商务谈判习题答案 仅答案

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商务谈判的技巧习题与答案(商务沟通与谈判)

商务谈判的技巧习题与答案(商务沟通与谈判)

1、利益上的分歧和争端是形成商务谈判的()A.主要原因B.次要原因C.直接原因D.间接原因正确答案:A2、商务谈判中,让步战术的主要目的是()A.不做承诺B.声东击西C.以小换大D.抛砖引玉正确答案:C3、尽管谈判准备得充分,谈判人员也会遇到难解、不懂的问题,这时应该()A.结束谈判B.立即做答C.思考后做答D.坦白告知不能做答正确答案:D二、判断题1、商务谈判中,用手指或手中的笔敲打桌面,或在纸上乱涂乱画,往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。

这样做,一方面可以打发和消磨时间,另一方面也想到暗示或提醒对方注意的作用。

正确答案:对2、当对方发言时,要认真倾听,一旦发现问题,应该立即提问。

解析:待对方发言完毕提问3、一个优秀的辩手,应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境。

正确答案:对4、为了能更清晰地论证已方观点和立场的正确性及公正性,在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持已方论点的证据,增强己方的辩论效果,反驳对方的观点。

正确答案:对5、在商务谈判过程中,提出问题的句子越短越好,而由问句引出的回答则越长越好,应尽量用简短的句式向对方提问。

正确答案:对三、填空题1、如果谈判中对方发言冗长、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程,那么就可以借其____________时提问,这是掌握谈判进程、争取主动的重要策略。

正确答案:停顿、间歇2、“人的眼睛和舌头所说的话一样多,不需要词典,却能够从眼睛的语言中了解整个世界,这是它的好处。

”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。

眼睛具有反映人们___________的功能,其动作、神情、状态是最明确的情感表现。

正确答案:深层心理3、商务谈判中“叙”是一种不受________________________制约,带有主动性的阐述,是传递信息、沟通情感的方法之一。

因此,谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能,把握叙述的要领,会直接影响谈判的效果。

商务谈判习题答案 仅答案范文

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第1章课程综述【课堂练习】〖单项选择题〗⒈C⒉D⒊B4D5.D【课后作业】〖案例分析〗案例一价格磋商是谈判的需要就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们,而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。

案例二参考答案:(1)说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩(2)会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

(3)应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

第2章谈判概述【课堂练习】〖单项选择题〗1.A2.C3.B)4.A5.C6B⒎A【课后作业】〖案例分析〗参考答案:两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。

双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。

好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,开发出更好的解决方案,必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。

第3章商务谈判的类型与原则【课堂练习】〖单项选择题〗1. (B)2.(D)3 C 4. C 5.(D)6. C 7. C 8. C 9. C 10.(A)11. B 12. C【课后作业】〖案例分析〗参考答案:百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。

2第4章商务谈判的评价标准及成功模式【课堂练习】〖单项选择题〗1. B2. D【课后作业】〖案例分析〗参考答案:1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈,没有合作、协商、考虑对方所需利益,所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散,如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。

2、谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。

史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”,站在双方的角度协商双方的利益达成共识。

第5章商务谈判准备【课堂练习】〖单项选择题〗A C C A DC A B C BC B B B C【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案:从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力。

商务谈判课程考试例题及答案

商务谈判课程考试例题及答案

商务谈判课程考试例题及答案1.一般只限于合作关系非常友好并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 BA.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判E.利益型谈判2.为谈判过程确定基调是在 BA.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段E. 履行阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 CA.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判E.协商4.国际商务谈判中群体效能与个体效能的关系是 DA.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加有时小于个体效能的累加E.以上都是5.谈判人员必须具备的首要条件是 AA.遵纪守法廉洁奉公忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实E.以上都是6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时主谈人应该 DA.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任E.有双方人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 CA.前者在法律上是独立法人后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要E.股份有限责任公司比有限责任公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下商务谈判中可以公开的观点是 BA.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标E.谈判方式9.国际商务谈判中安排谈判人员应根据 CA.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度E.谈判的内容10.坚定的让步方式的特点是 AA.让步方态度比较果断给人以大家风度的感觉B.比较机智灵活富有变化C.自然坦率符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主竞争为辅诚中见虚柔中带刚 E以上都是.11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 DA.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式E.合理的让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 DA.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见然后再削弱对方E.以上都是13.既能获得新A.多听少说 B.只听不说 C.有问必答 D.巧提问题 E.多听多问的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 D14.通过己方的提问使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 BA.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问E.条件式发问15.基于己方的立场观点方案等通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是 DA.辩B.答C.说服D.叙E. 陈述16.讲究节俭反对浪费把浪费看成是罪恶的是 AA.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人E.中国人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 AA.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用E. 立场坚决18.下列选项中不属于非人员风险的是 AA.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险E. 以上都是19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 BA.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险E.合同风险20.下列选项中属于分担外汇风险方法的是 DA.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法E.以上都是21.对谈判进行评价最主要的方面是 AA.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息E.以上都是22.既理性又富有人情味的谈判类型是 CA.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判E. 互惠型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 DA.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判E. 单边谈判24.原则型谈判又称为 DA.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判E. 软式谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 BA.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法E. 美德法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 BA.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员E.质的谈判流程27.法律人员主要负责谈判的内容是 AA.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分 E责任的分担28.选择谈判信息传递方式是 BA.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的 E客观的29.在国际商务活动中一旦发生纠纷并诉诸法律其法律适用问题将涉及到 CA.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家 E双方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 AA.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标 E人员素质31、谈判的当事人包括( )两类人员A、台前和台后B、业务员和老板C、委托人和受托人D生产商和营业商E、台上(一线)和台下32、所有谈判标的的共同谈判目标是( )。

