车位销售方案431168198

威尼斯水城项目车位销售方案

一、周边项目车位物业销售调查情况

锦艺国际华都：平均价格为12-13万元/个，区域内价格最高，目前等待二期开盘，咨询中。

正商明钻：平均价格为8-9万，只卖不租，要求一次性付款，无折扣；

九龙城：还未开始销售；

中原万达广场：两层地下车位，二层7-7.5万，一层9-9.5万，和住宅同时销售，借住宅热销，去化非常快，目前基本售完。

中原新城：借2010年7月交房时机强销车位，售价9.8万左右，效果不十分明显，后提升售价到14-15万，造成滞销。今年9月做活动车位降价到

10万，业主购买并不积极。

二、威尼斯水城项目现有车位情况

本项目有业主4508户，可售车位仅987个，从理论上来说，车位比较紧俏，而且随着汽车消费的门槛降低，拥有私家车的业主会越来越多，但是我们从对周边项目的对比调研来看，本区域内车位资源大量闲置，各家销售率都比较低。

根据以上情况建议车位售价8-10万/个，预计总可销金额在7800万到9800万之间。

三、车位销售调查及分析结论

A、从周边同类项目车位配比率、实际利用率来看，车位物业供大于求。

从项目车位配比来看，同类项目来中，锦艺国际华都最低，一般项目平均在1:3左右，随着城市发展，新项目，车位配比逐步走高；过高的配比，车位一段时间内将供大于求。

B、从消费能力/投资心理来看，项目业主对车位物业的需求空间并不明显。

随机抽取部分有车业主，约70％的人表示年内不会考虑购买车位。约30％的人表示将会考虑购买车位，购买动机均为节省使用成本或价格较低，先选个好位置。随机抽取部分无车的项目业主，基于消费能力和投资回报的考虑，加上目前房地产市场趋冷且接近年关，约80％的人表示最近将不考虑购买车位。

以上反映出，年内销售车位，效果不明显。

C、市场上车位销售情况较好的，基本为车位配比较低的成熟社区。

市场上，车位销售较好的，一是商住项目，拥有大量办公需求，二是市中心区成熟小区，入住率高，停车位较少。如中原万达广场。

D、项目车位销售，基本上前期均不理想。

从车位销售情况来看，前期普遍情况不理想，基本均为项目入住后，销售率才有所提升，且项目交房越久，入住率越高，车位销售及使用情况越好。值得注意的是，即使是中原新城，专门针对车位强销，目前也仅销售了300个左右，仅为29%左右。

E、拥有大量地面停车空间，则地下车位使用率偏低。

郑州市民喜好省事、方便，有地面停车位，就不愿下地下车位已成普遍现象，就如我们威尼斯水城项目，现基本路面全部都停满车，且地上停车收费较低或不收费，这是导致地下车库使用率偏低的重要原因。

四、威尼斯水城项目车位分析

水城一二期项目总户数1300户，现房户数1300户，目前办理交房入住手续为1273户，入住率为98%。水城一二期地上停车办卡已达到560辆，商业街办卡130辆，地下车位132个（其中12个为集团自留）租金为160元/月，出租率为100%，目前业主新购车辆已经停止办理出入卡。由此可得出水城一二期汽

车保有量为810辆或更多，家庭有车率为64%。

水城三期项目总户数3208户，目前B2号楼504户没有交房，现房数为2704户，目前办理入住手续的约1700户左右，其中400多户为B1小户型（家庭汽车保有量较小）总体入住率为62%。三期地下车位数为867个，目前租赁数为280左右，租金为160元/月，出租率为32%。三期商业街每天停车最大量为180辆。由此得出水城三期汽车保有量为460辆左右，家庭有车率为27%。

水城项目现有地下车位因装修问题，有大量扬尘现象，因此业主接受程度不高，这是在销售中要解决的一个难点。

根据以上数据表明，水城地下车位如果要实现销售，可以从水城一二期开始，因为该区域内业主入住率已经达到98%，且家庭汽车保有率已高达64%，供小于求状况十分凸显，已达到很好的销售契机。

水城三期目前入住率较低，仅为62%，周边地上停车比较方便，业主入住时间较短没有形成良好的停车习惯，且地下车库因装修问题，有大量扬尘、地面开裂等现象，经常有业主投诉，这也是车辆进库的一个重要阻力。

小节分析

具体到本项目而言，可以预期的销售难点有如下几点：

1、车位只能对社区购房的业主出售，客源范围已锁定，但多数购房业主自身并

未入住进来，让其购买车位有一定的难度。

2、周边社区内停车位使用率都不高，停车位在区域范围内并不紧张。

3、周边社区的停车位销售的很不理想，并没有形成抢购车位的风潮，加之近期

媒体多有报道车位权属纠纷问题，因此业主购买车位的兴趣较低。

4、本项目车位租金水平偏低，和售价的比例悬殊较大，很难刺激业主的购买欲

望。

5、本项目地下车库硬件设施太差，管理和日常维护跟不上，此为多数业主诟病，

销售过程中业主抗性较大。

改善建议：

1、对购房业主开展问卷调查，查明购买意向。

2、加强项目内两条商业街的停车管理，严格控制进车数量，严格准入制度，形

成项目周边停车紧张，逼迫小区车辆进地下停车场。

3、扩展宣传途径，经常开展老业主活动，缓和物业公司和业主之间的矛盾冲突，

并灌输车位紧俏，越早买越有优势的概念，潜移默化中淡化车位权属问题。

4、提高地上和地下车位租金，刺激购买欲望。

5、尽快整修地下车位硬件设施，硬化地面和增加照明，增加人员，加大车库的

管理和日常维护力度。

五、车位销售策略

1、车位销售时间安排：

销售部从目前起，重点考虑车位销售的准备工作，待12月份水城三期全部交房后，安排重点开展车位销售。

如此考虑，有二方面原因，一是考虑目前内购回款工作是重点，故目前阶段不建议强销车位；二是年底将近，个人大笔现金花销已经非常谨慎。车位的销售，尤其是开始，最好是集中精力打个歼灭战，集中消化一批，然后利用提价等价格杠杆，促进犹豫不决者及早购买。例如会有超市大卖场的进驻以增加销售噱头。

2、销售策略

经我们分析，在销售过程中，可采用以下销售方法：

2-1、销售政策向车位倾斜。