销售基本知识培训
销售的培训计划和培训内容
销售的培训计划和培训内容一、培训目标1、提高销售团队整体销售能力，达成销售目标；2、提升销售人员的专业素养和个人能力；3、激发销售人员的团队合作精神，增强团队凝聚力。
二、培训内容1、销售技巧培训（1）了解产品知识通过产品知识培训，销售人员应了解公司的产品特点、优势、使用方法等，以提高销售人员的产品知识储备，为销售工作提供坚实的基础。
（2）沟通与表达技巧通过沟通与表达技巧的培训，销售人员应提高口头和书面表达能力，增强沟通技能，使客户能够更好地理解产品特点和优势。
（3）销售谈判技巧通过销售谈判技巧的培训，销售人员应提高谈判能力，增强在谈判中的应变能力，并培养善于发现客户需求并解决问题的能力。
（4）销售技巧强化训练通过销售技巧强化训练，销售人员应根据销售技巧的训练内容，持续加强销售技能的运用和实战能力。
2、销售心理培训（1）情绪管理与激励通过情绪管理与激励的培训，销售人员应提升情绪管理能力，保持良好的心态和情绪状态，进而更好地激发自己的工作积极性和动力。
（2）团队合作与凝聚通过团队合作与凝聚的培训，销售人员应了解团队合作的重要性，以及如何更好地融入团队，激发团队凝聚力和协作精神。
3、销售管理培训（1）销售管理技巧通过销售管理技巧的培训，销售人员应了解销售管理的基本原则、方法和技巧，提高自身的管理能力，使销售工作更为高效、有序。
（2）销售目标管理通过销售目标管理的培训，销售人员应了解如何合理制定销售目标，以及如何通过有效的管理手段来实现目标。
4、案例分析与分享通过案例分析与分享的培训，销售人员应结合公司实际销售案例，分析成功与失败的原因，以及如何在实际工作中运用销售知识和技能，从而更好地指导销售工作。
5、实战演练通过实战演练的培训，销售人员应在模拟销售情景中进行实际操作和演练，以检验自己的销售能力和技巧，并及时总结经验教训，提高销售实战能力。
三、培训安排1、培训时间：每周举行一次销售培训，每次2小时，共计8周；2、培训地点：公司会议室；3、培训方式：讲授结合讨论、案例分析和实战演练。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
一、培训课程简介
1.1 培训目的
- 提升销售人员销售技巧和业绩表现
1.2 培训对象
- 公司销售团队成员
1.3 培训时间和地点
- 时间：每周二、四晚上7点-9点
- 地点：公司培训室
二、销售基础知识
2.1 销售概念和流程
2.2 销售技巧与方法
2.3 有效沟通与倾听技巧
三、产品知识培训
3.1 公司产品特点及优势
3.2 竞品分析与定位
3.3 解决方案销售
四、客户关系管理
4.1 客户需求分析与把握
4.2 客户维护与发展
4.3 投诉处理与客户满意度提升
五、销售数据分析与管理
5.1 销售数据统计与分析
5.2 销售计划与目标设定
5.3 销售业绩评估与奖惩制度
六、营销策略与实战演练
6.1 线上线下营销策略分享
6.2 个性化销售技巧培训
6.3 实战演练与案例分析
七、培训师
7.1 主讲老师
- 销售经验丰富
7.2 助教团队
- 协助培训师进行实战演练
八、考核方式与证书颁发
8.1 培训期末考核
- 考核内容：销售技能应用与案例分析
8.2 优秀学员奖励
8.3 颁发结业证书
以上为销售培训课程大纲内容，希望每位学员能够通过学习后，提升销售技能，取得更好的业绩表现。
祝学员们学有所成，取得成功！。
销售培训课程大全
销售培训课程大全
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销售培训课程是提升销售技能和知识的重要途径之一。
本文档
将介绍一些常见的销售培训课程，以帮助销售人员选择适合自己发
展的课程。
1. 销售基础课程
- 销售技巧入门：介绍销售的基本原理和技巧，包括客户拜访、销售谈判、客户关系管理等方面的知识。
- 销售心理学：揭示人们购买决策的心理过程，帮助销售人员
更好地了解客户需求，提升销售技巧。
2. 销售管理课程
- 销售团队管理：探讨如何建立高效的销售团队，包括招聘、
培训、激励和绩效评估等方面的内容。
- 销售预测与分析：介绍利用数据分析和市场调研进行销售预
测和决策的方法和工具。
3. 企业销售策略课程
- 销售战略规划：指导企业如何制定销售目标和策略，以实现
持续增长和竞争优势。
- 客户关系管理：讲解如何建立和维护与客户的良好关系，提
供个性化的销售服务，以满足客户需求。
4. 解决方案销售课程
- 解决方案销售技巧：培养销售人员的解决问题和推销解决方
案的能力，以满足客户的特定需求。
- 技术解决方案销售：针对技术产品或服务的销售人员，提供
专门的培训，使其能够有效推广和销售技术解决方案。
5. 个人销售技能提升课程
- 沟通与演讲技巧：帮助销售人员提升口头和书面沟通的能力，以更有效地与客户沟通和推销产品。
- 社交媒体销售：教授有效利用社交媒体平台进行销售和推广
的技巧和策略。
以上仅为销售培训课程的一小部分，根据个人需求和发展方向，可以选择适合自己的课程进行学习和提升销售技能。
销售人员培训方案【优秀6篇】
