案例分析A银行的培训需求分析

2、经费：分行每年的培训经费都占员工工资总额的
2％左右， 18 年为 30 万，今年预计有
3-5 ％的增幅。
二、任务层面：人力资源部在其他部门的配合下，构建了一线业务员的任务清单： A 分行营销人员任务清单
1. 在销售前，收集、整理、分析潜在客户信息。 2. 参与 A 分行业务发展战略和营销策略的商讨定制。 3. 公司类客户的贷前调查、贷中管理、贷后检查和收贷利息。 4. 金融产品和服务的综合营销。 5. 公司类客户市场调研分析。 6. 参与讨论新产品的设计、开发和测试方案制定。 7. 参与新产品的设计、开发和测试过程。 8. 客户信息系统的数据录入更新。 9. 公司类营销部门内部内勤工作。
分析内容一：
在 A 分行培训需求分析会上，包括培训主管部门工作人员、目标岗位员工代表、上级、其
他同事代表、外部专家以及客户代表在内的
20 名会议成员
讨论“奖励机制和反馈方式”对于培训绩效水平的影响，结果统计如下：
***
根据收集的信息，人力资源部制作了目前一线业务员的
KSAs（知识、技术、能力）矩阵，
A 分行所在的城市，这将会给
A 分行的公司各类贷款业务发展提供
广阔的空间。 同时， 承接产业转移示范区建设和该分行所在市的整体经济发展，
将会给商业
银行的全面业务发展提供了机遇。
今年年初， 分行高层战略目标会议上，
分行领导强调了要
抓住机遇， 壮大发展的战略，主要是要信贷业务创新，开发出新的贷款业务产品。
案例分析：某银行
A 分行的培训需求分析
某银行 A 分行是一家位于我国中部地区某省会城市的股份制银行的分行。成立之初，由于
人员、资金、以及同行竞争的影响，分行业务开展困难，分行营业网点较少，业务量基本排
在其他银行的末尾。 但最近几年来， 随着国家和地方政府陆续出台的一系列国家级、
省级区
域发展战略，均覆盖
***
发和测试
方
案制定
客户信息 1
1
3
4
5
3
3
系统的录
入更新
定期访问 4
4
4
5
4
3
4
客户了解
需求、维
系良好合
作
关系
国家的银 1
2
5
4
4
2
2
行产业、
行业政策
和信贷政
策
的了解学
习。
1 代表很低分、 2 代表低分、 3 代表一般、 4 代表较高分、 5 代表很高分
问题：
1、根据 XX 银行 A 分行年初的战略目标会议的内容，请选择你认为 种经营战略？（单选题）
人力资
源部人员制定了培训需求调查计划，
并确定了通过问卷调查、
访谈（座谈）等方法来了解一
线业务员的相关培训信息。以下是部分收集的信息：
一、组织层面
1、培训资源： 内部咨询者培训：
X 银行有很完善的内部培训体系，
不管是初入职场的新手、
还是资深老员
工，是土生土长的国内员工、还是来自不同国家的外籍雇员，
都有针对性的培训。 这些培训
是否符 合你的 工作？
如果符 合，请评
价。
1. 在销售前，收集、整理、分析潜在客户信息
√
5
2. 参与 A 分行业务发展战略和营销策略的商讨定制。 3. 公司类客户的贷前调查、贷中管理、贷后检查和收贷利息。 4. 金融产品和服务的综合营销。
√
1
√
5
√
5
5. 公司类客户市场调研分析。
√
4
6. 参与讨论新产品的设计、开发和测试方案制定。 7. 参与新产品的设计、开发和测试过程。 8. 客户信息系统的数据录入更新。 9. 公司类营销部门内部内勤工作。 10. 定期访问客户了解需求、维系良好合作关系。 11. 组织策划公司类客户专项会谈、活动等。 12. 国家的银行产业、行业政策和信贷政策的了解学习。
√
3
√
2
√
5
4
三、人员层面
在 A 分行培训需求分析会上，包括培训主管部门工作人员、目标岗位员工代表、上级、其
他同事代表、外部专家以及客户代表在内的
20 名会议成员
讨论能够影响到培训绩效水平的几种员工特征，具体选择情况如下图：
***
体选
A 分行对所有的一线营销人员做了培训前的问卷调查，关于“学员对自己是否能够顺利完 成培训的自信心是否会影响到最终的培训绩效水平”的问 题，共 120 名营销人员参与了这次的问卷调查，选择结果统计如下：
***
10. 定期访问客户了解需求、维系良好合作关系。 11. 组织策划公司类客户专项会谈、活动等。
评价维度 1 相对时间花费：
A 分行营销人员任务清单
1= 极少量时间； 2= 少量时间； 3= 平均时间； 4= 大量时间； 5= 极大量时间。
评价维度 2 重要程度：
1= 不重要； 2= 轻微； 3= 比较重要； 4= 非常重要； 5= 任务清单
经过多年的实践和优化，
可以完善员工们的知识结构，
提高技能水平， 以此来提高客户服务
水平，实现银行绩效改善与个人职业发展的双赢。针对一线营销员工，
XX 银行则主要以提
升客户经理营销技巧和实战能力为重点， 合的模式， 并举办客户经理培训班，
通过总行面授示范、 内容主要包括营销技能、
分行培训和远程网络培训相结 客户关系维护以及组合产品营
A 分行执行了以下哪
A. 集中战略； B. 内部成长战略； C. 外部成长战略； D. 投资紧缩战略。
2、 XX 银行 A 分行在初期执行的是紧缩投资战略，那时的 培训？（多选题）
销等。
除内部培训之外， XX 银行各分行都有自主寻找外部咨询公司对员工做培训的权利。这些咨
询公司的咨询顾问均来自国内外各大银行，
具备金融从业经历、 金融管理咨询经验、 金融专
业 MBA 或博士以上教育背景。与内部培训相比，外部培训可以使得这些一线的营销人员学
习到更多其他银行比较好的方法和技能，了解行业整体走向。
因此分行
高层希望能对分行的一线业务员进行一次集中的培训，
希望能通过这次培训使得要求全体一
线业务人员能够掌握和利用客户信息，
并用差异化的产品抢夺客户资源。
并希望通过培训提
升一线业务人员能够对潜在客户、目标客户和现实客户的资料有收集、深度挖掘的技巧；
分行人力资源部按照分行领导的意见，
迅速的开展了的一线业务员的培训需求调查，
见下表：
任务
专业知识 创新能力 学习能力 语言表达 关系处理 信息收集 分析能力
能力
能力
能力
收集、整 2
1
3
4
5
3
百度文库
2
理、分析
潜在客户
信息
参与 A
1
2
2
4
5
4
1
分行业务
发展和营 销策略的
商
定
金融产品 1
1
1
4
5
2
2
和服务的
综合营销
公司类客 2
1
1
4
4
2
2
户市场调
研分析
参与讨论 1
1
1
4
4
2
1
新产品的
设计、开