私人银行客户案例(示范)
私人银行客户案例
私人银行客户案例1.客户背景李先生是一位年近五十的企业家，他拥有一家成功的房地产公司。
李先生个人财产丰厚，并且希望将其财富进行有效管理，以实现财富保值和增长的目标。
2.客户需求3.银行方案为了满足李先生的需求，该私人银行制定了一个具体的方案：(1)资产配置：该银行的投资专家团队将与李先生合作，制定一个针对他个人风险偏好和财务目标的资产配置方案。
这包括将他的资金分配到不同的资产类别，如股票、债券、房地产和另类投资等，并根据市场情况进行定期调整。
(3)税务规划：该银行将为李先生提供专业的税务规划服务，确保他的财务活动在法律框架内进行，并最大限度地减少税负。
该银行的税务专家将与李先生密切合作，制定个性化的税务策略，并根据法律和市场的变化进行调整。
4.实施过程(1)初次会议：李先生与该银行的客户经理进行了一次初次会议，详细讨论了他的财务状况、目标和需求。
客户经理还向李先生介绍了该银行的财富管理服务，并解答了他的问题。
(2)风险评估：银行的风险管理团队对李先生进行了详细的风险评估，了解其对投资风险的承受能力和偏好。
根据评估结果，制定了适合的资产配置方案。
(3)投资建议：银行的投资顾问根据李先生的资产配置方案，为他提供了一些建议的投资机会，并解释了他们的风险和预期收益。
李先生根据自己的判断和顾问的建议作出了投资决策。
(4)税务规划：银行的税务专家与李先生一起制定了个性化的税务规划策略，并帮助他在减少税负的同时遵守相关法律和法规。
5.成果通过与私人银行的合作，李先生实现了以下成果：(1)资产保值和增长：李先生的财富得到了有效的管理和投资，取得了稳定的回报，保值增长。
(2)定期报告和评估：银行不定期向李先生提供投资报告，以评估他的投资组合的表现，并根据需要进行调整。
(3)税务优化：李先生减少了税负，并在法律框架内合规运作。
(5)私人银行网络：通过与该私人银行的合作，李先生还建立了一个专业和可靠的金融管理网络，以满足他未来可能出现的其他需求。
私人银行客户资产配置模版
私人银行客户资产配置模版一、客户分析1、客户的基本情况客户刘总，已婚，两个儿子，相差十岁，大儿子在英国留学，小儿子目前正在小学读书。
与丈夫共同经营一家以钢材销售为主的贸易公司，且同时派生出很多关联企业。
同时，该客户也是其他银行的股东，每年享受银行的分红。
该客户个人理财业务主要在中行和招行进行，目前在我行资产1100万元，购买了我行产品600万元，其余资产以活期形式存在；在招行购买了短期理财和私募产品。
刘总平时工作繁忙，周末一般陪伴儿子。
主要需要高收益的固定收益产品或值得信赖的浮动收益产品使自身的资产得到保值增值。
2、主要投资目的。
例如：财富保值、财富增值、财富传承、获取日常收入等。
刘总09年7月在我行购买了以公募基金作为投资管理人的信托产品，但是由于产品触及止损条件，提前终止，使得资产受到损失，因此目前需要通过后续的产品获得稳定高收益来弥补前期的损失。
另外刘总也在选择产品的时候更加谨慎，需要定期提供投资收益回报报告。
刘总的日常收入主要来源于企业经营及股权投资回报，目前刘总主要希望将自身的财富和企业的财富分离，每年增加对于自身财富的投入，通过理财的收入使自身的财富保值增值，同时在近3年内准备为大儿子回国后创业准备一笔资金，通过合适的方式在10年左右的时间达到将财富的传承及子女婚嫁的安排。
3、客户的风险偏好。
客户的职业、收入、负债情况、工作稳定性、工作与投资的相关性、既往投资经历等，将客户划分为五种类型：保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型客户属于平衡型，能够承受一定的损失，希望通过理财达到资产的保值增值。
4、客户对投资的限制，投资期限、流动性需求（购房、子女教育、投资移民等）、监管限制、特殊偏好等（例如：不希望投资于股票市场，黄金不超过整体资产的30%，特别偏好红酒投资等）。
刘总需要一年期固定收益类产品，在这个产品没有之前，可配置短期高收益的产品作为配置。
中长期浮动收益类产品。
这类产品一定是市场上很有投资价值的产品。
银行营销案例小故事
银行营销案例小故事在银行的营销工作中，经常会遇到各种各样的情况和挑战。
今天，我想和大家分享一个银行营销案例小故事，希望能够给大家一些启发和帮助。
故事的主人公是一位叫做小李的银行客户经理。
小李在银行工作已经有几年了，对于银行的产品和服务非常了解，也积累了一定的客户资源。
然而，最近一段时间，小李发现自己的业绩一直没有太大的突破，感到有些困惑和焦虑。
有一天，小李接到了一个老客户的电话，老客户是一家中小企业的老板。
老板说他最近遇到了一些资金周转的问题，希望能够得到银行的帮助。
小李当即表示愿意前去拜访老客户，详细了解他的需求并提供相应的解决方案。
在拜访中，小李发现老客户的企业正在进行扩张，需要一笔较大的资金支持。
然而，由于企业的规模较小，信用记录不够完善，很难得到传统贷款的支持。
