销售兵法
销售话术兵法：11个经典的销售技巧!
销售话术兵法：11个经典的销售技巧！第1个销售技巧：成交7原则1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜；2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是运气，而是因为有方法。
第2个销售技巧：少用”但是”，多用“同时”的销售技巧客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象。
建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外；第3个销售技巧：顾客是谁？我是谁？在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售。
第4个销售技巧：杀价中的五原则1、绝不先报价，谁先报谁先死；2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏；3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子；4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
第5个销售技巧：最赚钱的性格是“执着”调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。
有10%继续打电话。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
第6个销售技巧：建立共同的信念和价值最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。
后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。
就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
第7个销售技巧：强大的潜意识饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。
提问兵法：100%打开顾客钱包的足疗养生馆销售话术揭秘
提问兵法：100%打开顾客钱包的足疗养生馆销售话术揭秘每个技师在店铺上钟前都是经历过技术、推销培训的，一个店铺里能在服务过程中对项目操作进行讲解的技师，一定是业绩突出的技师！根据情况和顾客能接受的方式去讲解项目的好处就更重要了，以下是奇正商道网整理的几个项目的讲解示例：一、卵巢保养经典课程XX姐：你好！1、今天我给你做的项目是卵巢保养，我们的卵巢保养主要是调理卵巢的功能和一些妇科问题。
2、因为随着年龄、气血、环境和压力的变化，我们卵巢的功能也会产生变化。
请问XX姐，你目前月经的颜色咋样（暗红—较寒，鲜红—血热，粉色---血虚，亮红--正常）3、月经量是觉得偏少还是偏多（一个月卫生巾用到10片---13片较正常50---80ml，少于8片偏少30ml 一下，多于15片偏多100ml以上）4、时间：3---7天正常可以前后5天，提前----血热气虚，延后—气血两虚5、白带颜色有没有变化，黄—湿热，豆腐渣—阴道炎，带血丝---宫颈问题（宫颈炎、宫颈糜烂、息肉）6、来月经前是否小腹有坠胀感，胸部有痛感和胀感，腰部有没有酸痛和胀痛呢？（经前综合症）XX姐：卵巢是女人的第二张脸，也是女性最重要的生殖器官，使女性拥有曲线玲珑的身段、细腻润泽的皮肤和柔美的嗓音，拥有完美和谐的性生活，所以卵巢的保养和功能的修复是我们女性刻不容缓的哦。
二、肾部能量保养：XX姐：你好！1、今天我给你做的项目是肾部保养，肾为先天的精气，所以我们的肾部保养主要是调理肾部的功能和人体的精气。
2、请问你平常是否手脚冰凉，容易疲倦，做事提不起精神，睡眠质量不是很好（不易入睡，易醒，多梦），头晕、头昏3、从西医讲肾的功能主要是排毒（尿液）和促成红血素让骨髓造血，过滤血液，同时增强免疫力和抵抗力4、从中医讲肾和人体的精、气血息息相关，而且主水，水既是财，所以肾好精力好，气血足，财运就旺5、调理肾也能淡化面部因肾虚而引起的肾斑（颧骨---眼尾的斑）XX姐：你一定也希望自已更年轻，身体好，元气足，财运也好嘛。
孙子兵法销售常用名言
孙子兵法销售常用名言
《孙子兵法》销售常用名言
孙子兵法是一部充满智慧和战略思维的古典军事著作，其中的许多原则和思想也可以应用到商
业领域，尤其是销售方面。
以下是一些常用的《孙子兵法》名言，可以帮助销售人员在市场竞
争中取得优势。
1. "知己知彼，百战不殆。
" 这句话告诉我们，在销售中了解竞争对手，了解客户的需求和喜好是非常重要的。
