珠宝终端店销售培训
销售珠宝提升计划方案
一、背景随着我国经济的快速发展，消费者对珠宝的需求日益增长。
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升珠宝销售业绩，特制定本销售提升计划方案。
二、目标1. 提升珠宝品牌知名度和美誉度；2. 提高珠宝产品销售量；3. 增强客户满意度；4. 提高员工销售技能和团队协作能力。
三、具体措施1. 品牌建设（1）加大广告宣传力度，提高品牌知名度；（2）举办各类珠宝文化活动，提升品牌形象；（3）加强与媒体合作，扩大品牌影响力。
2. 产品规划（1）根据市场需求，推出符合消费者审美和需求的珠宝产品；（2）优化产品线，提高产品品质；（3）定期举办新品发布会，吸引消费者关注。
3. 销售策略（1）制定合理的价格体系，确保产品具有竞争力；（2）开展各类促销活动，吸引消费者购买；（3）建立完善的售后服务体系，提高客户满意度。
4. 人员培训（1）定期举办销售技能培训，提高员工销售能力；（2）加强团队协作，提升团队整体执行力；（3）设立销售奖励机制，激发员工积极性。
5. 渠道拓展（1）拓展线上线下销售渠道，实现全渠道销售；（2）与知名电商平台合作，提高品牌曝光度；（3）拓展商超、专卖店等终端销售渠道。
6. 市场调研（1）定期进行市场调研，了解消费者需求和市场竞争态势；（2）根据调研结果，调整销售策略和产品规划；（3）关注行业动态，把握市场发展趋势。
四、实施步骤1. 第一阶段（1-3个月）：品牌建设、产品规划、人员培训；2. 第二阶段（4-6个月）：销售策略、渠道拓展、市场调研；3. 第三阶段（7-9个月）：总结第一阶段成果，调整销售策略；4. 第四阶段（10-12个月）：评估全年销售业绩，总结经验教训，制定下一年度销售计划。
五、评估与调整1. 定期对销售业绩进行评估，分析原因，调整销售策略；2. 根据市场变化，及时调整产品规划和销售策略；3. 加强与客户的沟通，了解客户需求，提高客户满意度。
通过以上措施，我们有信心在短时间内提升珠宝销售业绩，实现品牌、产品、团队和市场等方面的全面发展。
实用的终端销售技巧及案例
实用的终端销售技巧及案例在终端销售中，成功的技巧可以帮助销售人员与顾客建立互信，并最终提高销售额。
以下是一些实用的终端销售技巧及案例：1.积极倾听并提供解决方案顾客通常会有特定的需求或问题，而销售人员应该尽力理解并提供合适的解决方案。
一个成功的案例是家电公司的销售人员，在顾客询问后发现他们对家庭娱乐中心设备有困惑。
销售人员耐心倾听顾客的需求，并针对顾客的需求，推荐了一套配备了音响、电视和游戏设备的娱乐中心。
通过倾听和提供解决方案，销售人员成功地满足了顾客的需求，并实现了销售。
2.使用心理分析技巧了解顾客的需求并与其建立情感连接是利用心理分析技巧的关键。
一个成功的案例是家零售商的销售人员，其顾客是一名正在为新家购买家具的年轻夫妻。
销售人员表达了对他们新婚生活的祝福，并让他们意识到他们可以选择一套设计风格独特的家具，以展示他们与众不同的个性。
通过对顾客的心理进行分析，并与其建立情感连接，销售人员成功地激发了他们的购买欲望，并最终促成了销售。
3.利用口碑营销策略顾客对他人的推荐往往更有信心，因此销售人员可以利用这一点来提高销售额。
一个成功的案例是家手机店的销售人员，他们经常会引用其他顾客对手机的正面评价，并向潜在顾客展示这些评价。
通过利用口碑营销策略，销售人员成功地增加了顾客对手机的信任感，并提升了销售额。
4.建立个人品牌形象销售人员的形象和态度可以直接影响顾客的购买决策。
一个成功的案例是家高档珠宝店的销售人员，他们经常穿着正式的礼服，并以礼貌和专业的方式接待顾客。
通过建立个人品牌形象，销售人员成功地赋予了珠宝产品的高贵和尊贵的形象，并增强了顾客对其产品的兴趣。
5.提供专业知识和帮助销售人员应该具备关于产品或服务的专业知识，以便能够回答顾客的问题并提供帮助。
一个成功的案例是家汽车经销商的销售人员，他们经常参加关于汽车技术和性能的培训，并能够向顾客提供有关汽车的详细信息。
通过提供专业知识和帮助，销售人员成功地增加了顾客对汽车的信任感，并促成了销售。
珠宝行业店铺终端销售培训课件
运用灯光、道具、背景等元素，突出 珠宝的特点和美感，吸引顾客眼球， 提高产品吸引力。
人员培训与管理
销ห้องสมุดไป่ตู้技巧培训
提高店员的销售技巧，包括沟通技巧、产品知识、顾客服务 等方面，提升销售业绩。
团队建设与激励
加强团队凝聚力，通过激励措施激发员工积极性，提高整体 工作效率。
营销策略与推广
营销活动策划
02
了解客户需求，根据客户需求提供专业的产品推荐和解决方案
，提高客户满意度。
优秀销售人员经验三
03
关注市场动态和竞争对手情况，及时反馈信息并提出改进建议
，提升销售业绩。
解决销售难题的实例分析
1 2
解决销售难题实例一
针对客户对价格的敏感度较高的问题，通过优化 产品定价策略和促销活动，提高客户购买意愿。
和颜色决定。
红蓝宝石
红蓝宝石是名贵的彩色宝石， 因其独特的颜色和光泽而备受 追捧，常用于制作耳环、戒指 等饰品。