小李决定向老客户介绍一种新型的融资产品——供应链金融。
通过这种方式，老客户可以将自己的应收账款转让给银行，获得资金的支持，解决资金周转问题。
经过一番深入沟通和解释，老客户对供应链金融产品产生了浓厚的兴趣，并表示愿意尝试。
小李立即为老客户制定了详细的融资方案，并协助其完成了相关手续。
在整个过程中，小李始终以客户需求为中心，耐心倾听客户的需求，并提供了专业的解决方案，赢得了客户的信任和支持。
最终，老客户成功获得了银行的供应链金融支持，顺利解决了资金周转问题，企业的扩张计划也得以顺利进行。
同时，由于小李在这次合作中展现出的专业素养和服务态度，老客户对银行的满意度也大大提高，成为了银行的忠实客户，并主动向周围的商业伙伴推荐银行的产品和服务。
通过这个案例，我们可以看到，银行营销工作中的关键在于理解客户需求，提供专业的解决方案，并通过真诚的服务赢得客户的信任和支持。
只有真正站在客户的角度思考问题，才能够找到最适合客户的解决方案，实现客户和银行的双赢局面。
在今后的工作中，我们应该时刻牢记这个案例，不断提升自己的专业水平和服务意识，努力为客户创造更多的价值，实现银行营销工作的长远发展和成功。
招商银行私人银行营销实战案例分享实录
招商银行私人银行营销实战案例分享实录2010年09月02日17:25腾讯财经我要评论(0)字号：T|T招商银行财富管理总监陈昆德分享金融品牌营销实战案例腾讯财经讯 9月2日，第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开，众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策，共同探索新媒体时代的金融营销创新。
腾讯财经对论坛进行全程直播报道。
以下为“金融品牌营销实战案例分享”之“招商银行私人银行营销实战案例”分享实录：范秀成：下一个环节是金融品牌营销实践案例分析，案例是招商银行私人银行营销实战案例。
在4年前，我曾经参加过一个类似的论坛，是由交通银行主办的，有国际著名的市场调查公司TNS的支持，我作为学术支持的单位参加了论坛。
当时我记得在论坛上讲过这么一段话。
2006年的11月，到了年底还有1个月，整个的金融市场对海外、境外投资者全面开放。
当时论坛大家的意思是觉得在这样一个新的条件下，大家感觉到狼来了。
全面开发以后中国本土的金融机构怎么样和外资银行、金融机构来组合，其实特别是像招商银行，我们知道招商银行最初是以私人银行对个人的银行业务发生起来，个人银行业务发展一起来的，我记得大家最开始的时候，个人业务占到70%，外资业务进来之后，最可能直接竞争的是招商银行。
外资银行进来以后，抢夺的最主要的市场有可能是个人金融这一块。
五年、六年过去了，我们本土的银行不仅生存下来了，而且活得很好。
特别是在最近的国际金融危机以后，中国银行业整个发展的势头还是非常好的，部分得益于我们的老客户。
从另外一方面说明本土银行的竞争力不断地在提升。
今天非常高兴能够请到招商银行私人业务部的陈昆德总经理给我们分享招商银行的案例，大家欢迎。
陈昆德：个人尊贵的银行、媒体朋友大家下午好。
今天下午很高兴有机会到这里来分享一下招商银行私人银行的营销案例。
前面谈得比较多主要是宣传的部分，我因为私人银行基本上来讲是比较阴私性的，搞私密性需要很强的，因为它的客人是高资产的客人，大部分高资产的客人不需要暴露他的身份，我们的很多活动都是在客户之间做的，不会对外很多程度地去张扬。
KYC实战案例范文
KYC实战案例范文KYC（Know Your Customer）即了解您的客户，是一项金融行业的重要合规措施。
它旨在确保金融机构清楚地了解其客户的身份、背景和风险。
以下是一个KYC实战案例。
银行在接受一位新客户开立账户时，必须进行KYC流程。
客户名为张小明，他希望在该银行开立一个个人储蓄账户。
该银行的KYC政策要求收集并验证客户的个人身份信息和财务状况。
第二步是核实客户的地址。
银行要求客户提供电费账单等官方文件作为地址证明。
张小明提供了最近一个月的电费账单作为地址证明。
银行工作人员核对账单上的地址与客户提供的地址是否一致并记录结果。
第三步是验证客户的就业状况。
为了满足KYC要求，银行要求张小明提供工资单或雇主出具的就业证明。
张小明提供了最近三个月的工资单作为就业证明。
银行工作人员核对工资单上的雇主名称、工资数额和客户提供的就业信息是否一致。
第四步是评估客户的风险。
根据银行的内部政策，所有客户都必须经过风险评估，以确定其可能的风险程度。
银行要求客户填写一份风险评估问卷，包括关于收入、财务状况和投资经验的问题。
张小明填写了问卷并提交给银行。
完成了以上的KYC流程后，银行工作人员会综合评估收集到的信息，来判断张小明是否符合该银行的KYC要求。
如果一切符合要求，张小明将被批准开立个人储蓄账户。
如果存在风险或数据不一致情况，银行可能需要进一步的验证或要求提供更多的文件。