销售人员培训方案【优秀6篇】销售人员培训方案篇一一、新进销售人员培训1．培训目的让新公司的销售人员了解自己工作的基本内容和方法，帮助员工了解自己的职责、程序和标准，让员工了解公司期望的态度、规范、价值观和行为模式，帮助他们顺利适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2．培训阶段企业对新员工的培训采用三段式培训方法。
下表给出了其各阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2．相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3．培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3．产品目标市场与销售渠道管理4．企业在同行业中的竞争力状况5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等二、在职人员培训1．培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2．确定培训内容（1）产品知识包括主要产品及销量、产品生产工艺、产品生产技术、产品功能及用途、销售要点以及企业为每种产品专门制定的销售说明等。
（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
（3）竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
（4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公共关系知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序与职责、谈判策略与技巧、与客户的沟通技巧等。
销售人员的培训方案(优秀6篇)
销售人员的培训方案（优秀6篇）营销培训方案篇一1、体能的训炼。
做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道身体是革命的本钱这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。
记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。
当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。
由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。
2、产品知识的培训。
销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。
在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。
通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。
许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售培训计划中的突发事情。
锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。
3、销售技巧的培训班。
销售人员学习销售培训计划技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。
如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。
没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。
在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。
销售精英的十八般武艺与基本认知培训
销售精英的十八般武艺与基本认知培训销售精英是拥有一系列强大技能和知识的专业销售人员。
为了成为一名出色的销售精英，他们需要掌握以下十八项技能和基本认知培训：1. 有效沟通：销售精英必须具备良好的口头和书面沟通能力，以便与客户建立良好的联系，并清晰地传达产品或服务的价值。
2. 目标导向：销售精英必须设定明确的目标，并努力实现这些目标。
他们需要懂得如何制定可行的销售计划和策略，并具备自我激励的能力。
3. 人际关系管理：销售精英需要不仅能与客户建立良好的关系，还能与内部团队成员合作。
他们必须具备有效的人员管理和冲突解决技巧，以便在团队工作中协调合作。
4. 产品知识：销售精英必须对所销售的产品或服务有深入了解。
他们需要了解产品的特点、优势和竞争对手的区别，以便能够回答客户的问题并提供专业建议。
5. 市场调研：销售精英需要了解目标市场的动态和趋势。
他们需要定期进行市场调研，掌握客户需求的变化，并根据市场情况调整销售策略。
6. 有效销售演示：销售精英必须学会如何有效地展示产品或服务的价值。
他们需要通过产品演示来展示产品的功能和优点，并用客户关心的问题来做销售演示，以提高他们对产品或服务的兴趣。
7. 谈判技巧：销售精英需要具备良好的谈判技巧，以便达成有利的交易。