商务沟通与谈判习题含参考答案

商务沟通与谈判习题含参考答案

商务沟通与谈判习题含参考答案一、单选题(共50题,每题1分,共50分)1、下列属于消费需求方面的信息的是()。

A、购买同类产品的竞争者数目B、消费者对该类产品的需求程度C、竞争对手采用何种销售渠道D、市场分布情况正确答案:B2、负责准确、完整、及时记录谈判内容的谈判成员是( )。

A、业务熟练的商务人员B、记录员C、首席代表D、专业技术人员正确答案:A3、商务谈判简单地说,就是指业务双方之间为实现一定的( ),明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。

A、企业利益B、经济目的C、社会需求D、政治目的正确答案:B4、()是指当谈判进入成交阶段,双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下,东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目,以缓解谈判气氛,争取达成协议的做法。

A、场外交易策略B、行为策略C、成交迹象判断策略D、不遗余“利”策略正确答案:A5、张三为做小生意而向李四借款3万元,没有约定利息。

一年后,李四获知张三做生意赚钱,在张三还款时要求其支付利息1千元,为此,双方发生争议。

对此,正确的说法是 ( )。

A、张三应按银行的利率支付利息B、张三不必支付利息C、张三应支付1千元利息D、张三应按当地民间惯例支付利息正确答案:B6、当事人没有先后履行顺序的,一方在对方未为对待给付之前,可拒绝履行自己的债务。

该权利被称为()。

A、不安抗辩权B、后履行抗辩权C、先履行抗辩权D、同时履行抗辩权正确答案:D7、每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。

此种做法,通常称为()。

A、轮流制B、首位制C、轮换制D、优先制正确答案:C8、SWOT分析法中的“O”代表了( )。

A、劣势B、机会C、威胁D、优势正确答案:B9、“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。

”采用的是( )报价策略。

A、用较小的单位报价B、用较小单位商品的价格进行比较C、对比报价策略D、差别定价正确答案:B10、希望和他人订立合同的意思表示称为( ),其中,发出要约的人为(),接受要约的)人为()。

完整版)商务谈判试题库及答案

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完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中,一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。

2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。

4.在国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加。

5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该由法律人员担任(D)。

7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。

8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。

9.在国际商务谈判中,安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。

10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉(A)。

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。

12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见,然后再削弱对方(D)。

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。

1.下列哪些是非语言交流的形式?(AC)A。

肢体语言B。

语音语调C。

图像符号D。

语言文字2.谈判的基本原则包括哪些?(ABCD)A。

互利共赢B。

公正合理C。

诚信守信D。

尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧?(ABC)A。

提问技巧B。

听取对方意见技巧C。

阐述自己观点技巧D。

威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术?(ABD) A。

恐吓威胁B。

虚张声势C。

公开批评D。

诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略?(ABCD) A。

合作策略B。

立场策略C。

威慑策略D。

让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型?(ABCD) A。

硬式谈判B。

原则型谈判C。

让步型谈判D。

个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧?(ABC)A。

(完整版)商务谈判参考答案.doc

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名词解释简答题简答题1.模拟谈判:是在谈判前对谈判过程1.谈判活动具备哪些一般特征?6.谈判中如何坚持客观标准的原则?的预演,是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动;②①定义:是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色,提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程;受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测,从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。

谈判依据的是客观标准,而不是风格等出发,和己方主谈人员进行谈种互动过程;④它同时含有“合作”某一方的压力。

通过对客观标准的讨判演习,目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分;⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场,就善与否,同时谈判者也得到一些临场的,但并非均等的。

可以避免任何一方向方屈服的问题,经验。

2.在谈判的开局阶段,如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。

2.软硬兼施策略:也称红白脸策略,的谈判气氛?②做法:客观标准关系到谈判双方,是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一,就是在谈判人员的角色搭配及手性话题,加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外,并且为双方认可和接受。

如段的运用上软硬相间,刚柔并济。

富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3.转化处理法:是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准,每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。

3.推销面谈前约见准顾客有何意义?事。

如果要修改某些公正的标准,必4.硬式谈判法:也称立场型谈判,是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客;须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一,是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑,而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益,注重维护己方的立场,谈; 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段,不轻易向对方做出让步的谈判。

国际商务谈判试题及答案

国际商务谈判试题及答案

国际商务谈判试题及答案一、选择题(每题2分,共20分)1. 国际商务谈判中,以下哪个因素不属于文化差异的影响?A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中,以下哪种策略属于进攻型策略?A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中,以下哪种沟通方式最为有效?A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段?A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中,以下哪种行为属于不道德的?A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中,以下哪种情况最可能导致谈判失败?A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中,以下哪种文化因素对谈判影响最大?A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧?A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中,以下哪种行为有助于建立良好的第一印象?A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中,以下哪种策略是最为保守的?A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案:1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题(每题10分,共30分)1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答:国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解,增加谈判的复杂性,并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答:国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

商务谈判(第四版)参考答案[17页]

商务谈判(第四版)参考答案[17页]

第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述(答题要点)1. 联系实际,试述商务谈判的基本原则。

平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。

2.你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。

谈判是一项平等互利的合作事业,从这个观点出发,可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面:实现目标、优化成本、建立人际关系。

3.有人认为谈判就是比赛,目的就是为了获胜,你认为对吗?为什么?不正确。

因为从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过磋商,寻找使双方都能接受的方案,满足谈判双方的需要。

