卷烟营销师技能鉴定初级基础知识
初级营销师理论题库
营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（__初__级/基础）理论知识试题卡编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名： 王武伟工作单位：湖北中烟 编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年3 月29日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年3 月29日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年3 月29日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年3 月29日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年3 月29日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年3 月29日。
初级卷烟商品营销员复习提纲
初级卷烟商品营销员复习提纲前言在卷烟市场竞争激烈的背景下，作为一名初级卷烟商品营销员，需要具备扎实的专业知识和全面的市场了解。
本文档将为你提供一个复习提纲，帮助你巩固相关知识和技能，为你的工作做好充分的准备。
一、卷烟营销的基本概念1.卷烟营销的定义和重要性2.卷烟营销的基本原理和流程3.市场细分和目标市场选择4.卷烟品牌定位和市场定位二、卷烟消费者行为分析1.卷烟消费者的特征和行为模式2.卷烟消费市场的需求状况和趋势3.卷烟消费者心理因素对购买行为的影响4.卷烟消费者的购买决策和购买行为过程三、卷烟产品知识1.卷烟产品的分类和特征2.卷烟产品的包装和设计3.卷烟产品的质量控制和品质认证4.卷烟产品的口味和香型特点四、卷烟价格策略和促销手段1.卷烟市场价格策略和定价方法2.卷烟促销的基本概念和目的3.卷烟促销手段的分类和适用场景4.卷烟促销效果评估和改进五、卷烟渠道管理和销售技巧1.卷烟渠道的分类和特点2.卷烟渠道的选择和管理3.卷烟销售技巧和销售流程4.卷烟销售数据分析和销售目标达成六、卷烟品牌管理和品牌推广1.卷烟品牌建设的意义和目标2.卷烟品牌形象塑造和传播3.卷烟品牌的品牌延伸和品牌组合4.卷烟品牌实施和评估七、卷烟市场监管和法律法规1.卷烟市场监管的目标和原则2.卷烟市场监管的主要方式和手段3.卷烟广告和宣传的法律法规4.卷烟市场不正当竞争行为的监管八、卷烟市场趋势和未来发展1.卷烟市场发展的主要趋势2.卷烟市场的竞争格局和竞争对手分析3.新技术对卷烟行业的影响和机遇4.未来卷烟市场的发展方向和策略建议结语以上提纲覆盖了初级卷烟商品营销员需要掌握的关键知识点和技能，希望能够为你的复习和工作提供帮助。
祝你顺利通过考试，取得优异的成绩！。
卷烟营销师技能鉴定初级基础知识
基础知识理论习题AB01 （市场的概念）——鉴定点单选题001理解市场营销是从理解（）开始。
A需求B市场C概念D营销002把握市场的核心是要把握（）A需求B消费者C需要D欲望003（）是烟草企业最重要、最长久的后盾。
A卷烟消费者B零售客户C工业企业D内部员工多选题004在市场营销学中，市场由一切具有特定的（），并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。
A欲望B期望C需求D需要005卷烟消费者是烟草企业（）的后盾。
A最坚实B最重要C最长久D最牢固判断题006（）市场的实质是客户，故客户是构成市场的核心所在。
AB02 （需求的概念）——鉴定点单选题001根据马斯洛五层次需求理论最高层次的需求是（）。
A. 生理需求B. 安全需求C. 自我实现需求D. 社会需求002把握需求的难点和重点在于（）A了解消费者的购买力B了解消费者的欲望C了解消费者的需要D了解消费者的购买欲望003需求可以分为（）A现实需求和潜在需求B内在需求和外在需求C直接需求和间接需求D真实需求和表面需求多选题004下列对马斯洛五层次需求理论的叙述正确的有（）。
A. 最低层次的需求是生理需求B. 最高层次的需求是社交需求C. 马斯洛五层次需求理论是逐次向上的D. 马斯洛需求层次理论将消费者需求划分为五个层次005需求等于（）和（）A购买欲望B支付能力C需要D渴望判断题006（）根据马斯洛的需求层次理论，最高层次的需求是社交需求。
