不同国家的商务谈判技巧

1、不卑不亢，互相尊重 – 中国人待人接物讲究含蓄和委婉，特别客套、 热情，西方人则较外向、讲究实事求是。 2、平等相待，礼尚往来 – 用特权作为招待原则，并不妥。给外宾特权
与照顾，效果反而不美，„„
11
3、尚礼好客，客随主便 – 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼仪， 让客人感觉舒服自在，有“宾至如归”感觉， 可表示对客人的体贴和尊重。 – 作为客人参加涉外活动时，应客随主便， “入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风范。 4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节 – 在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，
言行为方式的使用频率呈现一定的差异
性。
2、在不同文化下，相同的非语言符号经常
具有不同的，有时甚至是完全相反的含
义。
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不同国家语言的各种交流技巧的使用频率
技巧\频率% 承诺 日本 7 韩国 4 中国 6 俄罗斯 5 德国 7 英国 10 法国 5 加拿大 7 美国 8
威胁
推荐 警告 报偿 惩罚 肯定规范评价 否定规范评价 保证 自我泄露 提问 命令 合计
自觉遵守外事纪律，不失密泄密；参加外事
活动，要严格按规章制度办事。
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５、尊重礼俗，求同存异
– 尤其要尊重宗教礼仪。对外国人的宗教礼仪， 不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。 – 到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、 不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不危 及社会稳定和国家尊严为限。 ６、慎重表态，信守约定 – 社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是失 约并且没有事先打招呼，在西方社会这种人不 大可能会被再邀请； – 一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。
演练临场表现20分
团体配合整体意识10分 创新性10分
班
组
4
X组
X组
5
商务谈判文化及风格差异调查报告 商务谈判模拟实训演练任务书
6
案例：世界旅行的推销员
一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅
程中发生下列事情： 1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务
会谈，他中午想飞往巴黎。
是截然不同的。
30
一、日本文化
1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服 。 2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠 躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。 4、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳， 如
“苦”和“死”。
5、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。 6、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等 。
每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。
7、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜 清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭 和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。
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二、日本人谈判风格
1、具有强烈的群体意识，集体决策：谈判风格不是 个人拍板决策。决策费时长，但决定下来，行动迅速。 2、讲究礼仪，爱面子：重视身份地位，充分发挥名 片作用，保全其面子。
与外国妇女握手则是许可的。
6、称呼用尊称或是职务、职称称呼，不直呼人名。 7、餐饮：食用的菜肴偏辣、偏酸。
35
二、韩国谈判风格
1、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定 已准备充分，胸有成竹。 2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选 择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到，对 方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜 欢创造友好谈判气氛。 3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活 运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声东 击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言 签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。
朝鲜
1、服饰：在商务或是对外活动中，一般穿西式的服装。
2、习俗：对金达莱花有着特殊的感情，认为是他们民族的化身，象
征着繁荣昌盛、幸福永存。 3、欣赏的动物有虎和熊。喜欢的色彩是白色，以太阳神的子孙自称。
4、对于非议尊长、男女关系、个人崇拜、国内困难以及与美、韩关
系问题，朝鲜人大都不愿涉及。 5、社交：与外人见面行鞠躬礼。朝鲜妇女不与男子握手，朝鲜男子
4
7 2 1 1 1 3 15 32 19 8 100
2
1 0 3 5 1 2 13 35 21 13 100
1
2 1 1 0 1 1 10 36 34 7 100
3
4 0 3 1 0 0 11 39 27 7 100
3
5 1 4 2 0 1 9 45 11 12 100
5
6 1 5 0 0 1 13 37 13 9 100
正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要
回敬。 2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜
读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。
3、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人 带鲜花作礼物，最好不要包装。
任务二：国际商务谈判文化差异及谈判风格
15
２、注重形象，仪表得体


注意个人卫生。
举止落落大方，端庄稳重. 言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事先有所 准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要过大， 讲求倾听的艺术。

不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随意 谈论当事国的内政、外交、宗教问题。

养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯，以 不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。
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３、尊重老幼，尊重女士

在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾人。 “女士优先”，在社交场合介绍时，先把男士介绍给 女士；

当男女握手时，只有女士伸出手后，男士方可与之相 握；
上下车时、进出电梯，均让妇女先行；

在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼是：“女士 们，先生们”；
„„.

