市场部营销策划方案

目录

一、背景分析： (2)

1、国内个人理财业务发展现状 (2)

2、商业银行“个人理财”业务发展中存在的问题 (2)

二、SWOT分析 (4)

1、基本情况 (4)

㈠、优势 (4)

㈡、劣势 (4)

㈢、机会点 (4)

㈣、威胁点 (4)

2、分析和解决方案 (5)

三、产品市场定位 (5)

四、营销总体策略 (5)

1、定价策略 (5)

⑴高价策略 (6)

⑵较低的定价策略（按效果付费） (6)

2、营销策略 (6)

⑴直接销售 (6)

⑵会议营销 (7)

⑶渠道代理 (7)

⑷专业网站 (7)

五、具体营销策略 (7)

六、营销障碍及对策 (7)

障碍： (7)

解决对策： (8)

七、产品推广策略 (8)

八、整体建议 (8)

九、关于市场部 (8)

1、组织架构（见下图） (8)

2、岗位描述 (9)

十、下年度工作目标 (10)

一、背景分析：

1、国内个人理财业务发展现状

“个人理财”是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。具体的讲，我国当前的“个人理财”业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到、、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。从消费者角度讲，“个人理财”服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。

“个人理财”业务在国外已经是一种十分流行的金融服务，在我国“个人理财”业务也经过了多年的发展，但长期以来，商业银行“个人理财”业务的范畴单一，仅包括储蓄业务和十分有限的托收代理业务。随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行“个人理财”业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，进而由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，并随着政策的逐步放宽，除向客户提供传统的银行业务外，通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务、各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户将可以从银行获得一揽子金融服务。

2、商业银行“个人理财”业务发展中存在的问题

虽然，我国个人理财业务几年来已有了长足的发展，并引起了社会的普遍关注。但是，从各商业个人理财业务的运作情况可以看出，真正能与外资相抗衡的理财业务内容并未能开展，目前，个人理财业务主要还停留在形而上学阶段，个人理财理念及业务发展还存在着不少有待解决的问题。主要存在以下几个方面的问题：

①．金融业分业经营现状，明显制约了个人理财业务发展的空间。由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，无法利用证券和保险这两个市场实现增值，因而，目前的个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的

理财。

②．缺乏组织机构及运行机制保障。个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合，而在目前国内商业的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。

③．缺少系统支持。个人理财服务的整个理财过程，都需要完整有效的技术水平来实现。对于客户来说，银行需要把所有的服务进行整合，银行提供给客户的服务和产品是最直接、简捷和最有效的。对客户经理来说，需要一个方便的管理客户的平台，通过这个平台，诸如对客户细分、数据库营销能够直接进行，能够实现在平台上管理客户群体、挖掘客户机会。而对银行管理者来说，要能够支持及时评价客户经理的贡献度，随时掌握客户经理的计划完成情况，排名情况，工作中出现的问题在哪里，如何尽快解决等等。这都需要进行资金的投入进行建设，如果没有先进的科技平台支撑，依旧使用国外银行已经淘汰的客户管理软件和客户经理管理系统，各个系统之间不能有效对接，理财服务只能是事倍功半，得不偿失。只有首先突破了技术瓶颈，才能为理财业务健康快速开展奠定基础。

④．缺乏高素质的理财人员。山于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的客户经理要求极高。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的困难之一。

⑤．缺乏正确的市场定位。一是提供的个人理财规划建议比较单一。据了解，目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等日常业务，理财师难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。二是提供的个人理财差别化服务不足。严格讲，个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议。至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入理财业务范畴。三是个人理财门槛偏高，大众化的个人理财服务菜单相对不足。

通过对以上问题的深入研究，我公司开发了的基于.NET的“Root个人理财顾问管理系统”，通过“Root个人理财顾问管理系统”就可以解决一部分上述问题，使银行开展个人理财业务能更加专业全面。