经销商培训机制建立方案

工欲善其事，必先利其器-----经销商培训体系的建立前言：基于2010年至2011年的巡回培训的总结，将培训内容怎样落实，并长期有效的贯彻执行是2012年培训工作向纵深发展的新目标。

因此帮助经销商朋友建立属于自己的培训机制是公司带给广大经销商朋友的软黄金，基于此我们起草了此方案，以供各位经销商朋友分享！一、培训目的：1、建立经销商独立的培训机制。

2、提升经销商团队综合素质实力，增加经销商持续发展的力量源泉。

3、稳定经销商团队人员，并形成长期持久的战斗力。

4、发现团队潜质人才，发挥特长人才。

5、建立优秀组织文化的杠杆，可以强化公司的共同价值观。

二、建立培训体系：为实现一定的培训目标，将培训四要素（讲师、学员、教材、环境）进行合理、有计划、有系统的安排而形成的一种指导性文件。

通常一个完整的培训体系包括：培训课程体系、培训讲师体系、培训效果评估和培训管理体系四部分组成。

其中前三项是培训体系的三大核心工作内容。

培训管理体系是把原本相对独立的培训课程体系、培训讲师管理制度、培训效果评估融入到企业管理体系中，尤其要和晋升体系、薪酬体系相配合。

培训体系是动态平衡的体系。

包括培训课程体系和培训讲师调整，及如何激励学员培训意愿？如何开发和管理市场推广？如何把培训课程的内容转化为工作流程和规范化的操作文件等等，这些都是培训管理体系要考虑的，并通过制订相关制度加以落实。

正如前文提到的培训管理体系是保证培训体系有效运作，对培训活动顺利开展起支持作用。

三、培训体系建设：不同企业会有不同的培训方式与要求，任何卓越的培训师在建立培训体系时，一旦脱离公司实际，凭空设想，就等于琼楼玉宇失去赖以支撑的基础，最终的结局是倒塌。

任何培训体系的设计，只有符合本公司的发展实际需求，才能在公司内部具有蓬勃的生命力。

第一阶段1、制订并完善培训管理制度（老板领头）其实，任何一种培训体系都不会自动运行，它在前期，一定需要管理者或者老板去“强势推动”，这是培训体系成功运作的“秘诀”，经销商在进行培训之前一定要明确与重视自己的培训目的，必须由老板牵头制定出一套培训管理制度。

它是指导培训工作的基础，也是衡量培训工作效果的标准。

培训的直接目的是提高员工的知识、提高员工的技能、改变员工的态度；培训的间接目的是使公司与员工形成共同目标以维持公司的持续发展。

（1）有效的培训内容要灵活，使整个培训既不枯燥，又使员工易于接受。

灵活的组合各种培训手段，可以使培训方法丰富多彩，也使整个培训过程显得不单调，员工的参与热情高，培训的效果好。

在制定培训计划时，原则是制定出合理指导企业培训的纲领性文件，只有确定培训的原则，才能更好地组织和实施企业的培训。

1．前瞻性原则。

经销商应根据自己的战略及同行业发展的趋势安排员工的培训工作，从公司的实际出发，因人而异、因岗而异、因部门而异地进行培训。

2．长期性原则。

经销商对员工的培训应具有长期性，只有长期性的培训才能使员工的综合素质得到提高。

例如全公司的培训可以一个月二次以上，例如一个月的第一、第三周星期二，时间1-2小时，老板或者经理人组织；部门每月四次，每周例会1小时左右，部门经理负责等3．系统性原则。