他们需要了解不同的谈判策略和技巧，并根据客户的需求和市场情况来制定适当的谈判方案。
8. 解决问题的能力：销售精英需要能迅速解决客户的问题和抱怨。
他们需要倾听客户的需求，有效地解决问题，并向客户提供满意的解决方案。
9. 时间管理：销售精英需要学会有效地管理时间。
他们需要设定优先级，合理安排工作时间，并使用工具和技巧来提高工作效率。
10. 持续学习：销售精英需要不断学习和提高自己的销售技能。
他们需要参加培训课程、阅读相关书籍和文章，并与其他专业销售人员进行交流和分享经验。
11. 数据分析：销售精英需要掌握基本的数据分析技能。
他们需要分析销售数据、客户反馈和市场情况，以便调整销售策略并提出改进建议。
销售团队培训的内容和形式有哪些
销售团队培训的内容和形式有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的能力和素质对于企业的发展至关重要。
为了提升销售团队的绩效和竞争力，有效的培训是必不可少的。
那么，销售团队培训通常包含哪些内容，又有哪些形式呢？一、销售团队培训的内容1、产品知识销售人员必须对所销售的产品或服务有深入的了解。
这包括产品的特点、优势、用途、使用方法、技术规格等。
只有充分掌握产品知识，才能准确地向客户介绍产品，解答客户的疑问，从而增加客户的信任和购买意愿。
2、销售技巧销售技巧是销售人员必备的能力。
这包括如何与客户建立良好的关系，如何进行有效的沟通，如何挖掘客户需求，如何进行产品演示，如何处理客户的异议，如何促成交易等。
通过培训，销售人员可以掌握各种销售技巧，提高销售效率和成功率。
3、市场知识了解市场动态和竞争对手是销售人员做出有效销售决策的基础。
培训内容可以包括市场趋势、行业发展、竞争对手的产品和策略等。
这有助于销售人员在销售过程中更好地突出自身产品的优势，应对竞争挑战。
4、客户心理了解客户的心理和购买行为对于销售成功至关重要。
培训可以帮助销售人员了解客户的决策过程、购买动机、影响购买的因素等。
通过对客户心理的把握，销售人员能够更好地满足客户需求，提供个性化的解决方案。
5、法律法规和伦理道德在销售过程中，销售人员必须遵守相关的法律法规和伦理道德规范。
培训内容可以包括合同法、消费者权益保护法、反不正当竞争法等，以及诚实守信、尊重客户隐私等道德原则。
6、团队协作销售工作往往不是孤立进行的，需要与其他部门密切协作。
培训可以加强团队成员之间的沟通、协作和配合能力，提高整个团队的工作效率。
二、销售团队培训的形式1、课堂讲授这是最常见的培训形式之一。
由培训师在课堂上系统地讲解相关知识和技能，通过 PPT、案例分析等方式辅助教学。
课堂讲授适合传授理论知识和基本概念。
2、小组讨论将销售人员分成小组，围绕特定的主题进行讨论。
小组讨论可以促进销售人员之间的交流和思想碰撞，激发创新思维，同时培养团队合作精神。
销售人员培训方案(精选5篇)
销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。
针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。
同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。
具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。
具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
房产销售员培训手册
房产销售员培训手册
一、房产销售基本知识
1. 了解房产市场：研究市场趋势，掌握不同类型房产的特点及
市场需求。
2. 熟悉房产产品：了解所销售房产的地理位置、周边配套、建
筑结构、户型面积等信息。
3. 客户分类与需求分析：根据客户的需求、预算和喜好，为客
户提供合适的房产推荐。
二、房产销售技巧
1. 沟通与倾听：与客户建立良好的沟通关系，倾听客户的需求，为客户提供专业建议。
2. 展示与推销：善于利用各种方式展示房产的优势，说服客户
购买。
3. 谈判与签约：掌握谈判技巧，与客户达成一致，并协助客户完成购房合同签订。
三、法律法规
1. 房产交易相关法规：了解我国房产交易的相关法律法规，确保交易过程的合规性。
2. 税务政策：掌握房产交易过程中的税务政策，为客户提供准确的税务咨询。
3. 贷款政策：了解各类贷款政策，协助客户申请合适的贷款方案。
四、售后服务
1. 跟进与维护：在购房后定期跟进客户，了解客户满意度，及时解决客户问题。
2. 提供额外服务：为客户提供装修、家居购买等额外服务，提高客户满意度。
3. 建立长期合作关系：通过优质的服务，与客户建立长期稳定的合作关系。
五、职业素养
1. 诚实守信：坚守职业道德，对待客户诚实守信，树立良好的个人形象。
2. 团队协作：与团队成员保持良好的协作关系，共同为客户提供优质的服务。
3. 持续学习：关注行业动态，不断提升自己的专业知识和销售技巧。
通过以上几个方面的学习和实践，相信您一定能成为一名优秀的房产销售员。
祝您在未来的工作中取得优异的业绩！。
销售培训内容
销售培训内容销售是每个企业发展过程中必不可少的一环，一个高效的销售团队对于提升企业销售额具有至关重要的作用。