翡翠
翡翠是一种具有中国特色的玉 石，其颜色丰富、质地温润， 常用于制作吊坠、手镯等饰品 。
珍珠
珍珠是一种有机宝石，具有温 润的光泽和独特的质感，常用
于制作项链、耳环等饰品。
珠宝的设计与工艺
现代珠宝
随着工业技术的发展，现代珠宝行业 逐渐形成，并成为时尚和奢侈品的重 要组成部分。
珠宝行业的现状与趋势
现状
目前，珠宝行业在全球范围内呈 现出稳步增长的趋势，市场需求 不断扩大，竞争也日益激烈。
趋势
未来，珠宝行业将更加注重个性 化、定制化和数字化的发展，以 满足消费者对独特性和便利性的 需求。
工艺价值
工艺价值主要体现在珠宝的制作工艺 上，包括雕刻、镶嵌等技艺，对珠宝 的价值产生重要影响。
珠宝终端6要素
例2： PK
例3：
万纯金
PK
千足金
梦金园Au9999万纯金的卖点
1、国库金 2、无焊料 更健康 3、自有工厂、自有品牌 4、三关两检 5、国检核发的标签
6、唯一的身份认证 7、纯度不足，双倍赔偿 8、一元换款
巨大的漏洞 ---- 员工丢单的可怕数字？ 算笔账：员工每5天丢1单，一个月丢多少业绩？ 兵不强，马不壮，如何打胜仗？
第五要素
团队协作——团队是业绩的保障
现状
• 一、跟本没有团队协作的概念 • 二、团队协作只是流于端茶倒水形式上 • 三、只有几个人员有团队协作意识 • 四、只知道团队协作的重要性，但无所适
从。
造成团队不协作的原因
• 1、做了没用。得不到上面的认同。 • 2、做了和没做一样 • 3、员工误会协助的伙伴是来抢单的。 • 4、员工自己不理解团队协作的重要性 • 5、公司不重视，没有任何的激励措施。
激
情
优秀珠宝销售员应掌握的技能体系
服
销
陈
务
售
列
技
技
技
能
巧
能
首沟
投
其
饰通
诉
他
佩表
处
技
戴达
理
能
技技
技
巧能
能
第二要素
如何挖掘高利润产品
• 1、培养彩宝消费者
（1）不是卖不好，而是没有推（不推或不会推） （彩宝文化节） （2）选择与商圈消费对接的价位 （3）数量不在多在精
• 2、挖掘大单销售 现象：不敢卖大单，来了抓不住
总结：
无事生非
？ 想一想？？
• 公司管理层是否会出现以下情况？
• 1、无所事事 • 2、没有工作主次之分 • 3、没有工作标准 • 4、没有考核监督标准 • 5、没有工作计划 • 6、不知到自己的岗位职责 • 7、没有主动学习的意识
珠宝销售中的建议
珠宝(zhūbǎo)销售中的建议珠宝(zhūbǎo)销售中的建议珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用(zuòyòng)。
有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。
〞这就是说，对于珠宝商品(shāngpǐn)来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购置(gòuzhì)到满意的珠宝关键是看营业员的工作。
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。
如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。
在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。
而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好〞！“欢送光临〞。
如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。
2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。
当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最正确的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。
另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选适宜首饰的信息，同时还要消除顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
3、充分展示珠宝饰品由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。
许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地翻开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。
珠宝终端销售的秘密
期 的 中间商 拥有 ，最 终过 渡 到成 熟期 的 消费 者 拥有 ，整 个 演 变过 程移 动 的轨 迹 为 ：制 造商 —— 中间 商— — 消费 者 。同
的话题 。在 国际 、国内 珠宝 品 牌混 战厮