这个KYC实战案例展示了金融机构如何通过KYC流程来确保客户的身份和风险状况。
通过这个流程，银行可以降低非法活动、欺诈和洗钱等风险，同时也保护了客户的利益和资金安全。
银行两带来案例：辽宁省分行客户营销案例-江巍(正)
附件：把脉客户需求，实现客户银行双赢——以真诚专业的服务，全面满足客户需求一、案例背景G先生是私营企业主，主要从事专业运输，夫妻二人的个人账户及对公账户均开在辖内的某网点，签约前G先生个人账户活期存款年日均余额保持在600万左右。
对公账户，在我行资金进出量大，一般是月底销售回款，资金大都只是过渡一下后，直接转给进货厂家,账面余额少。
该客户拒绝开办网银等电子渠道产品，拒绝产品信息短信，为人低调，虽然网点给其配备了专属管户客户经理，但其来网点办业务时明显回避管户客户经理，很少说话，每次来去匆匆。
二、案例经过（一）用心-发现客户，寻求切入点。
财富中心自成立伊始就规定，财富顾问每天工作的第一件事就是进系统查看包片支行大客户数据的变动情况。
2015年9月，财富顾问经过一个阶段的观察，发现G先生资产逐渐增多,符合我行私人银行客户签约标准，于是提醒网点主任，准备约见客户签约。
当时财富中心成立5个月，网点主任对财富顾问介入维护客户还不是很认可，碍于每个网点的签约任务，在G先生来办理业务时主动邀约其签约，还没等网点主任说完，客户当即表示不想签约，还叮嘱不可以向任何人透漏自己的资产情况。
没过多久，网点主任来中心，向财富顾问抱怨，自从上次邀约客户签约之后，客户资产未增加反而下降了，并且G先生来网点的次数明显减少，很多业务由亲属小Z代办，说到这里，眼里明显流露出因财富顾问催办签约，惊扰了客户的埋怨神情。
财富顾问一边安抚属地经理，告诉他客户避免露富的心理反应很正常，一边让客户经理多与小Z沟通，通过小Z了解G先生家庭、企业、爱好等信息，并向网点主任保证帮该网点留住G先生。
网点主任半信半疑，但一时也没有其他办法，只好按照财富顾问的说的办法先去维护小Z。
大约一周左右，网点反馈信息，G先生与太太白手起家，从事专业运输并经营几家大型汽车维修及售后服务站，G太太全职在家陪伴2016年高考的儿子，夫妻特别恩爱，G先生信佛，讲究风水，就连让小Z跑银行都是因为其属相及八字与G先生相合，除此之外，小Z还说G先生喜欢投资房地产，并透露G先生抵触签约的原因是曾经签约某家银行，每到季末年末等时点，总有客户经理打电话要存款，让G先生很反感，G先生不太懂银行理财产品，听签约银行的客户经理推荐购买了大量该行净值型理财产品，现在亏了很多钱，所以客户抵触签约私人银行。
私人银行案例
私人银行案例私人银行是指为高净值客户提供个性化、专业化、全面化金融服务的金融机构。
在私人银行中，客户通常需要拥有一定的财富积累才能成为其服务对象。
私人银行的服务内容通常包括资产配置、财富管理、税务规划、信托服务等多个方面，旨在帮助客户实现财富保值增值、传承规划等目标。
下面我们以某私人银行为例，介绍其成功的案例。
该私人银行成立于20世纪90年代初，致力于为高净值客户提供全方位的金融服务。
在服务过程中，该私人银行注重客户需求，以客户为中心，积极倾听客户的意见和建议，不断优化服务内容和方式。
首先，该私人银行注重建立与客户的信任关系。
他们通过与客户进行深入的沟通，了解客户的财务状况、家庭背景、投资偏好、风险承受能力等方面的信息，从而为客户量身定制专属的财富管理方案。
在服务过程中，他们严格遵守保密原则，保护客户的隐私信息，赢得了客户的信任和尊重。
其次，该私人银行注重团队建设和专业化服务。
他们聘请了一批金融领域的专业人才，拥有丰富的金融知识和丰富的实战经验，能够为客户提供专业的投资建议和财富管理方案。
同时，他们还与多家国际知名的金融机构建立了合作关系，为客户提供多元化的投资渠道和产品选择，帮助客户实现资产配置和风险分散。
再次，该私人银行注重科技创新和数字化服务。
他们引入了先进的金融科技，建立了完善的客户信息管理系统和投资风险控制系统，提高了服务的效率和质量。
客户可以通过手机App或网站进行账户查询、交易操作等，方便快捷地了解自己的财务状况和进行投资管理。
总之，该私人银行凭借其专业化的团队、个性化的服务和科技创新，成功地为客户提供了优质的金融服务，赢得了客户的信赖和口碑。
这个案例告诉我们，私人银行要想成功，需要注重客户需求，建立信任关系，提供专业化的服务，同时还要不断创新，适应时代的发展和客户的需求变化。
希望这个案例对于正在发展私人银行业务的金融机构有所启发和借鉴。
私人银行客户案例(示范)
（以下是8月24日《建行报》登载内容，供参考！）案例一：我只对好项目感兴趣我是土生土长的宁波人，现在是一家纺纱企业的董事长，公司正准备在 A 股上市，在宁波也算龙头吧。
说到投资，就要说说银行了。
我跟两家银行打交道最多，一家是汇丰银行，我个人资产差不多都在汇丰；一家是建行，我公司的资金大都在建行。
今年 6 月初，宁波市分行一位副行长邀请我去北京参加建行公司业务客户高级管理人员清华研修班。
