销售沟通技巧
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好处： 1，你的主管将可以更加轻松的管理你的工作。 2，你将不断的提高自己单独处理事务的能力，也能够使自己性格 更加的坚韧、顽强。
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三、销售的核心是什么
销售技巧
态度和思维方式
三、销售的核心是什么
人生· 工作的结果=思维方式×热情 ×能力
– 能力，是指才能、智力，更多是指先天方面的资质。健康的体魄、运动 神经应该属于这一类。 – 热情，是指从事本职工作的激情或努力的态度，是可以根据自己意愿进 行控制的后天方面的因素。 这两个因素都可以分别用零分至一百分表示。 – “思维方式”的问题。这是三要素中最重要的要素，因此说“思维方式 决定人生”也并不过分。它是精神应有的状态或对待人生的态度，也包 括哲学、理念或者思想等，从正100分至负100分 • 有能力，有热情，但是思维方式却犯了方向性的错误，仅此一点就会得到相 反的结果。思维方式是负数则用乘法算出的结果只能是负数。
一、什么是销售
成功销售所具备的品质
• • • • • 设身处地 自我激励（进取心） 愿意为别人提供完善服务（责任心） 坚持不懈 自信
More… 自我力量感 情绪稳定性 社会敏感性 社会容纳性 社会影响力
一、什么是销售
成功销售员的好习惯
• • • • 积极心态 从我做起 永不停息 永不放弃
二、销售的独立思考
五、销售修炼
关注投资回报
• 不空投资源 • 经济地利用时间 • 有效积累
五、销售修炼
工作矩阵结果 工作价值矩阵事务分类表
重要性
• 时间管理是一种能力，是一种鉴别什么事情重要的能力。
M2M2 防患未然； 有远见，有理想 改进产能； 平衡 建立客户关系； 纪律 发掘新销售机会 自制 规划、休闲 少有危机 M4 M4 繁琐的工作； 全无责任感 某些信件； 工作不保 某些电话； 依赖他人或社会机 浪费时间之事； 构维生 看似有趣的活动
四、职业化
什么是良好的沟通？
1. 2. 3. 4. 5. 说得清：沟通理解力 愿意听：沟通认同力 听得明：沟通表达力 记得住：沟通逻辑力 照着做： 沟通影响力
五、销售修炼
修德
• “道生之，德蓄之，物形之，势成之， 是以万物莫不尊道而贵德”。
– 作为“道”的具体体现形式，“德”包括我们做人 处世的种种行为规范； 《道德经》
你优先狙杀什么目标？ 1，主要目标 2，敌方指挥官 3，敌方狙击手 4，敌方机枪手 5，敌方炮手 6，敌方步兵 7，敌方侦察兵 8，敌方武装直升机飞行员
二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升二
案例分析： 恋爱博弈 男女处于热恋之中，但两人的爱好并不相同。男的爱好是看足球， 他最爱女的陪他去现场看足球赛。女的爱看芭蕾，她最爱男的陪 她去现场看芭蕾舞。恰好一场精彩的足球赛和美妙的芭蕾舞同时 间进行，如果是你，你该如何选择。 原则：在合作之中利益共同最大化。
2，I don’t agree，but I commit，有些观点我可能不赞成， 但我必须做出承诺。
“在其位，谋其政，行其权，尽其责”
3，做为职业人，他必须具有高度的自我管理和自我领导的意识。
核心观点：我是自己的领导！
四、职业化
职业化的具体表现：
1，职业化的工作技能就是“像个能做事的样子”
2，职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”
3，职业化的工作态度就是“用心把事情做好” 4，职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”
于细节之出体现职业化，就是职业化的精髓。
相同的公司资源下，人才职业化的高低将决定 公司的业绩。
四、职业化
解决问题的6种职业能力
1. 2. 3. 4. 5. 6. 目标关注能力 计划管理能力 系统思考能力 深度沟通能力 适应矛盾的能力 执行到位能力
• “功从德上来，德维功之源”
– 正道还是邪道，得大道还是法术，决定 的因素就是“德”
• 才智，德之资也；德者，才之师也
------司马迁
– 才智有高有低，而品德是才智的正负符 号
五、销售修炼
八正道
修道
• 1. 正见：正确的见解，就是对事物的真正了解。 • 2. 正思：就是用理智来决定我们所追求的正确目标。 • 3. 正语：正确的语言。言为心声，而不恰当的说话方式却容易造成别人对你
