大客户销售与谈判培训总结(值得学习)电子教案

大客户销售与谈判培训总结(值得学习)

大客户销售与谈判培训

--内部总结大客户的销售

一：大客户的定义

①重复购买；②溢价购买；③介绍他人购买。

二：销售的循环步骤（客户购买的决策循环）

前期准备→开场白→话天地→挖需求→抛卖点→试缔结→解决异议→再试缔结

挖需求=需求认知

我方：挖掘客户的购买欲望，购买需求。

客户：客户就自身对我方产品进行需求评定。

抛卖点=评估选择

我方：抛出我方产品的卖点、优势，以及利益。

客户：对我方产品进行评估，可能会与其他产品对比，或者评定是否值得购买。

解决异议=消除顾虑

我方：询问客户是否存在异议和问题，帮助客户解决问题和异议。

客户：对产品或其他产生异议、问题。

决定阶段=试缔结、再试缔结

我方：试着与客户达成协作，签协议，确认购买。

客户：确定是否合作、购买。

知识点：

1、挖需求要挖到痛楚，然后撒盐，最后再上药品。先挖需求，再上产品，切忌先上产品，再挖需求。

2、当客户说“不”时，不要立刻判断无法合作，要冷静分析哪一步出了问题，如果不行，就换种方式从头再来。

3、每一次客户拜访都要做到：进门之前有目的，出门之后有结果。

4、真正的销售始于售后，售后做的好，才能持续产生购买力，同时客户也会转介绍客户产生其他购买力。

5、勾引=勾引+引导勾引客户的需求，引导客户购买自己的产品

坑人=挖坑+救人把客户刺痛，把客户的需求放大，然后推出自己的产品，并告诉客户，只要用了我们的产品，一切都不是问题。

6、会说的是新手，会问的是能手，会问会听的才是高手，客户说的越多，成交率就越高。要学会让客户说话。

7、站在客户的角度思考问题，做客户的小蜜，让客户感觉到自己是为了他好。

8、不管是电话拜访还是上门拜访，都要提前做好准备，不打无把握的仗。三：客户的关注点

1、下单的人（客户的客户）

2、竞争对手（同行）

3、客户自己（自己的利益）

潜在需求/客户的关注点=销售的切入点

要学会把客户的关注点运用到销售中去，让客户无法拒绝我们的销售和产品。

四：影响销售结果的三类人

1、接纳者（销售时，接见自己的人）

2、影响者（能够影响销售结果的人）

3、权力者（能够绝对销售结果的人）

三类人的切入顺序为：接触接纳者，拜访影响者，找到权力者。

关键点：虽然接纳者和影响者不具有决定权，但是却很可能具有一票否决权，所以，与三者的关系一定要打好。

五：关键词语解释

1、SPIN销售模式

S 有关现状之提问（挖取客户的痛点和需求点）

P 有关问题之提问（确定客户的痛点和需求点）

I 有关影响之提问（放大客户的痛点和需求点）

N 有关需求之提问（抛出产品，解决客户痛点和需求点）

2、FABE

F 特征（产品所固有的特征，特征是客观存在的。相当于客户的基本需求所在。）

A优点（产品所独有的特色、优点，影响客户决策的点。）

B效益（产品所能给客户带来的效益和结果。）

E印证（客户购买产品印证产品所能带来的效益，并决定是否产生二次购买。）

大客户的谈判

销售谈判定位：销售在前，谈判在后。

一、谈判的五种结果

1、完全让步：完全同意客户的要求，不做出其他附加。此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思，让客户得到一种胜利感。从而能够陆续的合作。

2、折中路线：我方与客户各让一步，目的是快速达成合作。

3、交换条件：与客户进行条件交换，给客户降价，就需要客户用另一个条件交换。

4、附加价值：我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。而如果客户让步，可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件。

5、谈判破裂：达不成协议，无法进行下去。

总结：除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了便宜，不管结果给我们带来了多么丰厚的利润，也要给客户一种肉疼的感觉。这样的话，才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。

二、谈判的四个阶段

1、准备阶段：提前准备各种资料，为谈判做充足的准备。

2、探索阶段：探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果。

3、交换阶段：谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。

4、交易阶段：确定合作，进行交易。

总结：常胜将军不打无准备的仗，想要赢得谈判，前期准备一定要做足，同时，在谈判期间一定要不断的去挖掘信息，反馈信息，收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。

三、控制谈判的策略

1、取得主动权：拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果

2、保持控制权：在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果

3、重获控制权：谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走，要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。

总结：控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。

四、谈判实操训练

1、开出高预期条件

2、不轻易接受对方要价

3、学会感到意外

4、扮演不情愿的卖家

5、不要过早让步

6、不要轻易折中

7、白脸黑脸策略

8、蚕食策略

9、减少让步幅度

10、平衡策略

11、造假消息陷阱

总结：以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了便宜，买到了性价比很高的产品。有时候那怕让价了，其实自己也是赚的，同时客户也会感觉到自己赚了便宜。有的时候，客户要的不一定是最低价格的产品，而只是为了让自己感觉到买的东西值了，买这件东西，占了很大的便宜。

五、谈判沟通策略

1、学会倾听

2、学会理解

3、提出建议

4、谈判行为模式

总结：首先要让客户多说话，一方面是让客户把问题都说出来，一方面也方便自己收集信息，掌握谈判的主动权。其次，要对客户说的话表示理解，然后去想一些办法帮助客户解决提出的问题，让客户产生一点认同感，最终，通过对客户话语的重复，以及提出客户所说出的问题，然后再帮助客户解决提出的问题，最后达成协议。

六、重点：