17
４、通晓习俗，知书达礼 ５、小心慎言，不得犯忌 – 收入 、年龄、健康状况 – 婚姻状况、信仰政见、家庭住址
29
案例
【分析提示】
不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若 不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认
为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所
以，不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要 边拆看边说些“这正是我所需要的”、“太好了，我很
喜欢它”等有礼貌的话。这一点，与中国人的受礼习惯
了解各国的风俗礼仪练习
谈判双方国别 谈判中涉及的风俗礼仪 有关该国的 其他风俗礼仪
甲方（ ）
乙方（ ）
学习体会
27
模块三：主要国家谈判风格和禁忌
一、朝鲜 二、韩国 三、新加坡 四、德国
五、英国 六、意大利 七、美国 八、加拿大
28
案例
【观念应用】
美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人
赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：“这 正是我所需要的。”由此，我方谈判人员认 为该总裁是喜欢贪小便宜的人。
模块一：涉外谈判礼仪六原则和六须知 模块二：国际商务谈判文化差异及谈判风格 模块三：主要国家谈判风格和禁忌
模块一、涉外谈判 礼仪六原则和六须知
1、不卑不亢，互相尊重
2、平等相待，礼尚往来
3、尚礼好客，客随主便
4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节
5、尊重礼俗，求同存异 6、慎重表态，信守约定
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模块一、涉外谈判 礼仪六原则和六须知
教学进程
真实性 反馈1
尽量实际、真实 小组成员反馈 其它小组反馈 看到了什么?为什么这样?感悟到什么? 这次做的不好下次如何做的更好
3
总结 反馈 时间 20分
反馈2 总结 反馈
演练评分表
标准/组评分 标准1 标准2 标准3 步骤完整20分 内容全面10分 实战性强20分
1
2
3
4
小计
标准4
标准5 标准5 小计
3、注重在谈判中建立和谐的人际关系，将信任作为
合作的前提：不喜欢对合同讨价还价，强调能否建立 和谐信赖的相互关系，不把签订合同作为惟一形式。
4、准备充分，考虑周全，谈判时有耐心：不要有最
后期限。
32
给日本人送礼物
在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖主和 顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品 很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。 至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好”。他说， 他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书籍之 类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过实际 或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法国巧 克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂
国注重公平性。
23
三、思维差异与国际商务谈判行为
1、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好
抽象思维。
2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好
分析思维。
3、东方文化注重统一，英美注重对立。
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基于文化差异国际商务谈判对策
1、由具备特殊个性、技能和能力人员组织 谈判团队和谈判前的充分准备。 2、针对不同文化采用不同寒暄和信息交流 方式，如美国短日本长；针对不同文化 采用不同的说服和让步达成方式，如西
蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的，
在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又送给 他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美元的 礼品，很合乎规矩。
33
ຫໍສະໝຸດ Baidu 二、韩国文化
1、全称大韩民国。官方语为韩语也就是朝鲜语。 2、服饰：交际场合穿西式服装。进屋前需要脱鞋时，不准将鞋尖直对 房间之内。 3、习俗禁忌：喜欢白色，对虎和熊十分崇拜。以木槿花为国花，松树 为国树，喜鹊为国鸟。对此不要妄加非议，更不能当面不恭不敬。 4、不要称韩国“南朝鲜”、“南韩”或“朝鲜人”，而宜分别称“韩 国”或 “韩国人”。 5、不宜谈话的话题有：政治腐败、经济危机、意识形态、南北分裂、 韩美关系、韩日关系等。 6、社交礼仪：在正规的场合见面采用握手礼，女士代之以鞠躬礼一般 不与男子握手。对讲日语的人没有好感。 7、餐饮：爱吃辣和酸的菜，喜欢的有泡菜、烤牛肉、烧狗肉，人参鸡 等。为环保使用铁筷子，与长辈同桌进餐时，不要先动筷子，也不 34 要用筷子指指点点。
６、保护环境，爱护动物
– 保护人类的生存环境， 保护地球的自
然环境， 维护公场所的卫生环境。
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模块二： 国际商务谈判文化差异及谈判风格
一、语言及非语言行为差异与国际商 务谈判行为 二、价格观差异与国际商务谈判行为 三、思维差异与国际商务谈判行为
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一、语言及非语言行为 差异与国际商务谈判行为
1、在不同语言中，作为信息交流的种种语
任务二: 国际商务谈判文化差异及谈判风格
2008年3月
分组课堂演练国际谈判文化及风格差异 分组课堂演练谈判文化风格差异任务书
2
教学目标 模拟演练 课堂准备 及演练时 间70分 基本规则
谈判文化及风格差异演练练习 任务书，分配角色
谈判风格及文化差异调查报告
包含涉外谈判礼仪及两国谈判禁忌内容 小组成员分配角色全体参加
方分解式，东方通盘式。
3、针对不同文化关注后期采用的对策，如 美国重合同，中东重关系。
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了解各国的风俗礼仪练习
目标：了解世界各国和地区的风俗礼仪，掌 握基本禁忌 要求：每位同学通过网络或查阅资料，找一 个和各国风俗礼仪有关的谈判案例进行 分析，完成下表，每一小组选择三个案
例在课堂进行汇报交流
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模块一、涉外谈判 礼仪六原则和六须知
1、遵守时间，不得失约 2、注重形象，仪表得体
3、尊重老幼，尊重女士
4、通晓习俗，知书达礼
5、小心慎言，不得犯忌
6、保护环境，爱护动物
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1、遵守时间，不得失约

在约会之中，不允许早退。
–遵守时间，准时赴约。
–万一失约，务必向对方尽早通报。 –解释缘由，向对方致歉。
含义 不同意(希腊人) 同意(希腊人) 滚蛋、离开(希腊人) 自大摆架子(美国人)
双手举过头顶鼓掌
战胜后骄傲(美国人)
友谊(俄罗斯人)
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二、价值观差异与国际商务谈判行为
1、客观性：美国强调人与事分开，在东方
和拉美认为是胡言。
2、时间观：北美和美国时间观强，中东拉
美时间观弱。
3、竞争平等观：日本人善于做大蛋糕，美
5
3 3 3 3 0 0 10 41 18 9 100
1
5 3 2 1 1 2 10 33 28 8 100
4
4 1 2 3 1 1 13 36 21 6 100
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两种文化中同一非语言符号的含义对照
非语言符号 点头 摇头 竖大姆指 讲话时抬下巴
含义 同意(中国人) 不同意(中国人) 高度赞扬(中国人) 自信礼貌(英国人)
2、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进 了包里。
3、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了10分钟。
问题：杰克能拿回多少订单呢？
案例：只完成世界旅行的推销员
也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈
判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。 1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在