AB03 （市场营销的涵义）——鉴定点单选题001市场营销是创造、沟通与传递（）给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
A品牌 B产品C利润 D价值002市场营销的本质是创造并传递（）。
A品牌价值 B客户价值C剩余价值 D市场价值003（）是贯穿于整个营销活动的核心目标。
A调研 B需求C顾客 D传递多选题004客户价值是客户感受到的（）的综合反映。
A有形利益 B无形利益C成本 D收入005营销传播的终极目标就是（）。
营销师(卷烟商品营销)认证培训学习指南
附件：营销师（卷烟商品营销）认证培训学习指南《卷烟市场营销》初级（5级）学习内容：第一章卷烟市场营销概述第一节市场营销基础知识市场的概念、需求的概念、市场营销的概念、市场营销管理过程包括的主要步骤和任务、营销渠道的概念、营销渠道的基本意义、营销渠道设计的主要内容、市场营销的新环境、市场营销的新发展等。
第二节现代卷烟营销体系产品导向与需求导向的区别、供应链的定义、品牌价值链的概念、建立卷烟现代营销体系的途径。
第二章卷烟市场信息采集第一节市场信息采集概述市场信息采集的作用、宏观市场状态包括的内容、微观消费行为包括的内容、品牌表现包括的内容、了解渠道动销与渠道反馈的内容、间接资料、定性调研、定量调研、终端信息采集的优点、终端信息采集的局限、数据挖掘等。
第三节品牌与消费行为调研问卷的基本结构、问候语的设置、问卷的填写说明、问卷的甄别部分、问卷附录的使用、问卷问题的类型、问卷提问的顺序等。
第四节零售终端信息采集终端信息的特点、终端信息采集的方式、客户经理信息采集的关注要点、客户经理信息反馈的方式、了解零售客户的周边环境信息、了解零售客户的品牌组合信息、了解零售客户的动销情况、了解零售客户的经营情况等。
第三章市场分析与需求预测第一节市场信息分析概述市场分析的价值、含义和基本步骤、卷烟市场分析的类型、市场维度分析、形成分析结论的基本步骤、品牌维度分析、客户维度分析等。
中级（4级）学习内容：第一章卷烟市场营销概述第一节市场营销基础知识市场的概念、需求的概念、市场营销的概念、市场营销管理过程包括的主要步骤和任务、营销渠道的概念、营销渠道的基本意义、营销渠道设计的主要内容、市场营销的新环境、市场营销的新发展等。
第二节现代卷烟营销体系产品导向与需求导向的区别、供应链的定义、品牌价值链的概念、建立卷烟现代营销体系的途径。
第三章市场分析与需求预测第一节市场信息分析概述市场分析的方法、归纳片区市场总体情况、市场一线人员的市场分析报告格式等。
卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）参考答案：（1）先易后难；（2）专业性强的具体细致问题应尽量放后面；（3）对相关联问题进行系统整理；（4）时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列；（5）按照具体内容分门别类模块化设计；（6）问卷长度适中。
评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。
2. 请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分）参考答案：（1）一般通过甄别问题的设置来过滤不合格的应答者。
（2）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，进行问卷填写。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：市场分析（12分）1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分）参考答案：有数据、有代表性、有结论和指导行动。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）参考答案：（1）零售客户维度的分析应该包括：盈利水平（或毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度。
（2）分析的层面应从所辖区域的的总体状况、分市场类型（或城市、农村）、分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分）参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分）参考答案：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
最新烟草行业国家职业资格鉴定营销师(卷烟商品营销)初级品牌学习内容