只有了解对方，才能找到更好的销售策略。
2. "百里挑一，若得一施，不可不戒。
" 这句话告诉我们，找到一个好的客户就像找到一颗明珠，要格外小心地去维护和经营。
3. "先胜后战，先战后胜。
" 这句话告诉我们，要建立起和客户的信任和良好的关系，这样销售才能顺利进行。
4. "声东击西，不费一兵。
" 这句话告诉我们，在销售中要学会巧妙地转移客户的注意力，让客户产生购买欲望，但却不需要过多的推销。
5. "知耻近勇。
" 这句话告诉我们，要懂得从失败中吸取教训，勇敢地面对挑战，不要因失败而气馁。
这些《孙子兵法》的名言虽然出自古代，却能够帮助现代销售人员在激烈的市场竞争中取得成功。
销售人员可以通过深入理解这些名言，将其应用到实际工作中，提升销售技巧，达到更好
的销售业绩。
“快、狠、准、新、活”五度实战营销
“快、狠、准、新、活”五度实战营销2008年的一场经济危机促使中国很多外销型企业经受了一次大考验，同时也使这些企业意识到了做好国内市场的重要性，可是，大多数外销企业在转向国内市场的时候，面对国内市场的时候束手无策，中绿集团在05年的时候就开始转做国内市场，主打粗粮饮品和玉米乳，主要做福建市场，可是整体销售不理想，当时惠尔康也做全国市场，主打谷粒谷力谷物饮品，09年初我当任中绿集团营销部总经理，集团饮品销售不到千万，而惠尔康谷粒谷力产品这时已经达到了年销售两个多亿，两者差距相当大，不仅如此，从品牌、产品、渠道、团队、行业经验等也相差甚远，也就是说这时的中绿粗粮饮品得从零开始。
而到2010年底中绿粗粮王远远赶超过了惠尔康谷粒谷力，年销售额达四个多亿，达成为了粗粮饮品的真正王牌。
笔者结合运作“中绿粗粮王”的成功经验谈谈粗粮产品的成功之道，主要从“准度、快度、狠度、新度、活度”五“度”精准特色营销的运作特点来阐述。
一、“准”度：“准”是专业、才华、更是价值和智慧，“准”也是执行力表现，“准”就是战略、4P和4C策略、品牌、人才、经销商、目标消费者等定位精准、精确！定位始于一件产品，一种商品，一次服务，一家公司，一个机构，或者甚至一个人……。
然而，定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在有可能成为顾客的人的心目中做些什么。
这也就是说，你得给产品在有可能成为顾客的人的心目中确定一个适当的位置。
现代市场营销中，定位除了针对某一特定产品或服务的个别定位外，还可以是行业定位——就整个行业来定位；组织定位——把某个组织作为一个整体来定位；产品组合定位——把组织提供的一组相关产品或服务作为一个整体来定位。
宽泛的不准确的定位和选择都会造成对企业资源的浪费！中绿集团把“粗粮王”定为粗粮饮品，“绿色加粗粮就是中绿粗粮王”的品牌定位，“饿了就喝中绿粗粮王”代餐饮品诉求，进行全面绿色营销，以绿色健康的形象展现在消费者面前，消费者购买动机是健康、营养、好吃、方便的代餐饮品，在区域运营定位上，把福建、江西、江苏、安徽等区定为重点市场，资源集中利用，建立样榜市场，现在在这些市场，中绿粗粮王已成家喻户晓的名牌产品，在团队建方面也充体现“准”字特征，例如从各价层人才空降，也是为了找准人，现在安徽、江苏两大区业绩一直在全国前列，这帮人马都是老部属，知根知底，表现出色，所以为做对事，找准人很关键，类似的例子的很多。
营销最简单的兵法“先兵后礼” 管理资料
营销最简单的兵法“先兵后礼” 管理资料如果你是一个真正的营销者，认识到让步是最糟糕的营销以后，你肯定已经在思考：什麽是最好的营销状态呢?学会如何决不让步只是一般的营销状态，从营销的强盗逻辑出发，最妙的营销状态就是秀才遇到兵——有理讲不清!强盗根本不会听秀才的道理，秀才自己也知道根本讲不清，销售的逻辑总想先礼后兵，但营销的逻辑强调先兵后礼;销售者总是想先通过讲理建立权威，实在不行就撕破脸皮，大打出手。
营销者不同，营销者总是先排兵布阵树立权威，然后再通过讲理建立感情!现在的渠道，串货斗价应该是最头疼的问题之一了。
从你的企业对串货斗价的管理方式，你就可以判断你是在销售还是在营销。
串货斗价大体上可以分为三种：第一种称为自然型：重在串货而不是恶意斗价。
某地某产品经营，想形成局部垄断，临近地区自然会被利益驱使，有货流入。
销售导向的企业处理这样的问题，总是先去找串货的一方讲理，再去安抚被串的一方，维护自己的权威。
营销导向的企业，处理这样的问题就是：各打三十大板，串货的该打，被串的更该打，第二重称为严重型：既重串货又重斗价。
自己的区域做的好好的，却总是成心要到别处去捣捣乱，反正是别人的地盘，能吃一口多一口。
销售导向的企业处理这样的问题，因为合同上有言在先，不是按合同执行处分，就是把双方约到一起，让一方想令一方抱歉，达成谅解。
