降低采购成本与供应商谈判技巧

《降低采购成本与供应商谈判技巧》

一、如何设定采购管理的绩效目标

1、采购管理的KPI指标

①确保质量：订单质量合格率=质量合格单数/总到达单数

②成本不断降低：采购成本空置率=（采购预算—采购实际）/采购预算

③避免断料：订单按时率=按时到达的单数/总到达单数

④降低库存成本：库存周转率=出库金额/平均库存金额

⑤缩短供应期：降低订单响应时间

⑥获取利润：投资回报率ROI=利润/资本

2、采购管理的目标顺序

避免断料→确保并不断提高质量→成本不断降低

3、采购的分类

①原材料性采购（MRP采购）

②运作性采购

分为MRO采购、设备性采购、HR性采购、营销性采购、行政后勤性采购

③项目性采购

④商贸性采购

4、采购成本的管理方法

①准确编制并跟进采购成本预算

②规范并严格执行采购制度

③恰当地确定采购规格和要求

④通过招标进行有效的砍价

⑤通过采购谈判进行有效的砍价

⑥降低采购物品的库存成本

⑦降低采购订单成本

⑧运用期货原理来规避涨价

5、套期保值

现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市场上做与现货市场相反操作的行为。分为买入套期保值、卖出套期保值。

6、如何做好采购供应商的管理

①优化采购运作流程

②做好供应商的分类管理

③做好供应市场的调查

④选对我们的采购对象

⑤准确评估供应商

⑥减少合同纠纷

⑦做好供应商的日常管理

⑧有效评估现有供应商

二、如何编制采购成本预算

1、财务预算的五大内容

成本预算、费用预算、资金预算、资产负债预算、损益预算

2、做采购费用预算的原因

规划未来、整合资源、内部沟通、强化控制、考评业绩

3、费用预算的四套方法

①弹性预算（固定预算）

随需求量的变化而变化的预算为弹性预算。

原材料采购的预算-弹性预算

运作性采购的预算-固定预算

由使用部门负责控制预算，采购部门负责制定各使用部门的采购预算并实施采购。

②零基预算（增量预算）

从零开始的预算（不考虑）历史为零基预算。

增量预算的缺点是水分越来越大。

③滚动预算（日历预算）

顺眼一个完整期的预算为滚动预算

年度预算应为日历预算，月度（极度）预算应为滚动预算

④概率预算（准确预算）

根据不同价格发生的概率预算为概率预算

价格波动大的物品应采用概率预算

4、影响原材料采购预算的七大因素

①销售计划

②生产计划

③用料清单

④原材料库存状况

⑤物料标准成本设定的准确性

⑥物料损耗水平

⑦价格预期的准确性

5、采购预算管理的挑战

①报不准预算应该怎样？——不罚也不奖

②报低好还是报高好？——报的准最好

③应区别对待价格波动不同的物料

a.供应价格比较稳定的物料：应与去年比较，同比节约成本

b.供应价格波动较大的物料：用真实诱导预算法

6、真实诱导预算法

结果：报准时，奖励最高

真实诱导预算法的要点：

①只奖不罚，最差是没有奖金

②不用领导审批（财务或审计来平衡）

③预测越准，奖励越高

7、如何发挥采购预算管理的作用

①重责任预算（多品复合预算），轻单品预算

②预算考核指标的确定要务实

③提高对供应市场价格变化的预期

8、如何获取行情供应价格

电子网络/专业刊物/本企业内部信息源/行业协会信息/工业品展览活动

三、如何避免不必要的采购成本

1、采购要求分类

①必须要有型要求

②有了更好型要求

③有没有都无所谓型要求

2、避免不必要的采购成本

四、如何分析供应商的报价

（一）供应商是如何定价的

① 产品定价属于行业属性，单独企业很难改变 ② 产品定价的类别

成本定价法；行情定价法；价值定价法 1、行情定价法

① 市场行情定价法：以但是市场主流商家的价格为依据来定价 ② 行情定价法的定价机制：行情 — 目标利润 = 成本 2、价值定价法

① 价值定价法是根据买卖双方对商品价值的理解程度来定价的 ② 重在“效果”或“心理感知” ③ 价高者得

④ 定价机理——采购方的心理承受能力 3、供应商定价原则

有没有无所谓

有了更好 必须要有

4、成本的类型

①固定成本：是不随生产或销售收入的变化而变化的成本

②变动成本：是随着生产水平的变化而直接发生变化的。

5、成本定价法-边际成本定价法

价格= 变动成本+ 边际贡献

边际贡献= 某产品的出厂价—该产品的变动成本

利润= 边际贡献×销售量－固定成本

6、代工企业的成本分摊法

产品价格= 固定成本的分摊+ 变动成本+ 目标利润

7、产品组合中的五种角色

客流量产品；品牌性产品；赢利性产品；竞争性产品；黑马性产品（二）如何分析供应商的报价

1、供应商的两种报价形式

①成本明晰法：消耗性采购、资产性采购

②总价法：零售性商品、品牌性商品、标准化商品

2、分析报价的要点

①明细表格式以我方为主

②通过材料费分析报价的真伪性和低劣性

③报价的一次性

3、资产型采购的三种形式

直接购买；租赁；外包