1、品牌档案的建立和维护1）品牌档案的构成要素包括：品牌的基础信息(品名、卷烟代码、卷烟类别、品类、批零价格、包装、吸味特点、焦油、烟碱含量、技术指标、生产企业等）、文化信息（品牌发展历史、核心价值、目标消费群描述、形象定位、广告资料）、营销信息（品牌发展策略、目标市场。
目标客户。
上规率、交易合同签订、补签和解除情况汇总。
品牌日常销售跟踪记录、品牌销售预测和销售总结、品牌生命周期。
品牌评价信息、价格信息、库存信息、新品上市、品牌推广促销策划方案、产品质量跟踪）、客户信息（典型客户样本库：名称，地址，商圈，业态，规模，品牌销售，同品类销售）、消费者信息（典型消费者样本库：姓名，电话，通信地址，职业，收入教育水平，消费偏好）、工业企业信息（工业企业基础，如生产规模，行业地位，经营理念）。
2）建立品牌档案的原则与标准1、真实准确2、及时有效3、规范统一4、共建共享3）品牌档案的建立程序1、收集品牌信息资料2、整理分析品牌资料3、明确标准，分类归档。
4、动态管理维护档案2、品牌定位的过程品牌定位是一个动态的过程。
它从受众的角度进行审核，对目标受众进行深入调查分析，从而对信息进行有效筛选，并通过集中、持续一致的传播，在目标受众的头脑中建立独特的记忆。
品牌定位包括三个步骤：市场细分、目标市场选择和明确定位。
3、市场细分的程序1、界定相关市场。
就是确定企业推广其产品或服务所要寻找的消费者群体。
2、收集研究信息。
收集、整理市场情报和资料，并进行分析研究。
3、选择细分依据。
企业在选择市场细分标准时，需结合本企业具体情况有所创新，以建立起差异化竞争优势。
4、确定目标市场。
市场细分的结果往往是得到了大量的细分市场，显然，企业既不可能也无必要对每一个细分市场都予以足够的重视，因此必须对它们进行筛选，从而确定自己的目标市场。
4、品牌文化传播的手段1、散发书面资料，2、编辑视听材料，3、利用自身媒体、4、案例故事和活动传播5、营业推广的方式1、免费样品2、印花促销3、赠品促销4、抽奖或竞赛活动促销。
初级卷烟商品营销员理论知识试卷与复习资料1
职业技能鉴定国家题库营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定理论知识试卷注意事项1, 考试时间: 90分钟。
2, 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3, 请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息, 科目代码为201。
4, 请细致阅读各种题目的回答要求, 在答题卡规定的位置填涂您的答案。
5, 文明答卷, 试卷满分100分。
一, 单项选择题(第1题～第60题。
每题1分, 共60分。
每题选择一个正确的答案, 请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。
)1.综合应专心理学. 社会学. 社会心理学. 人类学. 经济学. 政治学. 历史学. 法律学. 教化学. 精神病学及管理理论和方法，探讨人的行为的边缘学科，是()。
A, 人类科学管理理论B, 行为科学管理理论C, 综合科学管理理论D, 客观活动管理理论2.属于公关推广在品牌传播中作用的是()。
A, 提高品牌的上柜率B, 提高品牌的动销率C, 树立良好的品牌形象D, 建立独特的品牌定位3.客户探望结束后要进行信息整理工作, 不属于客户探望信息整理的内容的是()。
A, 客户分类调整记录B, 客户档案的维护C, 探望日志的撰写D, 市场分析报告的撰写4.品牌维度的分析中, 属于"品牌的社会动销分析"内容的是()。
A, 库存走势B, 市场覆盖率C, 动销率D, 断货率5.企业筛选目标市场一般要考虑()。
A, 细分市场本身的特征B, 本企业的营销目标, 资源C, 本企业产品的特性, 特征D, 细分市场本身的特征和本企业营销目标, 资源两个方面6.属于零售客户维度分析的内容是()。
A, 市场规范度B, 假烟/非法渠道卷烟状况C, 客户满足度D, 社会库存状况7.营业推广具有()等特征。
A, 长期性, 战略性和多样性B, 长期性, 连续性和多样性C, 短程性, 战略性和多样性D, 短程性, 非连续性和多样性8.对于限量投放的新品, 可以利用客户的新奇心理, 实行()举荐。
2024年烟草专卖技能鉴定初级技能知识要点
2024年烟草专卖技能鉴定初级技能知识要点如下：1.烟草专卖政策和法规：了解国家烟草专卖政策和相关法规，掌握烟草专卖许可证的发放和管理、烟草专卖公司经营模式等内容。
