商务谈判报告书

商务谈判模拟实习策划书题目:_ _奇瑞集团商务谈判策划书____专业：_ 工商管理班级：____03111202______ 成员姓名：_ 李四等学号：____ ___ 成绩：________ 完成时间：2015年12月摘要受国际金融危机快速蔓延和世界经济增长明显减速的影响，加上目前我国经济尚未解决的深层次矛盾和问题，我国经济生活中运行中的困难增加，经济下行压力加大，企业经营困难增多。

在此背景下，我国经济面临着前所未有的挑战和机遇，行业调整、企业洗牌在全球范围内展开，中国企业并购活动日趋活跃。

企业成长一般有三种战略：内部增长战略和外部扩张战略以及两种战略的组合，诺贝尔奖获得者施蒂格勒在考察美国企业成长时指出：“没有一个美国大公司不是通过某种程度、某种形式的兼并收购而成长起来的，几乎没有一家大公司主要是靠内部扩张成长起来。

”同样在当今中国，某些企业取得了经营成就。

为了自身的发展吉利公司收购沃尔沃，我们小组以此为例子，展开研究讨论。

【关键词】金融危机企业并购谈判一、谈判双方公司背景--------------------------------------------------4二、谈判主题---------------------------------------------------------------5三、谈判团队人员组成--------------------------------------------------5四、双方利益及优劣势分析--------------------------------------------5五、谈判目标---------------------------------------------------------------9六、谈判程序及具体策略-----------------------------------------------10七、谈判资料、应急预案-----------------------------------------------12 参考文献--------------------------------------------------------------------15 附录-------------------------------------------------------- ------------------16企业通过一定的程序和手段取得某一企业的部分或全部所有权的投资行为。

购买者一般可通过现金或股票完成收购，取得被收购企业的实际控制权。

国际企业收购的结果是跨国性的参股、接管或兼并。

从历史和现状来看，它一直是国际直接投资的主要形式之一。

吉利公司收购沃尔沃公司这一行为充分说明了这一道理。

在当代的竞争中对于一个公司最重要的莫过于提升自身的品牌实力。

在技术上的创新与支持可以使得整个公司的业绩上升一个水平。

在同样的市场竞争中，吉利公司突破自我完成了自身从弱势变为优势。

在多个方面分析收购的过程，这一点是研究报告的中心思想。

研究要注意在并购企业文化冲突往往导致关键高管人员、核心骨干员工、重要客户资源的流失，导致并购活动本应带来的市场优势、技术优势、协同效应以及节约成本等预期化为泡影，并将最终导致并购项目彻底失败。

本次模拟实习就是依托吉利收购沃尔沃为案例进行模拟。

一、谈判双方公司背景浙江吉利控股集团有限公司简介浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过140亿元。

连续六年进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”。

集团总部设在杭州，在浙江临海、宁波、路桥和上海、兰州、湘潭建有六个汽车整车和动力总成制造基地，拥有年产30万辆整车、30万台发动机、变速器的生产能力。

集团现有吉利自由舰、吉利金刚、吉利远景、吉利熊猫、上海华普、中国龙等八大系列30多个品种整车产品；拥有1.0L-1.8L八大系列发动机及八大系列手动与自动变速器。

上述产品全部通过国家的3C认证，并达到欧Ⅲ排放标准，部分产品达到欧Ⅳ标准，吉利拥有上述产品的完全知识产权。

集团已在国内建立了完善的营销网络，拥有近500个4S店和近600家服务站；在海外建有近300个销售服务网点，在乌克兰、俄罗斯和印度尼西亚等国家设厂进行SKD/CKD组装生产和销售，累计实现海外销售十几万辆，位居中国轿车出口前列。

福特汽车公司简介福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一。

福特汽车公司的历史始于上个世纪初，凭着创始人亨利•福特“制造人人都买得起的汽车”的梦想和卓越远见，福特汽车公司历经一个世纪的风雨沧桑，已经成长为第二大汽车公司。

目前，它拥有许多世界著名汽车品牌：福特(Ford)、林肯(Lincoln)、水星(Mercury)、马自达Mazda)轿车.此外，还拥有全球最大的信贷企业—福特信贷(Ford Financial)，全球最大的汽车租赁公司Hertz，和客户服务品牌Quality Care。

1999年，福特汽车在其全盛时期，花费了64亿美元收购了沃尔沃，让这个总部位于瑞典的豪华乘用车品牌成为福特旗下一个全资子公司。

volvo汽车销售额在过去数年来一直下滑。

二、谈判主题浙江吉利控股有限公司对沃尔沃汽车公司进行股权收购，就股价及股权、商标专利和技术的转让程度及价格、收购后沃尔沃员工结构比例调整问题的磋商。

三、谈判团队人员组成我方谈判成员总经理——浙江吉利控股有限公司全权代表，对双方公司比较了解（主谈）财务总监——熟悉浙江吉利控股有限公司的财务状况（副谈）营销总监——负责浙江吉利控股有限公司的发展战略（副谈）法律顾问——专业法律人士，熟知各种国内国际法（策划书撰写）文书秘书——记录及整理。

