销售知识培训资料讲解
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比如：一位小灵通推销员在推销产品时，他 可以这样告诉顾客：“小灵通的最大特征就是对 你的身体没有伤害，因为他的辐射很低，其他的 通信产品是达不到这种要求的。”
产品卖点之 产品价格策划
销售员在进行产品卖点策划时主要是针对
2
不同的顾客选择不同价格的产品进行推销。客 户能接受什么价位的产品就向他推销什么价位
4-2
定时拜访、重点关心
在重点客户（大客户）开发的过程中， 需要销售员制定严格的拜访计划，保持和 重点客户的有规律的持续沟通。
2015. 07.31
销售技巧与销售心理学
王维
课程大纲
行业心态
何为销售
销售技巧
熟悉流程
销售观念
销售观念
销售人员的素质要求
1、良好的沟通能力和抗挫能力 2、敏锐的洞察力和亲和力 3、具有敬业精神和成就欲 4、富有可信度的外在形象 5、具备产品技术知识
销售人员要不断进行以下修炼： 面子、礼仪、脾气、体魄、挫折、谈判
优势。
比如：一位汽车销售员可以这样告诉 顾客：某某型号的汽车可以享受5年的免 费维修和上门服务和*次免费保养等等， 这样就容易抓住了顾客的注意力，使其对 该汽车情有独钟。
重视自己的开场白
不管以什么方式开场，销售员都
4
要精神饱满，你要从内心很想见到你
的客户，想与他认识，更想与他交上
好朋友，你的态度以及专注力对开场
作为销售员，向客户推销产品时必须 以满足客户的利益为前提，这样才能 吸引客户对自己的兴趣。
②聊天、赞美、取得好感：
然后询问对方的业务以及相关信 息，从对方的回答中找到突破口 从而介绍自己的产品。
④学会察言观色：
要根据对方的反应及时调整接下 来准备要讲的内容。对方的反应 （笑或不笑）等于告诉你眼前自 己的处境是否乐观，笑声有时就 是表示同意，接受或者默认，所 以要全力去争取。
——提前电话通知和预约(在有客户信息的情况下)
2
——了解被拜访者的相关信息
——制定销售谈判计划
2.陌生拜访策略的执行 ——考验谈判能力和沟通能力 ——考验综合素质
3.陌生客户终生化 陌生客户——忠诚客户——终生客户——销售伙伴
地毯式开发策略
1.明确地毯式开发的内涵和作用：
无遗漏地拜访，与各种类型的客户都
3
进行交往、全面了解市场、行情、需求倾
向、并挖掘潜在客户。
2. 把握地毯式开发的具体技巧： 赠送样品或提供产品说明以引起兴趣。
对目标客户逐个拜访，建立感情。
3. 陌生客户→潜在客户→开发成功 销售员能力表现
4-1
重点开发策略
二八定律表明：销售员80%的 销售业绩源于20%的客户，开 发这“20%”的高价值客户可 以使销售员获得优异的业绩。 由此可见，销售员应把80%的 精力放在这20%的客户身上， 这也就是所谓的重点开发策略
专业形象反映个人修养水平
专业的形象能提高销售员的身份， 增加其魅力，不仅让客户喜欢你， 也能使你自己更喜欢自己。
销售策划技能
第一节 产品卖点策划 第二节 开场白设计
产品卖点之 产品性能策划
产品性能策划是卖点策划的关键因素，性能 定位正确与否直接决定销售的成败。
1 性能策划需要注意的一个关键点就是该产 品能否满足特定顾客的真实需要。
也很重要，积极的态度会给客户留下
深刻的印象，而专注力则能激发你的
创造力，能积极带动和影响客户的注
意力和兴趣。
注意ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ场白的程序
5
了解开场白的程序是使你销售成功的
重要技能点，开场白可以遵循下列程
序。
重视自己的开场白
①自我介绍：
向客户介绍自己的姓名、身份（虽为通 用话语，但也有不同的技巧）
③陈述利益：
的产品，相反就是错误策划。
比如：当一位销售员在对月收入2000元的顾客 进行服装销售时，千万别把一套价位一万元的西服 展示给他看，因为他在很大程度上也不会接受这套 产品，这套西服超过了他的消费标准，不适合他的 需求，它的卖点不适合于这个顾客。
产品卖点之 产品服务策划
销售员在进行产品服务策划时，
3
主要是告知顾客本产品在服务方面的
•何为销售？
1
•销售：也就是人与人沟通的一种方式，而这种沟通 是建立在“人，物，服务，态度”。
•销售最主要是销售什么呢？
•主要是销售“自己的态度”（包括：工作，友情， 爱情）将自己最好的一面让别人接受。
•需要怎样的态度？
•需要“用心”（爱，真诚，承诺，责任）
•流程熟悉：
2