2.烟草产品知识：掌握不同品牌、不同型号的烟草产品的特点、烟叶产地、生产工艺等，熟悉各类烟草产品的价格差异和市场需求。
3.烟草销售技巧：掌握与顾客沟通的技巧，能够主动了解顾客的需求并提供适当的烟草产品推荐。
同时，要熟悉不同领域的烟草消费者对烟草产品的喜好和购买习惯。
4.烟草市场调查与分析：具备烟草市场调查的方法和技巧，能够通过对市场需求和竞争对手的调查分析，制定合理的销售策略和推广方案。
5.烟草产品质量检验：了解烟草产品的质量检验标准和方法，能够正确使用质检工具和仪器，准确判断烟草产品的质量状况并提供相应的解决方案。
6.烟草储存与保管：熟悉烟草的储存要求和保管方法，掌握烟草存放的环境要求以及烟草产品的有效期和保存期限等知识。
7.烟草行业动态与发展趋势：了解烟草行业的发展趋势和市场动态，关注新产品、新技术和新政策等重要信息，及时更新行业知识，提高专业水平。
8.烟草专卖服务技巧：掌握烟草专卖服务的基本技巧，包括礼貌用语、仪表仪容、服务态度、问题解决能力和投诉处理等，以提升顾客满意度。
9.安全生产与防范意识：具备烟草专卖安全生产和防范知识，了解火灾、盗窃等安全风险，并掌握应急处置的基本方法和技巧，保障工作场所的安全。
10.营销管理基本知识：了解营销管理的基本概念和原理，掌握目标市场的选择、产品定价、促销策略和渠道管理等知识，提升烟草销售管理能力。
总结起来，2024年烟草专卖技能鉴定初级技能需要掌握烟草专卖政策和法规、烟草产品知识、烟草销售技巧、烟草市场调查与分析、烟草产品质量检验、烟草储存与保管、烟草行业动态与发展趋势、烟草专卖服务技巧、安全生产与防范意识以及营销管理基本知识等内容。
这些知识点将有助于提升烟草专卖人员的专业水平，提高销售业绩。
初级卷烟商品营销职业技能试卷及复习资料
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷1、考试时间：90分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）小张是某市烟草公司的一名客户经理，为了解卷烟消费者的消费行为和习惯，小张设计了一份“卷烟消费者调查问卷”，并在所负责的片区进行消费者问卷调查。
请对以下问卷的相关内容进行判断（正确打“√”，错误打“×”）。
1.（）问候语旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢等，以便被调查者了解意图，消除顾虑，积极合作。
2.（）填写说明必须在被说明项之后出现。
3.（）甄别部分的目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等。
4.（）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，方可进行问卷填写。
5.（）问卷的附录可视需要放入开头部分。
6.（）问卷问题应先熟悉后生疏，先开放式问题后封闭式问题。
7.（）问卷中专业性强的具体细致问题应尽量放前面。
第二题：市场分析（12分）某市烟草公司市场经理小李对所辖市场进行月度市场分析。
在分析的过程中，小李分别从“需求满足情况、品牌的销售情况、客户盈利水平”等方面进行分析，最终形成市场分析报告。
1.市场分析的基本步骤有哪些？（6分）2.“需求满足情况”、“品牌的销售情况”和“客户盈利水平”分别属于市场分析的什么维度？（6分）二. 品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司卷烟营销中心开展了卷烟品牌档案建立和维护工作，按照建立品牌档案的原则与标准,品牌经理小赵建立了A品牌的品牌档案，内容包括品牌发展历史、品牌形象定位和目标消费群描述等资料，营销中心经理认为小赵建立的品牌档案不够完整。
营销初级~11年12月~理论
营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定理论知识练习题（初级）一、单项选择题(第1题～第60题。
每题1分，共60分。
)1. 下列不属于宏观市场状态的信息包括()。
A、消费者分布状态B、宏观消费环境C、卷烟消费状态D、卷烟品牌的竞争状态2. 市场细分的易反应性，是指()。
A、细分市场要有明显的特征，并且能够量化B、企业要有足够的能力去占领细分市场C、目标市场对企业营销战略的反应是灵敏和有差异的D、目标市场要有一定的规模和需求量3. 随着当前人们生活水平的日益提高，社会购买力也不断增加，这为广大城市零售客户销售() 提供了更好的商机。
