销售基本原则

将产品特性转换为客户利益 分析客户的信息
分析我们预备卖进分销的特性，以及给 客户带来的利益 将产品特性转换为客户利益 利用数据向客户详细解释客户的利益
组织卖进语言
利用说服性销售技巧格式组织卖进信息 -客户信息 -产品特性与客户利益 预估会遇到的反对意见 准备销售工具 -样品 -销售手册
全面赢得店内表现——无论何时何地 • 是销售人员的责任 是我们赢得消费者的基础！
销售四项基本原则
• 销售人员的使命 • -----全面赢得店内表现： 分销 货架 价格 助销
销售四项基本原则 分销 货架 价格 助销
分销是指一个品牌或者品牌的一个规格,能被客户有规律的进货和陈 列,并且能被消费者所购买. 卖进分销是指销售代表卖进的分销规格是客户从来没有卖过，或者 曾经卖过但现在已经有60天以上没有卖过并且不准备再进货的规格； 分销机会是指品牌的每一个规格只要没有被正常陈列和正常销售， 就是我们分销的一个机会！
发现分销机会
维护分销
准备卖进分销
卖进分销
确定分销机会（三步） 第一步：商店检查 第二步：与陈列标准比较 第三步：找到分销机会
分析客户的需求
将产品的特性转换为客户利益
组织卖进语言
分析客户的信息 客户对各个品牌和规格的目标和策略 客户所在的商业环境 客户分销状况与我们分销目标之间的差距 客户的局限性 我们的分销与竞争对手分销状况的比较
分析客户的信息
将产品特性转换为客户利益
组织卖进语言
Rej Pan
准备好卖进时的介绍 利用可视化的工具，如产品手册 三大法宝: 沟通技巧,处理反对意 见,以及说服性销售模式 有效的结束卖进: 以订单和下一步 行动计划来结束
我们为什么会失去分销？
缺货 市场竞争 货架资源有限 商店不理解分销的重要
卖进分销
这个循环将帮助我们实现分销的卖进！

卖进分销是每个销售人员的天职！ 卖进分销的核心是能够将产品特性转换为客户利益 卖进分销是一个长期的过程，不是一蹴而就的 分销结果是对我们销售技巧和销售成果的衡量
销售四项基本原则 分销 货架 价格 助销
• 什么是货架?----零售商陈列并销售产品的工具


-根据货架类型陈列
最佳位置
155 cm
155 cm
155 cm
标准货架
L型货架
特殊货架
视平线位置
视平线位置 货架底端位置
膝盖位置
销售四项基本原则 分销 货架 价格 助销
• 指零售店里标出的销售给消费者的价格
价格策略是为消费者传达每个产品的明确价值。
价格制定以市场动态及主要竞争对手为基准。 客户的价格策略是基于实现目标利润而建立的常规产 品和促销产品的价格。


对每家商店有固定合理的拜访频率 用销售手册来管理每家商店的分销水平 对每家商店的分销做记录 对每个规格做合适的补货以防止缺货 增加我们的货架面位 改善我们的陈列位置和形象 密切关注竞争对手的动向,并采取行动阻 止竞争对手对我们分销上的攻击
发现分销机会
维ห้องสมุดไป่ตู้分销
准备卖进分销
• 根据消费者层次陈列 • 根据货架类型陈列 • 根据通道和人流方向陈列 • 横向陈列 / 纵向陈列
3As
-根据消费者层次陈列
高档次
高档次 低档次 高档次 高档次 低档次 低档次 高档次 低档次 高档次
高档次
高档次 高档次 高档次
高档次
高档次
低档次 低档次 低档次 低档次
高档次
低档次
高档次
高档次
销售四项基本原则 分销 货架 价格 助销
为促进销量提高我们产品在店内的知晓度的手段或方法。这包括但并 不仅限于助销材料（POP）、架外陈列（OSD）、货架贴等等。
平均有76%的货物会被消费者冲动性购买!
76%
冲动性购买
计划性购买
我们的责任不只是卖货给我们的客户，我们还必须帮助客 户售出我们的产品。