我在北京一共呆了7 天，除研修班课程外，参加了建行举办的“艺术品鉴赏与收藏”还参加了建行的重要客户座谈会，座谈会上，建行主管个人金融业务的副行长与我们作了认真细致的交流，在全面介绍建行的资源优势后，逐一问我们个人有什么理财需求。
问到我时，我实话跟他讲，我的资产大部分在汇丰银行。
他问为什么，我说国外银行在理财方面比中资银行有优势。
他笑着追问我需要什么样的理财产品，我说股权（P日类的。
刚回到宁波，就接到建总行私人银行专家团队打来的电话，他们跟我沟通了几次，主要是寻问我到底对哪些理财产品有兴趣。
我还是那些话，我对国内银行的传统理财产品没兴趣，对那些短期产品更没兴趣，只对股权类产品感兴趣，3年、5 年都行，只是项目好，时间、资金都不是问题。
6 月下旬，正赶上建行举办的中小企业卓越论坛在宁波举行，建行私人银行部的负责人专程拜会了我，他详细介绍了建行的产品以及非金融服务。
仔细听完我的想法，他客气地说建行一定会尽力满足我的需求。
第二天，他们说已帮我联系了建银国际，说建银国际有一款产品很符合我的要求。
我在境外有一些资产，港币最多，都是某外资银行管理着。
我想大概因为这个原因，建行才帮我找到他们在香港的专业投资银行，我知道，目前国内做股权投资的机构很多都在香港。
为了这款产品，建银国际的专家为我专门开了几次电话联席会议，详细介绍了产品情况：这是一款投资水雾工程公司的短期结构性融资债券，期限一年。
产品设计分两部分，一部分是保本收益，另一部分投资发债企业的股权。
银行营销小故事及感悟
银行营销小故事及感悟近年来,我国各家商业银行在各项银行业务,尤其是在争取存款、抢占优质客户等方面都展开了激烈的竞争。
营销是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
以下是小编分享给大家的关于银行成功营销案例，欢迎大家阅读。
银行成功营销案例1：案例简介：11月上旬的一天，一客户持异地卡来网点办理取现5万元，柜员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户帐户上还有100多万元的余额。
于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。
客户说暂时没有，柜员建议客户：不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多6至8倍。
并告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。
客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。
柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户，并迅速为其购买了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。
案例分析：1、柜员有敏锐的营销意识。
营销柜员从事银行临柜只一年时间，便培养了丰富的营销经验，敏锐的营销手段，在发现客户还有大量存款时，柜员不是直接的营销，而是从则面循循善诱，让客户明显感觉柜员为其着想，为其理财。
2、柜员有快速熟练的业务功底。
整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟，柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。
3、团队服务配合至关重要。
由于该户是异地卡，柜员必须为其新开理财金卡，新开卡需主管授权，客户首次理财还需客户经理为其做风险评估，如果在授权与证估过程中拖延时间，客户不耐烦将极大影响营销的成功。
好在授权与评估都在短时间完成，为顺利挖转起了至关重要的作用。
案例启示：案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户，更是客户对网点员工工作效率与服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。
这一成功案例给我们如下启示：(一)、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。
柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户每一笔业务，有营销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法。
关于银行持之以恒出大单的案例
关于银行持之以恒出大单的案例工行桓台唐索路支行成功营销私人银行理财大单继年前营销大额个人大额理财产品后，春节过后，工行桓台唐索路支行继续发力，抓住旺季营销的有利时机，通过强抓机遇、强势营销，再度成功拿下私人银行理财大单。