•1－产品或业务的内容
•2－公司运作流程
•销售总需要“坚持”的心态。
销售人员的礼仪与形象
销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际交往过程 中完成商品的销售和服务；
专业形象体现公司专业水平
公司的形象有赖于销售人员来体现。 销售顾问人员在企业的第一线，直接 面对着顾客，其形象直接体现着企业 的形象。
第一印象决定销售工作成败
销售人员给顾客的第一印象非常 重要，如果留给对方的第一印象 良好，这就有了一个很好的开始；
客户开发技能
第一节 客户群定位 第二节 陌生拜访策略 第四节 地毯式开发策略 第五节 重点市场开发策略
客户群定位
1
在开始销售工作之前首先要明确自己
的销售对象，要大概分析自己的销售对象
是哪一类群体，如果某个（类）客户群体
有消费我们所销售的某类产品的需求，那
么他就是你的目标客户。
陌生拜访策略
1.陌生拜访的准备工作：
•3－通话流程
•注重细节
•－聆听，礼貌，身份，祝福语。
1.产品观念
3
我们有什么产品，就卖什么产品
2.销售观念 我们卖什么，就让客户买什么
销售中总会遇到别人的拒绝。
•数据分析：美国推销员协会曾经对推销员的拜访做长期的调查研究，结果发现：
•48%的销售员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的销售员，在第二次遭 受挫折之后，也退却了；12%的业务员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5% 的业务员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的业务员锲而不舍 ，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%销售成功的个案，都是这10%的业务员连续拜访 5次以上所达成的。 • 一般业务员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。心里虽想 推销却有裹足不前，所以纵有满腹知识与技巧也无从发挥。真正的业务高手则有顽强 的耐心、“精诚所至、金石为开”的态度，视拒绝为常事，且不影响自身的情绪。 •启示：坚持就是胜利。其实成功者与不成功者之间有时距离很短——只要后者再向前 几步即可。
产品卖点之 产品价格策划
销售员在进行产品卖点策划时主要是针对
2
不同的顾客选择不同价格的产品进行推销。客 户能接受什么价位的产品就向他推销什么价位
4-2
定时拜访、重点关心
在重点客户（大客户）开发的过程中， 需要销售员制定严格的拜访计划，保持和 重点客户的有规律的持续沟通。
2015. 07.31
销售技巧与销售心理学
王维
课程大纲
行业心态
何为销售
销售技巧
熟悉流程
销售观念
销售观念
销售人员的素质要求
1、良好的沟通能力和抗挫能力 2、敏锐的洞察力和亲和力 3、具有敬业精神和成就欲 4、富有可信度的外在形象 5、具备产品技术知识
销售人员要不断进行以下修炼： 面子、礼仪、脾气、体魄、挫折、谈判
优势。
比如：一位汽车销售员可以这样告诉 顾客：某某型号的汽车可以享受5年的免 费维修和上门服务和*次免费保养等等， 这样就容易抓住了顾客的注意力，使其对 该汽车情有独钟。
重视自己的开场白
不管以什么方式开场，销售员都
4
要精神饱满，你要从内心很想见到你
的客户，想与他认识，更想与他交上
好朋友，你的态度以及专注力对开场
作为销售员，向客户推销产品时必须 以满足客户的利益为前提，这样才能 吸引客户对自己的兴趣。
②聊天、赞美、取得好感：
然后询问对方的业务以及相关信 息，从对方的回答中找到突破口 从而介绍自己的产品。
④学会察言观色：
要根据对方的反应及时调整接下 来准备要讲的内容。对方的反应 （笑或不笑）等于告诉你眼前自 己的处境是否乐观，笑声有时就 是表示同意，接受或者默认，所 以要全力去争取。
——提前电话通知和预约(在有客户信息的情况下)
2
——了解被拜访者的相关信息
——制定销售谈判计划
2.陌生拜访策略的执行 ——考验谈判能力和沟通能力 ——考验综合素质
3.陌生客户终生化 陌生客户——忠诚客户——终生客户——销售伙伴
地毯式开发策略
1.明确地毯式开发的内涵和作用：
无遗漏地拜访，与各种类型的客户都
3
进行交往、全面了解市场、行情、需求倾
向、并挖掘潜在客户。
