商务谈判习题答案

附录1

章后习题参考答案与提示

第1章

■基本训练

□知识题

1.1 简答题

1）什么是商务谈判？

商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？

简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。

1.2 填空题

1）政治、军事、外交、贸易

2）有形商品、货物买卖

3）谈判主体、谈判标的、谈判议题

1.3 单项选择

1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ

1.4 多项选择

1）ABD 2）AC 3）BCD

□技能题

1.1 单项操作训练

分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。

操作过程：列表分析比较，如下图

让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较

说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。

1.2 综合操作训练

分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。

操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。

说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。

■观念应用

□分析题

分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。

□案例题

分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。

从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事

实证明，这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。

第2章

■基本训练

□知识题

2.1 简答题

1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？

从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。

2）简述商务谈判调查的主要方法。

商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。

3）商务谈判策划的基本步骤是什么？

商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。

2.2 填空题

1）谈判战略

2）准确可靠

3）调查报告

2.3 单项选择

1）A 2）A 3）C

2.4 多项选择

1）ACD 2）ABCD 3）AC 4） BC

□技能题

2.1单项操作训练

分析：按照“知彼”原则，对于谈判对手了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权，调查内容与方式可以因时因地因事灵活安排。

操作过程：列出本次谈判可能涉及的问题；需要了解对手的内容依据重要程度进行排列；根据调查所需确定调查渠道与方法。

说明：了解谈判对手的常用调查方法主要有以下5种：（1）文案调查法；（2）实地调查法；（3）网上调查法；（4）购买法（5）专家顾问法等。谈判对手分析其实力、资信、需求、诚意、期限和出席的谈判代表等。

2.2综合操作训练

分析：构思商务谈判方案是一项创造性活动。既然是创造性的，就没有一套万能的方案模式。其关键是要遵循科学方法，按照商务谈判方案的构成要素和步骤要求进行。

操作过程：（1）列出商务谈判方案的要点，内容包括：谈判的目标和策略；交易条件或合同条款；价格谈判的幅度；商务谈判的具体日程如时机、地点、方式、人员、进度等。（2）进行市场调查与分析。（3）设想多种方案谈判方案并论证。（4）就相对较优方案进

行模拟谈判。（5）评估与完善方案。

说明：为了构思一个详细而切实可行的商务谈判方案，我们必须坚持借助群体思维，集思广益，其方法有头脑风暴法、德尔菲法和电子会议等；把“构思行为”与“判断行为”分开；尽可能增加可选方案，而不要急于寻求最佳方案。方案构思的基本步骤：一是现象分解；二是寻找关键问题；三是确定目标；四是形成假设性解决方法；五是拟定谈判初步方案；六是模拟谈判并修订完善方案。以小组谈判为例，一套完整的商务谈判方案应包括包括：谈判目标；谈判时机及进度；谈判地点选择；谈判人员组成及其分工；谈判要解决的主要问题及其关键点；谈判的基本程序；谈判所使用的策略及其技巧；谈判所要使用的文献资料；解决争议的方法和仲裁机构等。

■观念应用

□分析题

分析提示：在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始阶段的一种策略，能够在谈判桌上产生积极的作用。因此，任何一项商务谈判都会确定一个最优期望目标。

□案例题

分析提示：市场调查大致可分为两大类，一类是文案调查法；另一类是实地调查法。前者是间接调查，后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息。日方尽管无法进行实地调研，但他们透过公开媒体资料（现有资料），经过长时间的跟踪了解，基本掌握了我国大庆油田的生产情况，所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，获得了谈判的主动权。此案例再次证明文案调查法是一种投资少，见效快，简便易行的商务谈判调查的首选方法，特别是在信息封锁时是一种可行的办法。

第3章

■基本训练

□知识题

3.1简答题

1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。

敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力

2）什么是商务谈判情绪？

是参与商务谈判各方人员的情绪表现。

3.2 填空题

1）功利性、博弈性、虚实相间性、组织性

2）第一印象、晕轮知觉、刻板知觉

3）商务谈判心理

3.3单项选择