有时候,谈判各方的需要是多方面的,这就要求谈判者掌握对方的心理,采取针对性的策略满足对方多方面的需求。

4.商务谈判的特点是什么?(1)交易对象的广泛性和不确定性;(2)以获得经济利益为目的;(3)以价值谈判为核心;(4)特别注重合同条款的严密性与准确性;(5)具有底线。

5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例,想一想成功或失败的原因是什么?略(学生自由发挥)。

案例分析(答题提示)案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判?降价的14种药品,价格比较昂贵,它们占用医保资金均超过10亿元以上,进入医保目录已久,相关研发成本早已收回,具备了降价空间。

经过专业测算,然后和企业进行谈判,形成一个更加合理的价格。

这个价格是符合当前形势不断变化的需要,能够让医药结构更加优化,并且可以调剂出一部分基金,用于扩大医药保障范围,提高保障水平。

这次谈判最重要的意义是惠泽民生,能够让更多人买得起药,吃得起药,治得好病,减轻负担。

(完整版)商务谈判试题库及答案

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商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案一、名词解释题(每题5分,共25分)1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题(每题2分,共20分)1. 商务谈判的核心是()A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素()A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中,双方达成协议的关键是()A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括()A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中,采用“红脸白脸”策略的是()A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题(每题10分,共30分)1. 商务谈判的基本流程是什么?2. 如何评估和提高自己的谈判力?3. 商务谈判中如何有效地进行开场白?四、案例分析题(每题25分,共50分)1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。

在谈判过程中,外资企业提出了一系列苛刻的条件,包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。

我国企业应该如何应对?2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。

请列出您认为重要的谈判要点,并说明理由。

五、论述题(每题20分,共40分)1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。

2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。

答案:一、名词解释题1. 商务谈判:商务谈判是指在商业活动中,双方或多方为了实现各自的目标,通过沟通、协商、妥协等手段,就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。

2. 谈判力:谈判力是指在商务谈判中,谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素,影响对方、达成协议的能力。

3. 谈判利益:谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。

4. 谈判原则:谈判原则是指在商务谈判过程中,双方应当遵循的基本原则,如公平原则、诚信原则、互利原则等。

国际商务谈判试题及参考答案

国际商务谈判试题及参考答案

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中,谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

(×)正确说法是:在国际商务谈判中,谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中,初次接触的双方往往采用直接谈判的方式,以示坦诚。

(×)正确说法是:在国际商务谈判中,初次接触的双方往往采用间接谈判的方式,以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时,可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

(√)正确说法是:当国际商务谈判陷入僵局时,可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中,文化背景对谈判的影响是最为重要的。

(×)正确说法是:在国际商务谈判中,文化背景对谈判的影响是最为重要的之一,其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中,谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方,而是尊重对方的选择和观点。

(√)正确说法是:在国际商务谈判中,谈判者应该尊重对方的选择和观点,并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式?(A)A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是:A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式,注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响?(D) A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是:D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的,不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中,下列哪个因素是最不重要的?(C) A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是:C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小,而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式?(B)A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是:B. 日本。

《商务谈判(第二版)》课后习题答案

《商务谈判(第二版)》课后习题答案

第1章1.2.1 选择题1)谈判是协调双方的利益。

2)从表面看,这一观点近乎绝对化,但是在实践中运用,则大有裨益。

3)谈判者的素质,对于谈判的成功至关重要。

4)没有谈判议题,谈判就无从开始和无法进行。

5)谈判背景是谈判所处的客观条件,任何谈判都不能离开一定的客观条件。

6)为了采取有效的谈判策略,必须充分考虑谈判类型。

7)买方谈判或卖方谈判,是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。

8)谈判中一味坚持强硬立场,不仅不利于达成协议,而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行,同时,不利于建立和巩固良好的关系。

9)在于谈判背景不同,它是由谈判参与方的国域界限造成的,又导致了文化、语言等差异,同时,文化、语言也属于谈判背景。

□能力题案例分析1)商务谈判。

2)谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任;谈判议题是买卖女上衣;谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。

第2章2.2.1 选择题1)商务谈判不在于谁来谈判,而在于为何而谈和谈什么。

为了实现交易目标而相互协商的活动,即为商务谈判。

2)商务谈判议题内容的特征是交易性。

互利性是商务谈判应遵循的一项原则,而不是议题内容。

经济性的议题,不一定是交易性的,因此过于宽泛和不准确。

认识的一致性,则是一切谈判议题内容的共同特征。

3)在市场经济的条件下,社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。

4)“有备无患”。

做好准备阶段的各项工作,是取得谈判成功的必要前提。

5)商务谈判的谈判阶段中,最关键的环节是磋商过程的交锋。

6)商务谈判的履约阶段,主要工作是后续合作、落实协议,并做好沟通和总结。

其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。

7)商务谈判中,如某些交易条款分歧较大,为避免影响谈判进程并利于达成协议,明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃,包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。