的误解，继而怀疑你的人品。 4. 正业：正确的行为。 5. 正命：正确的职业。 续进步，直到成功。 7. 正念：正确的心态。
• 6. 正勤：正确的进取之道，就是以坚定的意志和正确的方法，努力不懈，持
• 8. 正定：中正、和谐、宁静、稳定的心境。
正语、正业、正命可以概括为正确的行为规范， 正勤、正定可以概括为正确的人生态度， 正见、正思、正念可以概括为正确的思想意识。 而佛学则分别称之 “戒学”（正确的行为规范）、 “定学”（正确的人生态度）、 “慧学”（正确的思想意识）。
五、销售修炼
25年以后的追踪调查
• • • • 成为各界成功人士：3% 社会中上层人士：10% 温饱：60% 底层：27%
五、销售修炼
设定人生目标的意义
• 你的明天是无数个今天累积而成 • 今天，你总得为明天做点什么 • 只有你知道你的明天应该是什么样的，你才知道 今天应该为明天做什么
你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进！
三、销售的核心是什么
术、法、势、道
• 术：作为销售员的基本之石，专业知识， 没有技艺精湛就休想有成功的销售； • 法：方法，从实践中所得来的通用方法论； • 道：销售的原则，规则，基本的行为准则， 人人都要遵守行规和法规做销售； • 势：气势、大势，当台风来的时候，猪都 会飞
四、职业化
职业化的定义： 1，具有团队协作精神，对团队的组织文化具有高度认同感。
士人有百折不回之真心， 才有万变不穷之妙用
----销售交流
一、什么是销售
S L
A E
一、什么是销售
你让岁月为你留下什么？
• 收入曲线 • 消费曲线 • 人生金字塔
一、什么是销售
让我们走向金字塔顶端
• 了解销售职业
– 高回报 – 高成长 – 如果你不做到最好， 你将被淘汰
• 销售员销售什么？
– 公司 – 产品 – 个人能力
高
M1 M1 压力 危机 筋疲力尽 急迫的问题； 危机处理 有期限压力的计划 紧迫性 忙于收拾残局
M3 高 不速之客； 短视近利 某些电话； 危机处理 某些信件与报告； 轻视目标与计划 某些会议； 缺乏自制力，怪罪他人 必要而不重要的问题； 人际关系浮泛，甚至破裂 受欢迎的活动
五、销售修炼
每天都有所积累
五、销售修炼
销售员的职业生涯规划
• 设定人生目标 • 经济地利用你的资源 • 每天都在为未来积累
五、销售修炼
哈佛的研究
一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们的智力、学 历及其他条件都相差无几，临出门时，哈佛大学对他们进行了 一次关于人生目标的调查，调查结果如下：
• 没有目标：27% • 目标模糊：60% • 有比较清晰的短期目标： 10% • 有清晰而长远的目标：3%
二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升二（续）
案例分析： 恋爱博弈 问题：如何实现有利于自己的合作。
双方实力是否均匀 否 弱势的一方妥协 是 两种选择
领先策略
谈判机制
二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升三
华容道 空城计
二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升。
结论：
在任何情况下，都要根据心中的判断做出自己的决定，前提是 要依据你的了解先做一个成本付出与所得回报的比较。
• • • • • • • 知识 经验 客户资源 人际关系 个人信誉 个人能力成长 资金
请用你宝贵的时间 去为自己创造成功， 不要用它去为自己 规划失败！
销售的独立思考和判断能力。
任何一个象经济学家那样去思考问题，并且能够清晰、准确的将 自己的思想表达出来的人都是公司的财富。
原因：
1，有助于了解你所生活的世界。
2，它将使你更加精明的参与经济，最好的做出你的经济决策。 3，它将使你更好的理解经济政策的优点，潜力以及缺陷。
二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升一
一、什么是销售 你是什么样的销售
一、什么是销售
销售的精神
• 我将尽全力——发挥最大潜力 • 永不放弃 • 销售词典
一、什么是销售
销售的词典
– A：我已经无能为力 B：让我在试试看有没有别的可能？
–
– – – –
A：我就是这样一个人 B：我可以让自己做出一些改变
