销售的革命读后感—罗欢

读销售的革命有感

明天可以做的事，应当今天就去做，今天可以做的事，应该马上就去做．这是我最喜欢的一句销售名言，它教会我怎样做一个积极，高效率的销售人员！

在我看多这本销售的革命之前，关于销售，我知之甚少，总以为会说话，性格乐观，沟通能力强就够了！但是在看完这本书之后我发现，这还远远不够！以前我对销售的理解很片面，我认为能够站在客户的角度上为自己获取最大利益就是销售。认为能在销售领域把自己卖个好点的价钱就算是销售成功，现在看来那与这里的销售策略与销售理念还差的很多。

销售的革命这本书将销售的形式，销售的过程，销售中所遇到的问题，现代销售的理念，剖析的淋漓尽致！给我带来了耳目一新的感觉，对于销售我有了自己新的观念和想法！

在本书的一开始，书的介绍部分为读者提出了若干问题，首先其先从客户的角度出发，道出了我认为销售的最重要一部分，在现实社会中，要作为一名成功的销售者，对于客户的销售方式的变革的把握，是非常重要的。其次在我看来，每位成功的销售人士，很可能都是一位成功的心理学家，即使没有经过专项的培训，他们也会在销售过程中不断的学习感悟，假如一名销售员对自己眼前的客户一点了解都没有，用对待其他客户的方式来解决问题，我想很可能不能达到自己预期的目的，在战场上我们有知己知彼，百战不殆的说法，在销售这门大学问中我想这样的策略也是必须的，只有我们知道了客户的销售理念，销售方式，个人的一些特点，我们才能对症下药，取得事半功倍的效果。其实我们看我们周围的一些饭馆，买衣服的商家，老板，他们也是对此非常重视，尤其在人群固定集聚的地方，就像我们学校的饭堂一样，竞争很激烈，但是就是有很多生意很好，很多比较清凉，对于那些生意好的，你可以看得出来，她们的笑容很多，饭菜很多，也很好吃，最主要的是他们知道学生在乎什么，喜欢什么样的服务方式，其实对于学生来说，首要的是态度好，其次就是物美价廉者，这两者是主体，对于每个地方我想这都应该是不变的！拿下客户你基本上就拿下的订单，这要求你对客户能有一个提前深入的了解，这就是要你时刻记住站在客户的角度上，实现在即的最大价值！那样你才能游刃有余，成竹在胸！

而在后面的几个问题中，如三大销售模式，在什么时间，什么形式下，采用什么样的销售模式，怎样用技术为客户增加价值，怎样利用多渠道为客户创造新的价值等等，其实我们不难从中发现这些都和客户有关，甚至是以客户需求为中心，进行销售过程的！因此，客户在我们现代销售理念中是第一位的，这点本书的一开始就提到了，我也非常赞同!其次就是我们在销售环节中遇到的各种问题，在后面的章节一一给予解决，这为我们还在销售迷途的人来说无疑是雪中送炭！

本书的第一章介绍的是：新销售：从传播价值到创造价值，本书分别从现代销售的理念的变革，销售方式的改变，现代客户的销售特点等方面进行了分析！从我们新技术的推广与应用，客户需求的改变，我们存在常规是销售的理念也应该随之而变，公司和客户需要的不再只是对于新信息，新技术的传播，而是对于销售的产品怎样能使其增值，怎样从中创造出更大的价值，这才是公司和客户所看重的东西！公司开始根据客户的需求打造与其对应的销售团队，这对于公司能不断创新，立足于现在销售行业中很重要的部分，我们需要这样的人才，简单的

说就是能适合客户的口味的销售人员，我们需要他们深入的产品信息，需要有深厚的销售功底和作为一名销售人员的素质，不但需要其能为公司的新产品，新技术进行传播推广，而且更重要的是需要其能为客户创造新的，更大的价值，这样对于公司和客户都是必须具备的，就像书中说到的一样，公司的生存是取决于各部门为客户创造的直接的和有形的价值的能力，销售员不仅需要为客户传播价值，更需要为其创造价值，这就要我们拥有更多的这种观念和特质，为公司为客户提供最适合的销售服务！本章的最后提到了利益与成本的关系，我觉得要把成本用到最低，把收益做到最大，这恐怕是每个公司希望看到的吧，但是现实中这种情况基本上发生不了，那对于我们就应该根据不同的客户类型，为其打造不同的销售模式，就如书中的三大客户类型，对应的三种销售类型一样，但是这种划分要按照价值类型分类，这样才能使每种销售类型能达到最大的销售价值。对于其中的战略型客户，我比较感兴趣，也也许我接触的比较少，我觉得从内在价值型和外在价值型的客户里对于现在的销售领域中存在着一定的规律和模式化的东西，而战略型客户将会是在未来主流的客户类型，假如我们只是局限在一个或某几个领域中的销售，那么这样的销售不会有很多的发展，和很长远的路途，销售的局限性将会直接体现在正常的工作生活中，而跨领域的直接或者间接的项目合作，技术支持与交流等方面的拓展，对于本公司的长远发展是有着很重要的作用，也许和我们做的销售项目没有任何的关系，但是从战略合作的角度上看对于以后的公司的发展是一种潜在的客户资源！同时，我认为对于任何一种客户类型，我们都要随时准备着各种情况的发生，对于一名成功的销售员来说，随机应变，不死套模式化的东西变得尤为重要！

本书的第二章介绍的是全新的采购世界：价值如何重新决定采购采购决策，对于本章的学习，我感触良多，本章将我对于上一章关于价值和销售方式之间的疑惑解决掉了，在我们一心投入产品的制作和技术的不断改良时，消费者的购买心理和购买方式在逐渐的发生变化，在新的竞争环境下，更多的商家涌入，各种各样的技术产品开始泛滥，消费者对价值的判断越来越敏感，甚至只要商品的价格提高一点点，在消费者心理都会产生很大的抵触心理和情绪，这样的现实中的购买环境与形式，迫使商家开始对生产效率和生产成本进行改革，这样开始重组其生产职位，压缩生产人员，提高生产效率，成千上万的职位被大幅度削减，这样却是极大的伤害了不同职业层次人的情感，消费者不再相信工作具有怎样的确定性，这样在不同程度上影响了消费者的心理，他们开始无意识的出现在购买上的踌躇和谨慎的心理障碍，不再大胆的相信原来的消费习惯，对产品的价值更加敏感，在我看来这已经进入了一个循环，在这个循环中，消费者的购买方式和购买心理将会直接刺激商家在生产模式，交易模式上不断进行改进。消费者价值观的变化让人越来越难以捉摸，他们的消费是变化无常的，价值好的，质量好符合自己要求的，在消费者心理还得选择其中最好的，在消费者心理产品的忠诚度在持续下降，在大多数消费者心理，我要怎样去选择自己喜欢的产品，这完全是自己的主观意愿，并不是因为你的产品又怎样的吸引人的东西，怎样的好，也许他们对此一点兴趣也没有，在后来的电子商务的出现中，消费者更是充当了其中重要的角色，把自己的主观性发挥到了极致，企业采购的方式对这样的影响也是巨大的，从利用，选购，合作和经营风险四个象限看，各种新的购买方式和销售方式正在错综复杂的相互影响，最终达成共识，消费者的购买决策影响到了产品的生产，卖方的很多销售改变，在此，价值的体现为我们提供了依据！

本书的第三章提出了对应第二章中出现的购买新决策的三大销售模式，