日前，该行通过上门服务，成功揽存私人银行客户存款9000万元，为年后旺季业务营销竞赛活动再添活力。
一、持之以恒，持续发力。
春节刚过，当大多数人还沉浸在节日的气氛中之时，桓台唐索路支行就召开了全体人员会议，该行负责人在祝贺大家节日快乐的同时，要求全体人员迅速从节日的气氛中回到紧张的工作和营销模式中去。
要抓住一季度旺季营销的大好时机，抓住大部分客户资金筹集而未应用的时机，持之以恒的推进旺季业务竞赛活动的开展，更加积极主动的抓时机、抓营销，掌握旺季业务营销工作的主动权。
二、广开思路，捕捉商机。
利用春节刚过，部分企业领导、个体工商户、部分优质大客户闲暇之际、资金处于闲置之时，采取请进来、走出去的措施，通过走亲访友、亲情互动、相互交流的机会，广泛收集存款信息，特别是未开工的建筑企业、未施工的小企业、个体项目闲置资金、需要集中兑付的一次性股息分红等信息，为营销工作奠定基础。
三、上下同欲，强势营销。
确定重点营销目标后，为确保营销工作的成功，由县支行一把手直接负责、带队营销，分管领导、业务部室会同网点负责人进行分层营销，分步推进，主动宣传该行在业务办理、提供服务、资金管理、产品特点等方面的优势，征询客户对网点服务的意见或建议。
最终赢得客户信任，一次性转入资金9000万元，择机选择相应私人银行理财产品。
四、砥砺前行，再创辉煌。
近年来，桓台唐索路支行面对严峻的市场挑战和激烈的同业竞争局面，不断转变经营理念和营销模式，以上级行和支行党总支统一部署为指导，认真开展各项业务的精细化管理和营销工作。
特别是今年旺季业务开展以来，该行主动出击、积极营销，各项业务指标均居支行乃至全市网点前列，受到上级行通报表彰。
有温度的银行之私行客户案例
有温度的银行之私行客户案例银行客户服务小故事有温度的银行之私行客户案例与私行客户赵姐相识，缘起一个普通的工作日，下午三点，营业大厅里座无虚席，柜员们的手指边在键盘上敲打着，边对客户讲解我行的服务流程及理财收益，还不忘提示客户“还有其他业务需要办理吗？”，这时一辆崭新的高档轿车急冲冲的停在我行门前，从车上下来一位贵妇进入网点。
我行大堂经理忙上前询问“你好，欢迎光临XX银行，请问您办理什么业务”。
该女士答道：我想新开一张卡，然后存400万元现金，并转账到生意伙伴的账户中，对方也是XX的卡。
刚才去其他银行办理，他们表示400万现金下班之前点不完，跨行转账就更来不及了，才来到XX。
因为这笔钱是用于支付货款，对方因今天贷款到期，必须今天划入对方账户中。
焦急之情，溢于言表。
我行大堂经理本着想客户之所想，急客户之所急，马上找到会计经理，并报请主管行长同意后，立即加开窗口，两个窗口同时为客户点验现金，还加派了会计经理加入到点钱的队伍中。
为了缓解客户焦急的心情，零售主管行长忙着为客户倒水，陪客户办理，为客户讲解。
此时，客户见我行员工不把此笔业务办完，誓不罢休的阵势所感染，焦急的心情才彻底放松下来。
经与客户攀谈，得知客户姓赵，家住本溪，今日特地来沈办理此项业务，晚上还要赶回去。
柜员们忙完其他等候客户，纷纷加入到点钱的队伍中，有的点，有的捆，有的在封包，终于在4点20记账完毕，客户露出满意的笑容。
并称赞我行员工的工作作风及敬业精神。
向混汗如雨的柜员们一一致谢，从此给了客户一完美的印象。
送别客户，与客户交换联系方式，我们与客户赵姐的故事就这样开始了。
赵姐的客户信息交给理财经理负责维护，每当我行发行新的理财产品，理财经理都会通过CRM外呼系统告知客户，天气转凉也会提醒赵姐增添衣物。
就这样，没过多久每当赵姐有他行理财到期，便转入我行。
也将我行账户当做主结算账户，不知不觉在我行管理资产已达400余万元。
赵姐与我行的联系更紧密了，客户粘度不断上升。
汇丰集团私人银行案例分析及启示
HUNAN UNIVERSITY 课程论文论文题目学生姓名学生学号专业班级学院名称指导老师前言 (3)一、汇丰银行私人银行概况 (3)二、汇丰集团打造国际一流私人银行的成功经验 (5)（一）汇丰经验之一：收购 (5)1、对收购事件的简要描述 (5)2、汇丰收购的特点： (6)（二）汇丰经验之二：精准的客户细分 (7)1、汇丰银行细分的第一类客户及推出的相适应投资产品─“双币投资”分析； (7)2、汇丰银行细分的第二类客户及相适应结构性投资产品分析； (8)3、汇丰银行细分的第三类客户及相适应结构性投资产品分析； (9)（三）汇丰经验之三：协同效应 (10)三、对中国银行业的启示 (11)（一）通过海外收购搭建私人银行业务平台 (11)（二）加强对目标客户的精准细分 (11)（三）发挥协同效应 (11)四、结论 (12)私人银行业务在我国已经风声水起，内资银行纷纷开展此项业务。
他山之石，可以攻玉，当今世界私人银行业的一大阵营。
代表汇丰集团的私人银行发展极具特色，是什么原因使汇丰集团在短期内打造了国际一流私人银行？文章分析了汇丰银行的成功要素，以供借鉴关键字：私人银行收购客户细分协同效应前言香港上海汇丰银行有限公司（简称汇丰银行）于1865 年在香港和上海成立，是汇丰集团的创始成员，亦是该集团在亚太区的旗舰。