A、新品卷烟B、中档卷烟C、高档卷烟D、低档卷烟4. 营销人员应积极学习、掌握品牌培育目标、步骤、措施和营销要求，清晰认知()，做到心中有"策"。
A、公司对该品牌的培育政策B、工业企业对该品牌的生产情况C、零售客户对该品牌的需求D、消费者对该品牌的需求与评价5. 对于老顾客，零售客户基本都熟悉他们的消费档次和习惯，推介时应从他们的消费水平和需求出发，这体现了新品牌卷烟销售指导中应()。
A、信息传递，相互交流，使顾客了解商品B、抓住目标群体，不断挖掘消费潜力C、销售激励，赢得顾客好感D、推介新品，需要因人而异6. 移情倾听是沟通中的高阶技巧，包括"()-转述-体会-转述并体会"四个步骤。
A、交流B、诊断C、复述D、换为思考7. 品牌维度的分析中，不属于"反映品牌市场态势的主要指标分析"内容的是()。
A、市场覆盖率B、上柜率C、动销率D、库存走势8. 下列属于卷烟品牌档案中品牌营销信息的是()。
A、品牌核心价值B、卷烟类别C、品牌目标客户D、品牌形象定位9. "在以视线25度左右为中心，之上的10度和之下的20度之间的区域陈列主力品牌和重点推荐品牌",这采用的促销技巧是()。
A、充分利用"黄金带"的广告效用B、开展分层陈列，提高整体销售C、使用"中心保护法"推广弱势品牌D、利用消费者习惯吸引眼球10. 原品牌名称沿用到新的产品类别上，称为()。
初级卷烟商品营销职业技能---试卷正文1
营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）营销部为了更好地做好市场信息反馈工作，发挥客户经理“市场眼睛”的作用，在实施工作规范的基础上加强了“135”工作法的指导，配备了手持信息工具，设计了内部信息交流平台，并始终运用终端监测数据来印证市场反馈情况，确保了一线人员信息采集工作科学有序有效。
1. 请问客户经理采集信息方面主要做了哪些内容？（2.5分）2. 请说明客户经理信息反馈的落实方法。
（10.5分）第二题：市场分析（12分）营销部要求客户经理在日常工作中注重开展市场调查，加强市场分析，及时挖掘潜在需求，把握市场机会。
客户经理小王形成了一份市场分析报告，报告涵盖了客观信息和数据，提供了全面的市场信息，但对数据只是进行了简单的罗列。
1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。
（4.5分）2. 请问当A从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分）二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司对新引进的泰山（八喜）品牌卷烟投放销售了8个月，但市- 1 -场销售状况始终不理想。
为找到原因，该公司决定对A品牌进行市场调研，围绕市场规模、需求容量、包装、质量、上柜率、客户盈利水平和广告效果7个指标，制定了详细的调查方案，开展了周密的市场调查活动。
1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分）2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）第二题：品牌定位与传播（15分）为了避免与竞争对手正面交锋，某卷烟工业企业准备通过品类创新开辟新的市场。
为了准确找到品牌的市场定位，该企业对市场进行了充分调查与分析，评估了每个市场的吸引力，最终确定了品牌在目标市场可能的位置形象。
卷烟营销员初级卷烟商品营销员理论知识试卷
“卷烟上水平”知识百问百答1、当前和今后一个时期烟草行业的基本方针和战略任务是什么？答：卷烟上水平。
2、为什么说“卷烟上水平”是引领整个烟草行业未来五年发展的主题词？答：“卷烟上水平”，短短的五个字，足以概括烟草行业当前和今后一个时期的所有工作；“卷烟上水平”，在从2009年年初至2010年中期这一年半时间里，在时间纬度上从“一个年度”演变为“当前和今后一个时期内”，进而明确为“五年”；在内涵上，经历了从行业“三项任务之一”到“行业基本方针和战略任务”的“升华”，再到“细化”为一个纲要、五个实施意见和11个配套政策，步步深入、层层推进，成为引领整个烟草行业未来五年发展的主题词。
3、“卷烟上水平”是什么时候提出的？答：2009年，国际金融危机在继续蔓延，全球经济衰退的风险在不断加大，我国经济运行困难明显增加，严峻的国内外经济环境对烟草行业影响已开始显现并不断加深。
在此背景下，无论从国民经济发展的大局出发，还是从突破行业自身发展瓶颈的角度出发，都需要烟草行业承担起一些特别重要的任务。
