拼多多电子商务营销策略分析

目录

一、拼多多电商平台及相关理论简介 (1)

（一）拼多多简介 (1)

（二）市场营销相关理论 (1)

（三）电子商务概念及相关理论 (2)

二、拼多多电子商务营销环境分析 (3)

（一）拼多多宏观环境分析 (3)

（二）拼多多竞争环境分析 (6)

（三）拼多多SWOT分析 (7)

三、拼多多现行的电子商务营销策略 (8)

（一）精准营销策略 (8)

（二）社交化电子商务模式 (9)

（三）成本领先战略 (10)

四、拼多多营销策略问题分析 (11)

（一）问卷设计与数据分析 (11)

（二）拼多多营销中存在的问题 (19)

五、拼多多电子商务营销策略优化建议 (20)

（一）完善产品质量管理体系 (20)

（二）变革平台活动内容与形式 (20)

（三）加强平台监管 (21)

（四）改善企业形象与提升能力 (22)

参考文献 (23)

致谢 (25)

附录 (26)

拼多多电子商务营销策略分析

张文锐

摘要：随着近几年电商平台的迅速发展，拼多多犹如一匹黑马迅速占领了商业视线。拼多多在2015年被推出，仅用时约三年时间就积累了三亿多用户以及过百万卖家，并于2018年成功上市，目前累计市值巨大，并成功跻身成为互联网四强。本文将首先分析拼多多在电子商务大环境下的优势、劣势、机会、威胁，明确拼多多在其中的发展地位，再从多个角度分析拼多多营销策略的运用，例如其独创性的“社交电商”模式，以及独特的平台管理机制和特色营销活动等。最后通过发放调查问卷的方式分析用户对拼多多在产品、服务等多方面的满意度以便找出目前拼多多营销中出现的针对性问题，针对这些问题进行详尽分析，提出解决对策，以期拼多多能在电子商务平台上的发展上越来越好。

关键词：拼多多；社交电商；拼团购物

一、拼多多电商平台及相关理论简介

（一）拼多多简介

拼多多是上海寻梦技术有限公司创造的专注于C2B拼团的手机购物APP，成立于2015年9月。拼多多将团购模式和社交媒体的结合形成了独特的社交化电子商务新思维，用户在拼多多上通过分享链接给朋友、家人等进行拼团，凝聚更多人的力量就可以以更低的价格购买到优质产品。

2015年4月，上海寻梦技术有限公司将多年开发游戏的经验用于孵化一个全新的生鲜水果品类APP—“拼好货”。拼多多在2015年9月中旬通过引入供应商和物流第三方进行新平台建设，将拼好货和拼多多进行合并，拼多多自此正式上线。拼多多的迅速发力使其在2017年底就达到了三亿用户数和过千亿的成交额。拼多多于2018年7月26日正式进入美国资本市场，在纳斯达克成功上市，同期获得IDG资本、腾讯、红杉等多轮融资，市值巨大。拼多多敏锐的以三四线城市用户作为突破口，短时间内渗透率达到20%，一路高歌占据电商四强。

（二）市场营销相关理论

1.市场营销4P理论及其发展

营销组合理论和营销4P理论在市场营销学中有着紧密的联系，可以说4P理论是营销组合理论的推导。4P理论的提出决定了营销领域的基本框架，并已成为一个具有重要的作用和价值的内容。 1953年，美国哈佛大学教授Neil.Borden提出，市场营销组合其定义是“市场营销人员根据其营销目标和营销战略，综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动的总称。”在1960年，由美国著名营销学者麦肯锡提出了4P理论，他是将先前Neil.Borden提出的12要素营销组合理论进行提炼总结为产品、价格、渠道、促销。企业需要对企业内部的因素做出制衡，并能够对外部因素如法律政策、科技改革、政治环境、地理环境等等的改变做出动态反应才能形成有效的完整的营销效果。

2.STP理论概述

STP理论即目标市场战略理论，STP理论包括三部分分别为市场细分、选择目标市场、市场定位，STP理论能够帮助企业实现更为精确的营销战略。企业先通过人口因素、地理因素等先划分区区内极大相似而区域间极小相似的市场间隔，通过有效的市场细分可以发现更多的市场机会，此外市场细分更有利于企业开拓新的区域，更有利于公司提高经济效益的发展，可以更好地帮助高层管理者进行决策。在成功分割了市场后，现代公司会选择这样一个市场即市场环境具有一定规模和发展潜力，又符合公司在竞争过程中的目标和能力的市场作为目标市场。在这些被精挑细选的细分市场中，企业为了获取竞争优势都会为自己的产品进行定位，这种定位通常表现出与竞争对手的差异性，或者对自身产品作出明确阐释。

（三）电子商务概念及相关理论

1.电子商务的概念

电子商务的定义在不断地进步与完善，在电子商务市场中美国起步最早，电子商务的概念在1996年由美国IBM公司提出，最初定义为ElectronicCommerce，而后在1997年作出更改变为ElectronicBusiness。本质上电子商务被解释为借助网络环境并借助一定的科技技术实现的商务模式。电子商务模式与传统商业模式有很大的不同，电子商务需要互联网环境的支撑进行运作和盈利。

2.电子商务相关理论

（1）长尾理论

长尾理论是电商行业的一大经典理论，由美国作家克里斯·安德森提出。长尾理论是指通常人们关注的热门重点产品是“头”，而那些非重要产品被人们忽略的产品就

形成了"尾"，而这些非重点产品由于数量众多而又购买量少就形成了又长又细的尾巴。在电子商务中，可以忽略传统销售需要考虑货架租金等问题，电子商务可以广泛的关注市场中的长尾部分，这些冷门市场的加和就可以形成一个比主流市场还要强大的市场。

（2）社交电子商务

社交电子商务最早于2005年12月在雅虎网站上提出。学术界从2007年开始研究这种商业模式。到目前为止，学术界还没有对社交电子商务做出一个规范的定义。社会化电子商务是广泛应用于电子商务中利用各大社交媒体促进企业与消费者之间的双向沟通的工具。社交化电子商务更多的关注于圈层营销与圈层交流，强调在消费者的社群圈层中进行广泛传播，利用社交媒体，促进社交网络的合作。

（3）网络营销

网络营销是一种商业活动，通过网络、通讯和数字媒体技术去实现营销计划的商业活动，这是一个基于现代市场营销理论的一种营销模式。在电子商务中必不可免的要应用要网络营销，例如搜索竞价、网站广告、软文宣传、网站SEO等。

二、拼多多电子商务营销环境分析

（一）拼多多宏观环境分析

1.政法环境分析

（1）法律环境

在2018年8月31日，第13届代表大会常务委员会第五次会议全国人大投票通过了《电子商务法》，这将在2019年1月于我国实施。该法案指出：国家鼓励的新形势的发展电子商务，推动电子商务技术的进步和更可靠的市场环境，并发挥电子商务在经济建设中的重要作用。中国的《电子商务"十三五"发展规划》提出，要积极创造宽松的电子商务创业环境，促进电子商务的生命力。《规划》确立了"2020年电子商务交易额40万亿元、网上零售总额10万亿万元、相关从业者5000万人"三大发展指标。该政策为电商环境画出了清晰的路线，有政策的指引，淘宝、京东、拼多多这些电子商务平台能够更为稳健的进步与发展。

（2）政策环境

中国电子商务行业相关政策关于对农村电子商务的扶持，例如在2018年发行了《关于开展2018年电子商务进农村综合示范工作的通知》，2019年发行了《关于促进小农户和现代农业发展有机衔接的意见》，这几份政策声明都与农村电子商务息息