最新商务谈判练习题

商务谈判综合练习题一、名词解释题1、商务谈判商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。

商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。

一般是以价格为核心。

2、国际商务谈判国际商务谈判是当处于不同国家或地区的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。

国际商务谈判的最大特点是文化背景的差异性。

3、横向谈判方式横向谈判方式是指将准备洽谈的议题全面铺张开来，并在规定了每轮要讨论多少个问题之后，按规定的先后顺序，一轮一轮的谈判，这样多项议题同时讨论，反复进行，直到所有的内容都谈妥。

4、纵向谈判方式纵向谈判是指把要谈判的问题整理成一个系列，然后依照顺序逐个进行谈判，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式5、讨价在买方对卖方的价格解释予以评论之后，提出“重新报价”或“改善报价”的要求，视为“讨价”，也可称为“再询盘”。

6、还价卖方在听了买方的评论后即修改了报价或未修改报价，就要求买方提出“请贵方告诉希望成交的价”。

如买方作了回答，则视为“还价”或“还盘”。

7.开场陈述开场陈述指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。

其内容包括：己方的立场,己方对问题的理解,对对方各项建议的回答8、商务礼仪所谓商务礼仪是指在长期的商务谈判交往中,为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或文化准则.简单的说是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求.9、谈判风格所谓谈判风格主要指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，10、现代式谈判在现代式的谈判中，合作性大于冲突性，是一种追求双赢的谈判。

其主要特征是在谈判双方能从人行为的需要理论出发，发现对方需要，找出解决双方需要的途径。

具体表现为：对事不对人；双方关注点集中在利益上，而不是集中在阵地上；充分谈论所有解决问题的可能性；就客观标准对解决方案进行选择。

11、赞扬式寒暄谈判者可以根据对方的容颜、精神状态、衣着和发式等进行适当的赞扬。

12、接触性谈判在商务谈判中，由于时间、地点的局限性，谈判双方不能进行深入探讨，只能交换双方的联系方式，以利于进一步的商务往来，或者是出于某种原因而中断与对方的商务交往，这种谈判被称为接触性谈判。

接触性谈判主要有一般性会见，技术交流性接触和封门性会谈三种。

13、风险规避所谓风险的规避并不意味着完全消灭风险，我们所要规避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失。

一方面要降低这种损失发生的概率，即主要是指采取事先控制的措施；另一方面要降低损失程度，包括事先预防和事后补救这两个方面的内容二、简答题1、商务谈判前的背景调查应包括哪些内容？（1）谈判环境的调查对政治状况、经济、文化、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、基础设施以至气候等方面进行调查（2）对谈判对手的调查——关键一环谈判对手资信调查：包括对方主体的合法资格审查、对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查对资本、信用和履约能力的审查谈判人员情况其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限）2、构成谈判的基本要素是什么？1、谈判主体谈判主体是指参与谈判的当事人。

谈判主体可以是自然人，也可以是经组合而成的一个团体。

2、谈判客体谈判客体即谈判议题，是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

3、谈判信息信息是在谈判前和谈判进行中都不可或缺的因素，正确的信息是产生正确的判断和决策的前提。

4、谈判时间谈判时间可以从三个方面来理解：一是规定谈判期限；二是选择有利的谈判时机；三是选择适当的谈判时间。

5、谈判地点谈判地点的选择会对谈判者的心里环境产生影响，因此对于谈判的效果也具有一定的影响。

3、简述马斯洛的“需求层次论”。

1.生理需要2.对安全及保障的需要3.爱与归属的需要（社交的需求）4.保持自己本来面目的需要（尊重）5.自我实现的需要6.认识和理解的需要（探索）7.美的需要（人的行为的美）4、谈判的属性包括哪些方面？←1、对立与合作的统一只要是谈判就一定是双方在某些问题上存在着利益的对立，同时也存在着合作的基础。

缺少其中之一就不是谈判。

两者相互对立又相互依赖，←2、利益驱动获得利益是所有的谈判行为的原始动力。

←3、双向沟通谈判是谈和判的交替过程，是一个双向的信息沟通过程。

←4、艺术性5、如何发现对方的需要？（一）适时提问在适当的场合可以向对方提问、在谈判中适当地进行提问，是发现需要的一种手段。

（二）恰当陈述恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。

（三）悉心聆听对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判。

（四）注意观察要注意观察对方的举止，从中发现其思路，掌握谈判的脉络。

6、简述商务谈判的心理特点。

(1)内隐性。

商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。

(2)相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。

（3）个体差异性因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。

7、简述成交阶段的技巧。

8、先报价都有哪些利弊？9、美国人的谈判风格是怎样的？1.干脆坦率,直截了当2.自信心强，自我感觉良好3.讲究效率，注重经济利益4.重合同，法律观念强10、日本人的谈判风格是怎样的？1.具有强烈的群体意识，集体决策2.讲究礼仪3.爱面子注重在谈判中建立和谐的人际关系.4.准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心11商务谈判人员应具备怎样的个体素质？（一）谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守：2、树立平等互惠的观念：3、发扬团队精神：（二）谈判人员的基本知识1、横向方面的知识我国的经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系价格水平及其变化趋势信息产品的技术要求和质量标准各民族的风土人情和风俗习惯可能涉及的各种业务知识等2、纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点（三）谈判人员应具有的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间12、简述谈判中影响确定价格水平最低可接受限度的因素。

13、简述商务礼仪的主要作用。

14、简述商务谈判中的非人员风险。

三、论述题1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？各阶段的主要任务是什么？2、让步的形态一般有几种？各有什么特点？3、开盘报价应遵循什么样的原则？4、如何设计个人形象？5、“听”的技巧有哪些？6、商务谈判中常见的心理战术有哪些？7、在商务谈判中应采用哪些手段进行风险规避？四、案例分析题案例一：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。

在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。

当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

案例二日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

提问：1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？案例分析1、美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

2、日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

3、日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

案例三：2006年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

另有一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

提问：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？案例分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。