2. 把握地毯式开发的具体技巧： 赠送样品或提供产品说明以引起兴趣。
对目标客户逐个拜访，建立感情。
3. 陌生客户→潜在客户→开发成功 销售员能力表现
4-1
重点开发策略
二八定律表明：销售员80%的 销售业绩源于20%的客户，开 发这“20%”的高价值客户可 以使销售员获得优异的业绩。 由此可见，销售员应把80%的 精力放在这20%的客户身上， 这也就是所谓的重点开发策略
专业形象反映个人修养水平
专业的形象能提高销售员的身份， 增加其魅力，不仅让客户喜欢你， 也能使你自己更喜欢自己。
销售策划技能
第一节 产品卖点策划 第二节 开场白设计
产品卖点之 产品性能策划
产品性能策划是卖点策划的关键因素，性能 定位正确与否直接决定销售的成败。
1 性能策划需要注意的一个关键点就是该产 品能否满足特定顾客的真实需要。
也很重要，积极的态度会给客户留下
深刻的印象，而专注力则能激发你的
创造力，能积极带动和影响客户的注
意力和兴趣。
注意ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ场白的程序
5
了解开场白的程序是使你销售成功的
重要技能点，开场白可以遵循下列程
序。
重视自己的开场白
①自我介绍：
向客户介绍自己的姓名、身份（虽为通 用话语，但也有不同的技巧）
③陈述利益：
的产品，相反就是错误策划。
比如：当一位销售员在对月收入2000元的顾客 进行服装销售时，千万别把一套价位一万元的西服 展示给他看，因为他在很大程度上也不会接受这套 产品，这套西服超过了他的消费标准，不适合他的 需求，它的卖点不适合于这个顾客。
产品卖点之 产品服务策划
销售员在进行产品服务策划时，
3
主要是告知顾客本产品在服务方面的
•何为销售？
1
•销售：也就是人与人沟通的一种方式，而这种沟通 是建立在“人，物，服务，态度”。
•销售最主要是销售什么呢？
•主要是销售“自己的态度”（包括：工作，友情， 爱情）将自己最好的一面让别人接受。
•需要怎样的态度？
•需要“用心”（爱，真诚，承诺，责任）
•流程熟悉：
2
•1－产品或业务的内容
•2－公司运作流程
•销售总需要“坚持”的心态。
销售人员的礼仪与形象
销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际交往过程 中完成商品的销售和服务；
专业形象体现公司专业水平
公司的形象有赖于销售人员来体现。 销售顾问人员在企业的第一线，直接 面对着顾客，其形象直接体现着企业 的形象。
第一印象决定销售工作成败
销售人员给顾客的第一印象非常 重要，如果留给对方的第一印象 良好，这就有了一个很好的开始；
客户开发技能
第一节 客户群定位 第二节 陌生拜访策略 第四节 地毯式开发策略 第五节 重点市场开发策略
客户群定位
1
在开始销售工作之前首先要明确自己
的销售对象，要大概分析自己的销售对象
是哪一类群体，如果某个（类）客户群体
有消费我们所销售的某类产品的需求，那
么他就是你的目标客户。
陌生拜访策略
1.陌生拜访的准备工作：
•3－通话流程
•注重细节
•－聆听，礼貌，身份，祝福语。
1.产品观念
3
我们有什么产品，就卖什么产品
2.销售观念 我们卖什么，就让客户买什么
销售中总会遇到别人的拒绝。
•数据分析：美国推销员协会曾经对推销员的拜访做长期的调查研究，结果发现：
•48%的销售员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的销售员，在第二次遭 受挫折之后，也退却了；12%的业务员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5% 的业务员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的业务员锲而不舍 ，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%销售成功的个案，都是这10%的业务员连续拜访 5次以上所达成的。 • 一般业务员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。心里虽想 推销却有裹足不前，所以纵有满腹知识与技巧也无从发挥。真正的业务高手则有顽强 的耐心、“精诚所至、金石为开”的态度，视拒绝为常事，且不影响自身的情绪。 •启示：坚持就是胜利。其实成功者与不成功者之间有时距离很短——只要后者再向前 几步即可。