营销导向的企业，这时候是必须跳起来的，啥也别说，叫被串的把所有过来的货全部高价买回，然后去找串货的，费用你全出。
第三种称为斗气型：重不在串货而在于恶意斗价。
对面的人卖的好，我就是看不顺眼，搞少量同样的东西摆在家里，标的低低的，逢人就说：“你看他多黑心，赚了你们多少冤枉钱!”别人要买他又说：“这东西差的很，白送给我都不要，我给你介绍点好的!”销售导向的企业处理这样的问题根本是束手无策。
营销导向的企业处理这样的问题是必须蹦起来的，强行收回，你不给我就挑你最赚钱的品种斗你，你不服气，就跟我斗斗看。
孙子兵法销售常用名言
孙子兵法销售常用名言全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：孙子兵法是古代著名军事家孙武所著的兵学经典，被誉为兵家经典之首，被广泛应用于战争学习、管理学、商业行为等各个领域。
在销售行业中，也有很多销售人员通过学习《孙子兵法》，从中汲取灵感，应用于促进销售的技巧和策略中。
下面就为大家整理了一些《孙子兵法》中常用的名言，希望对您的销售工作有所帮助。
1. 知己知彼，百战不殆。
在销售过程中，了解自己的产品和市场，也要深入了解竞争对手，才能做出更好的销售策略。
2. 知己知彼，仗胜在观。
只有深入了解自己和对手，才能找到对应的办法取得胜利。
4. 能战胜对手者，为善之善也。
在销售中，通过了解对手的情况并制定相应的策略，才能取得胜利，这是一种高明的善战者应有的品质。
5. 换位思考，打破壁垒。
在销售过程中，要时刻考虑客户的需求和利益，才能真正的打开销售之门。
6. 叩铁取火，必有顺势。
在销售中，要善于抓住客户的需求和兴趣点，顺势而为才能赢得客户的信任和支持。
7. 视客户如敌，自必取胜。
在销售中，要以客户为敌，不断提升销售技巧和策略，才能取得胜利。
8. 远交近攻，先攻下弱点。
在销售中，要通过与客户建立长期的关系，才能取得更好的销售业绩。
9. 知人自知百战百胜。
了解自己的实力和优势，才能在销售中取得更好的成绩。
10. 兵不厌诈，商战更需智。
在商业战场上，需要善于运用策略和策略，才能取得胜利。
11. 众人拾柴火焰高，销售团队齐心协力才能取得更好的业绩。
12. 武克己，力敌人。
在销售中，要善于克服自身的困难和挑战，才能更好地与客户竞争。
14. 善战者，善谋者也。
在销售中，要善于谋略和策略，才能取得更好的业绩。
15. 治人以诚，堪故事也。
在销售中，要善于真诚和诚信，才能赢得客户的信任和支持。
总结：《孙子兵法》中的这些名言在销售中是非常有用的，通过这些名言我们可以更好地了解销售过程中的一些技巧和策略，希望以上这些名言对于广大销售人员在工作中有所帮助。
孙培俊：销售的孙子兵法十八则
孙培俊--销售的孙子兵法十八则主持人（张文强）：各位同学、各位朋友大家早上好！听君一言，胜读十年！欢迎大家关注《搜狐职场一言堂》，我是张文强，孙培俊老师是大家已经非常熟悉的知名讲师，曾经多次做客《搜狐职场一言堂》，跟我们大家传授了有关内训师《孙子兵法》，以及是管理者的《孙子兵法》，另外，在我们2009年的一周年《搜狐职场一言堂》一周年庆典上也讲解了“快乐工作赢在职场”非常精彩的专题，我相信很多的同学都非常的熟悉，现在孙老师来到了我们《搜狐职场一言堂》的现场，跟我们分享他新的心血的结晶，也是他多年销售智慧的一个总结，就是有关销售沟通的《孙子兵法十八篇》。
我们热烈掌声欢迎孙培俊，孙老师！孙培俊：谢谢！非常高兴今天来到广州，跟各位分享大概两个小时左右的销售沟通之道，各位都负责销售吗？是吗？差不多。
销售人员我们是应该充满激情的对吗？观众：对。
孙培俊：知不知道这是孙老师的问候方式？观众：不知道。
孙培俊：孙老师跟各位问候就跟各位去见客户一样，希不希望客户有回应？观众：希望。
孙培俊：真的希望吗？你们声音好像不太希望？观众：希望。
孙培俊：真的希望吗？如果希望客户有回应首先我们要学会积极的回应别人对吗？观众：对。
孙培俊：各位都没睡醒吗？观众：醒了。
孙培俊：醒了。
希望我们积极的回应别人，各位孙老师的问候方式希望你们积极的做回应，什么回应呢，我会跟各位说“早上好”，各位要还我六个字，知不知道哪六个字？观众：“孙老师早上好！”孙培俊：是这六个字，但不是我要的六个字，我要的六个字，是各位把心情调整过来，然后再加一句话，把心态再调整好。
其实孙老师问候的方式最主要是调整自己的心态跟心情，我希望你们还给我的六个字是“好！很好！非常好！”加一句话叫“见到你更好！”好不好？观众：好。
孙培俊：我希望各位永远记得这句话。
因为当你带着客户包出去拜访客户的时候，其实你就应该用这六个字加这一句话去见我们的客户对吗？“好！很好！非常好！”跟“见到你更好！”为什么？一见到你就见到财神爷了。
五大销售技巧和话术内容
