促销员终端促销技巧与话术(完整版)
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23
2、迎客
迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时)
春节忙时场景：
春节，大卖场，人山人海，我的散糖促销员，在雅 客岛旁，A顾客在购买我们的糖（正在挑），B顾客 在我们雅客岛旁边徘徊（眼睛注视，拿起放下糖） ，C顾客正在向我们走来，眼神与促销员对接一次， 而后目光转向向其他品牌散货柜。 这样的情况下，促销员该如何来统筹安排呢？ A:已经购买B：计划购买C：潜在客户
一、促销员简述
目
1：促销员的核心理念
录
2：促销员的职业定位 3：促销员的素质要求
4：优秀促销员的八大特征
1
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
课程目的
提高促销员的销售技能 提高促销员的服务质量 扩充促销员的专业知识 改变促销员的工作态度 实现终端年节销量突破
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2、迎客
迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时) 这种情况在春节时间尤其突出，考验促销员的统筹 能力，结果因人而异。 首先促销员引导B客户，询问其需求，介绍产品并说 出卖点，引导其环顾岛柜上的雅客产品，用A客户做 事实证明，迎接C客户，阐述产品卖点等，以AB两 个客户做事实证明。接着帮A客户去称重，或指引A 客户去称重，以服务向ABC客户进行事实证明。
4
1、促销员的核心理念
促销员定义: 引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流， 达成购买。
促销员理解： 是一个主动的销售过程，通过引导使顾客产生更 多的兴趣，购买更多适合自己的产品。而不仅是 满足需求。
什么是促销员？
5
2、促销员的职业定 位
促销员是什么？
• 是顾客的生活顾问 • 是为顾客服务的大使 • 是顾客喜欢和信任的人 • 是企业文化的传播和沟通者 • 是企业的形象代言人 • 是产品和顾客之间沟通的桥梁
当顾客主动向我们询问的时候，我们进行应答。 例如：顾客走到散糖区，问促销员，奶糖在哪里呀？
雅客促销员话术：
您好，你要奶糖吗？我能帮助您吗？这里有雅客悠秒奶糖，水 果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖，口感不错。您看你喜欢哪一种？ 顾客接着问：雅客的奶糖好吗？ 促销员接着答：雅客是大品牌，奶糖的质量是最好的，我们采 用先进国际工艺，优质新西兰奶粉，而且更适合现代的消费者。
牌带来的优越感。对价格不敏感。 蓝领及中等收入人群-关注商品的实用性，注 重物理感受，关注价格。
因人而异 22
2、迎客
迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人， 老年人)，采用不同的语言表达方式。
年轻人—时尚、新颖、好玩，价格敏感度低。 中年人—便利、保守、稳定、集中，价格敏感度适中。 老年人—经济、合理、实用、价格敏感度高。 针对不同年龄段的人群：强调不同的卖点，这样成交机 会大一些。
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1、待客
2）店内工作 ■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列） ■排面饱满（尤其是地堆+散柜） ■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全
13
1、待客
3）如何吸引顾客
回忆：我们在超市内购物的时候，什么样的促销员会引起我们 的购买。
■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。 ■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声（吸引消费者）。 ■明朗、快乐、优美、温和的表情。 ■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。
（寓意：不能总吃一个牌子、一种产品呀。）
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2、迎客
迎客类型—3）迂回式问好 间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。 雅客促销员话术：
促销员：您好，出来逛逛，备点年货呀！ 顾客：是呀，快过年了，家里什么都没准备呢？ 促销员：是呀，忙了一年了，是该休息了。家里的糖果都准备 了吗？过节了，买些糖，过年吃，招待客人，大人小孩都爱吃 ，一家人甜甜蜜蜜。 顾客：是呀，都有什么糖呀？ 促销员：用应答式继续。
■糖果行业和企业知识、公司制度和销售理念、
• 沟通说服成交方法、心态、情绪控制技巧
9
二、待客与迎客
目
1、待客
录
2、迎客
10
1、待客
待客指的是：等待顾客 这一时段，是我们促销员的准备时段。 在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？
11
1、待客
1）个人方面 ■保持整洁的仪表 ■良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力 ■大方的举止
20
2、迎客
迎客方式—1）微笑 顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。
21wenku.baidu.com
2、迎客