经销商对员工应进行有系统、有计划、有步骤地培训。

例如以季度或者月底为单位，针对实际情况进行合理的培训要求。

4．实用性原则。

经销商对员工的培训应强调针对性、实践性，公司发展需要什么，员工缺少什么理论和技术，公司就应及时地安排培训。

例如产品知识、导购技巧、沟通礼仪技巧等方面的实用培训应长期坚持，并且启动老带新的传帮带培训机制。

5．效益性原则。

经销商应注意培训的成本，作好培训预算。

通过对员工的培训不但要能提高公司的经济效益，而且能够使公司形成良好的学习氛围，为公司形成学习型组织打下良好的基础。

例如一般的培训可以选择在展厅、会议室等。

2、建设培训管理团队经销商培训体系建立初期，应由老板牵头，各部门经理负责整个培训组织领导与授课工作。

部分课件可由厂家提供，各经销商可根据自身实际情况进行适当的修改，原则是符合公司实际情况。

待公司发展规范可组建专职培训团队进行组织管理。

公司提供课件有：《产品专业知识》、《企业文化》、《破冰之旅》、《心态提升》、《空间解读》、《专卖店管理》、《服务礼仪》、《售后服务规范与技巧》、《小区拓展》、《家装拓展》、《设计风格解析》等相关课程3 、组建内部培训师团队经销商培训体系建立初期，应由该公司各部门经理、主管或具有丰富工作经验的员工进行授课，例如店长可进行服务礼仪、店面管理等授课。

经销商培训讲师可通过自学或到厂家学习等途径获得相关专业的知识。

第二阶段1 、完善培训课程体系完成了制度建设之后，接下来的工作就是培训调研，即根据公司的发展规划及人力资源规划，针对培训体系建设提出问题，对公司情况进行全方位的了解，并作出调研报告，完成岗位核心胜任知识和技能的确定，提出培训目标，制订相应的培训计划。

根据培训计划进行课程设计，重点开发一线员工的业务技能与服务意识培训课程和中层以上员工职业素质培训课程。

2 、大力开展新员工培训、系统专业培训、营销培训、管理培训、储备人才培训等相关培训新员工培训新员工入职培训，又称职前培训，是公司向新进员工介绍企业概况、工作流程、根据公司要求塑造新员工行为方式的过程，同时也是新员工熟悉、适应、接受企业环境和文化，了解自身工作职责、为发挥自己才能做准备的过程。

及时、规范、全面的入职培训是人力资源管理中不可忽视的一个重要环节。

作为招聘选才工作的后续，新员工入职培训同时也承担着留才的作用。

成功的入职培训能帮助新员工快速、顺利地融入企业，用最短的时间度过适应期，建立起对公司核心价值观的认同，开始为公司创造效益；而低效的入职培训将导致员工和企业的磨合期变长，增加人才流失的风险。

虽然新员工入职培训意义重大，但事实上很多企业并没有充分认识到此项工作的重要性，往往只是把入职培训作为新员工到岗的一个工作步骤，走过场，完成的只是新员工的入职手续，达不到预期的效果，所以经销商应该充分重视新员工的培训工作，因为这是公司发现人才留下人才的重要过程。