五大销售技巧和话术内容要想成为一名精彩的推销员，驾驭一些推销技巧是必不行少的，那么，有效管用的推销技巧有哪些?以下是我细心收集整理的关于，下面我就和大家共享，来观赏一下吧。
五大销售技巧和话术内容推销技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无打算之仗。
做为销售来讲，道理也是一样的。
许多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月，从产品学问到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常相互打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最正确音乐效果，一没有顾客在场，我就用心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，最终得到了自己满足的效果。
每次轮到自己休息，我总喜爱到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。
此时此刻的顾客总喜爱讹促销员，哪里哪里有多么廉价，哪里哪里又打多少折了，假如你不能清晰了解这些状况，面对顾客时将会特别被动。
二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!推销技巧二：关注细微环节此时此刻有许多介绍促销技巧的书，里面根本都会讲到促销员待客要主动热忱。
但在现实中，许多促销员不能领悟到其中的精华，以为热忱就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热忱反而会产生消极的影响。
热忱不是简洁地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要专心去做。
所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满意他们的需求，使他们得到利益。
推销技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的协助不行小视。
作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
我们经常在街头遇到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是衬托气氛。
当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常运用一个方法，特别有效，那就是和同事一起演双簧。
《孙子兵法》在战略营销中的应用
《孙子兵法》在战略营销中的应用一、本文概述1、《孙子兵法》的背景和重要性《孙子兵法》是中国古代军事家孙武所著的一部兵书，被誉为“兵学圣典”。
这部兵书不仅在中国军事历史上有着重要的地位，而且对全球各地的军事家、战略家和企业界都有深远的影响。
在战略营销中，《孙子兵法》的应用也变得越来越广泛。
《孙子兵法》诞生于春秋战国时期，是孙武在总结前人战争经验的基础上，结合自己的实战经验而著成的兵书。
它强调了“以计为先，以谋取胜”的军事思想，提出了诸多具有普遍适用性的战略原则，如“知己知彼，百战不殆”、“兵不厌诈”、“上兵伐谋”等，这些原则不仅适用于战争，也适用于商业竞争和营销策略。
《孙子兵法》的重要性在于它提供了一种全面的战略思考方法。
在营销中，运用《孙子兵法》的思想可以帮助企业更好地理解市场、竞争对手和自身，从而制定出更加有效的营销策略。
下面我们将详细探讨《孙子兵法》在战略营销中的应用。
2、战略营销的定义和挑战战略营销是一种全面的、长期的战略规划过程，旨在确定竞争对手的竞争优势，并为企业自身制定相应的竞争策略。
它要求企业深入了解市场环境、消费者需求和竞争对手，通过创新性的营销策略和战术，实现企业的长期发展和成功。
然而，战略营销也面临着一些挑战。
首先，市场环境的变化无常和不确定性，使得企业难以准确预测未来的市场走向和竞争态势。
其次，竞争对手的策略和行动，也会对企业的战略营销产生重大影响。
此外，企业内部的能力和资源限制，也可能制约战略营销的实施。
为了克服这些挑战，企业需要制定灵活、适应性强的战略营销计划，以便在不同市场环境和竞争态势下快速调整和应对。
企业还需要建立有效的营销团队，提高员工素质和技能，以适应不断变化的市场需求和竞争环境。
此外，企业还应该注重市场调研和数据分析，深入了解消费者需求和竞争对手情况，从而制定更为精准的营销策略和战术。
3、《孙子兵法》与战略营销的相关性《孙子兵法》不仅仅是一本军事著作，它在战略营销中也有着广泛的应用。