迎客方式—2）识别顾客的身份 促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质 ，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别，这样做 的优点是能够及时的发现我们的目标客户，节约时 间成本。 例如：白领以及高收入人群-关注的是心理感受和品
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3.促销员素质要求
■产品知识专业 ■业务流程专业 ■沟通水平专业 ■服务技能专业 ■语言、礼仪、行动专业……
7
4、优秀促销员的八大特征
天使般的微笑
专家般的知识
情人般的眼神
傻子般的耐心
母亲般的关爱
初恋般的心境
亲友般的可信
蜜蜂般的勤奋
8
总结
一年之计在于春，每年的春节前的一个月，是我们雅客销售 团队最繁忙的时候，因为本月卖场的销量全年最高，也是客 户收益最高的时段，本月卖场销量的好与差，将影响我们年 后的销量达成，我们都知道，本月我们销售团队的每个人都 要“定点”（每人负责几个卖场），与促销员一起直面销售。 在各个卖场，各个品牌厂家使出浑身解数，散货，年货都配 备促销员，这时销量大小与促销员的服务技能有很大的关系。 我们的促销员应该具备哪些基本知识和技能呢？
14
1、待客
4）注意事项 忌:
无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染） 阻塞式站立在店门口 与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹
以上情况会吓跑顾客!
15
2、迎客
我们在做好了待客准备后，我们就要开始面对顾客 了，与顾客第一句话应该说什么呢？怎么说呢？哪 种方式的开场白会更有效，更能吸引消费者呢？
培训人员与参与者可以互动讨论！
16
2、迎客
内容大纲 迎客的类型 迎客的方式 迎客注意事项
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2、迎客
迎客类型—1）主动式问好 顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左 右时问好。 雅客促销员话术： 您好，欢迎光临。
您好，欢迎选购雅客产品。 您好，您是要购买散糖吗？ 您好，您是要购买年货吗？
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2、迎客
迎客类型—2）应答式问好
2、迎客
迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时)
春节忙时场景：
春节，大卖场，人山人海，我的散糖促销员，在雅 客岛旁，A顾客在购买我们的糖（正在挑），B顾客 在我们雅客岛旁边徘徊（眼睛注视，拿起放下糖） ，C顾客正在向我们走来，眼神与促销员对接一次， 而后目光转向向其他品牌散货柜。 这样的情况下，促销员该如何来统筹安排呢？ A:已经购买B：计划购买C：潜在客户
一、促销员简述
目
1：促销员的核心理念
录
2：促销员的职业定位 3：促销员的素质要求
4：优秀促销员的八大特征
1
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
课程目的
提高促销员的销售技能 提高促销员的服务质量 扩充促销员的专业知识 改变促销员的工作态度 实现终端年节销量突破
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2、迎客
迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时) 这种情况在春节时间尤其突出，考验促销员的统筹 能力，结果因人而异。 首先促销员引导B客户，询问其需求，介绍产品并说 出卖点，引导其环顾岛柜上的雅客产品，用A客户做 事实证明，迎接C客户，阐述产品卖点等，以AB两 个客户做事实证明。接着帮A客户去称重，或指引A 客户去称重，以服务向ABC客户进行事实证明。
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1、促销员的核心理念
促销员定义: 引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流， 达成购买。
促销员理解： 是一个主动的销售过程，通过引导使顾客产生更 多的兴趣，购买更多适合自己的产品。而不仅是 满足需求。
什么是促销员？
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2、促销员的职业定 位
促销员是什么？
• 是顾客的生活顾问 • 是为顾客服务的大使 • 是顾客喜欢和信任的人 • 是企业文化的传播和沟通者 • 是企业的形象代言人 • 是产品和顾客之间沟通的桥梁
当顾客主动向我们询问的时候，我们进行应答。 例如：顾客走到散糖区，问促销员，奶糖在哪里呀？
雅客促销员话术：
您好，你要奶糖吗？我能帮助您吗？这里有雅客悠秒奶糖，水 果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖，口感不错。您看你喜欢哪一种？ 顾客接着问：雅客的奶糖好吗？ 促销员接着答：雅客是大品牌，奶糖的质量是最好的，我们采 用先进国际工艺，优质新西兰奶粉，而且更适合现代的消费者。
牌带来的优越感。对价格不敏感。 蓝领及中等收入人群-关注商品的实用性，注 重物理感受，关注价格。
因人而异 22
2、迎客
迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人， 老年人)，采用不同的语言表达方式。
年轻人—时尚、新颖、好玩，价格敏感度低。 中年人—便利、保守、稳定、集中，价格敏感度适中。 老年人—经济、合理、实用、价格敏感度高。 针对不同年龄段的人群：强调不同的卖点，这样成交机 会大一些。
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1、待客