杀 于 中国 珠宝 市场 时 ，不 少 品牌 争 夺的 目标都 瞄 准了 终端 市 场 ，事 实上 ，无论 是 国际 品 牌还 是 国 内品牌 ，最终 交锋 的
阵 地都 是 终端 。我 们可 以想 象 ，在 不久 的 将来 ，中国 珠宝 终端 销 售 必将 出现 一 个崭 新 的局 面 。那 么什 么 是珠 宝终 端 销 售？ 珠 宝终 端销 售 有哪 些 模式 ？珠 宝 销
曲线 “ Ｕ”型的 两 端发 展 ，也 就是 在 左 边 加 强研 发 创造 智 慧财 产权 ，在 右边 加
的最 后环 节 经销 商或 零 售商 。形 象的 说 终 端销 售 就是 如 何将 你 的产 品直 接 卖 给 消 费者 。终端 销 售是 供应 链 不 断整 合 、 价 值链 不 断延 伸 这一 内在 要 求 的必 然结 果 ，终端 销售 是最 富有 竞争 性的 环节 。
多 体现 在 两 端即 设计 和 终 端 ，处 于 中间 环节 的制 造 附加 值最 低 。微 笑 曲 线 中间 是制 造 ；左边 是 研发 和设 计 ，属于 全 球 性 的竞 争 ；右 边 是营 销 ，主 要 是 当地 性
是 美 国 。其 中道 出 了 产 业 链 中 的 “ 非
常６ １ ＋ ”。实 际 上在 任 何 行业 的 产 业链
舒 尔茨 所提 出的 “ 道 对角 线 转移 渠 理 论 ”认 为 ：随 着时 代的 变 化 ，渠道 权 力 由初 期的 生产 者 拥 有 ，过 渡到 发展 时
最新珠宝销售实战话术
终端实战销售案例1、你们的钻石是真的吗？答案:（1）能理解您的想法，这么贵重的首饰担心买到假的是吧？（是啊）那您来我们××珠宝就是来对了，因为这也是为什么很多人选择我们××珠宝的原因，××珠宝是品牌珠宝店，产品品质有保障，每件钻石都有专业检测机构出具的证书，就像身份证一样与首饰一一对应，所以这点您可以完全放心，绝对是货真，而且价实，可以放心选购。
（2）您放心，是天然钻石，有国家质量监督检测机构的鉴定证书。
2、你看我的手指很粗，适合佩戴什么样款式的戒指啊？答案：（1）哪里会，您手看起来很富态，这样的手型如果选择指环过细或是宝石过小会显得不协调,但是选择中等偏大有分量感的宝石，稍带有扭饰或拉长设计的款式，能在视觉上产生拉长效果让手指变细,或者简洁的六爪皇冠款配起来也非常典雅，而且显得很富贵.我帮您挑两款，您比较一下看喜欢那种风格，好吗？（2）你真的很幽默，说实话，您的手型是丰满型的，非常适合带戒指，不如我帮你介绍一款，我觉得蛮适合您的气质的，这一款，试戴一下。
3、戒指的指圈都能改大小吗？为什么有的指圈可以改，有些却不能呢？答案：您真的很细心，很多人只是拿了戒指就要改，其实并不是所有的戒指都能改指圈。
通常镶嵌单粒钻石及简单款式可以改，戒指臂上还镶有多颗小钻石的不建议改指圈，因为改动之后指圈变小时，臂上的镶口就变松，钻石或宝石会发生脱落，这样的情况顾客和店铺都不希望出现，所以这样的款式我们会按您的手指圈号来量身定做；另外一些特殊花纹、字符、工艺及特别复杂的款式，调整后会影响首饰整体完整美观度及工艺效果，所以也不能改指圈，只能原厂订货。
4、我觉得这个款式还不错，就是钻石太大了，有没有同款式，但钻石小一点的呢？答案：（1）有，这是同款小一点的，价格也低一些，帮您试戴一下。
（2）柜台目前没有，您确定要这个款式我可以帮您从公司总部调货过来；（3）您眼光真好，这个款式是今年最畅销的，小份数的都已经买完了，这件也是店里最后一件。
珠宝公司终端形象管理制度
第一章总则第一条为规范公司终端形象管理，提升品牌形象，增强市场竞争力，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有终端门店，包括但不限于专卖店、专柜、精品店等。
第三条终端形象管理应遵循统一性、规范性、创新性原则，确保终端形象与公司品牌形象相一致。
第二章终端形象标准第四条终端门店外观：1. 店面设计应简洁、高雅，符合公司品牌风格。
2. 店招、门头、橱窗等应统一使用公司标准视觉识别系统（VIS）。
3. 店面清洁、卫生，保持良好的店面形象。
第五条终端门店内部环境：1. 店内布局合理，商品陈列有序，突出品牌特色。
2. 色彩搭配和谐，营造温馨、舒适的购物氛围。
3. 灯光照明充足，确保顾客视线清晰。
第六条终端门店商品展示：1. 商品摆放整齐，明码标价，确保价格准确无误。
2. 商品展示柜、货架等应定期清洁、维护。
3. 展示的商品应与公司宣传资料一致，确保信息准确。
第七条终端门店服务规范：1. 员工着装统一，佩戴工牌，保持良好的职业形象。
2. 员工应具备良好的服务态度，熟练掌握产品知识。
3. 员工应主动向顾客介绍产品，提供专业的咨询服务。
第三章终端形象管理流程第八条终端形象检查：1. 公司设立终端形象检查小组，定期对终端门店进行形象检查。
2. 检查内容包括店面外观、内部环境、商品展示、员工服务等方面。
3. 检查结果应及时反馈给终端门店，并要求整改。
第九条终端形象整改：1. 终端门店应按照检查小组的要求进行整改。
2. 整改过程中，门店负责人应亲自监督，确保整改到位。
3. 整改完成后，门店应向检查小组提交整改报告。
