商务谈判习题答案 仅答案范文
商务谈判学课后答案
商务谈判》思考题第1页第2页第3页第4页第5页篇二：商务谈判考试试题及答案第一部分选择题一、单项选择题( 本大题共15 小题，每小题 1 分，共15 分) 1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a. 软式谈判b. 集体谈判c. 横向谈判d. 投资谈判2. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__ 上的平等。
(c)a. 实力b. 经济利益c. 法律d. 级别3. 价格条款的谈判应由____ 承提。
( b )a. 法律人员b. 商务人员c. 财务人员d. 技术人员4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__ 结构。
(b)a. 图形式b. 数据式c. 表格式d. 组合式5. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a. 合作型模式b. 对立型模式c. 温和型模式d. 中立型模式6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )a. 中国式报价b. 日本式报价c. 东欧式报价d. 中东式报价7. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 ___________ 的让步方式。
(b)a. 坚定b. 等额c. 风险性d. 不平衡8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a. 问b. 听c. 看d. 说9. 谈判中的讨价还价主要体现在___ 上。
(d)a. 叙b. 答c. 问d. 辩10. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a. 初期b. 中期c. 协议期d. 后期11. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a. 技术风险b. 市场风险c. 经济风险d. 素质风险12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a. 礼物价值b. 礼物包装c. 礼物类型d. 感情价值13. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a. 进取型b. 关系型c. 权力型d. 自我型14. 英国人的谈判风格一般表现为( c )a. 讲效率b. 守信用c. 按部就班d. 有优越感15. 日本人的谈判风格一般表现为(d)a. 直截了当b. 不讲面子c. 等级观念弱d. 集团意识强二、多项选择题( 本大题共11 小题，每小题 1 分，共11 分) 16. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a. 《国际贸易术语解释通则》b. 《华沙-- 牛津规则》c. 《海牙规则》d. 《美国1941 年修订的国际贸易定义》17. 还盘的具体方法有(cd)a. 询问对方的交易条件b. 拒绝成交c. 请求重新发盘d. 修改发盘18. 对谈判人员素质的培养包括( bcd)a. 家庭的培养b. 社会的培养c. 企业的培养d. 自我培养19. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a. 第三方协调b. 仲裁c. 诉讼d. 贸易报复20. 谈判信息传递的基本方式有( abd )a. 明示方式b. 暗示方式c. 广告方式d. 意会方式21. 谈判议程的内容包括(bc )a. 模拟谈判b. 时间安排c. 确定谈判议题d. 确定谈判人员22. 进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a. 不问不答b. 有问必答c. 避实就虚d. 能言不书23. 迫使对方让步的主要策略有(abd )a. 利用竞争b. 最后通牒c. 撤出谈判d. 软硬兼施24. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a. 便于侦察对方b. 容易寻找借口c. 易向上级请示汇报d. 方便查找资料与信息25. 谈判中迂回入题的方法有( ab)a. 从题外语入题b. 从自谦入题c. 从确定议题入题d. 从询问对方交易条件入题26. 国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a. 投资风险b. 利率风险c. 汇率风险d. 价格风险第二部分非选择题三、判断改错题( 本大题共10 小题，每小题 2 分，共20 分) 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打V,错误的打X，并改正。
商务谈判案例分析题及答案(可编辑修改word版)
案例—-中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200 美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约•中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价裕仍太高，请贵方看看韩国市场的价，荃天以后再谈。
"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大•中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30% — 40%,市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯立急于拿合同回国•可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道•有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上一起喝洒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商S中方人员决立在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平（即WOO美元/吨左右）。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半后的中午前•中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结朿.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
商务谈判答案
商务谈判答案第一篇：商务谈判答案一、名词解释1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。