2）店内工作 ■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列） ■排面饱满（尤其是地堆+散柜） ■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全
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1、待客
3）如何吸引顾客
回忆：我们在超市内购物的时候，什么样的促销员会引起我们 的购买。
■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。 ■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声（吸引消费者）。 ■明朗、快乐、优美、温和的表情。 ■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。
（寓意：不能总吃一个牌子、一种产品呀。）
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2、迎客
迎客类型—3）迂回式问好 间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。 雅客促销员话术：
促销员：您好，出来逛逛，备点年货呀！ 顾客：是呀，快过年了，家里什么都没准备呢？ 促销员：是呀，忙了一年了，是该休息了。家里的糖果都准备 了吗？过节了，买些糖，过年吃，招待客人，大人小孩都爱吃 ，一家人甜甜蜜蜜。 顾客：是呀，都有什么糖呀？ 促销员：用应答式继续。
■糖果行业和企业知识、公司制度和销售理念、
• 沟通说服成交方法、心态、情绪控制技巧
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二、待客与迎客
目
1、待客
录
2、迎客
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1、待客
待客指的是：等待顾客 这一时段，是我们促销员的准备时段。 在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？
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1、待客
1）个人方面 ■保持整洁的仪表 ■良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力 ■大方的举止
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2、迎客
迎客方式—1）微笑 顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。
21wenku.baidu.com
2、迎客
迎客方式—2）识别顾客的身份 促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质 ，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别，这样做 的优点是能够及时的发现我们的目标客户，节约时 间成本。 例如：白领以及高收入人群-关注的是心理感受和品
6
3.促销员素质要求
■产品知识专业 ■业务流程专业 ■沟通水平专业 ■服务技能专业 ■语言、礼仪、行动专业……
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4、优秀促销员的八大特征
天使般的微笑
专家般的知识
情人般的眼神
傻子般的耐心
母亲般的关爱
初恋般的心境
亲友般的可信
蜜蜂般的勤奋
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总结
一年之计在于春，每年的春节前的一个月，是我们雅客销售 团队最繁忙的时候，因为本月卖场的销量全年最高，也是客 户收益最高的时段，本月卖场销量的好与差，将影响我们年 后的销量达成，我们都知道，本月我们销售团队的每个人都 要“定点”（每人负责几个卖场），与促销员一起直面销售。 在各个卖场，各个品牌厂家使出浑身解数，散货，年货都配 备促销员，这时销量大小与促销员的服务技能有很大的关系。 我们的促销员应该具备哪些基本知识和技能呢？
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1、待客
4）注意事项 忌:
无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染） 阻塞式站立在店门口 与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹
以上情况会吓跑顾客!
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2、迎客
我们在做好了待客准备后，我们就要开始面对顾客 了，与顾客第一句话应该说什么呢？怎么说呢？哪 种方式的开场白会更有效，更能吸引消费者呢？
培训人员与参与者可以互动讨论！
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2、迎客
内容大纲 迎客的类型 迎客的方式 迎客注意事项
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2、迎客
迎客类型—1）主动式问好 顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左 右时问好。 雅客促销员话术： 您好，欢迎光临。
您好，欢迎选购雅客产品。 您好，您是要购买散糖吗？ 您好，您是要购买年货吗？
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2、迎客
迎客类型—2）应答式问好