创新创业大赛赛前特训

创新创业大赛赛前特训（网课）

产品服务介绍时遇到的一些问题

顾客从企业的产品或者服务的使用中能够得到什么结果?他们是可以预见的吗?是有价值的吗?是可以衡量的吗?

如何发展开拓企业的产品?描述一下你对未来产品的研究情况。

你是否要依靠惟一的产品原料供应商?如果国外原料供应短缺，是否有替代者?

什么使你的产品或者服务与众不同?你的解决方案同竞争对手的解决方案相比不同之处是什么，你的解决方案好在哪里?

你的产品或者服务在使用时是否非常复杂?使用时是否要经过一定的训练?

使用产品或者服务时是否会发生危险，是什么样的危险，程度如何?

政府是否出台了相关法律、法规，限定使用你的产品或者服务?

顾客在使用你的产品或者服务时，是否需要改变日常做事的方法?

每一件产品或者服务的成本、利润以及盈亏平衡点是多少?

资金状况将如何影响产品/服务生产线?

风险投资者可能提出的问题

1.你为什么创建你的公司？

2.你对自己从事的事业有什么看法？

3.阻止你取得事业成功的主要障碍是什么？

4.你打算做些什么工作来克服那些已识别的障碍？

5.什么是公司的主要市场？你打算如何占领这个市场？

6．你用来占领市场份额的销售战略是什么?

7．谁是你当前的竞争对手?谁有进入你市场的潜在可能?

8．你打算如何对付这些竞争对手?

9．到现在为止，你和管理队伍的其他成员已经投人了多少金钱和时间?

10．是否存在外部投资者?他们是否愿意在这个融资回合中做附加的投资? 11．你是否从你的供应商那里获得了信誉保证条款?如果是，它们是什么? 12．你公司的价值在于什么?

13．你是否现在已经进行过债务融资，或拥有债务融资的渠道?

14．你打算如何利用我们的投资收益?

15．你可以接受多大程度的管理权稀释?

16．你财务预测背后的关键假设是什么?

17．你下次在什么时候需要融资?你需要多少资金?

18．你公司的短期和长期商业目标分别是什么?

19．谁是关键管理人员?

20．你为投资者提供的投资退出战略是什么?我们什么时候有希望收回我们的初始投资?

市场分析、竞争情况

目标客户是谁？个人还是企业的？平均购买量？市场规模如何？发展趋势怎样？对客户做个概括性描述，用人口统计方法。

市场的地理区域是怎样的？顾客的购买障碍是什么？

行业的历史：过去5年间有哪些重要发展

市场介绍：市场规模以及预期的发展情况；市场历史和趋势；推动市场发展的主要驱动力有哪些？

竞争者分析：目标市场中有多少竞争，一个还是多个？他们份额多大？谁最有竞争力？未来是谁？你能占多大比例？1年、2年3年、5年后呢?

关键成功因素：企业有效竞争必须具备哪些条件和壁垒。

进入壁垒：有没有壁垒；竞争地位建立以后，怎样保护它；未来3-5年内竞争环境会有哪些变化。

独特的能力与创造竞争优势：是什么使您与众不同，赋予您特殊的优势？有哪些是竞争对手没有的优势？你准备怎样创造一种“不公平”的竞争优势？

市场营销战略和计划

你最关心的是什么?收益、利润还是其他指标? 发展重点或者优先发展的重点是什么？

如何得到市场，列出你的进攻性战略，将企业的优势转化为现实机会；列出为了保护企业/公司免于受到自身弱势的威胁，你将采取的防御性措施。

根据企业/公司所面临的形势，建立一套最合适的战略组合。

简述战略（分销渠道、推销、定价、）；解释准备如何分销、推销产品/服务？达成市场目标所需成本多少？区分你的企业/公司同竞争对手在下列方面的不同之处：市场份额、价格、利润、质量、研究和发展情况、市场声誉、销售和服务。如何同你的竞争对手争取顾客，建立自己的顾客基础?

广告、促销、公共关系，销售队伍，定价策略，服务和支持

已建立或建议要建立的战略联盟

预计销售的目标：用简易图表

怎么做

谅解备忘录的英文表达为“memorandum of understanding”，有时也可写成“memo of understanding”或“MoU”。用中国人的说法就是协议。意指“双方经过协商、谈判达成共识后，用文本的方式记录下来”，“谅解”旨在表明“协议双方要互相体谅，妥善处理彼此的分歧和争议”。日常生活中，memorandum（memo）常用来形容“为防遗忘而写的便条”，如memopad（记事本）。此外，与其搭配的词组有engagement memorandum（业务备忘录），audit memorandum（查帐备忘录）。谅解备忘录的组成内容一般包括：

1、合作机会 The Potential Cooperation

2、保密Confidentiality

3、协议语言Language

4、协议期限Duration

5、不可变更Modification

6、终止Termination

7、法律适用Governing Law 8、其他细节Other Conditions

融资者常见错误

对资本存在不切合实际的幻想，资本角色定位错位

对于资本交易条件和要求没有概念和预期

过高地估计了自己企业的价值

实现公司战略的核心要素不明确，商业模式雷同或模糊

过于以自我为中心，完全忽视资本的意志

对项目融资运作周期缺乏起码的认识

不切实际的商业抱负和财务预测

过分高估了管理班子的实力

有关管理班子的内容薄弱

拒绝放弃控制，坚持要做CEO

创业者总认为他们可以用上市作为他们的退出战略

信息不完整；尤其商业抱负的实施办法、组织保障、如何应对公司高速成长带来的变化，没有细致解释如何来销售产品，财务信息不充足。

商业计划书普遍存在的问题

无视竞争对手的存在或低估了竞争对手的实力，说不清楚企业可持续的竞争优势

不能解释清楚机会到底在哪

计划书编写没有重点、陈述不清

对市场份额和市场规模的错误计算

企业的风险和应对措施不明

评委关注点

嗅出“钱”的味道

商业操作的可行性

产品、技术、解决方案的可行性，对行业动态的跟进与把握