A：他使我努不可遏 B：我应该学会控制自己的情绪 A：他们不会接受的 B：我可以找到一种有效的表达方式 A：我不能这样做！ B：我应该怎样做？ A：有怎样的条件，我将会怎样去做 B：我将会怎样去做，因为有怎样的条件
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三、销售的核心是什么
销售技巧
态度和思维方式
三、销售的核心是什么
人生· 工作的结果=思维方式×热情 ×能力
– 能力，是指才能、智力，更多是指先天方面的资质。健康的体魄、运动 神经应该属于这一类。 – 热情，是指从事本职工作的激情或努力的态度，是可以根据自己意愿进 行控制的后天方面的因素。 这两个因素都可以分别用零分至一百分表示。 – “思维方式”的问题。这是三要素中最重要的要素，因此说“思维方式 决定人生”也并不过分。它是精神应有的状态或对待人生的态度，也包 括哲学、理念或者思想等，从正100分至负100分 • 有能力，有热情，但是思维方式却犯了方向性的错误，仅此一点就会得到相 反的结果。思维方式是负数则用乘法算出的结果只能是负数。
一、什么是销售
成功销售所具备的品质
• • • • • 设身处地 自我激励（进取心） 愿意为别人提供完善服务（责任心） 坚持不懈 自信
More… 自我力量感 情绪稳定性 社会敏感性 社会容纳性 社会影响力
一、什么是销售
成功销售员的好习惯
• • • • 积极心态 从我做起 永不停息 永不放弃
二、销售的独立思考
五、销售修炼
关注投资回报
• 不空投资源 • 经济地利用时间 • 有效积累
五、销售修炼
工作矩阵结果 工作价值矩阵事务分类表
重要性
• 时间管理是一种能力，是一种鉴别什么事情重要的能力。
M2M2 防患未然； 有远见，有理想 改进产能； 平衡 建立客户关系； 纪律 发掘新销售机会 自制 规划、休闲 少有危机 M4 M4 繁琐的工作； 全无责任感 某些信件； 工作不保 某些电话； 依赖他人或社会机 浪费时间之事； 构维生 看似有趣的活动
四、职业化
什么是良好的沟通？
1. 2. 3. 4. 5. 说得清：沟通理解力 愿意听：沟通认同力 听得明：沟通表达力 记得住：沟通逻辑力 照着做： 沟通影响力
五、销售修炼
修德
• “道生之，德蓄之，物形之，势成之， 是以万物莫不尊道而贵德”。
– 作为“道”的具体体现形式，“德”包括我们做人 处世的种种行为规范； 《道德经》
你优先狙杀什么目标？ 1，主要目标 2，敌方指挥官 3，敌方狙击手 4，敌方机枪手 5，敌方炮手 6，敌方步兵 7，敌方侦察兵 8，敌方武装直升机飞行员
二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升二
案例分析： 恋爱博弈 男女处于热恋之中，但两人的爱好并不相同。男的爱好是看足球， 他最爱女的陪他去现场看足球赛。女的爱看芭蕾，她最爱男的陪 她去现场看芭蕾舞。恰好一场精彩的足球赛和美妙的芭蕾舞同时 间进行，如果是你，你该如何选择。 原则：在合作之中利益共同最大化。
2，I don’t agree，but I commit，有些观点我可能不赞成， 但我必须做出承诺。
“在其位，谋其政，行其权，尽其责”
3，做为职业人，他必须具有高度的自我管理和自我领导的意识。
核心观点：我是自己的领导！
四、职业化
职业化的具体表现：
1，职业化的工作技能就是“像个能做事的样子”
2，职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”
3，职业化的工作态度就是“用心把事情做好” 4，职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”
于细节之出体现职业化，就是职业化的精髓。
相同的公司资源下，人才职业化的高低将决定 公司的业绩。
四、职业化
解决问题的6种职业能力
1. 2. 3. 4. 5. 6. 目标关注能力 计划管理能力 系统思考能力 深度沟通能力 适应矛盾的能力 执行到位能力
• “功从德上来，德维功之源”
– 正道还是邪道，得大道还是法术，决定 的因素就是“德”
• 才智，德之资也；德者，才之师也
------司马迁
– 才智有高有低，而品德是才智的正负符 号
五、销售修炼
八正道
修道
• 1. 正见：正确的见解，就是对事物的真正了解。 • 2. 正思：就是用理智来决定我们所追求的正确目标。 • 3. 正语：正确的语言。言为心声，而不恰当的说话方式却容易造成别人对你
的误解，继而怀疑你的人品。 4. 正业：正确的行为。 5. 正命：正确的职业。 续进步，直到成功。 7. 正念：正确的心态。