销售36计之无中生有
销售36计之无中生有兵法原文：诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。
原文今译：诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真象推出。
把小虚假发展到大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真象的行动。
出处原文：天下万物生于有，有生于无。
出处今译：天下万物都从有的状况中生发出来，而有又是从无的状况中生出的。
X公司是一家国内二流笔记本厂商的总代理，由于经营操作不当，近期库存里压了三百台已经停产的老型号Y系列笔记本，一直都卖不出去，X公司的李总对此十分的着急。
这天早上，销售部的小王刚到公司，就被李总给叫到办公室。
“小王，这批货压了已经几个月了，这马上就到年底了，你得想办法赶快给我弄出去。
”“李总，这批机子实在是太旧了，你看现在笔记本市场新机型那么多，谁还要这个啊。
我看要不把这批机子降价出售得了。
”小李无奈的说到。
“不行，降价？那我不赔了！不管你用什么方法，一个月之内你必须给我卖出去，而且价格一分钱都不能降。
”李总斩钉截铁的说到，根本不容小王反驳。
“没办法，人在屋檐下，谁叫咱是打工的呢。
妈的，你以为那么轻松，动动嘴就把货卖出去了，真是站着说话不腰疼。
”走出总经理办公室，小王心里暗骂着。
不过骂归骂，只要想在X公司干，这办法还得想。
小王无聊的翻着名片夹，突然一个名片映入他的眼帘。
“有了，就是他了。
”这个名片是小王一个同学的朋友大刘的，在某高校网络中心做一个小头目，前几天小王刚刚和他一起吃过饭，洗过桑拿，聊得还很投机。
晚上小王约了同学和大刘一起喝酒，酒过三巡之后，小王把他的计划一说，已经喝得口眼歪斜的大刘拍着胸膛说这事包在他身上了。
第二天小王把几个代理商的联系方式给了大刘，大刘开始展开了行动。
他先给A代理商打电话，说他们学校近期准备采购200台Y系列笔记本电脑。
大刘说他问了几个公司都说已经停产了，没有这个型号的机子。
现在学校急着用，所以他也很着急。
然后大刘把学校的联系方式留下，说过两天会来A公司看货，如果试用没问题的话当场就把合同签了。
孙子兵法之销售战术
总 而 言 之 ， 子 观 察 、 析 和 总结 了 在 战 争 中 孙 分 什 么 可行 ， 么 不 可行 。他 写在 书 中 的大 多 数 内容 什
种 对 立 的关 系 。 《 子兵 法》 引用第二 多的话 可能就是 ： 孙 中 不
如 果 能 被 正 确 使 用 ， 果 都 是 真 实 可 靠 的 （ 如 他 结 正
的教 训 和 教 导 可 以被 我 们 用 于 领 销 售 领 域 。
果 你 了解 你 客 户 的商 务 特 质 ，并 且 你 知 道 你 可 以 怎 样 给 对 方 的生 意带 来 价 值 ，那 么 你 就 可 能赢 得
他 们 的心 了
知 己知 彼
Ｋ ｏ Ｔ ｙ ｅｆ ａ ｄ Ｔｈ Ａｄ ｅ ｓ ｒ ｎ ｗ ｈ ｓ ｌ ｎ ｙ ｖ ｒ ａ ｙ
再 一 次说 一下 ，其 中最 错 误 引 用 《 子 兵 孙 法》 中的 一 句话 是 ： 己 知 彼 ， 战 百 胜 。 知 百
根据原文 ， 句话 的引用其 பைடு நூலகம்是 ： 己知彼 ， 这 知
百 战不 贻 。这 里 “ ” 思 其 实 就 是 说无 数次 。“ 百 意 对 手 ” 个 词 语 是 用 来 代 替 “ 人 ” 因 为 前 者 的 意 思 这 敌 ，
可能 使 用 了一 部 分 孙 子 的 战 略 。换 言 之 ， 子 是 一 孙 位咨询顾问 ， 而且 是 一 位 出类 拔 萃 的 咨询 顾 问 。他 的意 见 和 结 论 都 经 受住 了 时 间 的考 验 。
在 企 业 的经 营 中 ．许 多 公 司 在 企 业 经 营 战 略 上 都 吸取 孙 子 兵 法 中 的 教训 ， 甚 至 会 在 更 重 要 的 领 导 管 理 方 面也 适 用 。同样 ， 有 一 些 孙 子 兵法 中 也
营销商战三十六计——以逸待劳
营销商战三十六计——以逸待劳一、原文和出处【古兵法原文】困敌之势，不应战；损刚益柔。
【原文今译】使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。
【出处原文】“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。
以治待乱，以静待哗，此治心者也。
以近待远，以佚（逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。