8)商务谈判中,平等原则是商务谈判的基础。

无论谈判各方经济实力、组织规模等如何,都是平等合作的关系。

(完整版)商务谈判答案

(完整版)商务谈判答案

(完整版)商务谈判答案⼀,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前,主要迎送⼈的⾝份、地位与来者应该( c )A.略低B.略⾼C.对等D.⽆所谓3.由买⽅主动作出的发盘,国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时,通常⽤( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a )A.前者在法律上是独⽴法⼈,后者不是独⽴法⼈B.后者在法律上是独⽴法⼈,前者不是独⽴法⼈C.前者发⾏的股票不能在股票市场上进⾏交易D.有限责任公司⽐股份有限公司更适合于社会化⼤⽣产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判⼈员应根据( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的⽬标和对象D.对⽅的社会制度7.下列⽅法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对⽅⽴场上说服对⽅D.先重复对⽅的意见,然后再削弱对⽅8.基于⼰⽅的⽴场,观点,⽅案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通⾏为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是( d )A.德国⼈B.美国⼈C.韩国⼈D.南美⼈10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的⼯作。

A.陈述B.说明C.辩论D.提问⼆,多选题(10x2=20)1.在开局阶段,谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判⽬标B.计划C.进度D.⼈员E.聊天2.下列选项中,属于法国⼈的谈判风格的有( c )A.崇尚绅⼠风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判⽅式D.时间观念不强E.强烈的民族⾃豪感3.谈判成本包括( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履⾏合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈⼈可以是( adbce )A.项⽬经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执⾏经理5、商务谈判策略的制定⽅式有(abcd )A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括(abcd )A、谈判⽬标B、谈判效率C、⼈际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段,应采取以下步骤(abcd )A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒8.若僵局持续发展,双⽅严重对峙且⽆法解决时,可采⽤( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判⼈员的主要任务是( bd )A.确定报价B.创造谈判⽓氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对⼈,应把握的原则是( adcde )A.正确处理和对⽅的⼈际关系B.正确理解谈判对⽅C.注重⽴场,⽽⾮利益D.控制好⾃⼰的情绪E.创造双赢的解决⽅案商务谈判复习题;⼀、单项选择题(每⼩题1分,共10分;⼆、多项选择题(每⼩题2分,共20分;1、商务谈判的基本要素有(AB);A、谈判当事⼈B、谈判议题C、谈判⽬的D、谈判地;2、在商务谈判过程的接触摸底阶段,应采取以下步骤;A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况;C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒;3.挑选合格商务谈判⼈员应考虑的因素有(ACD);A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题⼀、单项选择题(每⼩题1 分,共10 分。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案

商务谈判一、判断题1. 策略是指人们谋事的计策和方略2. 不同的谈判主题会有不同的谈判僵局3. 商务谈判是一种互惠式谈判,追求的是互利互惠的最佳结果4. 美国人的性格是外向、随意的。

5. 掌握该项目谈判总的财务状况是经济人员的主要职责6. 商务谈判中的价格谈判,多数是按照浮动价格计算的。

7. 体会是谈判人员比较熟悉并经常使用的一种策略。

8. 美国商人谦逊友善、乐于助人。

9. 人的素质因素永远是引发事由的重要因素。

10. 卖方让步时,买方一般要作相对的让步。

11. 受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。

12. 开局阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战,是实质性的协调或较量阶段。

13. 眨眼常被用作一种掩饰的手段。

14. 语言艺术是通向谈判成功的桥梁。

15. 提问后应保持沉默,等待对方回答。

16. 在生理需要满足之后,生物体接着考虑爱与归属的需要。

17. 开盘时需要对所报价格做解释、说明和辩解。

18. 电话联系是私下交往中不太常用的交际方式。

19. 在ABC分类法中,谈判肯定用得上的定为C级,可能有用的定为B级,作用不大的定为A级20. “你认为如何?”“你为什么这样做?”这种提问属于诱导性提问?21. 去伪存真是整理和分析谈判资料的意图之一22. 从形式上看,谈判方案可以是书面的,也可以是口头的23. 最后让步必须足以成为预示最后成交的标志24. 谈判人员准备就是组建谈判班子25. 社交场合,天气炎热,可以当众解开纽扣,脱下衣服26. 祝酒时,注意不要交叉碰杯27. 引导外宾参观的人,要走在外宾后面28. 开局初期常被称为“破冰期”29. 所谓极端的要求,也就是难以答应的要求30. 从技术的角度上看,战略策略有时比战术策略更重要二、名词解释1. 有声语言:2. 需要:3. 市场行情:4. 商务谈判:5. 晕轮效应:6. 主观价格:7. 补充品:8. 商务谈判策略:9. 先入为主:10. 前续产品11. 战略策略:12. 消极价格:13. 国际商务谈判:14. 素质性风险:15. 战术策略:16. 礼貌:17. 技术性风险:18. 倒退:19. 后续产品:20. 场外沟通:21. 时机策略:22. 前紧:23. 集体主义:三、简答题1. 怎样进行谈判人员的配备?2. 应避免出现的心理状态有哪些?3.在谈判中,需要的心理主要表现在哪几方面?4. 谈判开局的基本任务是什么?5. 获得谈判对手信息资料的途径有哪些?6. 商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面?7. 信息资料的整理分为哪几个阶段?8. 谈判方案的基本要求有哪些?9. 无声语言的作用是什么?10. 商务合同有哪些特点?11. 产生谈判僵局的原因有哪些?12. 谈判提问应该掌握哪些技巧?13. 当在谈判中处于被动地位时,采取哪些策略比较适宜?14. 国际商务谈判的基本要求有哪些?15. 商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究?16. 妥善处理潜在僵局的办法有哪些?17. 要给对方谈判人员送礼品,应该注意哪些问题?18. 技术性风险有哪些?19. 情绪性僵局缓解方法有哪些?20. 握手时要注意哪些礼仪21. 影响工程设备远期价格的因素主要有哪些?22. 美国人的谈判风格是怎样的?23. 交谈中的注意事项有哪些24. 同美国人谈判有何要诀25. 国际商务谈判的特征有哪些四、论述题1. 为什么说商务谈判既是一门科学,又是一门艺术?2. 试述沟通中的基本知识包括哪些?3. 简述回答的技巧有哪些?4. 合同之外的谈判包括哪几部分?5. 试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌6. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待,应注意哪些禁忌?7. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。