汇丰集团是世界规模最大的银行和金融业务机构之一。
汇丰控股有限公司总部设于伦敦。
汇丰集团在遍布欧洲、亚太区、美洲、中东及非洲的77 个国家和地区设有逾9,700 个办事处，客户约 1 亿 1 千万名。
于2005 年 6 月30 日，集团的总资产达14,670 亿美元。
汇丰集团是全球最大规模的银行及金融服务机构之一。
当今世界私人银行业有两大阵营，瑞士私人银行业是传统私人银行业务模式的典型,美国则是现代私人银行业务模式的典型。
作为私人银行市场上的一支奇葩——汇丰集团私人银行——凭借其迅速扩张的私人银行业务，于2005 年末一举超越花旗银行和摩根士丹利, 成为仅次于瑞士联合银行和瑞士信贷银行的全球第三大私人银行。
私人银行客户营销服务案例分享(第一期)
行产品流动性要高、收益也更有保证。 当我把这个建议告知客户后，客户提出我行一年期产品时间太长、利率也未高
于 XX 行 220 天的产品，所以再三考虑后还是想购买 XX 行的产品。面对客户的不
解，我决心结合更加专业和细致的手段来进一步开展营销工作。
首先，我向客户提供了最近宏观经济数据和货币政策走向的分析报告，告知客
再有一次，我围绕季节营销，上门拜访张先生：“现在春天到了，这个迷你 行李箱送给您女儿，锻炼她自己归置行李的能力，也让她爱上和全家共享美好周 末时光的感觉。”客户对这份礼物非常满意，还专门发微信告诉我孩子特别喜欢。
正是在这点滴的接触中，客户关系逐步得到增强。很快，张先生再次转入 1000 万资金，配置流动性资产。
2. 客户的资产有一部分是需要随时投入企业的运营的，所以保持资金调度的 灵活性是客户的“刚需”，这是营销时需要牢牢把握的。
3. 客户当前把主要资产放在 XX 行是缘于人情，而人情是可以逐步建立的， 这项工作不能着急，需要自己细心观察、寻找机会、机敏反应。
2015 年 9 月
1
经验分享过程
（一）直面竞争，背水一战
为深入了解 XX 行的产品情况，我走访了附近 XX 行的网点，得知 XX 行正推
出一款 220 天、年化收益率 5.8%的私人银行产品。我行同期相关的私人银行产品情
况为一年期 5.8%，半年期 5.7%。显然，对于客户而言，最佳的方案应该是一部分
资金购买我行一年期产品，另一部分购买我行半年期产品，因为这比全部购买 XX
需求识别 了解到客户的上述情况后，我感觉既有危，又有机，“危”是客户可能不久
后就会流失，“机”是一个潜力私人银行客户就摆在眼前，我提示自己在接下来 的营销中要把握好 3 个关键点：
私人银行经典案例
私人银行经典案例乔?蒙塔纳(Joe Montana)是美式橄榄球史上最伟大的四分卫之一。
自1979年他加盟美国国家橄榄球联盟(National Football League)以来，他一直使用同一家私人银行的服务。
但25年多以后，他开始将业务转到其它地方。
Joe Montana, one of the greatest quarterbacks in the history of American football, has been with the same private bank since 1979 when he was drafted into the National Football League. But after more than 25 years, he is taking his business elsewhere. "Being with a bank for that long . . . they should have known my profile upside down, yet when it came to having a transaction . . . it was like pulling teeth," Mr Montana says. "It's sad when you have that type of relationship for so long." “一家银行用了那么长时间……他们应该非常清楚我的情况，但在交易方面……就像拔牙一样，”蒙塔纳表示。
“当你将这种关系维持了如此长的时间，这一点很让人难过。
” 连续创业家比皮 ? 西格尔 (Bippy Siegal)走了进来。
今年39岁的他是现代银行(Modern Bank)的创始人兼董事长。
“在其它银行‘失球'时，我们能够拿到球，”他表示。
银行私行和个贷联动案例
银行私行和个贷联动案例金融市场的竞争，归根结底是对优质客户资源的竞争，如何在优质客户中挖掘新的“商机”，是我们一直在探索的问题。
2015年3月11日，建行湖南怀化太平桥支行成功发放怀化全城污水处理有限公司4500万元固定资产贷款，用于其项目的建设及改造，同月，该贷款户的设备供应商海南山湘贸易有限公司李总提升为私人银行客户，真正做到了“以贷引存”。