为了帮助销售团队提升销售技巧和能力，销售培训成为了许多企业不可或缺的一项举措。
本文将介绍一些常见的销售培训内容，以帮助企业制定出更为全面有效的销售培训计划。
一、销售技巧训练1. 销售沟通技巧销售人员在与客户进行沟通时需要具备良好的沟通技巧。
销售培训中可以包括口头表达能力、聆听技巧、提问技巧等方面的训练，帮助销售人员更好地与客户建立良好的沟通关系，了解客户需求并有效传递产品信息。
2. 销售演示技巧产品演示是销售过程中常用的手段之一，通过生动、具体的演示，销售人员可以更好地展示产品的价值和特点。
销售培训中可以针对产品演示技巧进行训练，提升销售人员的演示能力，使其能够生动、有说服力地展示产品。
3. 销售谈判技巧销售过程中经常需要进行谈判，而良好的谈判技巧可以帮助销售人员更好地与客户达成协议。
销售培训中可以包括谈判策略、沟通技巧、解决异议等方面的训练，提升销售人员在谈判中的应变能力和谈判技巧。
二、产品知识培训1. 产品特点与优势销售人员需要充分了解所销售的产品，包括产品的特点、功能和优势等。
销售培训中可以针对产品知识进行培训，使销售人员能够深入了解产品，并清晰地向客户传递产品的价值。
2. 竞争对手分析销售人员了解竞争对手的产品情况和市场占有率等信息，有助于他们与客户进行有效的比较和分析。
销售培训中可以对竞争对手进行深入分析，并帮助销售人员了解如何应对竞争。
三、销售心理训练1. 自我管理与时间管理销售人员面对的工作压力较大，需要具备良好的自我管理和时间管理能力。
销售培训中可以包括目标设定、任务分解、优先级管理等内容，帮助销售人员提高工作效率和自我管理能力。
2. 心理素质训练销售工作中经常会遇到各种挑战和压力，良好的心理素质对于销售人员的工作效果至关重要。
销售培训可以通过训练和辅导，帮助销售人员提高应对压力和挫折的能力，增强销售人员的自信心和抗压能力。
销售培训的重点内容有哪些
销售培训的重点内容有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售能力对于企业的生存和发展至关重要。
为了提升销售人员的专业素养和销售业绩，有效的销售培训必不可少。
那么，销售培训究竟应该涵盖哪些重点内容呢？首先，产品知识是销售培训的基石。
销售人员必须对所销售的产品或服务有深入的了解，包括其特点、优势、功能、使用方法等。
只有这样，他们才能在面对客户时，清晰、准确地介绍产品，回答客户的各种疑问，从而建立起客户对产品的信任。
比如，销售一款新型智能手机，销售人员不仅要知道其硬件配置，如处理器、摄像头、电池容量等，还要熟悉其独特的软件功能和用户体验优势。
对于一些复杂的产品，如工业设备或金融服务，销售人员更需要掌握专业的技术知识和行业术语，以便与专业客户进行有效的沟通。
其次，客户需求分析是销售成功的关键。
了解客户的需求是销售的核心任务之一。
培训中，要教导销售人员如何通过有效的沟通技巧，挖掘客户的潜在需求。
这包括积极倾听客户的话语、观察客户的反应、提出有针对性的问题等。
例如，当客户咨询一款办公软件时，销售人员不能仅仅介绍软件的功能，而应该询问客户的公司规模、业务类型、现有办公流程等问题，从而判断客户真正的需求是提高工作效率、降低成本还是增强数据安全性。
然后，根据客户的需求，有针对性地推荐产品的相关功能和解决方案。
再者，销售技巧的培训不可或缺。
这包括如何与客户建立良好的关系、如何进行有效的产品演示、如何处理客户的异议等。
建立良好关系方面，销售人员要学会展现真诚、热情和专业，让客户感到舒适和信任。
在产品演示时，要突出重点，简洁明了，让客户能够直观地感受到产品的价值。
面对客户的异议，不能回避或反驳，而要以理解和尊重的态度，找出异议的根源，提供合理的解决方案。
比如，客户提出产品价格过高，销售人员可以从产品的质量、售后服务、长期价值等方面进行解释，或者提供一些优惠政策和灵活的付款方式，以消除客户的顾虑。
另外，谈判技巧也是销售培训的重要组成部分。
销售人员培训内容
销售人员培训内容销售人员培训内容销售人员是企业中非常重要的一部分，他们直接面对客户，为企业创造利润。
因此，对于企业来说，提升销售人员的专业素质和能力是至关重要的。
以下是销售人员培训内容的详细介绍。
一、基础知识培训1.1 产品知识销售人员需要了解所销售的产品或服务的特点、优势、功能和使用方法等方面的知识。
只有掌握了这些基础知识，才能更好地向客户介绍产品或服务，并解答客户提出的问题。
1.2 行业知识销售人员需要了解所在行业的发展趋势、市场竞争情况、主要竞争对手以及行业标准等方面的知识。
这些知识可以帮助销售人员更好地了解市场需求和客户需求，从而更好地制定营销策略和推广方案。
1.3 销售技巧销售技巧是指在与客户沟通时所需要运用到的技巧和方法。
包括如何进行有效沟通、如何洞察客户需求、如何引导客户做出购买决策等方面的技巧。
掌握这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售业绩。
二、市场营销策略培训2.1 市场调研市场调研是指对市场进行分析和研究，以了解市场需求和竞争情况等信息。
销售人员需要掌握如何进行市场调研的方法和技巧，以便更好地了解市场情况，为企业制定营销策略提供参考。
