营销工作措施

营销工作措施

我就如何做好今年卷烟营销服务工作谈几点意见：

刚刚过去的一年，上下紧紧围绕卷烟上水平的基本方针和战略任务，面对众多不利因素，在班子领导下，咬紧目标，抢抓机遇，奋力拼搏，较好地完成了全年营销目标任务。

2011年全市烟草工作会议科学确立了“5312”作为全市“十二五”发展总体目标、总体思路，全面安排了2011年重点工作任务，并明确提出了坚持以加快转变发展方式为主线，把营销抓提升、队伍提素质、管理求突破、税利稳增长、作风促转变作为主攻方向顺应行业发展潮流，也给我们今后一定时期工作指明了努力方向。认真贯彻落实本次会议精神，作为客户服务主体部门，就是要认清形势、坚定信心、鼓足干劲、真抓实干、抓出成效。

一、认清形势、自我加压，提供思想保障。

新的目标，新任务，需要我们客服团队进一步统一思想、转变工作作风，弘扬正气，做好“苦行僧”思想准备。“穿新鞋走老路”的思想已经行不通了，我们必须做到“三个转变”。一是转变思想观念。现在客户服务要以客户、品牌、市场为重点，一切围绕客户转，客户就是市场，拥有客户就拥有市场，拥有市场就不愁没销量。我们要从过去以销量为主转为以客户服务为中心，客户满

意、市场满意、消费满意应作为我们工作的出发点和落脚点；努力让客户买到称心的品牌，努力满足客户对各种卷烟的需求。二是转变工作重心。随着“两个推广”逐步深入，我们的工作重心由“内”转到“外”上来，即转到市场上来。要将市场作为我们工作的主战场，巩固现有市场、扩大潜在市场、培育“532、461”知名品牌重任成为客服人员的主要职责。三是转变服务内容。过去谈到服务就是按时访销、按时送货，到了客户门上要帮忙擦擦柜台、整理出样、做些份外事等。现在客户服务内涵和外延日趋丰富和广泛，它包括经营指导服务、消费引导服务、品牌培育服务、情感服务、信息收集服务、抱怨化解服务、客户发展方案设计等等，要求我们必须熟炼掌握作业流程并积极实施。只有真诚的服务，客户才会满意；只有灵活的方法、平易近人的态度才会吸引客户；只有敢于担当，才会赢得尊重。只有少背手、多动手，我们的团队才会凝心聚力，事半功倍。

二、明确目标，靠实责任，凝神举力保完成。

按照工作会议精神总体部署和要求，2011年营销部客服务工作思路：坚持以“135工作法”贯穿始终，突出市场、品牌、客户三个重点，突出工作法三维两层服务策略实效，发挥后发优势，注重转变观念，注重团队能力提升，崇尚实干，为县局整体工作提升做出新贡献。2011年卷烟营销目标：完成卷烟销售6800

箱，三类以上卷烟销量比例达到30%以上,单箱销售额达到13150元以上，零售客户网上订货率达到70%以上，其它客户服务主要指标增幅达到全市平均水平。2011年各服务片区卷烟销售目标分解：城区片区完成8835万支，单条值76元；六坝顺化片区完成5470万支；单条值45元；永固南丰片区完成5520万支；单条值45元；南古丰乐片区完成4480万支；单条值44元；民联三堡片区完成5070万支；单条值45元；新天杨坊片区完成4625万支；（新调整片区待人员熟悉后调整）。完成上述目标，既要求我们每个岗位能独挡一面，又要求我们团队齐心协力、密切合作，人心齐、泰山移。

三、发挥“135”抓手作用、注重服务实效。一是深化认识。深化“135”工作法再学习和再认识，每月召开一次工作法进展情况交流会，每季度召开一次效果评估会，采取交流观摩、实操演示进行综合打分排名，并将排名情况予以公示。二是强化分析。充分利用工作法提供的14种分析工具，认真开展辖区市场、品牌、客户综合分析，切实把握辖区市场实际和变化趋势，准确找出存在不足和潜力，逐步构建持续改进的闭环系统，不断提高工作法落实效果。三是注重实效。切实转变以往只看数量、重频次的拜访方式，从注重拜访质量和效果入手，合理确定客户经理日拜访户数，使客户经理拜访客户由“数量型”向“质量型”延伸，通

过面对面、心连心的情感交流方式，帮助不同类型客户进行经营分析，提供个性化营销指导，改进营销策略，促进客我关系，提高客户满意度。四是重心下移。建立完善工作评价机制，轻资料、重市场；少汇报、详实效；减案头、增频次，尽量缩短持续改进周期（APDCA循环），切实提高工作效率。五是严格流程、规范操作。严格按照工作法操作流程、方法步骤、紧紧把握3个重点，切实把市场、客户、品牌作为衡量工作标准，另外重申一下工作纪律。

四、把握重点、注重实效，关键在新突破。

紧紧抓住今年工作的着力点，重点从零售终端建设、品牌培育、网上订货、基础工作、业绩考核等几个方面做出成效。

关于终端建设。按照发展同向、工作同心、服务同步、利益同体的终端建设“四同”要求，精心组织、分步实施。第一、增强零售终端形象提升工作重要性认识，要把提升终端形象提升作为终端建设首要问题，它代表终端建设的晴雨表，也是优秀营销部创建的晴雨表。所以我们务必高度重视，积极面对。第二、分期分批对原有展示设施进行改造升级，有条件地发展卷烟专柜（专架）。初步打算对去年做的展示进行改造，可采用横向加档“两盒”展示模式。建议先拿出一个乡镇（街）做为试点，等成功后

全面实施。第三抢抓进度，制定预期，保质保量完成，初步订为6月底前到位。第四通盘考虑，立足长远，提高效率。

关于品牌培育。紧紧围绕“532、461”品牌培育总思路，加大对重点知名品牌培育力度，采取分区域、分牌号，有重点，逐步引导的方式，加大品牌上柜宣传和推介力度。总体要求：严格按照市局提出城区以100元以上知名品牌为主，农村主要70-100元以上为重点。具体办法：首先是做好下柜工作，城区做好5元（含5元）以下卷烟品牌下柜工作，农村做好4元以下卷烟牌号下柜工作；其次做好客户减少对下柜卷烟订购宣传教育和思想发动工作，具体措施：第一步做好品牌培育的选点工作。应首先选取辖区市场中经营意识较高，客户人流量较多的店面，宣传能力较好的客户代表的进行第一阶段的品牌上柜宣传。第二步提高客户经营能力、增强客户培育信心。建立品牌培育共同体，让卷烟零售户认识到他们和烟草都是依靠卖烟来获得利润，教客户如何推荐培育的卷烟，对熟悉的消费者，卷烟零售户知道该消费者吸食什么价位的卷烟，主动告诉消费者一个新品牌卷烟的内在品质，把消费者的注意力引导该品牌。对不熟悉的消费者，要认真在询问消费者吸食的价位，以及经常吸食的品牌，并引导消费者现在我们培育的品牌和当前销售的影响力，使消费者接受。第三步突出重点，生动化陈列。要把培育的卷烟陈列到消费者最容