商务谈判习题与答案(上课).doc

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《商务谈判》习题一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、、。

2、谈判的基本要素包括谈判当事人、和。

3、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、和。

4、谈判的目标可以分为三个层次、中间目标和。

5、谈判的动因包括追求利益、和。

6、谈判背景包括谈判环境背景、和。

7、谈判桌上要求越多,所得到的(越多/越少)。

8、谈判策略主要包括边缘政策、、一揽子交易、冷冻政策。

9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、和。

10、谈判场所可以有三类房间主谈室、和。

11.在进行商务条款的谈判时,是主谈人12.______ 型谈判者把对方不当作敌人,而看作朋友。

13.对重要的问题应争取在进行。

14.________________________________________ 若对方对本次交易的行情不了解,则我方可选择 ___________________________________________ 」15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于发问。

16.报价又称为。

17.传统谈判模式是—式模式。

18.承诺就是向表示同意接受要约的行为过程。

19.所有导致谈判僵局的谈判主题中,是最为敏感的一种。

20.谈判前,主要迎送人的身份、地位与来者应该o二、判断题1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

()2、在谈判中,商务人员是整个谈判的组织者。

()3、对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。

()4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判的基础。

()5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

()6、让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼。

()7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。

()8、谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机。

()9、英国人素有“契约之民”的雅称,他们崇尚契约,严守信用。

()10、当谈判僵局继续发展,双方均无有效解决方法时,就只有仲裁。

()11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案一、单选题(每题2分,共20分)1. 商务谈判中,以下哪项不是谈判前的准备工作?A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案:D2. 在商务谈判中,以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的?A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案:C3. 谈判中,以下哪项不是有效的倾听技巧?A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案:C4. 在商务谈判中,以下哪种策略不是有效的开场策略?A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案:A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略?A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案:C6. 商务谈判中,以下哪种行为不是有效的非语言沟通?A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案:C7. 谈判中,以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机?A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案:C8. 在商务谈判中,以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子?A. 一方谈判者扮演强硬角色,另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案:A9. 在商务谈判中,以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子?A. 谈判者故意迟到,以显示不急迫B. 谈判者提前离开,以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案:B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子?A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案:A二、多选题(每题3分,共15分)1. 商务谈判中,以下哪些因素会影响谈判结果?A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案:A, B, C, D2. 在商务谈判中,以下哪些策略可以增加谈判的成功率?A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案:A, B, C, D3. 在商务谈判中,以下哪些行为是有效的沟通技巧?A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案:A, B, D4. 在商务谈判中,以下哪些策略是有效的让步策略?A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案:A, B, D5. 在商务谈判中,以下哪些策略是有效的结束谈判策略?A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案:A, B, C三、判断题(每题2分,共10分)1. 在商务谈判中,始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案