回顾这个月的可喜成果，与公司业务部和私人银行部的通力合作息息相关。
一、主动挖掘，明确目标。
在贷款发放之前，我行私人银行部主动挖掘、收集重点对公客户高层管理者的信息，并与网点合作参与重点客户的维护工作，建立档案。
在得知我行即将对该对公客户发放贷款时，及时通知我行充分利用受托支付工具，把握贷款资金流向，了解到该客户贷款资金主要用于购买设备，并搜集该设备供应商实际控制人的相关信息，为其在我行开户打好了埋伏。
二、信息共享，方案共做。
在公司业务部的全力配合下，我行私人银行部随时关注贷款发放动态，确保万无一失。
为确保营销工作按既定目标有序进行，也确保贷款能够在我行系统内封闭运行，我行明确营销重点，全力冲刺求突破，由公司业务部、私人银行部牵头，成立专人营销团队，制定方案，以对公授信为突破口，充分发挥私人银行高端服务的影响力，吸引客户。
三、主动出击，多级落实。
在客户营销过程中，我行上下联动，积极主动了解客户需求，多次亲自上访，用态度与服务感动客户。
通过网点反馈的客户需求信息，省行私人银行部大力协助，制定专属金融服务方案，并主动了解二级分行及网点需求，主动搜集客户信息，让客户真切感受到建行私人银行服务所带来的吸引力，在私人银行客户营销上提供了决定性的帮助。
四、相互协作，成果共享。
本次公私联动协作，有效的防止了“裸贷”的发生，加强了贷款资金的监管，也成功的提升了我行的个人存款、赢得了客户的信赖，为我行今后的业务发展又提供了新的机遇。
贷款客户的特征决定了其营销维护必须采取公私联动的方式，只有建立跨部门的营销平台，协同作战，方可提升营销效率和质量，我行也将以此为例，积极拓展业务，打造对公、对私共发展的好局面。
银行私行客户资产配置案例分享
银行私行客户资产配置案例分享
一、背景介绍
客户某某，某岁，已婚，一个儿子，一个女儿。
我行私行客户，年日
均金融资产3000万元左右。
在某某某做国际物流生意。
客户与我行客户
经理相识多年，有着多年的良好合作关系，是我行的忠实客户。
购买我行的代理销售的保险600万元，混合型基金800万元，大额存
单500万元，该客户每年购买2块500克生肖金条。
二、营销过程
（一）建立营销机制，形成工作合力
（二）关心无微不至，服务无处不在
营业室主任利用和客户的老乡关系，多次上门拜访客户，与客户建立
了良好关系，也帮助客户解决了一些小问题。
由于客户是做国际物流生意的，对汇率的变化非常敏感。
营业室主任
就利用专业途径，坚持每天早中晚三次给客户发卢布实时汇率，对客户规
避汇率风险帮助很大。
类似的为该客户提供的专属服务还有很多，这些无微不至的关心和无
处不在的服务实实在在的帮助了客户，也深深的打动了客户，最终，该客
户同意在收益相差不大的情况下，优先将资产转入农行。
复沟通，结合该客户具体情况，最终我行为该客户量身打造了集基金、理财产品、活利丰、大额存单、黄金产品、保险产品等一揽子的资产配置
方案。
经客户与其他行产品进行对比，我行资产配置方案在控制风险和提
高收益两方面都优于他行，并将2000万元转入我行，按照资产配置方案进行投资。
私人银行客户资产配置模版
私人银行客户资产配置模版一、客户分析1、客户的基本情况客户刘总，已婚，两个儿子，相差十岁，大儿子在英国留学，小儿子目前正在小学读书。
与丈夫共同经营一家以钢材销售为主的贸易公司，且同时派生出很多关联企业。
同时，该客户也是其他银行的股东，每年享受银行的分红。
该客户个人理财业务主要在中行和招行进行，目前在我行资产 1100 万元，购买了我行产品 600 万元，其余资产以活期形式存在；在招行购买了短期理财和私募产品。
刘总平时工作繁忙，周末一般陪伴儿子。
主要需要高收益的固定收益产品或值得信赖的浮动收益产品使自身的资产得到保值增值。
2、主要投资目的。
例如：财富保值、财富增值、财富传承、获取日常收入等。
刘总 09年 7 月在我行购买了以公募基金作为投资管理人的信托产品，但是由于产品触及止损条件，提前终止，使得资产受到损失，因此目前需要通过后续的产品获得稳定高收益来弥补前期的损失。
另外刘总也在选择产品的时候更加谨慎，需要定期提供投资收益回报报告。
刘总的日常收入主要来源于企业经营及股权投资回报，目前刘总主要希望将自身的财富和企业的财富分离，每年增加对于自身财富的投入，通过理财的收入使自身的财富保值增值，同时在近 3 年内准备为大儿子回国后创业准备一笔资金，通过合适的方式在10 年左右的时间达到将财富的传承及子女婚嫁的安排。
3、客户的风险偏好。
客户的职业、收入、负债情况、工作稳定性、工作与投资的相关性、既往投资经历等，将客户划分为五种类型：保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型客户属于平衡型，能够承受一定的损失，希望通过理财达到资产的保值增值。
4、客户对投资的限制，投资期限、流动性需求（购房、子女教育、投资移民等）、监管限制、特殊偏好等（例如：不希望投资于股票市场，黄金不超过整体资产的 30%，特别偏好红酒投资等）。