”（孙武《孙子兵法之军争篇》）【出处今译】善于用兵的人，必然避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的办法；严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的从容冷静，等待敌人的急躁不安，这就是从心理上制服敌人的办法；用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军，用饱食的士兵来对付饥饿的敌人，这就是在实力上战胜敌人的办法。
二、现代经商典型案例及赏析【案例】友尼利福公司以退为进平安渡过难关英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。
依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。
在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。
友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。
第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。
友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。
针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。
柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。
销售三部曲之策略性销售兵法课件
具备良好的沟通和表达能力，能够清晰、准确地表达自己的观点和 想法，与客户建立良好的沟通关系。
团队协作与个人成长
01
02
03
团队协作
在团队中发挥积极作用， 与同事协作，共同完成销 售任务和市场拓展。
个人成长
通过不断学习和实践，提 升自己的专业水平和能力 ，实现个人成长和职业发 展。
失败案例反思
案例一
某公司对市场变化反应迟 钝，导致产品过时，销售 业绩下滑。
案例二
某销售团队在与客户沟通 时，缺乏专业知识和耐心 ，错失商机。
案例三
某企业过于依赖单一销售 渠道，未能及时拓展新渠 道，导致销售受阻。
案例启示与借鉴
启示二
运用情感营销策略，与客户建 立深厚情感联系，提升客户忠 诚度。
详细描述
当客户提出异议与问题时，销售人员应保持冷静、耐心，并采取适当的处理方式。例如，对于客户对产品性能的 质疑，销售人员可以提供相关证明资料或进行现场演示，以消除客户的疑虑。同时，销售人员还应学会处理客户 的其他问题，如价格、售后服务等。
促成交易与后续跟进
总结词
促成交易是销售的最终目的，而后续跟进则是维护客户关系的重要环节。销售人 员应掌握促成交易的技巧，并在交易后保持与客户的联系。
详细描述
在销售过程中，销售人员应适时提出交易请求，并采用适当的促成技巧，如提供 优惠、强调产品优势等。在交易后，销售人员还应及时进行后续跟进，了解客户 的使用情况，提供必要的支持和帮助，以维护客户关系并促进口碑传播。
04
销售心态与职业素养
积极心态的培养与保持
保持乐观向上的心态
面对销售过程中的困难和挑战，保持 乐观的心态，相信自己能够克服困难 并取得成功。
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销售兵法真正的销售只分为代理通路、终端通路、直销通路的三大通路。
直接渠道包括人员直销渠道、展会直销渠道、邮政直销渠道、电话直销渠道等。
间接渠道包括代理商、经销商、批发商、K/A店、百货商厦等。
营销学是研究市场状况的学科。
它重点研究市场的需求、消费者的愿望、如何设定本产品的定位、价位、广告、促销等问题。
它的最大任务是怎样生产出最好的产品，做好市场宣传，包括产品的品牌创立等工作。
销售学研究的是通路建设的全部问题。
研究每一个环节的特点即操作方法，管理方法，达到用最小的代价，换取最好的销售通路的目的。
销售通路是特点是实践性强，细节多，管理的难度大。
所谓零库存，就是生产企业依据消费者的要求安排生产，确定自己的生产量。
企业的营运成本主要包括采购资金利息成本、销售成本、运输成本等非生产性成本，它是营业运转的非人才成本。
精耕细作的方式主要特征为：生产厂商不仅要将产品卖给代理商，而且要对代理商进一步的分销，进一步直营，进一步直销等问题进行全面管理。
在管理中要使用定性分析与定量分析相结合的方法，尤其是对C级店级别的末端细节的管理更体现出精耕细作销售的水平。
国际销售是指在国际范围内进行销售，而国际贸易是指将自己生产好的现成的产品销售给国外代理商。