对此，国家局党组明确提出，“要坚定信心，主动应对，扎实工作，采取更加积极有效措施，继续保持行业发展良好态势，为保证国家财政收入，实现国民经济平稳较快发展做出应有的努力和贡献。
”更为具体地说，就是把“烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长”作为主要任务，此时，“卷烟上水平”首次被提出。
4、行业开展“卷烟上水平”的总体要求是什么？答：全面贯彻党的十七大和十七届三中、四中全会精神，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，以全面提升中国烟草整体竞争力为目标，以培育“532”和“461”知名品牌为重点，坚持以改革的办法、创新的思路、统筹的方法，加快转变发展方式，着力做强做大知名品牌，不断促进产品优化升级；着力改革资源配置方式，不断提高资源配置效率；着力抓好综合配套，不断提高行业整体素质。
通过5年时间努力，全面实现卷烟上水平，保持行业持续健康发展。
卷烟服务营销初级技能鉴定考点
客户信息收集的目的1. 根底业务2. 客户效劳客户信息的重要性1. 客户信息是企业决策的根底2. 客户信息是客户分类的根底3. 客户信息是客户满意的根底4. 客户信息是营销人员开展工作的根底客户信息的主要内容1.根底信息(1) 客户根本资料(2) 业务处理相关资料 2.经营信息(1) 经营者特点(2) 客户需求(3) 满意度(4) 终端网络布局整体情况(5) 零售客户的经营状况(6) 零售客户的配合情况客户资料库的内容1. 客户原始资料2. 统计分析资料3. 公司投入记录客户资料库的表达形式：客户名册、客户资料卡、客户数据库运用客户数据库管理客户信息1．客户数据库为深入分析客户提供帮助，并指导客户关系的努力方向2．运用客户数据库实现客户效劳及管理的自动化3．运用客户数据库实现对客户的动态管理订货的准备(一)信息系统准备1．登录并检查订货信息系统2．承受信息并查阅报表3．记录重点信息(二)所需资料准备 1. 客户信息 2. 品牌信息 3. 政策法规信息 4. 效劳人员(三)其他准备1.情绪调整2.物品准备沟通技巧：1. 运用标准话术营造职业形象2. 沟通中的六个要求(1) 保持吐字清晰(2) 让对方把话讲完(3) 适当控制通话时间(4) 让客户感觉被重视(5) 不要提出让客户认错或抱歉(6) 为客户解决实际问题3. 有效完毕通话(1) 再次确认，以确保客户没有误解(2) 问封闭式的问题了解客户的期望值是否满足(3) 为客户带来的不便表示歉意(4) 感谢客户对于企业的信任和惠顾(5) 重新表达效劳意愿(6) 欢送下次拨打有效倾听的技巧：1. 尽量不要打断客户的话；2. 注意力集中，聆听在于了解对方的意思，而非考虑如何答复；3. 通过倾听，理解客户说话的重点和背后的意思；4. 不要主观假设，不要还没听完就下结论；5. 复述客户所说的重要内容对重要的信息加以确认；6. 客户说话时，要适时回应，让客户知道你在用心听。
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基础知识理论习题AB01 （市场的概念）——鉴定点单选题001理解市场营销是从理解（）开始。
A需求B市场C概念D营销002把握市场的核心是要把握（）A需求B消费者C需要D欲望003（）是烟草企业最重要、最长久的后盾。
A卷烟消费者B零售客户C工业企业D内部员工多选题004在市场营销学中，市场由一切具有特定的（），并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。
A欲望B期望C需求D需要005卷烟消费者是烟草企业（）的后盾。
A最坚实B最重要C最长久D最牢固判断题006（）市场的实质是客户，故客户是构成市场的核心所在。
AB02 （需求的概念）——鉴定点单选题001根据马斯洛五层次需求理论最高层次的需求是（）。
A. 生理需求B. 安全需求C. 自我实现需求D. 社会需求002把握需求的难点和重点在于（）A了解消费者的购买力B了解消费者的欲望C了解消费者的需要D了解消费者的购买欲望003需求可以分为（）A现实需求和潜在需求B内在需求和外在需求C直接需求和间接需求D真实需求和表面需求多选题004下列对马斯洛五层次需求理论的叙述正确的有（）。
A. 最低层次的需求是生理需求B. 最高层次的需求是社交需求C. 马斯洛五层次需求理论是逐次向上的D. 马斯洛需求层次理论将消费者需求划分为五个层次005需求等于（）和（）A购买欲望B支付能力C需要D渴望判断题006（）根据马斯洛的需求层次理论，最高层次的需求是社交需求。