对方谈判成员总经理——浙江吉利控股有限公司全权代表，对双方公司比较了解（主谈）财务总监——熟悉浙江吉利控股有限公司的财务状况（副谈）营销总监——负责浙江吉利控股有限公司的发展战略（副谈）法律顾问——专业法律人士，熟知各种国内国际法（策划书撰写）文书秘书——记录及整理四、双方利益及优劣势分析双方优劣势分析（1）浙江吉利控股集团公司优势✧吉利财务状况好。

浙江吉利控股集团有限公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。

而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。

✧吉利背后的中国市场的确是块诱人的蛋糕。

作为国际知名的顶级豪华汽车品牌，沃尔沃品牌本土市场较小，2009年在欧美日等主要豪华车市场大幅萎缩的背景下，中国豪华车市场却以超过40%的增速高速增长。

✧在沃尔沃之前，吉利已经成功操作了两起跨国并购案。

2006年10月控股英国锰铜，2009年3月全资收购全球第二大的澳大利亚自动变速器公司。

这两起并购案里面不乏供应商体系、技术知识产权的谈判和对吉利在资本运作、文化冲突方面的考量，为吉利提供了宝贵的并购经验。

（2）浙江吉利控股集团公司劣势✧吉利缺乏高端品牌管理经验。

吉利公司从创建以来一直都在坚持做中低档车的生产销售，从未涉足过高端豪华车的生产销售领域，而此次吉利公司收购的沃尔沃公司则是一家以生产和销售高端豪华车而闻名的汽车公司。

它收购沃尔沃可能会降低沃尔沃品牌的号召力。

✧文化上的差异。

沃尔沃在瑞典已有八十多年历史，它的根在瑞典，它是瑞典人的骄傲，这是一种自它诞生就形成的文化特质。

而只有十三年历史的吉利正处于蓬勃发展之中，活力十足，同样有着中国文化特质。

两者之间存在文化鸿沟。

（3）福特汽车公司优势✧沃尔沃百年历史和高端品牌形象。

沃尔沃拥有百年历史，早在多年之前，沃尔沃就已经是豪华市场的主力军，上世纪八十年代，在高档豪华车竞争中，沃尔沃销量曾经连续7年超越宝马、奥迪，仅次于奔驰，年销量达到近60万辆，堪称带有北欧斯堪维亚风格的豪华绅士。

沃尔沃在安全性和可靠性方面一直引以为豪。

✧沃尔沃完备的经销商团队。

分布在全球100多个国家的2500家经销商，其中60%和30%的经销商都分布在欧洲和北美市场。

（4）福特汽车公司劣势✧福特汽车公司连年亏损。

福特2008年全年亏损为146亿美元，这也是福特公司连续第三年亏损。

相比之下，福特2007年第四季度亏损28亿美元，全年亏损27.2亿美元。

由于金融危机和经济衰退不断深化，福特公司去年四季度汽车销量下跌了近30%，其中12月份在美国市场销量降幅为34.4%。

福特去年四季度的营业收入也大幅减少至292亿美元，而2007年同期为455亿美元。

✧近年来，沃尔沃的盈利状况一直不理想。

2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。

2008年巨亏15亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。

以下为沃尔沃近三年经营数据：✧沃尔沃的市场占有量也在下降。

2✧✧✧✧✧✧✧✧✧✧07年全球销量只有42万多辆，2008年减为37万多辆，连年处于亏损之中。

2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%，为1590亿瑞典克朗(约合154亿欧元)，亏损达147亿瑞典克朗(约合14.3亿欧元)。

连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75%。

吉利收购沃尔沃的SWOT分析优势（S）：1、国有银行和政府的资金支持政府对于吉利收购沃尔沃给予各方面的支持。

使吉利方能没有后顾之忧，放心大胆的展开收购。

据了解，包括中国银行在内的多家国有银行，承诺为吉利提供至少10亿美元的贷款，利息优惠。

2、吉利自身在香港上市，拥有较强的造血功能利在香港证券交易所成功上市，吸引了更多的投资者，具有较强的融资能力。

3、买到100%股权与知识产权吉利集团将以18亿美元收购沃尔沃轿车。

这是中国汽车业迄今为止最大规模的海外汽车收购案，也是中国车企首次收购国际高端汽车品牌。

4、总部留在瑞典,在华将建新厂交易完成后,沃尔沃轿车的总部仍然设在瑞典哥德堡。

在新的董事会指导下，沃尔沃轿车的管理团队将全权负责沃尔沃轿车的日常运营，拓展在全球100多个市场的业务，并推动沃尔沃轿车在高速增长的中国市场的发展，进一步开拓市场。

吉利集团将保留沃尔沃轿车在瑞典和比利时现有的工厂，同时也将适时在中国建设新的工厂，使得生产更贴近中国市场。

5、依赖中国市场拟两年扭亏吉利将继续巩固和加强沃尔沃在安全、环保领域的全球领先地位，不会改变沃尔沃的品质。

这个著名的瑞典豪华汽车品牌将继续保持其安全、高品质、环保以及现代北欧设计的核心价值。