商务谈判签约

实训五商务谈判签约

一、实训目的和要求

（一）实训目的

通过实训，使学生更好的理解课本相关知识，学会把握谈判过程中出现的签约意向，运用促成签约的策略促使谈判双方签约。提高促成签约的能力，解决实训中出现的问题。

（二）实训要求

将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方在时间问题上达成一致意见，并可以尽快签署协议。

二、实训指导

商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说，合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。

谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价、较量与让步，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了明确彼此之间的权利和义务，同时也为了以后的履行提供一个标准，取得法律的确认和保护，一般都要签订商务合同。因此，签约工作做的好坏关系到整个商务谈判是否取得了成功，它是全部谈判过程的重要组成部分，是谈判活动的最终落脚点。签约意味着全部谈判工作的结束。

有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。如何洞察、把握签约的意向，向协议的达成迈进?如何抓住最佳时机、当机立断，立即签约?这是谈判者应该掌握的基本技巧。

1．把握签约意向

(1)向对方发出信号

谈判收尾，在很大程度上是一种掌握火候的艺术，通常会发现，一场谈判旷日持久但进展甚微，尔后由于某种原因，大量的问题神速地得到解决，一方的让步有时能使对方相应也做出让步，反过来，又引起新一轮的让步，多米诺效应的出现会使双方的相互让步很快接近平衡点，而最后的细节在几分钟内即可拍板。在即将达成交易时，谈判双方都会处于一种准备完成时的兴奋，而这种兴奋状态的出现往往是由于一方发出成交的信号所致。常见的成交信号有以下几种：

①谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受，

除非中断谈判，谈判者没有别的出路。

②谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如：“好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?”

③谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。

④回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实没有折衷的余地。

⑤一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。

发出这些信号，目的在于促进对方脱离勉强或惰性十足的状态，设法使对方行动起来，从而达成一个承诺。这时应该注意，若过分使用高压政策，有些谈判对手就会退出；如果过分表示出你希望成交的热情，对方就有可能一步也不让而向你发起进攻。

(2)最后一次报价

在一方发出签约意向的信号，而对方又有同感的时候，谈判双方都需要作最后一次报价。对最终报价，要注意以下几点：

①不要过于匆忙报价，否则，会被认为是另一个让步，令对方觉得还可以再努力争取到另一些让步；如果报价过晚，对局面已不起作用或影响很小，也是不妥的。为了选好时机，最好把最后的让步分成两步，主要部分在最后期限之前提出，刚好给对方留一定时间回顾和考虑。次要部分，如果有必要的话，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。

②最后让步的幅度大小。最后让步必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让步幅度时，一个主要因素是看对方接受这一让步的人在对方组织中的位置。如果让的幅度比较大。应是大到刚好满足较高职位的人维持他的地位和尊严的需要。

③让步与要求同时并提，除非己方的让步是全面接受对方现时的要求，否则，必须让对方知道，不管在己方做出最后让步之前或做出让步的过程都希望对方予以响应，做出相应的让步。比如，在提出己方让步时，示意对方这是谈判个人自己的主张，很可能会受到上级的批评，所以要求对方予以同样的回报。

(3)最后的总结

在发出成交信号、最终报价和交易达成的会谈之前，很有必要对以下内容进行最后的回顾和总结：

①搞清是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。

②明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或谈判目标。

③最后的让步项目和幅度。

④决定采用何种特殊的结尾技巧。

⑤着手安排交易记录事宜。

这种回顾的时间和形式取决于谈判的规模，可以安排在一个正式的会议上，也可以安排在一天谈判结束后的20分钟休息时间里。

2．促成签约的策略

(1)期限策略

期限策略即是规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的。

谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有：①“我方12月31日以后就无力购买了”；②“如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了”；③“我方要在4月1日之前完成全部订货”；④“这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成，我们只好另找其他的供应商了。”

谈判中的卖方采取期限策略的例子有：①“存货不多，欲购从速”；②“如果你方不能在9月1日以前给我们订单，我们将无法在10月30日前交货”；③“如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了”；④“从5月1日、起价格就要上涨了”；⑤“优惠价格将于9月30日截止”。

(2)优惠劝导策略

优惠劝导策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。例如，采用买几送一、折扣销售、附送零配件、提前送货、允许试用、免费安装、免费调试、免费培训、实行“三包”等手段。

(3)行动策略

所谓行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促进对方签订合约。比如，买方(卖方)可以着手草拟协议，边写边向对方询问喜欢哪一种付款方式或愿意将货物送到哪个地方或仓库。

(4)主动征求签约细节方面的意见

谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。例如，验收条款，要共同商定验收的时间、地点、方式及技术要求等。

(5)采取一种表明结束的行动