第十条终端形象奖励与惩罚：1. 对终端形象优秀的门店，公司将给予奖励，包括但不限于物质奖励、荣誉证书等。
2. 对终端形象不合格的门店，公司将给予警告、罚款等惩罚措施。
第四章附则第十一条本制度由公司市场部负责解释。
第十二条本制度自发布之日起实施。
第五章终端形象维护第十三条终端门店应定期对员工进行形象培训，提高员工形象意识。
珠宝终端100问汇总
1．什么是白金？白金是一种比黄金贵重的金属，学名“铂”（Platinum），光泽似银，但比银更明亮，延展性强，在空气中不氧化，不溶于酸类，但能被王水、苛性钠侵蚀，在正常生活中佩戴不会出现问题。
2．白金问世于哪一年？白金虽然早在古埃及已被饰用，但当时人们不知道它是铂。
白金真正问世于1735年，当时西班牙人乌罗阿到秘鲁探险，在品托河发现这种白色金属，向欧洲输入时称为“品托河白银”。
1750年科学家勃隆莱格从科学上将其定名为“铂”。
3．白金有哪些物理性质？光泽好，延展性强，比重为21.5（黄金为19.3），熔点1755℃。
（黄金为1063℃）。
4．何为白金家庭？在自然界，常常与白金（铂）在一起出现的还有钯、铠、锇、铱、钌等五种金属，都是白色，故统称为“白金家庭”。
5．白金制作首饰为什么常常掺入钯？钯约熔点（1550℃）比铂低，硬度比铂大。
钯与白金掺合比较柔和，可增加硬度和降低熔点，便于制作，同时又不影响光洁度，此外，钯比铂便宜，故而掺入钯。
6．PT600.PT900是怎么回事?PT是英文白金(Platinum)一词的缩写，PT900指含白金90%，含钯10%，同理PT950是指含白金95%，含钯5%，目前市场上也有PT1000者，指含铂100%（理论上）。
7．白金首饰有哪些品种？纯白金也好，铂钯合金也好，制作首饰的品种同黄金的首饰品种一样多。
只是象18K黄金1克左右那样轻的“意大利链”，目前尚难制出，目前白金项链多在3克以上。
8．北京市民喜欢白金首饰的情况如何？据1996年调查，北京市民喜爱白金首饰的人占46%，喜爱黄金的人占31%，喜爱K金的人占38%，喜受锻压金及其它首饰的占5.5%。
9．何为白金戒托？白金戒托均为Pt900。
白金戒托的款式很多，目前人们最喜欢的是“皇冠式”款式，这种款式简洁明快，最能在戒指上突出宝石（特别是钻石）。
10．为什么用白金底托镶钻好？白金是白色，钻石也是白色，两者结合更加华丽、高贵和纯洁，这种结合人们常说“一次到位”。
周六福珠宝店员培训手册(可编辑)
周六福珠宝店员培训手册第一章公司的简介一、公司发展沿革香港周六福珠宝国际集团有限公司于2004年在香港成立,专业从事黄金、铂金、钯金、等珠宝首饰的设计、生产、经营业务。
同年,香港周六福开始在中国大陆进行“周六福”品牌珠宝首饰的运营,在深圳成立第一家周六福珠宝商铺。
经过多年的努力,香港周六福已经具备一定的规模,拥有自主独立的产品研发队伍,及规模庞大的贵金属首饰生产工厂、钻石镶嵌加工厂,更以“镶嵌专家”而闻名于业界。
截止至2010年3月份,香港周六福已经在中国大陆地区设立了“周六福”品牌珠宝首饰加盟店及直营店总数达673家,销售网点遍及全国各地。
目前,“周六福”珠宝在全国为求职者提供了包括设计、生产、物流、销售、后勤保障等职能部门工作岗位多达200多个,实现就业人数总数量达15000多人。
自进入中国大陆市场以来,香港周六福“周六福”品牌的珠宝首饰因其良好的品质、优质的服务,深受中国大陆地区消费者青睐。
2005年4月18日, “周六福”珠宝系列被中国中轻产品质量保障中心授予“中国著名品牌”称号。
2006年1月8日,“周六福”珠宝被中国质量领先企业调查组委会授予“消费者最信赖中国珠宝首饰十大质量品牌”、“消费者最信赖中国质量500强”称号。
三、“周六福”行业地位和获得荣誉情况香港周六福珠宝国际集团公司自投资大陆以来,始终坚持以创造中国名牌为战略目标。
力求完美,从周六福珠宝品牌的形象出发,凭借新颖的款式。
一流的工艺和良好的信誉,以及严格的科学管理,让周六福珠宝在2005年被评为“中国著名品牌”。
2006年又同时被评为“消费者最信赖,中国质量500强”和“消费者最信赖,中国珠宝首饰十大质量品牌”。
通过多年的沉淀,目前周六福在全国已经有300多家加盟商,消费群体覆盖全国大江南北。
第二章柜台日常管理第一节导购岗位职责一、导购的涵义和要求(一)导购和涵义导购是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。
珠宝营业员工作计划(5篇)
珠宝营业员工作计划一、如何构建终端珠宝店的优越服务体系：第一步：服务礼仪，销售就是人与人的的交流，作为终端销售店面，我们会直接面对客户，不管客户是否购买我们产品，作为终端销售服务人员必须给予可优质、优越的服务质量，然客户成我们的产品关注人。
第二步：员工的服务培训，以及对我们公司产品的特性说辞，产品核心卖点说辞，珠宝专业知识，销售技巧，场景问答范例的培训，员工对于产品的熟练掌握也是对客户的一种尊重。
第三步：顾客分析，顾客类型分析，顾客心理分析，产品对比分析。
二、市场分析（1）、入公司之后，首先要了解公司。
