私人银行营销技巧

Sales 银行
理财专员与客户关系
客户
理财专员
投资公司
保险公司
携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn
银行
理财型商品营销策略
将财富管理的三项准则融为一体
针对客户需要的创新方案
最佳的投资报酬 一致性且有规划策略
银行管理
资产管理
世代规划
携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn
1.高资产客户群增加 2.传统的富裕人口渐
老化 3.新富年轻族群需求
不同
1.无单一咨询服务窗口 2.寻求投资的机会 3.不佳的建议及绩效，
收费又高
1.可选择的产品很多 2.产品复杂度高 3.退休规划的责任在个人身上
，无法仰赖公司或政府
携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn
http://www.bgwahaha.cn
委托者
财富管理 市场规模 (€15 trillion 欧洲在2003年将有
€15兆 欧元的资产 需要管理 -
Datamonitor)
一般Sales与客户关系
客户
Sales 投资公司
Sales
保险公司
携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn
台币三十万以下
一般客户
Platinum Banking 贵宾理财服务
Personal Banking 个人理财服务
携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn
Hale Waihona Puke Baiduission区隔
私人银行顾问
1.私人银行客户开发 2.深度资产配置服务seamless service 3.提供量身定作的财务规划
网
识
络
的 深 度
传统银行 银 行
保险
被动的业务营携销手蓝草企业 为事业腾飞蓄能积极的业务营销 http://www.bgwahaha.cn
理财规划的环境
理财时代的来临创造财富管理的新思维
平均每年國民所得
理財時代(VIP) 8000~12000美元以上
投資時代 ***
客戶存款金額 客戶佔有率 (VS銀行客戶數) 金融標的 行銷方式
•投资理财的市场逐渐被重视
股市及房地产市场表现差 银行积极参与发展--非利息金融商品 过多的银行存款 低存款利率
携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn
创新金融商品 席卷理财市场
高风险高报酬20% 10%
权证 期货
股票、产业型基金 单一国家基金
蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路 径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快 乐而培训 为培训更快乐！
蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了 多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，可以提供开具 培训费的增值税专用发票
携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn
理财三环
風險管理
保险 (退休、医疗)
理財
貸款
(儲蓄、資產成長) (房貸、車貸、信貸)
財富管理
携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn
負債管理
理财规划的环境
携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn
理财规划的环境
服
财富管理
务
及 知
贵宾理财专员
1.贵宾客户开发 2.单笔申购共同基金业务开发 3.家庭型信托业务开发 4.债券/衍生性金融商品业务 5.协助客户升级
1.个人理财客户开发
2.引导客户使用自动化服务
个人理财专员
3.定期定额共同基金业务开发 4.理财套餐商品销售业务
5.简易投资商品/保险销售业务 携手ht蓝tp草6://.w企协w业w助.为bg客事wa业户ha腾h升a飞.c蓄级n 能
私人银行营销技巧
携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学 习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培 训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级 的学员（含企业采购标的），通过蓝草精心准备的课程， 学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能； 蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特 别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
何谓财富管理
私人 银行
税务规划 信托管理
负
贵宾客户
债
管
理 业
重要客户
务
理财型贷款
中小企业贷款
财
理
富
财 规 划
管 理
管
业
理
务
一般客户
现金卡、小额信贷、车贷、房贷
携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn
资金管理
为什么需要财富管理
客户正在转变
人文方面
对服务不满
咨询需求增加
行銷人員 專業訓練
100萬~200萬台幣的客戶為主
300萬台幣以上的客戶為主
6%~9%
1.5%~2%
1.特殊型金融商品(如套利型,保本型,避險型) 股票 基金
2.股票,基金,保險,票券…等金融商品
1.全方位全員主動行銷
1.專員被動行銷
2.媒體,通路及專業研究機構之整合行銷 2.產品或事件行銷
理財專員+投資顧問
许多金融机构都在争取财富管理的客户
高
富豪
Client wealth
富裕
低富裕
Online brokers
低 自行理财
Investment banks
Private banks
Wealth banks
Asset managers
Retail banks
Insurance companies
Advice requirements 携手蓝草寻企求业咨为询事业腾飞蓄能
理財專員
1.金融專業及新金融商品知識 2.金融行銷訓練
單一產品及事件行銷專案訓練
携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能
http://www.bgwahaha.cn
服务再区隔
往来金额 台币三千万以上
Private Banking
服务区隔
Private Banking 私人银行服务
台币三百万至三千万
贵宾户
台币三十万至三百万 个人理财户
Paths of Communication
银行
讯息
训练
媒体公关
分行说明会 分行营销
广告文宣 直效营销
人员营销
集团跨售
Target Customers 携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn
理财规划的环境
台湾的投资文化
•投资行为模式:两极化
积极型:股票及房地产 保守型:银行存款