李宁产品展示策略.

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2004年的回报
•更高的获利 •更多的忠实顾客 •更大的成长
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一切皆有可能
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那么,怎样改进店内的陈列呢?
这很容易做!
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改进店铺陈列的步骤及方法
根据店铺平面图及立面 图做出区域规划图及陈 列框架组合图。 根据陈列框架组合图计 算出所需陈列工具的类 别及数量。
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店铺布局 怎样决定在店铺的什么位置摆放 产品?
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打折区
足球 /网球 / 户外/ /综训/篮球/ 跑步
女子跑步 / 女子全能 / 女子健美 / 女子网球
男子系列的重要性递减 橱窗
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2004年零售展示的规划
•在不抛弃李宁原有的重要陈列原则的基础上， 能够按故事去卖产品 •零售店铺中有明显季节更换的信息 •零售店铺中有足够且平衡的图片展示机会 •零售店铺中将重视视觉焦点的意义
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入口
李宁品牌的四大支柱
•人性化、科技化的产品 •专业性的运动员、品牌代言人 •广告宣传、市场的投入与支持 •零售运营与展示形象的支持
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核心价值观
•没有客户的支持就没有李宁 •我们销售的东西不止商品、是一种体育 文 化、是一种运动精神 •我们销售更多的生活形态、更高的生活向往， 让更多的人来体验全新的价值观
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策略 #1:
在店铺门口就吸引住消费者
• • • • 在入口处突出主打产品和故事 将顾客吸引进你的店 让你的顾客知道每个星期\每个月你都有新的产品 刺激消费者购买
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怎样将鞋子和服装搭配陈列?
• 鞋墙始终是最有效和最重要的陈列鞋子的地方 • 如果有以下情况,可以将鞋子和服装搭配陈列:
– 鞋子和服装属于同一色系 – 鞋子和服装属于同一系列 – 但是,所有和服装搭配陈列的鞋子还是必须同时陈列 在鞋墙上
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策略 #3: 根据故事来陈列产品
• 不同类型的故事
– – – – – 按照颜色 (舒适装备、极限) 按照产品设计理念 (篮球、足球、网球) 按照产品材质 (编织、PU) 按照产品科技 (ARCH技术、WIND STOPPER) 按照鞋类与服装的结合 (户外、健美)
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原则#2:
在您参加李宁订货会时就应该将个类产 品进行陈列(规划),而不是在收到货品的时 候
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原则 #3:
您可以主动的改进您的墙面陈列 不要单纯的依赖李宁POP和货架
利用陈列原则来调整货 区。
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改进店铺货品及展示的7大策略
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 在店铺门口就吸引住消费者 按照男女,系列和价格陈列产品 根据故事来定货和陈列产品 用颜色来吸引消费者 将主打产品或故事产品多次重复出样 将当季新货和过季产品分开陈列 加快产品的周转
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2004年经营理念
•确定单店主要消费层，连接重点生意 •确定单店销售额，进行合理性划分 •确定单店货品陈列容量，进行合理性配货 •消费者不同，重点生意不同 •各自采买，备料，满足生意需求 •生意不互抢，各自齐发展 •2004年经营口号“卖多卖超值、赚得容易赚 得多”
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•
• •
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怎样将新款和旧款分开?
2. 在专门的店铺里销售旧款和打折产品
• 您的最佳销售,最好地段和最高租金 的店铺应该销售您的最新\最高利润 的产品 • 在专门的,成本较低的店铺内销售旧 款及打折产品, 要让消费者清楚的知 道哪个店铺专门销售打折和过季商品.