2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。
4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。
6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。
7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。
8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。
另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。
当事人是商务谈判的主体。
9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。
10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
二、简答题1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？(1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。
(2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。
(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。
2．简述商务谈判的APARM模式实施步骤：1）项目评估。
2）制定正确的谈判计划。
《商务谈判》案例题及答案
请回答：
（1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？
（2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？
（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？
答题要点：
（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；双方利益要求的差距不超过合理限度；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。
经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。
(完整版)商务谈判试题答案
一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。
（5分）答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。
其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。
经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。
（5分）答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。
第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。
第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。
第三部分成本是指机会成本。
由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。
这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。
三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。
谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。
而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。
虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。
但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。
所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。
四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
（完整版）商务谈判案例分析题及答案
（完整版）商务谈判案例分析题及答案案例⼀：中⽅某公司向韩国某公司出⼝丁苯橡胶已⼀年，第⼆年中⽅⼜向韩⽅报价，以继续供货。
中⽅公司根据国际市场⾏情，将价从前⼀年的成交价每吨下调了12美圆(前⼀年1200美圆/吨)韩⽅感到可以接受，建议中⽅到韩国签约.中⽅⼈员⼀⾏⼆⼈到了汉城该公司总部，双⽅谈了不到20分钟，韩⽅说：“贵⽅价格仍太⾼，请贵⽅看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中⽅⼈员回到饭店感到被戏弄，很⽣⽓，但⼈已来汉城，谈判必须进⾏。
中⽅⼈员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进⼝统计，发现从哥伦⽐亚、⽐利时、南⾮等国进⼝量较⼤.中国进⼝也不少，中⽅公司是占份额较⼤的⼀家。
价格⽔平南⾮最低但⾼于中国产品价。
哥伦⽐亚、⽐利时价格均⾼于南⾮。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均⾼出中⽅公司的现报价30%⼀40%，市场价虽呈降势，但中⽅公司的给价是⽬前世界市场最低的价。
为什么韩国⼈员还这么说?中⽅⼈员分析，对⼿以为中⽅⼈员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中⽅⼀⼿。
那么韩⽅会不会不急于订货⽽找理由呢?中⽅⼈员分析，若不急于订货，为什么邀请中⽅⼈员来汉城?再说韩⽅⼈员过去与中⽅⼈员打过交道.有过合同，且执⾏顺利，对中⽅⼯作很满意，这些⼈会突然变得不信任中⽅⼈员了吗?从态度看不像，他们来机场接中⽅⼈员.且晚上—起喝酒，保持下良好⽓氛。
从上述分析，中⽅⼈员共同认为：韩⽅意在利⽤中⽅⼈员出国⼼理，再压价。
根据这个分析，经过商量中⽅⼈员决定在价格条件上做⽂章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对⽅已表⽰同意中⽅报价)，不怕空⼿⽽归。
其次，价格条件还要涨回市场⽔平(即1000美元/吨左右)。
再者不必⽤⼆天给韩⽅通知，仅⼀天半就将新的价格条件通知韩⽅。
在—天半后的中午前.中⽅⼈员电话告诉韩⽅⼈员：“调查已结束.得到的结论是：我⽅来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了⽼朋友的交情，可以下调20美元，⽽不再是120美元。