2.2 产品定位产品定位是指确定产品在市场中的定位和目标客户群体。
销售人员需要了解如何根据产品特点和市场需求来确定产品定位，并制定相应的推广方案。
2.3 客户管理客户管理是指对客户进行分类、分析和管理，以便更好地满足客户需求并提高客户满意度。
销售人员需要掌握如何进行客户管理的方法和技巧，以便更好地与客户沟通、建立良好的关系，并为企业赢得更多的生意。
三、团队建设培训3.1 团队精神团队精神是指团队成员之间的合作和协作精神。
销售人员需要了解如何与团队成员进行有效沟通、如何建立良好的团队氛围以及如何协调团队工作等方面的知识和技巧。
3.2 团队管理团队管理是指对团队成员进行分类、分析和管理，以便更好地发挥个人优势并提高整个团队的绩效。
销售人员需要掌握如何进行团队管理的方法和技巧，以便更好地发挥个人优势、协调团队工作，并为企业创造更多的价值。
销售员培训内容
销售员培训内容销售员是企业中非常重要的一员，他们直接面对客户，承担着销售产品和服务的任务。
为了提高销售员的销售技巧和销售能力，许多企业都会进行销售员培训。
下面将介绍一些常见的销售员培训内容。
1. 产品知识培训销售员首先需要了解所销售的产品，包括产品的特点、优势、功能等。
只有充分了解产品，销售员才能更好地向客户推销产品，回答客户的问题，解决客户的疑虑。
2. 销售技巧培训销售员需要掌握一些销售技巧，如如何与客户建立良好的关系、如何进行产品演示和推销、如何处理客户的异议等。
销售技巧的熟练运用可以帮助销售员更好地进行销售工作，取得更好的销售业绩。
3. 沟通与表达能力培训销售员需要具备良好的沟通能力和表达能力，能够与客户进行有效的沟通，并清晰地表达自己的意思。
沟通与表达能力的提升可以帮助销售员更好地与客户建立信任和共鸣，提高销售效果。
4. 人际关系管理培训销售员在工作中需要与各种各样的人打交道，包括客户、同事、上级等。
良好的人际关系可以帮助销售员更好地与客户和同事合作，提高工作效率和销售业绩。
因此，人际关系管理培训也是销售员培训的重要内容之一。
5. 市场分析与竞争对手研究销售员需要了解市场情况和竞争对手的情况，以便更好地制定销售策略和应对竞争。
因此，市场分析与竞争对手研究也是销售员培训的重要内容之一。
销售员需要学习如何进行市场分析，了解市场需求和趋势，并学习如何研究竞争对手，了解其产品和策略。
6. 销售管理知识培训销售员在销售工作中也需要了解一些销售管理知识，如销售计划的制定、销售数据的分析、销售业绩的评估等。
这些知识可以帮助销售员更好地组织和管理自己的销售工作，提高销售业绩。
7. 心理素质培训销售员在工作中会遇到各种各样的客户，有些客户可能会对销售员进行挑战或提出质疑。
因此，销售员需要具备一定的心理素质，能够应对压力和挑战。
心理素质培训可以帮助销售员提高抗压能力和心理调适能力，更好地应对各种工作情况。
8. 销售伦理培训销售员在销售过程中需要遵守一定的销售伦理规范，如诚实守信、尊重客户等。
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树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
药店销售服务培训内容
药店销售服务培训内容
药店销售服务培训内容可以包括以下方面：
1. 产品知识培训：药店销售人员需要对所销售的药品和保健品有充分的了解，包括药品的功效、用法用量、副作用以及适应症等。
培训内容可以包括药品分类、常见药物的功能和使用方法等。
2. 服务技巧培训：药店销售人员需要具备良好的沟通和服务技能，包括客户接待、咨询解答、建议和推荐等。
培训内容可以包括有效的沟通技巧、客户服务流程和礼貌用语等。
3. 客户关系管理培训：药店销售人员需要学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户的需求分析、客户满意度调查、客户投诉处理等。
培训内容可以包括客户关系管理的原则和技巧。
4. 安全用药知识培训：药店销售人员需要具备一定的药品安全知识，包括药品的副作用、禁忌症、药物相互作用等。
培训内容可以包括药品安全用药的原则和注意事项。
5. 销售技巧培训：药店销售人员需要学习一些销售技巧，如产品介绍、展示和销售谈判等。
培训内容可以包括销售技巧的基本原则和应用技巧。
6. 团队合作培训：药店销售人员需要具备良好的团队合作能力，能够与其他销售人员和药店员工协同工作。
培训内容可以包括团队协作的原则、沟通技巧和冲突解决方法等。
7. 业务管理培训：药店销售人员需要学习药店的业务管理知识，包括库存管理、销售记录和业绩评估等。
培训内容可以包括药店业务管理的相关知识和技巧。
总体来说，药店销售服务培训内容应该包括产品知识、服务技巧、客户关系管理、安全用药知识、销售技巧、团队合作和业务管理等方面的内容，以提高药店销售人员的专业素养和销售能力。
周大福销售岗位岗前培训要点
周大福销售岗位岗前培训要点
周大福销售岗位的岗前培训要点包括以下几个方面：
1. 产品知识：了解周大福的产品特点、材质、款式和创意设计等，掌握各类珠宝首饰的基本知识和特点。
2. 销售技巧：学习销售技巧，包括与顾客沟通的技巧、了解顾客的需求和心理，以及如何有效地推销和销售产品。