一切皆有可能
改进店铺货品及展示的7大策略
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展示陈列的目的
• • • • • • • 让产品说话 抓住消费者的注意力 清晰明了的产品故事和信息 提供明确的选择 用新产品使店铺常新 创造一个充满乐趣而又简单明了的购物环境 增加产品的销售量和利润
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策略 #7:
加快产品的周转
• 如果一个产品在第一个月内销售不好,那 么在以后也不会卖的好 • 打折要趁早.产品越旧,打折的幅度就越大. • 如果有断码的库存: -将所有的断码库存运到打折店 -保证你能够尽快的处理掉 -永远不要将断码货品留在许多家店里,这 会降低销售
策略 #5: 重复出样
• 是唯一的\最有效的突出主打产品,主题故事以及吸引消 费者的方法 • 让墙面清晰明了和富有激情 • 重复出样对于突出颜色故事产品非常有效
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策略#6:
将当季新货和过季产品分开陈列
• 我们卖的是新产品,不是过季产品 • 给别人的印象是你的店铺里永远有新的产品 • 永远不要把当季产品和过季产品放在一块销售. 对消费 者来说是非常混淆的
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策略 #7:
加快产品的周转
目标: 每个SKU的循环周期为60天
• 顶尖产品: 45天 • 任何产品在店内的时间不应多于90天
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我们是做
“新”
的销售
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策略 #2:
按照男女,系列和价格陈列产品.
• 在货架上必须清楚的将男子产品和女子产品分开
– 永远不要将男子和女子混放,这样做会误导消费者
• 在货架上必须清楚的将系列分开
– 永远不要将不同系列的产品混放,这样做会误导消费者
• 最贵的产品在货架的最上方,最便宜的在最下面 让消费者很容易的找到他所想要的产品和所期望的价位 方便的销售=更多的销售
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策略 #3:
根据故事来定货和陈列产品
• 用故事卖产品 • 给消费者清晰的指示,不要在鞋墙上造成一片“ 鞋海” • 订所有的故事产品并完整的陈列 • 方便店员向消费者销售产品 • 能帮助店员销售更多的产品 • 有创意的故事产品 + 明确的选择 =更多的销售
根据卖场陈列容量进行 合理性配货。
根据区域规划图计算出 各系列产品线的SKU数 量。
进场陈列货品时以区域规划图及 陈列框架组合图为具，先划分区 域在对货架进行框架组合。
对员工进行分组并有以区域划 分的形式将进行分工。
陈列进行结束后要对整个 http://www.5ixue.com (海量营销管理培训资料下载) 店面进行检查。
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陈列的三个主要原则
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原则#1 我们必须控制墙面 永远不要让墙面 控制我们
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墙面就象画家的一块空白的画布 在上面画什么取决于我们自己
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2004年零售渠道运营目标
•继续努力降低二代货架的成本，降低经营成 本，大力推广三代货架系统，将原有的一代 店改建为三代店 •现有二代货架店铺的展示系统超越目前状况 •大力推广预制件的装修方法 •提高开店效率，统一形象，保证店铺质量 •丰富和深化展示陈列的培训课程，使相关知 识共享，并转化为零售管理的实际力量
女子系列的重要性递减
店铺后方
门口主打产品突出展示
橱窗
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店铺后面
PoP 季节主题 PoP
足球 /网球 / 户外 / /全能/篮球/ 跑步
女子跑步 / 女子全能 / 女子健美 / 女子网球
男子系列的重要性递减
女子系列的重要性递减
打折区
门口主打产品突出展示 橱窗 橱窗
什么是“新”的销售？
• • • • • • 新的产品 新的概念 新的技术 新的设计 新的颜色 新的产品故事
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“新” 产品的销售跟“旧”产 品的销售有什么区别？
“新” 销售
• • • • 卖得很快 产品有 吸引力 不必要打折 毛利高 • • • •
“旧” 销售
卖得很慢 产品没有 吸引力 必须打折 毛利低
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策略 #7:
加快产品的周转 • “新” 销售= 更多收益, 更高利润, 更多
人流 • 更快的产品周转=更少的库存,更少的打折 • 始终用新款让店铺保持新意 -如果你的店铺总是在卖旧款,消费者不会 光顾
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怎样将新款和旧款分开?
1. 所有的新款必须被陈列在墙面上
• 墙面是店铺的焦点. 大多数消费者浏览和选择购 买在墙面上的产品 你想要推动新款\高价位\高利润的产品, 你就必须 把它出样在墙面上 你同时要让消费者感觉到你的店铺一直有新款出 售 旧款及打折产品必须陈列在店铺的后方, 远离主要 的墙面. 或者,在专门的打折店内销售这些过季产 品
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策略 #4: 用颜色来吸引消费者
• • • • 通过合适的产品和陈列来丰富墙面的色彩 颜色创造出生动的情绪 颜色抓住消费者的注意力 颜色使我们年青,给我们激情,让我们更酷
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