商务谈判(第5版)试题及参考答案
试题交流（仅供教师参考）一、案例分析题分析案例中的体现了什么谈判原理、方法、技巧，谈谈你有什么观点或启发。
案例一、古董商与农妇〔20′〕一古董商到古都遗址的农村收购文物古董。
他以讨水喝为幌子，进入一农妇家，眼睛四处搜寻，看到墙角有个古老的瓷器盘子，农妇把它作为喂猫的盘子。
内行的古董商一看就断定这是一个价值连城的文物古董，但他不动声色，与农妇唠家常。
这时一只小猫从屋外进来，商人对农妇说：“哎呀，这真是一只品种优良的好猫，我太喜欢猫了，卖给我吧。
”农妇说：“我家就只有这一只。
”“我出100元钱，卖给我算了。
”农妇听后也就不再坚持了。
过了一会，商人起身告辞，农妇找来一个篮子把小猫装入。
这时商人随意地说道：“要不那个盘子也一起给我吧？再给你加10元。
”凭经验，他以为这样农妇一般是不会拒绝的，可是农妇的回答使商人出乎意料：“绝不会把这个盘子卖给你的，我就指望着这个盘子卖猫的。
”【参考答案】1. 体现了如下的谈判原理谈判成交弹性原理（5′）①古董商为了提高自己的谈判成交弹性，采用了声东击西的方法，意在使对方主观上认为自己的成交弹性很大，从而获得主动，降低对方的防范。
如果开门见山提出购买瓷盘，一般来说，这会引起对方的警觉，加大讨价还价的难度；②信息优势原理（5′）本例中，农妇占有的信息多于古董商，她知道眼前的人就是古董商，就是冲着瓷盘而来的，而古董商不知道农妇知道自己是古董商。
农妇指导瓷盘是文物古董，而古董商不知道农妇知道这些。
于是，农妇利用了古董商，假装相信了古董商，结果高价卖出廉价的猫。
2.启发和体会（10′）提高主观成交弹性的方法很多，本例给了我们很好的启发，可以概括（具体个案变为一般性的原理）为：当我们想要购买a时，假装对b感兴趣，在b上讨价还价，之后摆出一副顺带购买a的架势，这样对方就不会过于防范（声东击西的谈判技巧）；（5分）本例中，由于农妇掌握了对方真实的客观成交弹性信息，所以声东击西的方法没有奏效，由此可见，信息占有优势，能够获得商务谈判的实力优势。
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）第一篇：国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
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《商务谈判》思考题分析论述题答案艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。
此时答题要点：的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。
（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。
而艾柯略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。
他把自己这种谈判策略最大的特点是最后施以压力由年薪的 36 万美元减为 10 万美元，公司高级职员的工资则以求合作。
降低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小（2）选择该种策略最好的前提条件是确时 20 美元减为每小时 17 美元。
人心不稳的工会一下子激起信对方除了自己以外，很难再选择出合适的轩然大波，工会会长拒绝答应。
双方僵持不下。
合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的令：“我再给诸位 8 小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然问题，把次要问题放到谈判尾声；双方利益坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何要求的差距不超过合理限度；同时在谈判期从，悉听君便。
”说完，头也不回地走了。
限方面，不能事先做具体规划，因为这样会工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现给己方增加无所谓的压力。
象。
请回答：（ 1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？（ 2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员答题要点：因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定（1）美国公司谈判代表运用了挑剔式开时间晚了 45 分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
精选商务谈判练习题答案
精选商务谈判练习题答案在商务谈判中，双方经常会遇到各种挑战和难题，要想成功地达成协议，需要具备有效的谈判技巧和解决问题的能力。
为帮助大家更好地了解商务谈判，本文将提供一些常见的商务谈判练习题及其答案。
1. 问题描述：你是一个跨国企业的销售经理，你的公司生产高端机器人。
你正在与一家中国公司进行商务谈判，目的是促成两家公司签订一个2年的供货合同。
你的中国合作伙伴声称他们已经签订了一份来自香港的非独家代理协议，他们需要履行这份协议，这使得他们无法在机器人领域为你的公司提供独家供应资格。
你应该怎么做？答案：在谈判中，重要的是要了解对方的所处境地和立场。
在这种情况下，你可以问问你的中国合作伙伴他们是否可以与香港代理商谈判，以达成合作。
如果这种情况不可行，你可以考虑更长期的合作，以便在将来达成更加有利的协议。
如果你的中国合作伙伴并不对任何一种方式感兴趣，那么你应该考虑是否有其他的中国合作伙伴可以为你的公司提供独家供应资格。
2. 问题描述：你正在购买一辆二手车。
你需要了解车辆的真实价值，但车主并不愿意向你提供车辆的历史记录和服务记录。
你该怎么做？答案：你可以向车主提出以下问题以获取更多信息：-你为什么不愿意与我分享车辆的历史记录和服务记录？-你是否有任何理由不愿意告诉我这些信息？-你是否愿意在合同中明确标注车辆的历史和服务记录？如果车主仍然拒绝提供相关信息，你可以考虑寻找其他可靠的信息来源，比如车辆历史记录网站或第三方检查。
3. 问题描述：你是一家新型饮料公司的管理者，你希望在一家面包店展示你公司的产品，但面包店经过谈判后表示他们不会出售你的产品。
你应该怎么做？答案：你可以向面包店提供有关健身和健康的相关信息，并详细介绍你的饮料是如何符合这些标准的。
你还可以向他们提出供应你的产品的潜在好处，例如吸引新顾客和增加销售额等。
如果面包店仍然拒绝，你应该寻找其他渠道来宣传你的品牌和产品。
4. 问题描述：你是一家制造业公司的销售代表，你希望与另一家公司建立更深入的合作关系。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案试题一：假设你代表一家中国制造商参加国际商务谈判。
