连锁需求与谈判技巧
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(X) 说明2点:1.你的谈判能力高,他不能应付你; 2. 你提供的促销活动等很重要,他需要上报.但是当 他提出一下要求你无法马上作出决定时,你也和 他一样:上报你的老板.
• 30. 弄清你的谈判对象的权限，勇敢找采购经理谈判。
➢ 品类管理对于医药零售业也许并不陌
生，但目前还尚属于药店管理模式中的
-(X)永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
• 4. (C)不好说的小关键条款用协议要求， 随时使用口 号：“你能做得更好”。 (X) “其实我在你的竞争卖场做得更好”
• 5. (C) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要 求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
(X) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供 应我的产品，这是我的老板决定的”
•
• 25. (C) 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他
们准备好谈判了。
•
(X) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把
PPT给他作个100页,给他讲2个小时.
• 26. (C) 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很 容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没 有经验。
(X) 销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原 则:你的索取≥付出
• 15.(C) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件， 让销售人员担心他将输掉。
(X) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它 个5次以上,让采购着急妥协
• 16. (C) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和 需求,试图找出其弱点。
(X) 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信 你有足够的机会发现其弱点
➢ 零售药店连锁率水平在不断提高。
目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93.4%， 上海为87.3%。上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快。
➢连锁药店集中度加快
➢前100强连锁药店营业额
2006年 2007年
03年 04年 06年 07年 未来3年
目前的总体情况是：
需要理论的探究和实践的证明。
➢ 高效新品引进
➢ 高效补货
➢ 高效促销 ➢ 高效陈列
➢ 高效定价 ➢ 高效产品组合
谢 谢!!!
5、目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：
平价连锁药店
（如：有老 百姓、开心人、天天好）
全国性连锁药店
（如：海王、一致国大连锁）
跨区域连锁药店 （如：大参林、成大方
圆、 九州通大药房） 本市连锁药店
1800多家
连 锁 药 店
12.1万家
门 店 •多数省会城市的连 超 锁率50% 过
药店数32万多家
药店等多业态的各种各样的药店
4、经营理念和定位特征 经历了四个阶段
• 第一阶段： 传统意义上的“药店”， • 第二阶段： “健康大药房” • 第三阶段： “健康十美丽大药房”的快速
发 展更换期；
• 第四阶段： 整合型便利商超
5、从竞争格局上看
• 形成既有单体药店和中小连锁， 又有大连锁和平价药品超市，还 有专业药店的竞争格局，中小连 锁也经历了痛苦的煎熬转变期， 开始结盟，各地联盟层出不穷， 有名的有PTO、特格尔、武汉天 元等。
• 18. (C) 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、 赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资 金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
(X) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数 的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面 不是采购的专长，向市场部要点资源吧
潜力股，飘在空中的成分居多，还很难 从战略层面渗透到操作层面，但它在快
品类管理
速消费品领域已经是轻车熟路，是工业
企业和零售企业的以价值为导向的战略
合作模式。
➢ 品类管理确实是零售管理的核心，
对于提升经营管理水平有着不可替 代的作用，这在快速消费品领域已 被证明，但在医药零售业还未被证 明，这种管理模式能不能被复制，
• 27. (C) 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣， 更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上 司不想在销售员面前失掉秩序的客户。 (X) 这个区域的KA,都是你说了算,所以选准时机让上 司和你一起去.
• 22. (C) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 (X) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所 以不管他.
• 19. (C) 不要进入死角，这对采购是最糟的事。
• (X) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极
•
端手段，让他的老板也被门店和区域经理投
•
诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了.
•
• 20. (C) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”
•
(X) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时
• 17. (C) 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来 威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一 个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品， 你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。 即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
(X) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削 弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手
连锁需求与谈判技巧
一、中国医药零售连锁企业现状 二、连锁企业未来走势 三、竞争决定营销策略、竟争改变需求 四、破解采购谈判技巧的三十秘笈 五、浅谈品类管理在连锁药店中的实际应用
一、中国医药零售连锁企业现状
中国连锁药店的发展壮大， 经历短短的13年时间，却 走过西方国家连 锁药店几十年所经历的 历程，成为药品产业链 上最为市场化的一环， 这是中国药品零售业的傲。
11. (C) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要 求，通常他从不要求任何东西做为回报。
(X) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA 销售人员都知道投入要和产出成正比
• 12. (C) 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 (X) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉 他,知错就改才是好孩子.
23. (C) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不 总是买我卖的一切东西
(X) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖 不好，要均衡才是最理想的.
24. (C) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解 情况，他越相信我们。
(X) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改, 所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就 够了.
• 13. (C) 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如： “竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的 流转和付款条件 (X) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确， 也要把他当作事实，他们会更不懂
• 14. (C) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你 越多重复，销售人员就会更相信。 (X) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要 听听罢了,别把它当真!
•
• 28. (C)声东几击西： 每当竞争对手正在进行促销时，问 这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的 条件。
(X) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的 竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销 活动.