我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等。
（2）、从第三天开始，我将多看公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟等。
将这些信息变成自己思想的一部分，加以融会贯通，变成自己的东西，近而写出更好的个性说明和文字资料。
（3）、从第六天开始，定时每一个半月针对文明城市的所有珠宝业做一个“”。
“市场调查”的内容是：1、各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct钻石珠宝的市场零售价。
2、各相应重量珠宝的颜色、净度、切工。
3、有什么样的打折促销活动。
4、各节假日期间，有什么样的独特促销活动。
5、了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上，进而掌握钻戒市场的动态走向。
6、了解每个商场珠宝专柜有几家柜台，每家柜台展示产品大概有多少款及最新销售价格。
三、产品规划在做好了“市场调查”之后第二天，进一步要做的就是“产品的规划”。
以以往我在周六福和IDO的工作经历，再加上现有的“市场调查”。
对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划。
“产品规划”的内容：1、什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱;2、我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;3、我们可以做一些什么样的打折促销活动（比如愿意花钱买钻石珠宝的人，什么样的礼物和活动对他们有吸引力。
珠宝终端门店经理、店长、店面常见问题处理1
门店运营管理体系
常见问题的处理
34、答：①根据情况改个提或者个提加整提②不同级别不同提成系数③根据目标完成 率④设立销售各种奖项（月冠军、周冠军、成交率、转介绍等） 35、答：①工具使用培训②清晰工具使用好处③制度规范 36,答:①模拟演练②分配撰写③定时考核④选择各自认为最好看最畅销款式针对训练 37、答：①心态培训②销售团队打造③背景音乐④员工分享⑤企业文化灌输 38、答：①严明管理制度②不要让员工闲下来③严重者严惩，以儆效尤 39、答：①老带新②任务分解③帮带提成④制定工作计划⑤加强模拟演练和培训 40、答：①分开谈心，找出问题②组织活动加强合作③团队打造培训④管理技能机协 调能力培训
门店运营管理体系
经理,店长店面常见问题的处理
常见问题解答:
1、答：①模拟演练②引导学习③监督跟进④老带新⑤团队协作⑥案例分享 2、答：①团队建设②完善管理制度③做好员工职业规划④企业文化灌输 3答：①数据库②VIP制度完善③VIP营销④VIP专场⑤VIP互动 4、答：①找出原因②提出要求③要求自己先想解决方案④具体化工作流程⑤ 明确完成时间 5答：①职业规划②晋升机制③奖励制度④团队建设⑤工作计划 6、答：①工龄②业绩③表现④特殊贡献⑤员工评选 7、答：①打折②专场活动③绑定销售④附加推销⑤加价换购 8、答：①找出原因解决②企业文化灌输③老带新④调整薪资⑤调整晋升机制 ⑥团队建设 9、答：①学习竞争对手②网上案例借鉴③之前同期方案优化④销售方案创新
门店运营管理体系
经理,店长店面常见问题的处理
常见问题 : 10、如何提升品牌形象？ 11、如何能够复制店面的管理模式？ 12、如何有效快速地提升品牌的知名度？ 13、人员流失严重，如何控制员工的流失率？ 14、如何以最高性价推广品牌？ 15、如何开发有效顾客并使之忠诚？ 16、如何在不降低成本的情况下，提高销售？ 17、钻石的销量一直不太理想，如何提高？
珠宝终端店销售培训
2、購買動機,如何洞悉顧客心理把握消費動機， 向消費者提供個性化的商品和服務，是所有 經營者必須面對的問題。
a、求實的購買動機：以注重商品的實用價值為特徵，講究 商品的內在品質與性能，希望購買經久耐用，有實際效用的 商品。 b、求廉的購買動機：以追求商品的低價格為特徵，這類顧 客多受支付能力的限制，營業人員推薦商品時要考慮他們的 經濟能力。 c、求美的購買動機：以注重商品的欣賞價值與審美價值為 主要特徵。營業人員在推薦商品的時候，一定要從審美的角 度出發要讓顧客有更自主的選擇和比較。 d、求新的購買動機：以追求首飾的時髦與新穎為特徵。持 這種動機的消費者一般是經濟條件比較好的年輕人，他們往 往是新穎款式珠寶首飾的主要購買者。營業人員應對時尚產 品知識有所掌握，甚至精通，這樣才能成為時尚顧客的好參 謀。
（1）對有目的購買的顧客： 這類顧客目標明確，直奔某個櫃 檯，詢問某種商品或指名購買某種商品。對這類顧客，應該 迅速拿出商品，便於挑選，介紹不需要詳細。
（2）對參觀遊覽的顧客： 這類顧客眼光不集中，碰到什麼看 什麼，對這種顧客，應掌握時機，主動招呼，介紹適宜的款 式，恰當的價格，引起他（她）的注意或興趣，以誘導其即 興購買。
五、售中服務