商务谈判一、单项选择题1,下列是谈判的是CA 在解决一个问题B 双方进行交际C 双方为各自需要而磋商D 一方要求另一方满足2,商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格,数量和 AA交货 B法律 C信用保证 D技术服务3,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和BA 行政复议B 调解 C仲裁 D谈判4,谈判人员必须具备的首要条件是AA 遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B 平等互惠的观念C 团队精神 D专业知识扎实5,在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该DA由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任C由谈判领导人员担任 D由法律人担任6,国际商务谈判中,安排谈判人员应根据CA谈判时间 B谈判地点 C谈判目标和对象 D对方的社会制度7,下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是BA反问劝导法 B场外沟通C站在对方立场上说服对方 D先重复对方意见,然后再削弱对方8,不属于非人员风险的是BA素质风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险9,属于正确的谈判观念的是BA谈判是文明的骗B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配C谈判是口舌之争D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助10,将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是CA德国人 B美国人C 韩国人D 南美人11,下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法CA我是,请多指教B我是集团总裁,是大学毕业,教授是我的老师,部长曾是我的同学,我曾在公司当过总经理C我是集团总裁,请多指教12,“对方如果违约必须承担责任,对不对”此提问属于DA探索式发问 B借助式发问 C证明式发问 D诱发式发问13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是CA对方所在地B双方所在地之外的第三地 C己方所在地14,人们为什么要进行谈判EA满足利益需要B借助他人利益达到自己目的C相互沟通D心意实现互助互惠E有关各方的利益15,谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于CA进取型谈判心理 B权力型谈判心理C关系型谈判心理 D自我型谈判心理16在对方所在地进行的商务谈判叫做BA主场谈判 B客场谈判 C中场谈判 D非正式场合谈判17损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清BA损害程度 B责任归属 C赔偿范围 D赔偿金额18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于BA社会环境信息 B竞争对手信息 C产品信息 D本企业信息19按照谈判者让步的程度,谈判风格可以分为强力型模式,软弱型模式和A A合作型模式 B温和型模式 C重力型模式 D对立型模式20 市场竞争可分为完全竞争,完全垄断,寡头垄断和BA部分垄断 B垄断竞争 C部分竞争 D行业垄断21在国际商务谈判中,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是B谈判 A西欧式 B日本式 C中国式 D东欧式22在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作DA坚定的让步方式 B等额让步方式 C不平衡让步方式 D风险性让步方式23谈判人员注意力最差的阶段是BA开局 B实质性谈判 C结束 D准备24谈判双方在磋商阶段,由于意见产生分歧而导致的僵局叫BA执行期僵局 B协议期僵局 C合同期僵局 D履约期僵局25双方谈判人员适当互赠礼品的做法是CA财赂 B求助 C润滑策略 D为了理解26通过减少损失发生的机会,以降低损失发生的严重性来规避风险,属于D A转移风险 B自留风险 C完全回避风险 D风险损失控制27法国人的谈判风格一般表现为AA人情味浓 B偏爱纵向式谈判C对商品质量要求不严 D时间观念强28递盘的发出者是AA卖方 B买方 C竞争对手 D客户二、多项选择题1.让步的意义ABCDEA是讨价还价中必然,普遍的现象B本身就是达到谈判目标的一种策略C应能把握实际和控制分寸D对方不做让步,己方不做无所谓的让步E开始让步幅度应小,形成僵局在逐步让步2.谈到信息沟通的障碍主要有ABDA文化背景差异 B言语不通 C谈判策略不同 D心理因素3.商务谈判的谈判阶段,包括以下环节ADEA准备 B计划 C开局 D签约4.货物买卖谈判的条款比较全面,因为ABCDA分为采购谈判和推销谈判B围绕与实物商品有关的权利和义务C包括货物部分,商务部分,法律部分谈判的各项内容D设计货物买卖交易的各个方面,各个环节5.下列情况那些可能说明该方谈判实力强ABCDA非常希望成交,岁交易只是程度高B对交易内容与交易条件满足程度高C对商业行情了解程度高D希望尽快结束谈判E商业信誉好,社会影响大F谈判技巧高超G能选择一个谈判对手6.商务谈判的基本思维模式有ABCD思维A辩证 B逻辑 C形象 D跳跃7.还价起点的确定ACEA要低,不能太低B报价中的含水量太多,起点应较高C报价与己方准备成交的价格差距越大,还价起点应当较低D准备报价的次数越多,还价起点应该较高E为价格谈判的合理范围确定了一条边界8.商务谈判中,行为语言的沟通作用比较明显,它主要表现ABCDA行为语言补充有声语言,辅助表达B行为语言有时替代语言表达的意图C表达难以表达的思想,情绪,意图,条件等D有时可以调节人的情绪9.下列做法中对己方保密不力的是CDA用暗语B有约定的手势和动作C在谈判桌上小声讲话D写一张纸条在桌上传递E在谈判现场以外的地方商量10.谈判人员经常参加各种社交活动,在日常交往中,需要注意ABCD A遵守时间B尊重老人和女士C尊重风俗习惯D举止得体11.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在CDA以价格谈判为中心 B以经济利益为谈判目的C谈判涉及的内容广 D影响谈判因素多12.按谈判双方所采取的态度划分,谈判有BCDA一对一谈判 B让步型谈判 C立场型谈判 D原则型谈判13.谈判人员应具备的基本观念有BCDA市场观念 B忠于职守 C平等互利 D团队精神14.国际商务谈判中政治因素有ACDA政局稳定性 B经济运行机制 C国家对企业的管理程度 D政策背景15.谈判对手的资料搜集主要有ABCDA对手资信情况B谈判双方实力C对手谈判期限D贸易客商类型16.谈判方案主要内容有ABCDA确定谈判目标 B拟定谈判议程C安排谈判人员 D选择谈判地点17.报价阶段的策略主要体现在ABCA报价先后 C如何报价C怎样对待对方的报价 D报价的时机18.商务谈判中针对对方的答复而发问的类型有ADA澄清式发问 B探索式发问C强迫选择式发问 D证明式发问19.商务谈判阐述语言要求有BCDA对方先谈 B准确易懂C紧扣主题 D富有弹性三、判断改错1 最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益,制定出最理想的谈判目标,最能激励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的全盘胜利F2有人说,谈判时七分准备三分谈T3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段T4在商务谈判中,当己方处于被动地位时,为了实现谈判目标,我们可以选择的策略可以是多听少讲T5男士遇见女士应主动上前握手F6买方讨价,卖方坚持不肯降价,应施加压力,强制对方降价F7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标T8谈判中为了提高听的效率可以使用录音机F9折衷策略是一个较好的谈判策略F10谈判双方不让步,我方可以先让步F11谈判过程是一个求得妥协的过程F12谈判中,商务人员是整个谈判的组织者F13人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义T14谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判基础T15确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境T16让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼F17商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖,相互对抗的二重性T18谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机F19预见和控制非谈判人员风险的难度较大,而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较容易T20当谈判僵局继续发展,双方均无有效的解决方法是,仲裁是唯一的办法F四、简答题2.简要说明“听”的障碍有哪些1判断性障碍2精力分散,思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有偏见的听4受收听者的文化知识语言水平限制,而听不懂对方的讲话内容;1分 5环境干扰形成听力障碍;1分3.简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题建立公平的标准建立公平的分割利益步骤将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据不要屈从对方的压力4.论述互利性谈判策略的使用休会假设条件开诚布公润滑策略留有余地私下接触有限权力寻找契机5.论述国际商务谈判中“答”的技巧1回答问题之前,要给自己留有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底地回答问题,有些问题不必回答 4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他 5.对于不知道的问题不要回答 6.有些问题可以答非所问 7.以问代答 8.有时可以采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效6.互利型的谈判策略一开波布公二休会三以退为进策略四润滑策略五假设条件策略六私下接触策略七有限权力策略八寻找契机策略五、材料题某饮料厂与购买固体举止饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术的有甲乙丙,改饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是决定与甲长谈判,几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,若想改变条件满足自己的要求,甲厂会提高价格;最后该饮料厂以高于原价15%的价格购买了技术与设备;1,甲厰采用了那种报价战术甲厂采用了日本式报价战术2,这种报价的一般模式是什么将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易下,各方面都很难全部满足买房的需求,如果买主要求改变有关条件,则买主会相应提高价格;3,对买方来说该种报价的优点是什么一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利,另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了,如果买方想要达到一定需求,只好任一点一点地把价格抬高才能实现;1993年11月,甲方与乙方签订购销合同,“有电视机长在1994年供应半工厂装配电扇的电机”,每台单价80元;自1994年4月每月交货50台,每批交货后10天内付款;合同签订三月后,因电机原材料涨价,甲方与乙方协商要求将每台电机提高到100元,并将2000台电机改为1500台,自1994年5月起每月交货500台,乙方同意了甲方要求,双方于1994年1月另外签订了协议;1994年5月,甲方按合同规定交货500台,乙方依约付款,但6月甲方未能在约定日期交货,乙方想起催货,甲方声称因原材料价格上涨幅度过大,每台电视机价格需涨至140元,否则不能供货;乙方因生产急用只得同意元购买以后交付的电视机,甲方于是于7月底第二次交货台,乙方在提货后以电机厂逾期交货为由拒付货款,并诉讼至法院,要求甲方能继续履行合同,并赔偿损失,甲方提出反诉,要求乙方按140元每台的价格支付第二次;。