国际贸易实际上是销售通路中的代理通路，只是代理商是国外代理商而已。
卖场的直营，是通路未来的发展趋势。
一般来说，分公司的主要职能就是销售公司和物流中心两大职能。
设立分公司一定要考虑它的辐射作用。
以扁平式管理为主。
分公司与办事处的最大区别在于办事处是非营业单位，它的主要职责是负责某一区域内的事务性工作，负责把总公司的各项指示传达到基层。
同时，辅助代理商做好当地的市场活动，包括：理货人员的选拔、培训和日常管理；促销计划的提报、组织实施、费用的缴纳；退、换货的清点、验查等具体事情。
同时负责该中心城市周边地区的管理。
还有一个重要职能就是负责该公司的各项售后服务及相关辅助机构的管理工作。
厂方代表隶属于总公司管理，同时接受代理商的管理。
它的职责就是把总公司的各项要求传达给代理商，并协助代理商把这些要求落到实处。
同时，负责本公司产品在代理商处得到足够的重视。
另一个职责是监督代理商执行总公司战略决策的情况，同时，区域的运作情况竞品动态及时向总公司反映。
一个销售员的最基本职责之一就是将自己的产品是什么，有什么特点，价位怎样，消费者为什么要买你的产品等问题告知对方。
主管、大区经理要学的课程：1、管理学。
2、市场营销学。
3、成功学。
4、培训技能。
主管、大区经理的工作职责。
（1）了解公司的总体策略。
（2）了解公司销售总部的方针、策略。
（3）制定本区域的长、中、短期工作计划。
（4）组织、管理本区内的全体人员，使其按计划开展工作。
（5）组织开发本区内的空白地区。
（6）合理使用公司资源，严格控制费用，使本区的效益最大化。
（7）培训下属，建立良好的团队。
（8）有形产品的公司，控制好库存。
有生产保质期的产品，要控制过期产品。
主管、大区经理的素质。
（1）人品（2）能力（3）知识（4）社会经验（5）心态（6）健康（7）与人的交往能力（8）沟通能力（9）勤奋（10）进取。
销售的三大通路：代理通路、直营通路、直销通路。
销售的三大通路，主要表现在七个方面：第一方面的内容为代理销售的精耕细作。
代理通路的销售适合哪一些产品？代理商怎样挑选？与代理商怎样谈判？代理商怎样管理？代理商的销售成效如何？与代理商的信息交流都属于代理通路的精耕细作的范围。
第二方面的内容为，生产企业直接通过终端卖场销售产品的部分。
随着终端通路的发展，更多的企业，尤其是消费品的生产企业，越来越多地进行终端卖场的直接销售。
主体是消费品的生产企业，对于这部分企业怎样进行终端销售，包括终端卖场的寻找、洽谈、费用的节省、销量的增加、账款的安全回收等一系列问题均为该部分的内容。
第三部分的内容为，各类企业将自己的产品直接销售给消费者的精耕细作。
直销分为多种方式，既能人员推销，也有信函直销，更有网络直销等方式。
第四部分的内容为，研究贸易公司、代理公司、小型批发商将产品销售出去的问题。
核心研究批发商怎样销售产品的问题。
代理商有没有自身的存在价值？贸易公司、小型批发商等怎样与上游打交道？怎样向下游销售自己的产品？第五部分的内容为，研究零售通路的自身销售问题。
这里讨论的是零售商自己的零售销售问题。
零售商无论从哪个渠道进的货，最终都会销售给最终用户，那么，零售企业怎样进行销售呢？这是该部分研究主题。
零售企业的销售，需解决两大问题：第一大问题是怎样向上游要资源？第二大问题是怎样最大限度地满足顾客的需求。
第六部分的内容为，研究全球化销售的问题。
任何一种产品，在一个国家的销售，都会受到该国各种法律、法规、政策的影响，所以，全球销售的特点很鲜明，它是代理通路、直营通路、直销通路在地域上的延伸。
国际销售分为三种方式：第一种方式为出品销售，它的特点是将产成品销往国外；第二种方式为在国外设厂销售，按当地产品销售待遇进行；第三种方式为在国外设立物流中心，在第三国设厂。
第七部分的内容为，研究连锁销售的问题。
销售经理具有以下四种身份：职业经理人、高级培训师、销售高手、成功学专家。
销售经理的四大报表：销售目标分配表、销售费用预算表、销售月报、销售年报。
一个企业的高级管理人员，必须具备三个方面的条件：较高的学历、丰富的实战经验、大刀阔斧的创新精神。
在大多数的外资企业，K/A专指国际性的连锁超市和大卖场，在一些跨国企业的内部培训中，K/A的指集约的贸易力量，不止一家以上的连锁门店，并且拥有统一的采购权的行为和游戏规则。
代理商是指代理某公司产品的中间商。
代理商一般要负责该产品在本地区的促销、市场维护等生产厂商在该地区赋予的各项工作。
代理商一般与厂方有一定的契约关系，有一定的账期。
而经销商则是买断货物，承担的义务也比代理商少。
分销商是代理商或者经销商的下一级分销者。
代理商寻找的途径：一，交易会等各种专题会；二，同业介绍；三，商场寻找；四，替代品的代理商；五，电话查寻；六，行业性杂志；七，网上招商；八，其他媒体招商。
