平台运营支撑方案

电信轻销售平台运营支撑方案

一、项目背景

在电信轻销售终端统一运营的大背景下，对终端的售前、售中、售后进行全面管理，支撑轻销售平台的业务需求。市场竞争日益激烈，我们在努力摆脱单纯价格竞争的局面，要以数据业务带动语音业务，突出业务领先、服务领先的优势，通过此次契机普及电信天翼品牌及内容，进而提升中国电信企业形象。

二、方案概述

目前数据业务按照市场划分，可分为两类：企业短信、IP专线等业务，主要针对集团客户；而GPRS、电信天翼等是针对大众的，针对这两类客户的营销方式与宣传手段是没有交叉的，所以，我们的推广活动，确立了两条线：即集团客户线与大众客户线。

集团客户线的活动主题为“全面推进企业移动信息化”，在活动期间，主要是计划启动与重点突破，以大客户经理登门拜访及集团客户联谊会的形式开展。

大众客户的活动主题为“电信天翼任我游”，围绕这个主题，开展“天翼之旅”、“天翼之夜”、等活动。

三、营销活动方案

1、活动目的

以电信日活动为契机，以电信天翼的品牌成长和核心业务推广为主线，针对高校市场、社会时尚青年市场和商务人士市场，开展积极有效的市场推广活动和丰富多彩的数据业务，真正实现中国电信通信公司的业务领先和服务领先的战略指导思想。

2、促销方案

2.1目标细分市场大的促销战略：

2.1.1针对新生目标细分市场采取的促销战略：

A.新生入学主要展开以下几项促销活动：第一，入学通知书邮寄彩页宣传单和电信手机卡；第二，入学当天校园内设棚推销售卖，面向全体新生全面覆盖推销天翼校园业务。

B.学校的迎新活动续延：由电信出资、电信校园代理人组织“电信天翼带你游”活动，带新生熟悉学校附近景点、地势及购物场所、银行等，提高电信的知名度与亲民度。

C.“寒冬送温暖”助贫活动：在 10月16日（世界贫困日）举行“寒冬送温暖”，开展“贫困生送温暖”活动。向贫困生提供6个月19元套餐免费试用，并与之签协议要求在网一年。

D.期末假期促销方案：第一，假期前举办“抢先充话费”活动，充一百前一百名送省内火车票，一百名之后的客户，充五十赠旺旺大礼包等小礼品，充一百赠价值一百元的大润发超市兑换券；第二，假期期间举行抽奖回馈活动，全省共抽1000名客户，每位客户需回复短信参加抽奖，抽中客户免费赠送50元话费；第三，假期期间充话费可在当地营业厅领

取限额电影票免费观看假期电影。

2.1.2针对大二（本科包括大三）目标细分市场采取的促销策略：

A.在原有校园套餐的基础上可以绑定校园上网套餐，组合方式可随自己意愿自由组合，在宽带上网套餐中给予一定的优惠如实行8.9折，实现号码合一，账单合一，融合优惠。

B.针对特殊需求客户，如急需绑定亲情号的客户，展开集中供需或宣传：如宣传情侣专用机买一赠一并附赠情侣对衫或情侣挂件等，充199元话费，赠送两台价值200元的手机，其中各有100元话费，并现场办理亲情通话。

2.1.3针对即将毕业的学生目标细分市场采取的促销策略：

A.面向考研、升本的学生：与校方合作，由校招生办进行宣传，可由在校毕业生自主选择性购买，并纳入校园网且每月返还10元话费抵充10个月基础套餐费用，在该期间内校方可向毕业生提供免费的考研升本信息。

B.面向即将工作的学生：作为这一阶段的学生最关注的是就业问题，我们可以推出3元就业信息资讯，各企业的招聘信息，在此基础上推出毕业后不换号业务自动变更，如你的号码本属于济南但你毕业后在青岛工作，客户可向营业厅提出号码所属地的更改和业务套餐的更改或者换号第一个月免费赠送300条短信。

