主题，切忌出 现闲聊天情况发生。
开门话术
很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出 来您们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。
认错
我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是 不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，
有些人缠着客户不放，让客户很烦。
以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您 也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回结果都没说到 正点上，结果没有给您建立正真的保障。（认错的目 的是为了表达现在自己专业）
根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保 额缺口，您能不能给我介绍几个和您一样优秀的朋友 ，我来帮他们算一算。
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3.1 转介绍的七个流程（2/2）
我这周没时间。
是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好 意思，打扰您了。谢谢，再见。
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1.2 电话约访话术要点解析
开门 见山
您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫***，在 阳光人寿保险公司工作，我想拜访您。
出于 礼貌
出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有 时间。（这里仅是出于礼貌而不是询问客户是否有时间，不要留 给客户回答的时间，要继续话术约访，否则会被客户拒绝。）
让准客 户放心
不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析， 买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。您的朋友对我很信任， 我不会让您埋怨他的。
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1.3 多次约访未成功话术（1/2）
第二次预约（一周以后）：
您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王 先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时 间我们见一面？
保额销售之流程讲解
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在课程开始前请先写出30名准客户
1
未来3个月里即将过生日的朋友
2
此前3个月递送计划书却没有签约的客户
3
此前3个月邀约产说会却没来参会的客户
4
此前3个月参加产说会却没有签约的客户
5
你会在过节时发送祝福短信的朋友
6
手机通讯录中非保险的30个联系人
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重温销售圆“五”曲
约访
寻找准主顾
需求分析
我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲 地有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的
时间，帮您做一个家庭保障分析。（边说边准备好工具）
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2.3 开启面谈演练
分小组演练
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3.1 转介绍的七个流程（1/2）
再次让客户认 同计算方式
认错
提出转介绍
您看我这样分析有没有道理？
销售面谈 促成面谈
售后服务 与转介绍
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保额销售在圆五曲中的地位与作用
寻找准主顾 约访
销售面谈 成交面谈 转介绍
保额销售涵盖了 销售流程中的主 要环节，从需求 分析开启保险理 念沟通，特别是 强调业务员掌握 转介绍的技能和 话术。
通过转介绍而来 有电话约访和开启面谈话术 从寿险意义与功用入手解决理念
在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前 都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买 多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建 立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需 求分析》，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障。”
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3.2 转介绍相关要点解析
1
转介绍是非常重要的职业习惯，是非常重要的一种主顾开
拓方式。
2
每一个环节都有固定的话术，要注意话术之间的逻辑性。
有一部分客户做转介绍之后会有顾虑，提醒业务员：“到朋 友那里，不要说是我介绍的。”业务员要注意：“我看您还
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是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给朋友呢？是 不是我讲的还不清楚？”
让客户放心
不过您放心，我不会让您的朋友为难的，更不会给您 丢面子。（立刻承接上句பைடு நூலகம்，消除客户顾虑）
递上卡片
这是我们公司的介绍卡，希望您帮助我写几个。
坚定信心 缓和尴尬局面
保险是我的工作，我很喜欢，这份工作也不容易，需 要您的帮助。
我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个 是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放 心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰 您, 资料卡先放在您这里，麻烦您再帮我想想。
围绕寿功结合产品促成 每个环节均渗透转介绍话术
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保额销售之流程讲解
电话约访 开启面谈技巧 需求分析 转介绍 常见异议处理
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1.1 电话约访话术
您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫***，在阳光人 寿保险公司工作，我想拜访您。出于礼貌，要先给您打个电话，征得您 的同意，不知道是不是有时间。不过您放心，我不会让您为难的，我只 是帮您做一个需求分析，买不买没关系，您看看我讲的有没有道理，您 的朋友对我很信任，我不会让您埋怨他的。