AB03 （市场营销的涵义）——鉴定点单选题001市场营销是创造、沟通与传递（）给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
A品牌B产品C利润D价值002市场营销的本质是创造并传递（）。
A品牌价值B客户价值C剩余价值D市场价值003（）是贯穿于整个营销活动的核心目标。
A调研B需求C顾客D传递多选题004客户价值是客户感受到的（）的综合反映。
A有形利益B无形利益C成本D收入005营销传播的终极目标就是（）。
A让消费者感知产品或服务的价值B让消费者接受产品或服务的价值C让消费者认可产品或服务的价值D让消费者了解产品或服务的价值判断题006（）对市场营销最简洁的定义，就是“满足别人并获得利润”。
AB04 （市场营销管理的主要步骤与任务）——鉴定点单选题001 4P营销组合理论是指（）。
A价格、权力、渠道、促销B价格、公关、渠道、产品C价格、广告、渠道、产品D产品、价格、渠道、促销002（）是企业在营销过程中的指导思想A营销战略B市场机会C客户D品牌004 （）是制定营销战略的必然步骤和方法。
A STP市场定位理论B 4P营销组合C 4R营销理论D 6P营销理论多选题004 4P营销组合理论是指（）。
A产品B价格C渠道D促销005市场营销管理过程主要步骤和任务是（）。
A制定营销战略B分析市场机会C密切联系客户D建立强势品牌和平共处设计市场供应物判断题006 （）所有致力与让产品达到消费者的活动都可以统称为渠道活动。
AB05 （营销渠道的概念）——鉴定点单选题001营销渠道又可以称为（）A营销方式B分销渠道C销售通道D服务渠道002（）是制造商和最终用户之间的传球手和前锋A终端B客户C 渠道D消费者003 （）是渠道的重要组成部分。
A零售终端B消费者C商业D工业多选题004 营销渠道是促使（）顺利被消费的一整套相互依存的组织。
A价值B产品C利润D服务005（）是企业与竞赛对手区别开来的手段。
A深入人心的广告B强有力的促销C优势的渠道系统D强大的品牌判断题006（）优势的渠道系统可以复制。
AB06（营销渠道的基本意义）——鉴定点单选题001对消费者来说，营销渠道的基本意义是（）。
A快速B有效C便捷D成本002对制造商来说，营销渠道的基本意义是（）。
A快速B有效C便捷D成本003 营销渠道的沟通价值在于（）A营销推广B市场情报C AB都是D AB都不是多选题004营销渠道的基本意义A交易价值B沟通价值C成本价值D传播价值005营销渠道的沟通价值在于A成本最小化B利润最大化C营销推广D市场情报判断题006 （）营销渠道的基本意义是交易价值和传播价值。
AB07 （营销渠道设计的主要内容）——鉴定点单选题001营销渠道设计包括（）。
A渠道长度B渠道宽度C渠道类型D以上都是002渠道长度解决的是（）。
A渠道到底该布局得多密集的问题B产品流通层级的问题C市场覆盖率的问题D市场知名度的问题003 渠道宽度解决的是（）A渠道到底该布局得多密集的问题B产品流通层级的问题C市场覆盖率的问题D市场知名度的问题多选题004 营销渠道设计包括（）。
A渠道长度B渠道宽度C渠道类型D渠道布局005企业通过增加渠道可以得到的收益（）。
A增加市场覆盖率B产品销售上更有灵活性和针对性C提升渠道掌控水平D提升渠道竞争力判断题006（）渠道长度解决的是渠道到底该布局得多密集的问题。
AB08 （市场营销的新环境）——鉴定点单选题001当今市场营销面临的新形势和新挑战是（）。
A经济社会的飞速发展B全球控烟浪潮的兴起C A和B均是D A和B都不是002烟草企业面临新营销现实包括了（）。
A新的社会力量B新的消费能力C新的企业能力D以上都是003（）是营销者必须时刻思考的问题A如何在控烟框架协议下进行卷烟营销B 为卷烟消费者创造和传递价值C A和B均是D A和B都不是多选题004当今卷烟市场营销面临的新形势和新挑战（）A经济社会的飞速发展B全球控烟浪潮的兴起C卷烟品牌集中度进一步提高D卷烟消费者越来越少005烟草企业面临新营销现实包括了（）。
A新的社会力量B新的消费能力C新的企业能力D新的品牌发展规划判断题006（）根据2009年的《全球控烟框架协议》，烟草企业被全面禁止进行任何形式的烟草广告。
AB09（市场营销的新发展）——鉴定点单选题001（）是指企业在营销过程中充分利用消费者的意见和建议，用于产品的规划和设计，为企业的市场运作服务。
A体验营销B关系营销C绿色营销D互动营销002（）满足消费者的体验需求为目标，以提供产品体验服务，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
A体验营销B关系营销C绿色营销D互动营销003（）的核心目标是客户忠诚。