你与来自德国的买家进行谈判，谈判的主题是关于订单数量与价格的问题。
在谈判过程中，你需要充分考虑以下因素：产品质量、交货时间、支付条件、售后服务等。
试题要求：1. 简要介绍你代表的中国制造商以及产品的特点和优势；2. 陈述你对订单数量和价格的初步立场，并解释你的理由；3. 描述你对于产品质量、交货时间、支付条件和售后服务等因素的保证措施；4. 针对德国买家的疑虑或反对意见，提出解决方案；5. 总结谈判过程并给出最终的谈判结果。
答案：背景介绍：我代表的中国制造商是一家专业生产电子产品的企业。
我们主要生产高质量的智能手机，并已在国内市场树立了良好的声誉。
我们的产品以出色的性能、可靠的品质和合理的价格而著称。
订单数量和价格的初步立场：我们认为，订单数量和价格是谈判中最重要的问题之一。
我们希望与德国买家建立长期稳定的合作关系，因此我们希望能够得到一个大订单并且能够得到合理的价格。
根据我们的市场调研和竞争分析，我们提出了一个初步的订单数量和价格方案，以确保我们的产品在市场上具有竞争力。
产品质量、交货时间、支付条件和售后服务的保证措施：为了保证产品质量，我们拥有一套严格的质量控制体系。
我们将各个生产环节进行严密监控，并对每一台产品进行多重检测，以确保产品的优质。
此外，我们也持续投入研发，以保持产品的先进性和竞争力。
关于交货时间，我们有一个高效的生产计划和物流系统，能够及时将产品送达客户手中。
我们会确保按照合同约定的时间交货，并以最快的速度响应客户的需求。
对于支付条件，我们愿意提供灵活的付款方式，并且讨论在德国买家首次采购时给予一定的优惠政策。
我们相信，在建立起长期合作关系之后，我们能够在支付条件方面达成更为互利互惠的协议。
我们也意识到售后服务的重要性，因此我们将提供全面的售后支持。
无论是产品质量问题还是其他售后需求，我们都将及时响应并积极解决。
商务谈判课后习题答案樊
商务谈判课后习题答案(樊。
商务谈判课后习题答案
1.商务谈判的定义是什么？商务谈判是指两个或多个组织或个体之间通过交
流、协商和讨论，以达成共同目标、解决问题或达成协议的过程。
2.商务谈判的目标是什么？商务谈判的目标是通过有效的沟通和协商，达成
双方都可以接受的协议，实现双方的利益最大化。
3.商务谈判的原则有哪些？商务谈判的原则包括诚信、互利互惠、平等互
利、协商一致、持久有效、灵活变通等。
4.商务谈判的准备工作有哪些？商务谈判的准备工作包括对对方的了解、对
谈判的目标和利益的明确、制定谈判策略和计划、确定最低底线、收集相关信息和数据等。
5.商务谈判的流程是怎样的？商务谈判的流程通常包括准备、开场、交流、
协商、达成协议和总结等阶段。
6.商务谈判中如何处理分歧和争议？处理分歧和争议的方法包括倾听对方的
观点、提出自己的意见、寻找共同点、寻求妥协、寻求中立的第三方进行调解等。
7.商务谈判中如何提高谈判技巧？提高谈判技巧的方法包括积极倾听、善于
提问、掌握谈判技巧、保持冷静和理性、善于观察和分析对方的行为等。
8.商务谈判中如何处理谈判中的压力和紧张感？处理谈判中的压力和紧张感
的方法包括深呼吸、积极思考、保持冷静和理性、寻求支持和帮助、调整自己的心态等。
9.商务谈判中如何建立良好的合作关系？建立良好的合作关系的方法包括积
极主动、展示诚信和责任感、尊重对方、注重合作和共赢、建立互信和信任等。
10.商务谈判中的谈判失败如何处理？处理谈判失败的方法包括分析失败的原
因、总结经验教训、调整自己的策略和计划、重新制定谈判目标、寻求其他解决方案等。
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第1章课程综述【课堂练习】〖单项选择题〗⒈C⒉D⒊B4D5.D【课后作业】〖案例分析〗案例一价格磋商是谈判的需要就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。
案例二参考答案：（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
第2章谈判概述【课堂练习】〖单项选择题〗1.A2.C3.B）4.A5.C6B⒎A【课后作业】〖案例分析〗参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。
第3章商务谈判的类型与原则【课堂练习】〖单项选择题〗1. （B）2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C【课后作业】〖案例分析〗参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2第4章商务谈判的评价标准及成功模式【课堂练习】〖单项选择题〗1. B2. D【课后作业】〖案例分析〗参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。
2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。
第5章商务谈判准备【课堂练习】〖单项选择题〗A C C A DC A B C BC B B B C【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。
此外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。
（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。
（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
从美方来看，其中谈判存在以下问题：1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
2．谈判计划的设计上，没有做到多样与多种，在对方的多次反击中，仓促应对。
具体有以下原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
案例二参考答案：（1）110元属于卖方的顶线目标价格；（2）此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值；（3）此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判；（4）实际执行时应注意：①应力求争取达到；②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。
案例三3参考答案：在谈判过程中，信息收集也是非常重要的，所以在商务谈判中除了要在谈判前做好信息的收集与分析整理工作外，在谈判中也要时时关注与谈判有关的信息，而且不仅要注重收集与己方谈判相关的情报，还要重视对手的情报，只有知己知彼知势，才能在谈判中占有主动权获得谈判成功。
第6章商务谈判开局阶段【课堂练习】〖单项选择题〗B BC B AA CB D CD A【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案：（1）美方利用了抓住对手软肋进行指责，并表现出强烈不满，这样给巴西方面带来很大的心理压力，使得巴方不得不连连道歉，这样在士气上就占了下风。