1、顧客進店：不管手頭有任何工作，都應馬上 放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候： “您好（早晨好，中午好，下午好）您選點 什麼，請隨便看喜歡可以試一下。”
2、當顧客顯示興趣，要做到對貨品熟悉能馬上 拿出顧客所感興趣的貨品。表現為：（1）走 動時突然停住；（2）眼睛緊盯某一款；（3） 尋問新款或某一款。
您。
（3）收款臺的禮貌用語 (a)這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。 (b)這是您的發票，請收好。 (c)收您××××元，找您×××元，謝謝！
吕咏梅老师：连锁终端实战训练专家
吕咏梅老师简介连锁终端实战训练专家教育硕士，企业高级培训讲师现婉枫女装、品格男装加盟代理商现雅娜化妆品加盟代理商曾任百分百感觉培训经理曾任伊丝艾拉服饰有限公司区域总监7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年企业培训、管理经验吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，吕老师的终端销售和管理课程贴近终端，深受导购、店长和加盟商的欢迎。
课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是抓住影响门店业绩的关键点，通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能，轻松解决门店销售中经常遇到的难题，提高销售水平，打造王牌销售团队。
授课风格：案例分析一针见血，授课语言幽默风趣，现场演练生动有趣，观点新颖深入浅出。
培训中善于运用案例分享、游戏互动、现场演练等多种教学手段，采用“理论+实战+工具”的模式，将课程内容与终端实际操作和案例紧密结合，把复杂枯燥的销售和管理理论变得简单有趣，让学员在愉快的氛围中轻松掌握，学了以后马上就能运用。
培训管理案例：吕老师有多年的管理培训经验，先后在学校、保险行业、服装行业的一、二、三线品牌担任高级培训讲师和培训经理等职位，实战经验丰富。
曾担任莱特妮丝服装品牌的培训经理，主讲终端销售、店务、管理等系列课程，通过大量的门店调研工作后，针对终端存在的实际问题开发课件，授课时结合大量实际案例讲解理论，规范标准化销售流程，抓住影响销售业绩的细节和关键点，让学员在演练中反思自我、演练话术，通俗易懂的授课风格和简单实用的内容深受各区域学员的喜欢。
在深圳市百分百感觉服饰有限公司担任培训经理期间，开发了专业知识、心态、销售、管理等系列课程，将总部直营店的成功模式整理成可复制的十二项管理方法和工具，开展全国分公司的巡回培训，将总部直营店成功的管理模式和销售方法复制到全国近2000家加盟店，加盟商反响很好，门店业绩和形象普遍提升；策划、组织“种子集训营”，开展分公司精英督导集训，通过课堂培训，仓库学习，驻店调研和后续跟踪等方法，为每个分公司培养出一批专业、管理、销售、陈列都过硬的精英督导，力争把总部成功模式快速复制到全国；每月的店长、店助、导购、加盟商培训，授课内容贴近终端实际，深受学员喜欢。
珠宝店终端门店业务操作规范指南
珠宝店业务操作规范指南1.严格遵守公司日常制度以及各人的工作职责，服从上级人员的工作安排和管理。
2.每天的营业场所目视的一切地方和设施都要打扫干净并随时保持，常用物料（陈列架、奉客盘、台盘、镜子）摆放符合标准。
3.店内卫生清洁分为三次，早班上班进行一次，晚班上下班各进行一次，要求柜台、地面、仓库、干净、整齐、美观。
柜台指印随时清理，珠宝凳随时摆放好，每个星期一次全店大扫除。
4.营业现场顾客目视处，不能放置任何清洁用品、用具或私人的物品。
5.仓库、抽屉、柜子的储藏、需要规划合理空间、分类存放。
橱门贴好标签，便于查找，不能出现堆放、混放的现象。
6.常用道具：所有员工必须学会正确使用电子大小称、超声波清洗仪、手镯尺寸卡、珠宝专用电筒，放大镜、验钻笔、切工镜等基本工具；店内所使用的星光电子称要经常校对。
7.仪容仪表：在岗员工需统一化淡妆、统一服装、统一丝袜、统一礼貌用语、及时补妆。
8.礼仪：8.1.站位礼仪：站姿大方得体，气质优雅、彬彬有礼。
确保门口有人站位，客人有人接待。
8.2.接待礼仪：进店皆是客，主动招呼，必做到“人不到声音要到”微笑服务，热情招待，主动奉茶、不可忽视陪同人员的接待。
8.3.送客礼仪：做到送客有声，“谢谢光临请慢走，欢迎下次光临”等礼貌用语，情况允许要送至店外。
9.货品：必须戴专用手套取出货品后放置奉客盘、台布上，禁止直接放置柜面上，摆放的商品不得超过三件以上，顾客要看多件商品时, 应先将看过的商品放回柜台内再取出其他商品。
看货时不得离开柜台，确保商品在自己的视线范围内，顾客提出其他要求时，可请旁边的同事帮忙。
所有商品的取货应轻拿轻放，展示的商品应及时擦拭干净。
10.编绳：所有员工必须学会并熟练掌握五种以上编绳方法，并熟知常用编织物料的放置地点，且要随时补充，不可短缺。
11.要熟知商品价格和一切换款规则，店长要经常对新员工进行商品价格的熟知度以及销售技巧的考核。
