最新商务谈判练习题

商务谈判综合练习题

一、名词解释题

1、商务谈判商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。一般是以价格为核心。

2、国际商务谈判国际商务谈判是当处于不同国家或地区的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。国际商务谈判的最大特点是文化背景的差异性。

3、横向谈判方式横向谈判方式是指将准备洽谈的议题全面铺张开来，并在规定了每轮要讨论多少个问题之后，按规定的先后顺序，一轮一轮的谈判，这样多项议题同时讨论，反复进行，直到所有的内容都谈妥。

4、纵向谈判方式纵向谈判是指把要谈判的问题整理成一个系列，然后依照顺序逐个进行谈判，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式

5、讨价在买方对卖方的价格解释予以评论之后，提出“重新报价”或“改善报价”的要求，视为“讨价”，也可称为“再询盘”。

6、还价卖方在听了买方的评论后即修改了报价或未修改报价，就要求买方提出“请贵方告诉希望成交的价”。如买方作了回答，则视为“还价”或“还盘”。

7.开场陈述开场陈述指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。其内容包括：己方的立场,己方对问题的理解,对对方各项建议的回答

8、商务礼仪所谓商务礼仪是指在长期的商务谈判交往中,为迎合文化的适应性

而形成的一系列行为或文化准则.简单的说是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求.

9、谈判风格所谓谈判风格主要指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，

10、现代式谈判在现代式的谈判中，合作性大于冲突性，是一种追求双赢的谈判。其主要特征是在谈判双方能从人行为的需要理论出发，发现对方需要，找出解决双方需要的途径。具体表现为：对事不对人；双方关注点集中在利益上，而不是集中在阵地上；充分谈论所有解决问题的可能性；就客观标准对解决方案进行选择。

11、赞扬式寒暄谈判者可以根据对方的容颜、精神状态、衣着和发式等进行适当的赞扬。

12、接触性谈判在商务谈判中，由于时间、地点的局限性，谈判双方不能进行深入探讨，只能交换双方的联系方式，以利于进一步的商务往来，或者是出于某种原因而中断与对方的商务交往，这种谈判被称为接触性谈判。接触性谈判主要有一般性会见，技术交流性接触和封门性会谈三种。

13、风险规避所谓风险的规避并不意味着完全消灭风险，我们所要规避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失。一方面要降低这种损失发生的概率，即主要是指采取事先控制的措施；另一方面要降低损失程度，包括事先预防和事后补救这两个方面的内容

二、简答题

1、商务谈判前的背景调查应包括哪些内容？

（1）谈判环境的调查对政治状况、经济、文化、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、基础设施以至气候等方面进行调查

（2）对谈判对手的调查——关键一环

谈判对手资信调查：包括对方主体的合法资格审查、对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查

对资本、信用和履约能力的审查

谈判人员情况其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限）

2、构成谈判的基本要素是什么？

1、谈判主体谈判主体是指参与谈判的当事人。谈判主体可以是自然人，也

可以是经组合而成的一个团体。

2、谈判客体谈判客体即谈判议题，是指在谈判中双方要协商解决的问题，

是谈判者利益要求的体现。

3、谈判信息信息是在谈判前和谈判进行中都不可或缺的因素，正确的信息

是产生正确的判断和决策的前提。

4、谈判时间谈判时间可以从三个方面来理解：一是规定谈判期限；二是选

择有利的谈判时机；三是选择适当的谈判时间。

5、谈判地点谈判地点的选择会对谈判者的心里环境产生影响，因此对于谈

判的效果也具有一定的影响。

3、简述马斯洛的“需求层次论”。

1.生理需要

2.对安全及保障的需要

3.爱与归属的需要（社交的需求）

4.保持自己本来面目的需要（尊重）

5.自我实现的需要

6.认识和理解的需要（探索）

7.美的需要（人的行为的美）

4、谈判的属性包括哪些方面？

←1、对立与合作的统一只要是谈判就一定是双方在某些问题上存在着利益的对立，同时也存在着合作的基础。缺少其中之一就不是谈判。两者相互对立又相互依赖，

←2、利益驱动获得利益是所有的谈判行为的原始动力。

←3、双向沟通谈判是谈和判的交替过程，是一个双向的信息沟通过程。

←4、艺术性

5、如何发现对方的需要？

（一）适时提问在适当的场合可以向对方提问、在谈判中适当地进行提问，是发现需要的一种手段。

（二）恰当陈述恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。

（三）悉心聆听对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判。

（四）注意观察要注意观察对方的举止，从中发现其思路，掌握谈判的脉络。

6、简述商务谈判的心理特点。

(1)内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于

心，别人是无法直接观察到的。

(2)相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现

象，产生后往往具有一定的稳定性。

（3）个体差异性因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。

7、简述成交阶段的技巧。

8、先报价都有哪些利弊？

9、美国人的谈判风格是怎样的？

1.干脆坦率,直截了当

2.自信心强，自我感觉良好

3.讲究效率，注重经济利益

4.重合同，法律观念强

10、日本人的谈判风格是怎样的？

1.具有强烈的群体意识，集体决策

2.讲究礼仪

3.爱面子注重在谈判中建立和谐的人际关系.

4.准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心