（2）巴方代表既然已经迟到，何不就此机会赞扬下美方风格高，有风度呢？然后便切入正题就不用在这个事上纠缠了。
既然都等了45分钟，说明美方很想谈成这比买卖，巴方代表这时就应该适度硬朗起来，阐述己方观点，美方也会乖乖就犯了。
（3）巴西代表应该采取谦恭的态度，首先为迟到道歉，并称赞一番美方代表，待气氛稍微缓和的时候再谈，一定要避其锋芒，不应在迟到一事上作过多解释。
案例二参考答案：（1）美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
（2）日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
（3）日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
第7章商务谈判磋商阶段【课堂练习】〖单项选择题〗B C A C CA B C D B4C CD C BA D A【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案：1）卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2）买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
案例二参考答案：1）运用相关的资料、数据向对方表明“一分钱，一分货”。
2）强调我方产品能给对方带来的好处和利益，充分调动起对方的交易兴趣。
3）对方若有交易诚意，可以考虑在价格之外的其他方面先作出让步。
案例三分析：因为各方重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解对方的利益和要求，构思彼此有利的方案达成了协议。
案例四参考答案：（1）甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。
（3分）（2）谈判磋商阶段。
（2分）（3）好处体现在：①、通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，增进友谊。
②、双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。
③、良好的环境使彼此心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题，在这儿就会迎刃而解了。
（5分）（4）注意的问题：①提出的时机要恰当。
②地点的选择要慎重。
③环境的布置要协调。
（5分）第8章商务谈判终局阶段【课堂练习】〖单项选择题〗DABAC【课后作业】5〖案例分析〗参考答案：这个案例说明，用此不严谨只能给自己造成麻烦，而给别有用心人钻了空子。
不要在合同重用模零两可的词句或多义词。
以上事例说明，如果当事人在签合同是多斟酌一下，这些问题应该会避免的。
第9章商务谈判僵局的处理【课堂练习】〖单项选择题〗ADCAA BA【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案：（1）合理要求的差距（2）釜底抽薪案例二参考答案：（1）立场观点的争执（2）从客观的角度来关注利益及寻找替代第10章商务谈判心理【课堂练习】〖单项选择题〗EBAAC BCE AB【课后作业】〖案例分析〗案例一欲擒故纵，声东击西参考答案：张某一而再地改变态度，是因为他从刘某不小心掉出来的护照上了解到刘某近期要出国的情况，他想利用刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理迫使刘某在价格上做出大的让步。
刘某不急于成交，是看穿了对方的心思。
让对方了解到自己近期要出国的信息，显然对刘某是不利的。
而刘某用将计就计的做法为自己争得了主动。
刘某拿出飞机票让张某看，并说如仍想要房过半年后再说，是在了解张某不能久等的实情和心理的情况下而发出的最后通牒。
这种欲擒故纵的做法，既很好地掩饰了自己，又迫使对方不得不立即做出有效的决定，从而让刘某取得了谈判的胜利。
6案例二参考答案：在商务谈判中拖是谈判中的技巧，快也是一种谈判技巧。
面对谈判的危机时刻（超常规的时刻），商务谈判人员应变能力及情绪调控能力的高低直接决定了问题的解决程度，我方谈判人员通过出色的应变能力与情绪调控能力取得了胜利。
第11章商务谈判礼仪【课堂练习】〖单项选择题〗ACAC B A【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案：1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣，应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出，以求选择更好的解决方式。
而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重，这样有可能激怒对方，给谈判带来不利影响。
也就是说，B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪，甚至导致谈判陷入僵局。
2、若B方不改变谈判方式，继续这样拖延谈判，最终会使谈判陷入僵局，影响双方以后进一步的合作。
案例二参考答案：1．商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
2．美方说的：“外国人无法一一检查”。
“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。
均很不妥。
中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。
若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太失礼了。
3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。
再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。
美方可以指出不妥或提出相应要求。
中方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。
第12章国际商务谈判【课堂练习】〖单项选择题〗BBACB ACACB DC【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案：在不同文化，不同谈判风格的国家，只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意，任何地方、任何场景都可以用来谈生意。
在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。
案例二7参考答案：苏联人的策略（5分）：高保价、制造竞争、装疯卖傻、出尔反尔、最后通牒。