12.所有销售人员必须熟练掌握开单、唱票、复称、确认、包装、售后讲解等销售过程，并时常演练提高速度。
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三、铂金
铂金是一种本身即呈天然白色的贵金属。
铂金的年开采量仅为黄金的二十分之一，而 一盎司的铂金需从10吨的铂金矿石中历经5个 月才能提炼出来。国内的铂金首饰通常含有 95％的纯铂金，并被打上“Pt950”的标志。 铂金的白色光泽自然天成，长期佩戴也不会 褪色。而铂金的坚硬又使其成为钻石的最好 的朋友。
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❖ 80c最重要的特点在于：a、概念新颖。80c是首次针对80后（1980年后 出生）人量身开发的年轻化时尚铂金首饰概念。b、款式简洁流畅。外 形的简洁流畅表现年轻一代简单而明朗的生活态度。c、造型动感、Q化， 产品设计融入卡通、几何图、小动物原型和更多大自然中的元素，表现 80后丰富多彩的个性特质。d、立体感强。采用全抛光、钉砂、喷砂、 抛砂等多种工艺结合，增强了产品的立体感，表现其夸张而个性的效果。 e、反光度强。加宽车花面积进行立体多面车花，提高折光率，增加耀 眼度，表现更强的动感效果。f、多元文化内涵。设计概念上，吸收了多 种地域文化和民族文化，特别是首次将波希米亚风格成功运用到铂金首 饰制作上，是80后人接受多元文化的一种体现。g、工艺更为细致。在 首饰焊接面及凹面的地方都有个性创意的体现。h、配件新颖、灵活。 根据不同款式的首饰设置不同形状吊坠扣，还设置可以自由收缩项链扣 和手链扣，这样佩戴者可以根据需要调整项链和手链的长短。
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了解顾客的需求一
随着社会的发展，消费群体已经换代更替。 目前中国铂金饰品消费群体主要集中在20-35 岁的女性，她们具有一定的收入，生活、经 济较为独立，受教育程度高，讲究个性及气 质，非常符合赋予“铂金女人”的特质：喜 欢自我、有内涵、自信、享受生活、低调奢 华。Fra bibliotek培训ppt
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了解顾客的需求二
2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾 客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面 着手。 (1)认真观察；(2)交谈与聆听
3、顾客的购买动机与购买过程：(1)产生欲望；(2)收 集信息；(3)选择货品；(4)购买决策；(5)购后评价。
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四、销售常用语
作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用 语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购 买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。
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前言
❖ 商场如战场，在激烈的竞争环境中，机会稍 纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能 力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领 先地位。其中掌握销售技巧特别重要。
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为什么要提高服务质量
❖ 提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随 着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代 的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐 渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首 饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不 喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购 买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就 应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造 附加值的一部分。