• 29. (C) 当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需 要向你的老板汇报,你做不了主.
➢
群雄逐鹿
➢
诸侯割据
➢
战火四起
➢
并购不断
• A） 强者越强，走向全国 • B） 联盟将快速获得较大发展，尤其是PTO联盟 • C）定位与赢利模式呈现多元化 • D） 区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一 段间 • E） 零售精英水平直逼商超
1、品类管理对品种结构差异化的需求 2、 高毛利品种的运作
1、中国连锁药店从中国从区域上看
兴起从华南广东，逐步发展壮大于华东、 华南、西南、华北、东北、西北地区。 目前华南、华东、华南、西南、东北、 西北都有各自的强势连锁药店。
2、从发展阶段看
初创期 快速成长期 跨区域连锁发展期 集中度提高期 发展整合期
3、从业态上看
➢ 单一卖药小店到各种各样的多元化的连锁药店：
• 6. (C) 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始 终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
(X) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概 念，但是他有原则”
• 7. (C) 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去 打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易 得到的，进一步提要求
(X) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”
3、营业外收入
➢ 采购使用的技巧,简称“C” ➢ 销售人员破解之术，简称“X”
• 1.（C）心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需 要说他是你的合作者。
--（X）永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人。
• 2.（C）要把销售人员作为我们的一号敌人。 （X）要把采购当成朋友
• 3.（C）价格谈判要点： 永远不要接受第一次报价，让销 售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
• 8. (C) 聪明点，可要装得大智若愚。 (X) 你也使用这一招
• 9 (C) 在没有提出异议前不要让步。 (X) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失
• 10. (C) 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些 条件是可以给予的。
(X) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里 急等我去做(某事)
• 健康城（上海第一医药、雷允上药城、无锡市民） • 店中店（上海同天、同仁堂专柜、OTC乙类柜） • 平价药品超市（老百姓、开心人、浙江天天好等）
• 药诊店（上海劲松参茸店、老百姓、芝 林）
• 药妆店（杭州武林、贵州舒普玛） • 医药批发超市（河南百川、山东远东等） • 保健品店、生活馆（专区）药店、网上
23. (C) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不 总是买我卖的一切东西
(X) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖 不好，要均衡才是最理想的.
24. (C) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解 情况，他越相信我们。
(X) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改, 所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就 够了.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•
候,他们会倒过来苦苦乞求你的.
•
• 21. (C) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经
•
和其竞争对手做了交易。
•
(X) 开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理
•
呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖
•
让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.
• 22. (C) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 (X) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所 以不管他.
• 30. 弄清你的谈判对象的权限，勇敢找采购经理谈判。
➢ 品类管理对于医药零售业也许并不陌
生，但目前还尚属于药店管理模式中的
-(X)永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
• 4. (C)不好说的小关键条款用协议要求， 随时使用口 号：“你能做得更好”。 (X) “其实我在你的竞争卖场做得更好”
• 5. (C) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要 求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
(X) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供 应我的产品，这是我的老板决定的”
•
• 25. (C) 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他
们准备好谈判了。
•
(X) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把
PPT给他作个100页,给他讲2个小时.
• 26. (C) 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很 容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没 有经验。
(X) 销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原 则:你的索取≥付出
• 15.(C) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件， 让销售人员担心他将输掉。
(X) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它 个5次以上,让采购着急妥协
• 16. (C) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和 需求,试图找出其弱点。
(X) 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信 你有足够的机会发现其弱点
➢ 零售药店连锁率水平在不断提高。
目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93.4%， 上海为87.3%。上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快。
➢连锁药店集中度加快
➢前100强连锁药店营业额
2006年 2007年
03年 04年 06年 07年 未来3年
目前的总体情况是：
需要理论的探究和实践的证明。
➢ 高效新品引进
➢ 高效补货
➢ 高效促销 ➢ 高效陈列
➢ 高效定价 ➢ 高效产品组合
谢 谢!!!
5、目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：
平价连锁药店
（如：有老 百姓、开心人、天天好）
全国性连锁药店
（如：海王、一致国大连锁）
跨区域连锁药店 （如：大参林、成大方
圆、 九州通大药房） 本市连锁药店
1800多家
连 锁 药 店
12.1万家
门 店 •多数省会城市的连 超 锁率50% 过
药店数32万多家
药店等多业态的各种各样的药店
4、经营理念和定位特征 经历了四个阶段
• 第一阶段： 传统意义上的“药店”， • 第二阶段： “健康大药房” • 第三阶段： “健康十美丽大药房”的快速
发 展更换期；
• 第四阶段： 整合型便利商超
5、从竞争格局上看
• 形成既有单体药店和中小连锁， 又有大连锁和平价药品超市，还 有专业药店的竞争格局，中小连 锁也经历了痛苦的煎熬转变期， 开始结盟，各地联盟层出不穷， 有名的有PTO、特格尔、武汉天 元等。
• 18. (C) 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、 赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资 金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
(X) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数 的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面 不是采购的专长，向市场部要点资源吧
潜力股，飘在空中的成分居多，还很难 从战略层面渗透到操作层面，但它在快
品类管理
速消费品领域已经是轻车熟路，是工业
企业和零售企业的以价值为导向的战略
合作模式。
➢ 品类管理确实是零售管理的核心，
对于提升经营管理水平有着不可替 代的作用，这在快速消费品领域已 被证明，但在医药零售业还未被证 明，这种管理模式能不能被复制，
• 27. (C) 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣， 更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上 司不想在销售员面前失掉秩序的客户。 (X) 这个区域的KA,都是你说了算,所以选准时机让上 司和你一起去.
