电梯销售人员的培训

电梯销售人员的培训

引言：电梯行业发展到今天，竞争日益激烈，使得中小电梯企业开始逐步关注和接受员工培训理念。在企业管理、人员储备、企业凝聚力和可持续发展等问题上，员工培训发挥着不可低估的作用，很多中小电梯企业已经或刚刚开始在企业内部建立培训机制，希望借此培育和增强核心竞争力，进而在市场竞争中取得一定优势。本文就中小电梯企业“如何搞好销售人员的培训工作”做一浅议。

1.中小电梯企业销售人员培训现状

1.1 中小电梯企业搞好销售人员培训工作的必要性

中小电梯企业的销售人员层次复杂，有大学文化水平，也有初高中甚至小学文化；专业背景多样化，有机电或机械专业，也有其它专业出身；几乎没有接受过系统的营销知识训练，这种情况下，中小电梯企业要想提高销售人员的工作效率，提升企业的业绩，对销售人员的培训是必要的工作。此外，培训是销售人员评价一个企业“等级”的重要标准之一，没有高质量的培训，销售人员会认为得不到知识更新，影响了自己的发展，从而心生去意。所以培训也是中小电梯企业必须做好的一项工作。

1.2 中小电梯企业开展销售人员培训工作中面临的问题

1.2.1 培训人才和经验不足的问题

由于电梯的行业特点，大多数中小电梯企业缺少高质量的“开展销售人员培训工作”的人才和经验。例如哪些销售人员需要培训，采用什么方法培训，如何检验培训效果等，知之甚少或理解不准确。

1.2.2 培训工作复杂性高的问题

中小电梯企业的规模一般比较小，因此销售人员不多，但人员的层次差别比较大，每个人的观念相差较大，培训时往往“众口难调”，使得企业培训难以“有的放矢”和取得针对性效果。

1.2.3 电梯行业缺少好的咨询企业

电梯行业几乎没有专业的行业咨询，请行业外的咨询企业又往往不了解电梯行业和中小电梯企业的情况，使培训实效化不强，培训效果难以让企业满意。同时，咨询公司的变更还会给中小电梯企业带来培训不系统的问题，进一步影响了培训的质量，达不到培训的预期目的。

1.2.4 培训成本高昂的问题

就中小电梯企业而言，依靠咨询公司进行系统培训的成本过高，无法承担。咨询公司组织的内部培训一般价位在8000-10000元/天，外部培训一般价位在2000-3000元/人，要想对销售人员进行系统性的培训，其高昂的成本是企业难以承受的。

2.中小电梯企业“销售人员培训工作”解决方案

针对上述问题，根据自己在中小电梯企业的从业经验，笔者提出建议解决方案如下：

2.1 首先在企业内部成立“培训委员会”

“培训委员会”是中小电梯企业管理培训的常设机构，是中小电梯企业培训工作计划、组织、执行与评估的管理机构。组织成员包括企业最高领导、各部门经理和授权培训讲师。培训委员会主席由企业一把手兼任，培训委员会督导由企业人力资源总监或人力资源经理担任。

设置这一机构是为了很好的开展培训工作，使该项工作在中小电梯企业内部有制度基础。让企业管理层和员工认识到：培训不是某个人或某个部门的工作，接受培训、提供培训是每个管理人员的工作职责，也是每位员工提高能力的途径之一。

2.1.1 “培训委员会”督导

依据中小电梯企业具体情况，由企业人力资源总监或人力资源经理担任督导，他有以下工作职责：

拟订企业全年培训计划和月度培训计划；

组织执行各种企业层面的培训活动；

组织并拟订企业讲授讲师授权计划和方案；

建立培训管理制度，制定培训积分表；

收集、开发并建立企业培训教案库，定期进行修改和整理；

每半年进行一次培训需求调查和培训效果评估；

召集“培训委员会”成员进行授课技巧培训、教案整理工作；

帮助并监督部门培训工作的执行情况，每季度对部门培训工作进行总结评估；

配合企业领导以及实际需求执行其他计划外培训工作；

联络外部培训机构、引入外部培训讲师以及执行外派培训。

2.1.2 “培训委员会”部门兼职督导

每个部门均由部门经理担任，如市场部督导由市场部经理兼任，具体工作职责如下：

拟订部门月度培训计划；

组织执行部门培训工作；

收集、开发部门相关培训教材；

每季度进行部门培训需求调查与培训效果评估；

贯彻执行“培训委员会”督导建议的其他工作。

2.1.3 内部讲师授权

内部讲师是中小电梯企业进行有效培训的必要条件。外部的讲师由于不熟悉企业的情况，只能为我们带来新的思维，鉴于电梯行业一直没有好的业内咨询公司，这一现象更突出。这就需要中小电梯企业建立内部讲师制度，内部讲师可以将自己的工作心得很好地与实际问题结合起来，并且这也是内部人员总结工作、提升的自己的一次机会。当然，获得授权的讲师既是一种荣誉也是一种责任。

2.1.

3.1 内部讲师人员的选择

中小电梯企业老总、主管销售的副总、销售总监、销售经理以及各级销售主管还有企业内的技术、生产专家等，都是培训委员会选择为内部讲师的对象。因为他们除了有丰富的工作经验以外，还有相应的理论素养。内部讲师对于上述人员，首先是一种必须的工作职责，其次是展开工作的手段。老总要从自己做起，争取所有的高层营销。