刘总需要一年期固定收益类产品，在这个产品没有之前，可配置短期高收益的产品作为配置。
中长期浮动收益类产品。
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（以下是8月24日《建行报》登载内容，供参考！）
案例一：我只对好项目感兴趣
我是土生土长的宁波人，现在是一家纺纱企业的董事长，公司正准备在A股上市，在宁波也算龙头吧。
说到投资，就要说说银行了。
我跟两家银行打交道最多，一家是汇丰银行，我个人资产差不多都在汇丰；一家是建行，我公司的资金大都在建行。
今年6 月初，宁波市分行一位副行长邀请我去北京参加建行公司业务客户高级管理人员清华研修班。
我在北京一共呆了7 天，除研修班课程外，参加了建行举办的“艺术品鉴赏与收藏”还参加了建行的重要客户座谈会，座谈会上，建行主管个人金融业务的副行长与我们作了认真细致的交流，在全面介绍建行的资源优势后，逐一问我们个人有什么理财需求。
问到我时，我实话跟他讲，我的资产大部分在汇丰银行。
他问为什么，我说国外银行在理财方面比中资银行有优势。
他笑着追问我需要什么样的理财产品，我说股权（PE）类的。
刚回到宁波，就接到建总行私人银行专家团队打来的电话，他们跟我沟通了几次，主要是寻问我到底对哪些理财产品有兴趣。
我还是那些话，我对国内银行的传统理财产品没兴趣，对那些短期产品更没兴趣，只对股权类产品感兴趣，3 年、5 年都行，只是项目好，时间、资金都不是问题。
6 月下旬，正赶上建行举办的中小企业卓越论坛在宁波举行，建行私人银行部的负责人专程拜会了我，他详细介绍了建行的产品以及非金融服务。
仔细听完我的想法，他客气地说建行一定会尽力满足我的需求。
第二天，他们说已帮我联系了建银国际，说建银国际有一款产品很符合我的要求。
我在境外有一些资产，港币最多，都是某外资银行管理着。
我想大概因为这个原因，建行才帮我找到他们在香港的专业投资银行，我知道，目前国内做股权投资的机构很多都在香港。
为了这款产品，建银国际的专家为我专门开了几次电话联席会议，详细介绍了产品情况：这是一款投资水雾工程公司的短期结构性融资债券，期限一年。
产品设计分两部分，一部分是保本收益，另一部分投资发债企业的股权。
我长期在海外投资，一听就明白了，这是一款有安全垫子（银行人的说法）的高收益股权类产品，也就是说，我的收益分两部分，安全收益加可浮动收益占15%，保底浮动提成加5%的股权，如果达到产品设计要求，我能保证20%的收益。
风险点就是我有可能拿不到5%的股权，这要看发债公司能否上市，如果发债公司顺利上市，那5%的股权收益就能拿到；相反，就拿不到。
这就是赌！最起码，一年我能保证拿到15%的收益。
我觉得这个产品的收益和风险匹配还可以，在今天的市场环境下，外资银行的结构性产品的平均收益还不及这个水平。
这是我个人第一次与建行打交道，有几个没想到：没想到建行的高层会营销客户，这与印象中的国有银行完全不一样；没想到他们的办事效率还挺高；没想到他们可以为我这样的客户量身定制产品。
（供稿人：**分行 ***）
案例二：30万和282万
你知道康巴斯？就是传说中的鬼城，我就出生在这里，我一直在这做生意。
做生意跟银行打交道挺多，我有一点不明白，银行的人为什么总跟我聊理财产品？我最怕聊这个！我的钱都存活期，生意来了随时要用，放在银行里只是过度；再说了，这的人都喜欢把钱放在地下钱庄，利息比买银行的理财产品高多了。
说真的，在鄂尔多斯，银行理财产品挺不招待见的。
我原来把钱存在一家小银行里，后来一气之下转走了，那叫啥服务！两年前建行为我贷了一笔款。
李行长对我特别关照，我有啥要求，人家当天就办好，叫特事特办，我挺感动，把钱都存建行了，最多时存了16 个亿。
2011 年春节前，李行长和我聊起理财产品，我一听立马打断，我说过多少遍，不会购买什么理财产品。
春节过后，李行长专门到公司来，说我应该办张白金卡，开始我兴趣不大，她说那是身份的象征，这话我爱听，别人都叫我土大款，看来我要改改这种印象。
慢慢接触多了，我觉得建行能为我打算。
一次，李行长说我要讲究成本核算，就拿我存在建行的3 个亿来讲，如果存活期，3个月收益是30万元，如果做协议存款（建行一款对公产品），3个月的收益是85万元。
同样是3个月，利息收入相差50多万呢。
每年2 月-5 月末，都是生意淡季。
李行长说，资金闲置的3 个月，建行可以为我量身定制一款理财产品，等生意进入旺季，钱也可以拿出来了。
我觉得李行长说的有道理，就尝试一次吧。
十几天后，建行为我制定的产品完成了，3 个月预期收益是282 万元。
30 万和282 万，不比不知道！这可是我第一次购买银行理财产品。
5 月31 日下午，李行长打电话告诉我，282 万已经到账，还开玩笑说建行给我买了两辆“大奔”。
我挺高兴的，原来只知道搞企业要追求效益，没想到建行的理财产品也能让我的效益最大化。
（供稿人：**分行 ***）。