• 22. (C) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 (X) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所 以不管他.
• 19. (C) 不要进入死角，这对采购是最糟的事。
• (X) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极
•
端手段，让他的老板也被门店和区域经理投
•
诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了.
•
• 20. (C) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”
•
(X) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时
• 17. (C) 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来 威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一 个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品， 你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。 即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
(X) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削 弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手
连锁需求与谈判技巧
一、中国医药零售连锁企业现状 二、连锁企业未来走势 三、竞争决定营销策略、竟争改变需求 四、破解采购谈判技巧的三十秘笈 五、浅谈品类管理在连锁药店中的实际应用
一、中国医药零售连锁企业现状
中国连锁药店的发展壮大， 经历短短的13年时间，却 走过西方国家连 锁药店几十年所经历的 历程，成为药品产业链 上最为市场化的一环， 这是中国药品零售业的傲。
11. (C) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要 求，通常他从不要求任何东西做为回报。
(X) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA 销售人员都知道投入要和产出成正比
• 12. (C) 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 (X) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉 他,知错就改才是好孩子.
23. (C) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不 总是买我卖的一切东西
(X) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖 不好，要均衡才是最理想的.
24. (C) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解 情况，他越相信我们。
(X) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改, 所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就 够了.
• 13. (C) 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如： “竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的 流转和付款条件 (X) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确， 也要把他当作事实，他们会更不懂
• 14. (C) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你 越多重复，销售人员就会更相信。 (X) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要 听听罢了,别把它当真!
•
• 28. (C)声东几击西： 每当竞争对手正在进行促销时，问 这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的 条件。
(X) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的 竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销 活动.
• 29. (C) 当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需 要向你的老板汇报,你做不了主.
➢
群雄逐鹿
➢
诸侯割据
➢
战火四起
➢
并购不断
• A） 强者越强，走向全国 • B） 联盟将快速获得较大发展，尤其是PTO联盟 • C）定位与赢利模式呈现多元化 • D） 区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一 段间 • E） 零售精英水平直逼商超
1、品类管理对品种结构差异化的需求 2、 高毛利品种的运作
1、中国连锁药店从中国从区域上看
兴起从华南广东，逐步发展壮大于华东、 华南、西南、华北、东北、西北地区。 目前华南、华东、华南、西南、东北、 西北都有各自的强势连锁药店。
2、从发展阶段看
初创期 快速成长期 跨区域连锁发展期 集中度提高期 发展整合期
3、从业态上看
➢ 单一卖药小店到各种各样的多元化的连锁药店：
• 6. (C) 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始 终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
(X) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概 念，但是他有原则”
• 7. (C) 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去 打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易 得到的，进一步提要求
(X) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”
3、营业外收入
➢ 采购使用的技巧,简称“C” ➢ 销售人员破解之术，简称“X”
• 1.（C）心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需 要说他是你的合作者。
--（X）永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人。
• 2.（C）要把销售人员作为我们的一号敌人。 （X）要把采购当成朋友
• 3.（C）价格谈判要点： 永远不要接受第一次报价，让销 售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
• 8. (C) 聪明点，可要装得大智若愚。 (X) 你也使用这一招
• 9 (C) 在没有提出异议前不要让步。 (X) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失
• 10. (C) 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些 条件是可以给予的。
(X) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里 急等我去做(某事)
• 健康城（上海第一医药、雷允上药城、无锡市民） • 店中店（上海同天、同仁堂专柜、OTC乙类柜） • 平价药品超市（老百姓、开心人、浙江天天好等）
• 药诊店（上海劲松参茸店、老百姓、芝 林）
• 药妆店（杭州武林、贵州舒普玛） • 医药批发超市（河南百川、山东远东等） • 保健品店、生活馆（专区）药店、网上
23. (C) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不 总是买我卖的一切东西
(X) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖 不好，要均衡才是最理想的.
24. (C) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解 情况，他越相信我们。
(X) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改, 所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就 够了.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•
候,他们会倒过来苦苦乞求你的.
•
• 21. (C) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经
•
和其竞争对手做了交易。
•
(X) 开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理
•
呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖
•
让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.
• 22. (C) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 (X) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所 以不管他.