备注：新员工培训的成功离不开每一个细节的精心筹划，为了保证实际效果，新员工培训实施之后应及时进行记录归档和效果评估。

在职人员培训一般而言，经销商培训的形式主要有在职培训、脱产培训、自我培训等三种形式，每种形式各具优缺点。

经销商应根据不同的目的、不同的对象、不同的内容、不同的要求采用不同的培训形式，合理的安排培训的课程与周期。

1．在职培训。

在职培训是指员工在不脱离现有岗位的情况下，接受企业的培训。

其主要优点是比脱产培训更容易实施，可一边工作一边培训，费用较低，培训是实际而非抽象的，可因材施教。

目前特地能提供的培训包括每月1-2次的视频培训、业务经理初步产品知识、企业文化、销售技巧的沟通等等2．脱产培训。

脱产培训是指员工离开现任的工作岗位去接受培训。

其主要优点是员工可在专家指导下专心接受培训并学习高度专业化的知识和技能，参训者可相互学习提高培训效果，容易培养参训者团队意识。

其主要的缺点是培训费用较高，目前特地商学院能提供是每年1-2次的集中训练营及每年度的省级经销商骨干员工集中培训。

3．自我培训。

自我培训是指员工具有强烈的上进心、严格要求自己，根据自己的特点不断地进行自我学习。

它是一种主动地行为。

经销商应大力提倡并建立相应的考核奖励制度，例如像家庭装修设计知识、沟通技巧、行业知识等。

备注：经销商组织在职培训需注意长期性、实用性、激励性三个方面。

培训内容：1、厂家提供的标准教材，主要是品牌文化、新产品特点、销售技巧交流；2、经销商要定期对市场其他竞争品牌进行调研获得的信息，分析竞争对手如何销售产品、主流产品在市场上价格区间与销售方式、其它品牌的返点政策、对手如何打击特地产品的说法等内容；对自己的产品、对手的产品统一说法，做到知己知彼，才能百战不殆。

3、根据公司目前自身所缺乏的方面，可派专人去参加外训，由参与外训人员拿回来教材将里面适用的内容提炼出来，做成公司的标准教材。

做好培训项目的策划和宣传工作任何一个培训项目的开展，将通过精心的培训项目策划和宣传工作，营造良好的培训氛围，提高培训的有效性。

在每个培训课题开始之前相关负责人需做好准备工作：1、讲师需准备好课件，备好课；2、组织负责人需准备好培训前期、中期、后期工作。

前期需做出此次培训方案、准备好物料、提前通知大家参与等相关工作。

中期需配合讲师，确保培训有效成功的进行。

后期需做好统计与归档工作和效果评估。

第三阶段做好培训效果评估改进工作为保证培训工作的效果，将通过反应层面、学习层面、行为层、结果层等四个层次的培训效果评估结果，及时改进教材内容，讲师与授课方式，培训组织、培训跟进等方面的工作，以改善培训效果；从而使培训体系更符合公司业务发展以及员工个人发展的需要。

培训效果评估是培训流程中的最后一个环节，评估结果将直接作用于培训课程的改进和讲师调整等方面，评估从四个方面考察。

第一层评估，反应层面。

这类评估主要是考核学员对培训讲师的看法，培训内容是否合适等.这是一种浅层评估，通常是通过随机抽查等形式进行。

第二层评估，学习层面。

主要是检查学员通过培训，掌握了多少知识和技能。

可以通过书面考试或撰写学习心得报告的形式进行检查。

第三层评估，行为层面。

该层关心的是学员通过培训是否将掌握的知识和技能应用到实际工作中，提高工作绩效，此类评估可以通过绩效考核方式进行。

第四层评估，结果层面。

这类评估的核心问题是通过培训是否对公司的经营结果产生影响，结果层的评估内容是一个企业组织培训的最终目的，也是培训评估最大的难点。

因为对公司经营结果产生影响的不仅仅是培训活动，还有许多其他因素都会影响公司的经营结果。

总结：宝洁公司的一位前任董事长曾说：“如果你把我们的资金、厂房及品牌留下，把我们的人带走，我们的公司会垮掉，相反，如果你拿走我们的资金、厂房及品牌，而留下我们的人，十年内我们将重建一切。

”可见21世纪是人才的竞争，人才是一个企业成功的坚实基础，对于特地而言，这也不例外。

最优秀的人才加上最好的培训发展空间，这就是特地持续有效发展的基础。

但经销商朋友在制定培训计划时，其中最重要的是一点是切记盲目跟风，一切应从实际需求出发，只有结合自身情况制定出具有针对性的培训计划，对公司的发展才是有利的。

虽然培训需要投资和成本，单这个投资所带来的有形和无形的回报也是显著的。

正所谓“工欲善其事，必先利其器”。

附表：具体实施计划表附件：部分特地经销商培训体系参考广州1、培训周期广州的培训系统覆盖店面、家装、小区3个部门●大部门定期每个月1次总结会，讨论销售情况、业务员工作进度。

每月进行1次培训，主要以心态提升和沟通技巧。

●各店面定期每周1次例会，讨论销售情况、任务，交流市场信息，客户的信息等，会针对性讨论比如某个产品的价格变化、针对对手的产品的话术这类话题。