A体验营销B关系营销C绿色营销D互动营销多选题004针对零售客户的关系营销，它包括了各种发展与维护烟草商业企业与零售客户关系的活动，比如（）。
A客户经理的日常走访B零售客户协会的建立C零售客户的定期座谈会D玉溪采取消费者领袖策略与关系维护的策略005市场营销的基本组成部分（）。
A服务营销B关系营销C体验营销D互动营销判断题006（）数据库营销以与客户建立一对一的互动沟通关系为目标。
AB10（产品导向与需求导向的区别）——鉴定点单选题001（）指的是一切以消费者需求为转移。
A产品导向B消费导向C需求导向D生产导向002（）下，企业注重了解需求，满足需求，产品不需要最优而是最合适。
A产品导向B消费导向C需求导向D生产导向003产品导向和需求导向的区别，以下说法不正确的是（）。
A产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼于消费者B发展思路不同导致着眼点不同C发展思路的不同致使企业的发展空间不同D需求导向下，企业不会被产品定义束缚多选题004产品导向和需求导向的区别，以下说法正确的是（）A产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼于消费者B着眼点不同导致发展思路不同C发展思路的不同致使企业的发展空间不同D需求导向下，企业不会被产品定义束缚005以下说法不正确的是（）。
A产品导向下采用推式战略B产品导向下产品的销售靠需求的“拉”来实现C需求导向仅限于同类产品市场D需求导向下，企业不会被产品定义束缚判断题006（）产品导向代表营销发展的大势。
AB11 （供应链的概念）单选题：001关于供应链的说法，下面正确的是（）。
A、生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构。
B、产品生产和销售过程中涉及有关企业所形成的链条。
C、完整的供应链应该包括产品或服务的最终用户。
D、单个企业可以形成完整的供应链。
002高效型供应链通常针对（）。
A、供应流程较为稳定的功能型产品。
B、供应流程变化不定的功能型产品。
C、具备稳定供应流程的创新型产品。
D、供应流程变化不定的创新型产品。
003由于卷烟产品的供需特性，卷烟供应链需要满足（）两方面的要求。
A、风险规避和响应快速。
B、高效和风险规避。
C、高效和敏捷。
D、风险窥秘和敏捷。
多选题：004典型的供应链类型包括了（）。
A、高效性供应链。
B、风险规避型供应链。
C、响应型供应链。
D、敏捷型供应链。
005 关于卷烟供应链下面说法正确的是（）。
A、卷烟消费需求较多地体现为功能型产品但兼具创新型产品特点。
B、卷烟的原料供应属于较容易控制的一类产品。
C、卷烟供应链应具备一定的高效型供应链的特点。
D、卷烟供应链应具备敏捷型供应链的特点。
判断题：006 ( )现代竞争既是企业和企业间的竞争，也是供应链与供应链之间的竞争。
AB12 （品牌价值链的概念）单选题：001关于价值链的说法，下面错误的是（）。
A、价值链的概念是由美国哈佛大学的迈克尔·波特于1985年提出的。
B、企业的价值创造是通过产品的价格和销售的业绩体现的。
C、品牌价值链要求从企业的整个业务链入手，树立和改善每一个环节，从而促使品牌的价值被消费者接受。
D、卷烟品牌价值链包括发现需求/研发建议、订单计划、供应链透明化、品牌培育、售后服务等环节。
002在新时期的营销网络建设中，商业企业（）。
A、是营销价值链的起点。
B、是营销价值链的终点。
C、主要作用是向零售客户供应卷烟。
D、对卷烟价值链的核心作用在于联结两端并服务两端。
003关于打造完整的价值链，下列说法正确的是（）。
A、为了达成消费者价值最大化，各方必须开放自己业务的全部权限给对方。
B、共同努力提高库存管理水平，减少存货滞留，有利于共同降低供应链成本。
C、必须以企业利益最大化为目标，可以用针锋相对的心态来对待合作关系。
D、买卖双方依然是以单纯的订单交易为主。
多选题：004打造完整的价值链意味着（）。
A、组成价值链的各方着眼于长期合作，成为战略合作联盟。
B、以消费者价值最大化为共同目标，合作方之间相互信任。
C、业务流程的优化不再局限在企业内部，而是扩大到整个价值链。
D、打破信息孤岛，致力于打造信息共享平台。
005 关于品牌价值链下面说法正确的是（）。
A、品牌的价值创造从研发环节开始，在终端通过消费者交易最终实现价值。
B、工商零完整的价值链意味着卷烟的研发、生产、分销、推广、售后服务这一全过程贯通与顺畅。
C、工业企业是营销价值链的起点，零售客户是营销价值链的终点。