代理商的考察：一、营业执照。
二、地址。
三、法人代表的身份证件。
四、注册资金是否属实。
五、公司的硬件办公设备。
六、代理商的软件条件。
七、代理商的业务管理。
八、代理商与卖场的关系。
九、代理商控制账款是否有序。
代理商的确定：一、代理协议的草签。
1、代理标的物的具体约定。
2、生产厂的真实名称。
3、注册商标。
4、产品的规格。
五、产品的外包装。
二、代理的级别。
三、付款方式。
（1、全额预付。
2、预付部分定金。
这种付款方式的最大特点是将风险分散化，由生产厂商与代理商共同承担。
至于定金的多少，由双方根据具体的情况而定。
但定金之外的货款回收期也要明确规定。
3、批结。
它是最大特点是第一笔货款没有绝对保障，它的风险大部分由厂商承担。
但它易于为代理商所接受。
这种结款方式要求在签订合同之前，对代理商的情况进行极其细致全面的了解，尤其是代理商的结款信誉好坏至关重要。
4、代销。
生产厂家将货物全部交给代理商销售，约定在一定的时间内实销实结。
这种方式的运作，有两个明显的不足：一个是这种方式对代理商没有压力，代理商很难全力投入。
另一个不足是生产厂商承担全部风险。
5、实销实结。
代理商依据销售的实际情况结出账款。
这样做的特点是将风险全部由生产厂商承担。
生产厂商的在途库存过大，资金占用过多。
同时，如果是食品则存在保持期的问题。
如果是高科技产品，则容易出现更新换代的问题，总之，实销实结是代理商最有利的一种合作方式，对生产厂家则是最不公平的一种合作方式）。
四、代理的区域。
五、代理的期限。
（代理的期限非常重要，不同的品牌以及同一品牌在不同时期的代理期限是不一致的。
当一个产品处于导入期，生产厂方一般希望代理期限比较长一些，以便厂方能够有充足的时间来进行其他方面的事情。
当一个产品进入到成熟期，一般也就是生产厂商开始赚钱的时候，生产厂商希望产品能够最大限度地进行销售，厂方往往将代理期签得比较短。
这样做的目的是希望有更多的代理商加入，最大限度地将市场做大）。
六、建议各地代理商统一价格。
（一个代理商，尤其是地区总代理，都希望对当地市场的价格有一定的自主权。
但是，生产厂商的全局利益更重要。
七、标明加盟金数量。
八、标明押金金额、方式、归还期限、归还方式。
（有的代理商是采用交抵押金的方式进行合作，因此，必须将抵押金的金额，以及交抵押金的方式写清楚，甚至抵押金的利息如何计算都要说明得非常清楚。
有交就要有还，归还的期限，具体的利息等问题必须写清楚。
）二、代理商的最终审核代理商是否有正式营业执照？（没有就终止）→是否有固定的营业场所（没有重新考察）→是否有固定通路（没有重新考虑）→是否有专业业务员（没有降级）→资金状况→对我公司的认同度→该客户的美誉度。
未来经销商的一个趋势就是由渠道运营转变为服务运营。
在产品的价值中，有三个部分最重要：最初级的价值是产品的核心价值，这也是发展中国家普遍销售的价值；第二级是附加价值，这是商品经济中最重要的部分；而最高的形式是产品的期望价值。
代理商对生产厂家普遍有两点担心：一个担心是，担心生产厂家没有实力将产品做好；另一个担心是担心产品一旦做好，厂家会将现有的代理商一脚踢开，喜新厌旧。
代理商的激励。
一、保证代理商获利。
二、保证代理商能够长久获利。
三、保证代理商与我们有共同的远景。
四、保证代理商能够不断地学到新的观念和方法。
代理商的管理。
一、分担资金压力。
代理商的一个重要职能就是分担生产商的资金压力，这是生产商寻找和使用代理商的一个重要目的。
那么，代理商应该分担哪些资金压力呢？主要有以下几个方面：区域代理资格费（特许经营费）。
有的生产型企业，采用加盟的方式来加强与代理商的联系同时来收取一定的加盟费。
通路代理权是特许经营的一种方式。
终端通路管理一、了解该店有无竞品。
我们首先要考察该店有竞品。
如果有竞品，要了解竞品：有多少个品项？品项是什么？具体是哪些品项？竞品有的品项我们是否有？竞品没有的品项我们是否有？我们一方面要比照竞品品项；另一方面，我们也必须要考察当地的真实需求。
价位是怎样的？竞品的价位是我们必须要认真分析的一个重要因素。
如果我们与竞品都有的单品，我们怎样比竞品价位低；如果我们有，竞品没有的单品，我们该怎样定价？一定要定得略高一些，以便预留出其他费用和今后的降价空间。
竞品在该店的优势是什么？任何一种产品，只要它能够存活，它都有一定的生命力，也就有它存在的优秀。
我们要抓住它的优势进行认真的分析，能够击溃它，我们就与它正面交锋。
如果不能战胜它，我们就是尽量避免与它正面冲突。
是品种优势还是价格优势？品种优势与价格优势有很大的区别。
价格优势取决于成本优势和企业发展战略问题。
而品种优势是企业对消费者需求了解的深度的问题。