• 6. 正勤：正确的进取之道，就是以坚定的意志和正确的方法，努力不懈，持
• 8. 正定：中正、和谐、宁静、稳定的心境。
正语、正业、正命可以概括为正确的行为规范， 正勤、正定可以概括为正确的人生态度， 正见、正思、正念可以概括为正确的思想意识。 而佛学则分别称之 “戒学”（正确的行为规范）、 “定学”（正确的人生态度）、 “慧学”（正确的思想意识）。
五、销售修炼
25年以后的追踪调查
• • • • 成为各界成功人士：3% 社会中上层人士：10% 温饱：60% 底层：27%
五、销售修炼
设定人生目标的意义
• 你的明天是无数个今天累积而成 • 今天，你总得为明天做点什么 • 只有你知道你的明天应该是什么样的，你才知道 今天应该为明天做什么
你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进！
三、销售的核心是什么
术、法、势、道
• 术：作为销售员的基本之石，专业知识， 没有技艺精湛就休想有成功的销售； • 法：方法，从实践中所得来的通用方法论； • 道：销售的原则，规则，基本的行为准则， 人人都要遵守行规和法规做销售； • 势：气势、大势，当台风来的时候，猪都 会飞
四、职业化
职业化的定义： 1，具有团队协作精神，对团队的组织文化具有高度认同感。
士人有百折不回之真心， 才有万变不穷之妙用
----销售交流
一、什么是销售
S L
A E
一、什么是销售
你让岁月为你留下什么？
• 收入曲线 • 消费曲线 • 人生金字塔
一、什么是销售
让我们走向金字塔顶端
• 了解销售职业
– 高回报 – 高成长 – 如果你不做到最好， 你将被淘汰
• 销售员销售什么？
– 公司 – 产品 – 个人能力
高
M1 M1 压力 危机 筋疲力尽 急迫的问题； 危机处理 有期限压力的计划 紧迫性 忙于收拾残局
M3 高 不速之客； 短视近利 某些电话； 危机处理 某些信件与报告； 轻视目标与计划 某些会议； 缺乏自制力，怪罪他人 必要而不重要的问题； 人际关系浮泛，甚至破裂 受欢迎的活动
五、销售修炼
每天都有所积累
五、销售修炼
销售员的职业生涯规划
• 设定人生目标 • 经济地利用你的资源 • 每天都在为未来积累
五、销售修炼
哈佛的研究
一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们的智力、学 历及其他条件都相差无几，临出门时，哈佛大学对他们进行了 一次关于人生目标的调查，调查结果如下：
• 没有目标：27% • 目标模糊：60% • 有比较清晰的短期目标： 10% • 有清晰而长远的目标：3%
二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升二（续）
案例分析： 恋爱博弈 问题：如何实现有利于自己的合作。
双方实力是否均匀 否 弱势的一方妥协 是 两种选择
领先策略
谈判机制
二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升三
华容道 空城计
二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升。
结论：
在任何情况下，都要根据心中的判断做出自己的决定，前提是 要依据你的了解先做一个成本付出与所得回报的比较。
• • • • • • • 知识 经验 客户资源 人际关系 个人信誉 个人能力成长 资金
请用你宝贵的时间 去为自己创造成功， 不要用它去为自己 规划失败！
销售的独立思考和判断能力。
任何一个象经济学家那样去思考问题，并且能够清晰、准确的将 自己的思想表达出来的人都是公司的财富。
原因：
1，有助于了解你所生活的世界。
2，它将使你更加精明的参与经济，最好的做出你的经济决策。 3，它将使你更好的理解经济政策的优点，潜力以及缺陷。
二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升一
一、什么是销售 你是什么样的销售
一、什么是销售
销售的精神
• 我将尽全力——发挥最大潜力 • 永不放弃 • 销售词典
一、什么是销售
销售的词典
– A：我已经无能为力 B：让我在试试看有没有别的可能？
–
– – – –
A：我就是这样一个人 B：我可以让自己做出一些改变
A：他使我努不可遏 B：我应该学会控制自己的情绪 A：他们不会接受的 B：我可以找到一种有效的表达方式 A：我不能这样做！ B：我应该怎样做？ A：有怎样的条件，我将会怎样去做 B：我将会怎样去做，因为有怎样的条件