商务谈判试卷C答案及评分标准

教材名称：商务谈判（第五版）

出版时间：2018年6月

主编：庞爱玲

C卷答案及评分标准

一、名称解释

评分标准：每小题5分，共25分

1、谈判：谈判是两个或两个以上存在利益差别或利益互补关系的当事人，在一定的条件下，为了实现各自的目的所进行的公平磋商。

2、原则式谈判：也称为价值型谈判。该谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平原则。

3、保留式开局策略：指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而造成一种神秘感，以吸引对方步入谈判。

4、于己无损让步策略：是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响，产生诱导力。

5、国际商务谈判：是指国际商务活动中不同利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

二、简答

评分标准：每小题5分，共25分

1、准备阶段：确定目标、选择对象、背景调查、组建班子、方案制定、模拟谈判、物资准备

谈判阶段：开局、磋商、协议

履约阶段

2、（1）取得他人的信任（2）站在他人的角度谈问题（3）创造良好的氛围（4）说服用语要推敲

3、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。

4、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。

5、高雅大方、踏实端庄严肃、着装色彩协调、着装样式适中、佩戴饰物恰当、化妆适宜、发型合理。

三、论述

评分标准：20分

1、回避分歧，转移议题（展开论述）

2、尊重客观，关注利益

3、多种方案，选择替代

4、尊重对方，有效退让

5、冷调处理，暂时休会

6、以硬碰硬，据理力争

7、孤注一掷，背水一战

对以上7条要适当展开论述，根据论述详略程度，酌情给分。

四、案例分析

评分标准：每小题15分，共30分。

1、（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。

2、（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。