2.1.4节假日促销战略：

A.十一促销：进行新生入学后的后续一波的促销活动，并宣布和建立大一新生天翼俱乐部，凡十一前登记购买天翼校园套餐的会员均可获得20积分的奖励。

B.光棍节促销：“告别单身，畅聊我爱”活动，与学生组织如“青年志愿者协会”共同举办学院大型告别单身联谊会，并在联谊前、中、后进行以套餐业务亲情通话为主的天翼套餐促销活动。促销方式：凡购买天翼产品或在当天充值超过一百元的客户，均有机会利用天翼俱乐部宣传板、营业厅信息群发系统，向喜欢的女生（男生）示爱，告别单身。

C.圣诞促销：天翼俱乐部举办圣诞娱乐盛宴，该项目由不同小项目组成，积分不同的会员按积分等级参加可参加的项目；或在圣诞当天去营业厅拿积分兑换奖品，电信以此为契机，回馈社会、感恩客户。注：天翼俱乐部活动与积分兑奖不可同时使用。

D.新年促销：“友情年爱情年亲情年”活动。电信在新春期间对在网半年以上客户回馈感恩，春节期间赠送一百条短信进行春节短信祝语祈福；同时，家在外地的同学如在节前预充话费，不仅能够得到回赠的春节小礼物，还能享受二十元话费的直充优惠。（即充一百实际上给一百二十元话费，其中二十元话费主要可以抵充外地漫游主叫的话费。）

E.五一促销：由天翼俱乐部举办五一天翼会员泰山游活动。其中天翼会员积分500分及其以上的会员报名泰山游完全免费；350分及其以上只需自费来回路费；250分及其以上只需支付一半费用；其他会员如有意向跟随需缴纳全额费用。

2.2天翼俱乐部细则：

2.2.1活动宗旨：丰富天翼客户（会员）生活，打造天翼新时代大学生活方式；活动内容：举办娱乐、实用性的聚会、沙龙，娱乐天翼人生活。

2.2.2俱乐部积分细则：

A.每位会员初购机都会有起始积分50分；

B.会员每充值一次金额，积分便按照充值金额的10%累加递增；

C.若会员不在网时间超过10天，每过十天扣3个积分；若不在网时间超过3个月，会员资格予以取消。

3、广告战略

3.1互联网广告：互联网作为新兴的媒体，成本低，针对性强，而且随着上网人数的增加和网上购物的普遍发展。在学生经常去的网站如人人网等投放电信天翼校园套餐广告。

3.2校园营业厅及大型卖场的室内广告：其主要形式有悬挂于天花板上的彩条、店内旗帜、立式展示物、海报、特殊陈列架、特别布置物、特价标识牌等。其中这些标志以蓝色调为主，给人以置身其中如同置身大海一般的感觉。

3.3通过举办讲座、招聘会，赞助竞赛，举办有关天翼的大型比赛活动（天翼杯辩论赛）和相关公益活动，进行产品、品牌和企业宣传。

3.4与校园广播站等宣传媒体达成良好合作，建立电信天翼专栏节目，提高电信知名度和品牌形象。

3.5在校园内张贴温馨启示，并带有电信或天翼标志，从而拉近天翼校园套餐与消费者的距离，使其亲民度增高。

4、风险预测

4.1校园营销人员的工作诚信

首先，电信应对校园营销团队对给予足够的重视，要把校园代理的培养作为重要的方面。对于工作积极性的问题要建立专人负责统一管理，奖金提成为主的激励机制。

4.2.手机翻新

当手机使用一定时间后难以避免会出现磨损，这直接会影响其下一次的购买，应当对磨损到一定程度的手机进行翻新。

4.3.手机使用期间手机维修

在手机使用期间，如若由于手机本身质量原因导致无法正常使用，顾客可以到营业厅更换同种型号手机或者选用其他同等价位手机；如若因为顾客自身原因造成手机损坏，所需维修费用一律由顾客进行承担。