商务谈判A考试题及答案

商务谈判A考试题及答案

商务谈判A考试题及答案一、单项选择题(每题2分,共10分)1. 商务谈判中,以下哪项不是谈判策略?A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 拖延策略答案:D2. 在商务谈判中,以下哪种行为不属于有效的沟通技巧?A. 倾听B. 打断对方C. 明确表达D. 适时反馈答案:B3. 以下哪项不是商务谈判中常见的风险?A. 信息不对称B. 法律风险C. 市场风险D. 谈判技巧答案:D4. 商务谈判中,以下哪种策略不适用于建立信任?A. 诚实守信B. 明确立场C. 隐瞒信息D. 遵守承诺答案:C5. 在商务谈判中,以下哪种情况最可能导致谈判失败?A. 双方目标一致B. 双方互不了解C. 双方沟通顺畅D. 双方利益冲突答案:D二、多项选择题(每题3分,共15分)1. 商务谈判中,以下哪些因素可能影响谈判结果?A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判环境D. 谈判时间答案:ABCD2. 商务谈判中,以下哪些行为有助于建立良好的谈判氛围?A. 尊重对方B. 避免冲突C. 保持幽默D. 明确目标答案:ABC3. 在商务谈判中,以下哪些是有效的信息收集方法?A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 内部资料答案:ABCD4. 商务谈判中,以下哪些策略可用于处理僵局?A. 寻求第三方调解B. 重新设定谈判目标C. 改变谈判环境D. 增加谈判筹码答案:ABCD5. 商务谈判中,以下哪些因素可能影响谈判策略的选择?A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的目标D. 谈判的规模答案:ABCD三、简答题(每题5分,共20分)1. 简述商务谈判中“BATNA”的含义及其重要性。

答案:BATNA即最佳替代方案,指的是在谈判中,如果当前谈判失败,一方所能接受的次优选择。

它的重要性在于为谈判者提供了一个谈判底线,帮助他们评估是否应该接受当前的谈判条件,以及何时应该退出谈判。

2. 在商务谈判中,如何有效地进行信息收集?答案:有效地进行信息收集可以通过以下方式:进行市场调研、分析竞争对手、研究行业报告、利用内部资料、与行业专家交流、使用网络搜索工具等。

商务谈判练习题及参考答案

商务谈判练习题及参考答案

《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题(40分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、国际商务活动的风险主要有()A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有()A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有()A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是()A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有()A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括()A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段,应采取以下步骤()A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括()A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛()A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格,以下正确的是()A、美国人喜欢很快进入主题,不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健,喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈,口若悬河,不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨,办事有计划、雷厉风行二、判断改错题(20分)判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"╳",并改正。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

()2、在谈判中,商务人员是整个谈判的组织者。

()3、人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义。

()4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判的基础。

()5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

(完整版)商务谈判试题库及答案

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商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。

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第1章课程综述【课堂练习】〖单项选择题〗⒈C⒉D⒊B4D5.D【课后作业】〖案例分析〗案例一价格磋商是谈判的需要就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们,而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。

案例二参考答案:(1)说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩(2)会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

(3)应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

第2章谈判概述【课堂练习】〖单项选择题〗1.A2.C3.B)4.A5.C6B⒎A【课后作业】〖案例分析〗参考答案:两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。

双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。

好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,开发出更好的解决方案,必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。

第3章商务谈判的类型与原则【课堂练习】〖单项选择题〗1. (B)2.(D)3 C 4. C 5.(D)6. C 7. C 8. C 9. C 10.(A)11. B 12. C【课后作业】〖案例分析〗参考答案:百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。

2第4章商务谈判的评价标准及成功模式【课堂练习】〖单项选择题〗1. B2. D【课后作业】〖案例分析〗参考答案:1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈,没有合作、协商、考虑对方所需利益,所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散,如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。

2、谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。

史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”,站在双方的角度协商双方的利益达成共识。

第5章商务谈判准备【课堂练习】〖单项选择题〗A C C A DC A B C BC B B B C【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案:从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力。