3. 客户服务：学习周大福的客户服务理念和服务流程，包括礼仪、语言表达和服务态度等，提高与顾客进行良好互动和建立良好客户关系的能力。
4. 店面布置和陈列：学习周大福店面的布置和陈列技巧，包括如何吸引顾客注意、展示产品优势和打造舒适购物环境等。
5. 销售报表和数据分析：了解周大福的销售报表和数据分析工具，学习如何通过报表和数据分析了解销售情况，提高销售绩效和达成销售目标的能力。
6. 团队合作和沟通能力：培养团队合作和沟通能力，学习如何与同事合作配合，共同完成销售任务和提升团队销售业绩。
7. 产品维护和售后服务：学习如何进行产品维护和售后服务，包括清洁、保养和修复等，提供优质的售后服务，增强顾客满意度。
以上是周大福销售岗位岗前培训的要点，通过掌握这些知识和技能，能够提高销售业绩和顾客满意度，为公司带来更好的业绩。
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售培训主要培训内容
销售培训主要培训内容1. 产品知识培训产品知识是销售人员的基本功，只有掌握了产品的特点、功能、优势等，才能更好地向客户介绍产品，回答客户提出的问题。
因此，产品知识培训是销售培训中的重要组成部分。
在产品知识培训中，销售人员需要了解公司的产品和服务，包括产品的特点、功能、优势、技术参数、使用方法等。
销售人员还需要了解竞争对手的产品，以便在销售过程中与客户进行比较，找出产品的优势和劣势，从而更好地销售产品。
2. 销售技巧培训销售技巧是销售人员必备的能力之一，它直接关系到销售业绩的高低。
在销售技巧培训中，销售人员需要学会与客户建立良好的关系，了解客户的需求，提供专业的解决方案，制定销售策略，谈判技巧等。
同时，销售人员还需要学会如何开展销售活动，例如电话销售、面对面推销等。
在销售技巧培训中，还需要注重销售人员的沟通能力和人际关系技巧，让销售人员学会与客户进行有效的沟通和交流，增强销售人员的说服力和影响力。
3. 销售心理学培训销售是一门需要灵活运用心理学知识的职业，销售人员需要了解客户的心理和需求，从而更好地与客户沟通，满足客户的需求，达成销售目标。
在销售心理学培训中，销售人员需要学会观察和分析客户的心理，了解客户的购买动机和决策因素，从而更好地制定销售策略。
销售人员还需要学会如何应对客户可能出现的异议和反对意见，以及如何激发客户的购买欲望，从而提高销售成功率。
4. 销售管理培训销售管理是企业中非常重要的一个环节，它涉及到销售团队的组织、管理、激励等方面。
在销售管理培训中，销售人员需要学会团队管理、销售计划制定、销售预测、销售指标管理、客户关系管理等基本知识和技能。
销售人员还需要学会如何根据市场情况和客户需求调整销售策略，以及如何激励团队成员，提高销售团队的合作性和执行力。
同时，销售人员还需要学会如何对销售业绩进行评估和分析，发现问题并及时调整策略，保证销售团队能够实现销售目标。
5. 销售伦理培训销售人员在开展销售活动的过程中，需要遵守一定的伦理规范，以维护公司的形象和客户的利益。
销售员培训的主要内容
销售员培训的主要内容销售员培训的主要内容包括以下几个方面：1. 销售技巧培训：这是销售员培训的核心内容。
销售技巧培训涵盖了销售员在销售过程中需要掌握的各种技巧和策略，包括客户开发、产品介绍、需求分析、销售谈判、销售闭环等方面。
培训内容可以包括理论知识讲解、案例分析、角色扮演等形式，帮助销售员掌握高效的销售技巧。
2. 产品知识培训：销售员必须深入了解所销售产品的特点、优势和使用方法，才能更好地向客户推广产品。
产品知识培训应包括产品的基本参数、功能特点、应用场景以及与竞争对手产品的比较等内容，以便销售员能够准确、专业地回答客户的问题，提供有针对性的解决方案。
3. 销售心理训练：销售工作是一项高度压力和挑战的工作，销售员需要具备良好的心理素质以应对各种困难和压力。
销售心理训练可以帮助销售员调整心态、增强自信，培养积极乐观的工作态度。
培训内容可以包括心理压力管理、情绪控制、沟通技巧等方面，帮助销售员提升销售能力。
4. 客户管理培训：销售员的目标是不仅仅单纯地完成交易，更重要的是与客户建立长期稳定的合作关系。
客户管理培训可以帮助销售员学习如何与客户建立良好的关系，包括客户需求分析、客户关怀、客户满意度管理等方面的内容。
培训内容可以通过案例分享、角色扮演等形式，提高销售员的客户管理能力。
5. 团队协作培训：销售团队的协作能力决定了整个销售组织的业绩。
团队协作培训旨在提高销售团队的合作能力和团队精神，包括团队合作意识、沟通协调能力、团队目标管理等方面的内容。
培训内容可以通过团队建设活动、团队项目训练等形式，增强销售团队的凝聚力和协作能力。
销售员培训是提升销售团队整体素质和业绩的重要手段，上述内容可以根据实际需要进行调整和补充，以满足不同企业的具体培训需求。
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女装销售新员工培训内容
女装销售新员工培训内容一、产品知识1.了解公司的女装产品线，包括款式、面料、颜色、尺码等。
2.掌握不同产品的特点和适用场合，以便更好地为顾客提供建议。