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珠宝首饰销售技巧（一）
一、销售观念 二、了解商品的特点 三、了解顾客 四、销售常用语 五、售中服务
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一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每
一位营业员都应该做到如下四点： 1、面带笑容； 2、仪表整洁； 3、注意倾听对方的话； 4、推荐商品附加值； 5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。
1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您 早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为 您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍 侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光 临，再见。”
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2、展示货品时的专业用语； （1）介绍珠宝的专业用语 （2）鼓励顾客试戴的销售常用语 (a)这款吊坠是最畅销产品，这个价位特别合适。 (b)这几件是本店新到的款式，您请看看 (c)这几款是经典的结婚对戒，您可以试试看。 (d)这种款式非常适合您。 (e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。 (f)本店销售的珠宝首饰全是真货，假一赔二十。 (g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合
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二、了解商品的特点
作为销售员，了解商品基本知识的目的是 为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。
1、就商品的品质向顾客说明珠宝首饰的价值及 保障性；
2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点 进行说明。
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三、了解顾客
1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心； （2）对珠宝商缺乏信心。
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四、铂金与白金的概念：
铂金（Platinum,简称Pt），是一种天然生成的白 色贵金属。国家规定只有铂金含量在850%。以及 上的首饰才能被称为铂金首饰，并必须带有Pt标志。 铂金首饰通常带有Pt850、Pt900、Pt950、或Pt990 的纯度标志。因此铂金首饰不存在所谓18K或750 （即750%）纯度）。 白金K金（white gold),它的主要成分是黄金，它不 是天然白色的，由于加入其他金属后而呈现出白色。 白色K金不是铂金（白金）。白色K金首饰通常使用 18K或750来表示其中所含黄金的纯度。由此可见， 在中国，只有铂金才叫白金。
业内人士认为，年轻人喜欢时尚，比较中 意钻石、铂金首饰这类时髦的商品，而黄金 的消费一般有年龄、地域和季节差别，一般 情况下，中老年人比较偏爱黄金，比较认可 黄金保值和增值的功能，目前是双方各守 “一方阵地”。
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80c精品时尚消费
80c精品时尚铂金概念是意大隆首饰2007 年首次在行业里提出的年轻化铂金首饰概念。 80c是80 client（80年代顾客）的简称，是专 门针对1980年后出生的年轻消费群体的消费 特性和需求提出的一个概念。80C系列产品 定位为“尊贵、时尚、经典”，结合铂金的 高贵品质，满足“年轻、个性、时尚”的消 费需求。
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珠宝首饰的特点
一、什么是珠宝首饰 珠宝首饰，是指珠宝玉石和贵金属的原料、
半成品，以及用珠宝玉石和贵金属的原料、 半成品制成的佩戴饰品、工艺装饰品和艺术 收藏品。
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二、钻石
国际上比较流行挑选钻戒遵循4C原则—— 也就是颜色（Color）、重量（Carat）、净 度（Clarity）、切工（Cut）。简单说就是颜 色要透明，钻石的内含物要极少，切工的好 坏能决定钻石的光芒，重量更不用说了，是 对钻石评分的直接标准。