此外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。

(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。

(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。

从美方来看,其中谈判存在以下问题:1.收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。

2.谈判计划的设计上,没有做到多样与多种,在对方的多次反击中,仓促应对。

具体有以下原因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。

3.在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。

案例二参考答案:(1)110元属于卖方的顶线目标价格;(2)此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值;(3)此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判;(4)实际执行时应注意:①应力求争取达到;②如出现僵局,应更加灵活地调整这一目标。

案例三3参考答案:在谈判过程中,信息收集也是非常重要的,所以在商务谈判中除了要在谈判前做好信息的收集与分析整理工作外,在谈判中也要时时关注与谈判有关的信息,而且不仅要注重收集与己方谈判相关的情报,还要重视对手的情报,只有知己知彼知势,才能在谈判中占有主动权获得谈判成功。

第6章商务谈判开局阶段【课堂练习】〖单项选择题〗B BC B AA CB D CD A【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案:(1)美方利用了抓住对手软肋进行指责,并表现出强烈不满,这样给巴西方面带来很大的心理压力,使得巴方不得不连连道歉,这样在士气上就占了下风。

(2)巴方代表既然已经迟到,何不就此机会赞扬下美方风格高,有风度呢?然后便切入正题就不用在这个事上纠缠了。

既然都等了45分钟,说明美方很想谈成这比买卖,巴方代表这时就应该适度硬朗起来,阐述己方观点,美方也会乖乖就犯了。

(3)巴西代表应该采取谦恭的态度,首先为迟到道歉,并称赞一番美方代表,待气氛稍微缓和的时候再谈,一定要避其锋芒,不应在迟到一事上作过多解释。

案例二参考答案:(1)美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。

(2)日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。

(3)日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

第7章商务谈判磋商阶段【课堂练习】〖单项选择题〗B C A C CA B C D BC CD C B4A D A【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案:1)卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。

卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。

2)买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点:其一,技术价。

针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二,设备价。

针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;其三,技术服务。

可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

案例二参考答案:1)运用相关的资料、数据向对方表明“一分钱,一分货”。

2)强调我方产品能给对方带来的好处和利益,充分调动起对方的交易兴趣。

3)对方若有交易诚意,可以考虑在价格之外的其他方面先作出让步。

案例三分析:因为各方重新审视各自的利益和要求,同时从对方的角度了解对方的利益和要求,构思彼此有利的方案达成了协议。

案例四参考答案:(1)甲方使用的是改变谈判环境策略,从而达到打破僵局的目的。

(3分)(2)谈判磋商阶段。

(2分)(3)好处体现在:①、通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。

②、双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。

③、良好的环境使彼此心情愉快,人也变得慷慨大方,谈判桌上争论已久的问题,在这儿就会迎刃而解了。

(5分)(4)注意的问题:①提出的时机要恰当。

②地点的选择要慎重。

③环境的布置要协调。

(5分)第8章商务谈判终局阶段【课堂练习】〖单项选择题〗DABAC【课后作业】〖案例分析〗5参考答案:这个案例说明,用此不严谨只能给自己造成麻烦,而给别有用心人钻了空子。

不要在合同重用模零两可的词句或多义词。

以上事例说明,如果当事人在签合同是多斟酌一下,这些问题应该会避免的。

第9章商务谈判僵局的处理【课堂练习】〖单项选择题〗ADCAA BA【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案:(1)合理要求的差距(2)釜底抽薪案例二参考答案:(1)立场观点的争执(2)从客观的角度来关注利益及寻找替代第10章商务谈判心理【课堂练习】〖单项选择题〗EBAAC BCE AB【课后作业】〖案例分析〗案例一欲擒故纵,声东击西参考答案:张某一而再地改变态度,是因为他从刘某不小心掉出来的护照上了解到刘某近期要出国的情况,他想利用刘某行期紧迫,急于出国和需要金钱的心理迫使刘某在价格上做出大的让步。

刘某不急于成交,是看穿了对方的心思。

让对方了解到自己近期要出国的信息,显然对刘某是不利的。

而刘某用将计就计的做法为自己争得了主动。

刘某拿出飞机票让张某看,并说如仍想要房过半年后再说,是在了解张某不能久等的实情和心理的情况下而发出的最后通牒。

这种欲擒故纵的做法,既很好地掩饰了自己,又迫使对方不得不立即做出有效的决定,从而让刘某取得了谈判的胜利。

案例二6参考答案:在商务谈判中拖是谈判中的技巧,快也是一种谈判技巧。

面对谈判的危机时刻(超常规的时刻),商务谈判人员应变能力及情绪调控能力的高低直接决定了问题的解决程度,我方谈判人员通过出色的应变能力与情绪调控能力取得了胜利。

第11章商务谈判礼仪【课堂练习】〖单项选择题〗ACAC B A【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案:1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。

而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。

也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。

2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。

案例二参考答案:1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。

2.美方说的:“外国人无法一一检查”。

“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。

均很不妥。

中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。

若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就太失礼了。

3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。

再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。

美方可以指出不妥或提出相应要求。

中方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好。

第12章国际商务谈判【课堂练习】〖单项选择题〗BBACB ACACB DC【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案:在不同文化,不同谈判风格的国家,只要会想办法,任何官样文章都阻止不了人们谈生意,任何地方、任何场景都可以用来谈生意。

在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意,也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。

案例二参考答案:苏联人的策略(5分):高保价、制造竞争、装疯卖傻、出尔反尔、最后通牒。

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