3.熟悉产品的洗涤和保养方法，以便向顾客提供准确的护理建议。
二、销售技巧1.学习如何接待顾客，包括打招呼、询问需求、推荐产品等。
2.掌握有效的沟通技巧，包括倾听、理解、回应等，以便更好地与顾客建立联系。
3.学习如何处理顾客的异议和投诉，以便提高顾客满意度。
三、客户服务1.了解客户服务的核心价值，即尊重、专业、周到和真诚。
2.学习如何为客户提供优质的服务，包括提供合适的产品建议、处理退换货等。
3.掌握客户关怀的技巧，如定期回访、节日祝福等，以便提高客户忠诚度。
四、品牌形象1.了解公司的品牌定位和目标客户群体，以便更好地为目标客户提供服务。
2.学习公司的品牌形象和企业文化，以便更好地代表公司形象。
3.掌握公司的营销策略和推广活动，以便更好地参与和支持公司业务。
五、团队协作1.学习团队协作的重要性，包括共同目标、相互支持、有效沟通等。
2.掌握团队协作的技巧和方法，如有效沟通、解决冲突、协调资源等。
3.参与团队活动和团队建设，提高团队凝聚力和合作精神。
六、店铺管理1.学习店铺的日常运营和管理，包括商品陈列、库存管理、销售分析等。
2.掌握店铺的安全管理知识，包括防火、防盗、应急处理等。
3.了解店铺的形象管理和环境维护要求，包括店面清洁、陈列美观、设施完好等。
七、自我形象1.学习自我形象的塑造和维护方法，包括仪表、言行举止等。
2.了解职业形象的规范和要求，以便更好地展示自己的专业素养。
3.掌握自我提升的方法和途径，包括学习新知识、参加培训活动等。
八、规章制度1.学习公司的规章制度和工作流程，包括考勤制度、销售流程、财务管理等。
2.掌握公司的政策和制度要求，以便更好地遵守和执行相关规定。
3.了解公司的考核和奖惩机制，以便明确工作目标和方向。
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面对客户的拒绝，你必须要有健全的心理准备，请牢记： 1、把客户的拒绝当成是客户的一种习惯性反应、藉口，设法澄清。 2、利用客户的拒绝，了解他真正的需求，好好利用他！ 3、找出客户真正拒绝理由。 4、把拒绝当成购买的前兆。
沟通技巧
有了以上四种认知，接下来我们谈如何有效的处理。
1、听到客户的拒绝，先不要慌张，也不辩解，停顿二秒钟。 略作思考后，你可以说：“是这样吗？”显现你没有防御行为，使你更有专业形
9、勤勉有嘉，真诚感动人： 你的勤勉努力工作，会感染客户，会建立客户对你的信心。
10、将生活融入你的推销生涯： 爱用你所推销的产品，并且将该产品融入你的生活，成为你生命的一部分。
THANK YOU
成交高手成功因素
6、信守承诺，历清细节： 不论事情大小、金钱多少，务必弄清楚，做到一丝不苟，确实点清，并信守 诺言，言出必行。
7、随时缔结交易： 探询客户缔结交易的意愿，缔结成交才是真正服务的开始，推销成功是分享 好处的具体行为。
8、传颂你成功的推销实绩： 成功会感染，购买你的产品或服务的人越多，显示你的产品广被大众接受， 宣传你的成功是降低客户怀疑产品的具体方法之一。
推销来自你的信心
推销时，如何获得客户的信任呢？大 多数的推销员，在面对陌生的推销对象 时，都会有一种心理恐惧感，这种恐惧 感来自几个地方。
推销来自你的信心
1、对自己缺乏信心，所以言辞缺乏说服力： 没有信心的人，说话缺乏力量，用词遣句常常犹豫不决，所以，听在客户的耳中，就很难有说
服力。没有办法说服自己，就没有办法说服别人，所以要培养对自己的信心。
推销的成功基石是善于察言观色，判断客户对你的推销 有几分动心，伺机提出成交的要求，你的推销才能开花结果， 达成你十项成功因素： 1、展现成功自信，并博得对方的信任：
热忱的态度，积极向上的个性，并展现成功的自信心，消除客户对你的疑 虑。 2、给人良好的第一印象：
洁净得体的衣着，最能博得好感，记住，让客户接受你的个人，才有可能 接受你的产品及公司，把每一个你推销的对象当成VIP。敬人者，人恒敬之。 3、果断明快，对事物掌握有条理：
分析事理透彻，展现专业的信心与形象，加速客户的决策，不拖泥带水。 4、销售产品的价值所在：
对于产品的说明务必清楚详尽，告诉客户产品特色，以及使用后可能获得 的利益。 5、关心客户所关心的事： 对于客户所提出的质疑，务必追根究底，给予最满意的答案，客户的疑虑一 定要澄清。
2、对自己推销的产品及服务缺乏了解，因而失去信心，所以产品不能打动客户的心： 客户希望从产品或服务获得答案并解决他的问题，倘若你对产品及服务不了解的话，如何能讲
出产品的特色及使用后的实际利益呢？做为产品或服务的专家，有专业知识才能娓娓道来，句句动 听，令客户信任你所推销的产品。
推销来自你的信心
3、对客户不了解，急于推销，反而造成客户对你的不信任： 不了解客户的状况，更不了解客户的需求，只想把产品推销给客户，一定造成客户的反感，所以，
形成 互动
在业务及生活等 各方面，能与客 户形成经常性的 问候和联系
激发 需求
了解客户的理财 情况，激发产品 兴趣；对已有经 验的客户激发其 对我司的兴趣
陌拜 相识
初步了解客户基 本信息，包括职 业、年收入、姓 名、联系方式等
签约 成交
成交的步骤（七步法）
七步法跟进模版，请按步划勾，以示意该客户处于哪个阶段。 此表应每日更新并及时上报。
沟通技巧
客户说“不”的时候，怎么办 你兴冲冲的向客户说明产品的特点与购买后的实益，以为这样说明之后，客户就会跟你
购买了，但是，好事多磨，事与愿违，客户说：“让我再考虑看看！”“价格太高 了！”“别人比你便宜多了！”“东西不错，能不能打七折？”等等一连串的障碍，没有实 战经验的推销员，遇此棒喝，如同浇了一盆冷水，不知所措，等苏醒过来以后，就以防御心 理来回答及辩解说：“一分钱一分货嘛，怎么会贵呢？”这种防御行为会危及你与客户的关 系，拉开你与客户之间的距离。
处理客户的抱怨
客户抱怨都发生在交易完成之后。购买之前，客户抱着过高的期望，再加上业务人 员三寸不烂之舌，诉说产品或服务的超级功能，一旦成交之后，客户使用的效益不如预 期，抱怨之声四起，所谓期望过高，失望加倍，就是这个道理。
当一位顾客怒气冲冲的前来理论，或是在电话里传来激动或谩骂声的时候，业务人 员必须以镇静的心情，用同理心来与客户谈话，此时，最重要的处理原则是“先处理心 情，再处理事情。”
避免造成双方敌对的立场，要表示你对于拒绝理由的了解，让客户知道，你很 在意他的想法。 4、针对拒绝的原因进行沟通。
不论你的“停顿”、“发问”或表示不理解，都是促成良好沟通气氛的必要方 法，充分利用“倾听”、“观察”、“回应”客户，接下来就是找出拒绝的真正原 因，促成成交。
销售促成
打铁趁热销售促成
面对一些犹豫不决的购买者，要他们讲出一句“我决定买了！”的话，确实不 是一件容易的事，聪明的推销员会设计一些推销的“饵”，来刺激对方，让他们 快快下决策，脱口说出：
销售基本知识
成交的步骤（七步法）
向客户推荐产品， 介绍产品优劣势， 在新产品推出时 征求客户投资意 向
形成专业 依赖度
引导客户预订、 签约、打款及后 续返还合同文本 等服务，及时跟 进二次营销
产品 互动
形成客户对销售 人员在金融、理 财、投资等专业 水平方面的信任
形成 信任
赢得客户对行业、 公司以及销售人 员人品的信任
也就是现在下订，马上获得好处。 5、付订金，赠品就是你的：对于高价的商品，以支付订金来交换赠品或奖品，有些公司以马上
参加摸彩为由，获得奖品签收时，就等于签下订单。 6、配件、耗材、维修免费：很多产品必须有配件耗材，都要花钱购买，以附赠品免费来加速购
买，如买皮鞋送鞋油；买影印机送碳粉等。
推售的饵可以加速客户的决策，你可以根据你的公司及产品的状况来设计，记住，创 意是可以帮助你达成销售的最高目标！
“我要购买！”
销售促成
打铁趁热销售促成
什么样的饵最有效果呢？这里提供几则有效的饵，供参考： 1、即将涨价了：你现在不买，名额一满，开始提价。 2、今天是最优惠的一天：不买可惜，现买现赚，及早行动，你就是受益者。 3、提前交货：假如你今天订货的话，两星期内就可以交货，否则要等两个月以上才能轮到你！ 4、现在决定，马上享受折扣：假如你要或你能给予折扣优惠，把折扣当成一个特别优惠条件，
要先和客户建立良好的关系，取得对你的了解与信任，才有可能接受你所推销的产品。
4、对推销商谈没有充分准备，自己心虚，以致无法自圆其说： 推销之前缺乏基本资料的收集，匆匆与客户见面，不知讲些什么，以致缺乏说服力。
知己知彼，百战不殆
推销成功最好的方法就是做一位所推销商品的专家，能够在客户面前滔滔不绝，言之有 物的介绍商品的特征及其优劣好坏的分界点，才能为客户提供一个正确的标准，要达到这样的 境界，最好的方法就是对商品知识深入了解，从服务过程、品质关键，使用上的利益，并且比 较竞争品的优劣点，了解自己的商品，让你产生信心，了解竞争品，让你晓得如何扩大你的推 销优势。
处理客户抱怨，公司可以制订一套制度，授权第一线人员可以当场处理， 以免事态扩大。（具体制度另行通知）
冤家宜解不宜结，一个不满意的顾客，下回绝不光顾，而且会向九个以 上的人诉说他的不满，为了博得他人的同情，他会添油加醋的诉说你的不是， 所谓好事不出门，坏事传千里，客户抱怨应列为重要的事项优先处理。
成交高手成功因素
创造忠实的客户
1 及时的迎接客户。 2 让他们能与某个部门保持沟通。 3 了解生活习惯、爱好。 4 相互间的沟通。 5 要善解人意。 6 总是能愉快友好的交谈。 7 我们运作当中一切以客户为中心。 8 公司和产品新动态第一时间通知客户。
销售前期如何准备
建立自信 知己知彼 沟通技巧 销售促成 处理抱怨
处理客户抱怨必须注意下列几点： 1、不论对方的抱怨是否合理，站在客户的立场，认真倾听。 2、听完客户的抱怨之后，谢谢对方的抱怨，表示了解状况。 3、以诚恳的态度、真心的关怀，提出解决之道。 4、尽速做合理而令对方满意的补偿。
处理客户的抱怨
一旦碰到一些无理取闹的顾客，千万不要激怒对方，耐心而诚恳的倾听 对方的诉说，婉转的解释事情的原委，如果给予补偿能够消除抱怨的话，赶快 结束；如果对方得寸进尺，委婉的说明也不能够接受的话，说明在你的能力范 围之内，可以处理的方法。
象，也表示你对客户的尊敬，让对方有时间思考，通常客户会提供更多的资讯，让 你有时间思考对策。 2、把对方拒绝转化为一句问话，以了解他拒绝原因。
例如客户说“让我再考虑看看”，略事停顿之后，倘若客户没有进一步说明，你 可以问：“请问你还要考虑那一项？”假如客户说：“价格太高了！”你可以问： “请问你觉得那方面贵了？”用来沥清客户的疑虑。 3、表示拒绝理由的了解。