有关医药学术会议推广的思考

有关学术会议开展的思考
推广部-赵佳震
一.前言 :随着中国医药环境的变化，从原来只有外企注重学术推广，到大型国企和私企模仿学术推广，现阶段因为国家宏观医药政策大面积的出台，很对中小型企业甚至商业也越来越重视学术推广的作用，这个也必将会成为将来医药企业生存的根本利器，那么学术推广工作最重要的一个环节就是“开会”，但是企业根据自身发展阶段的情况，要思考开哪些学术类型会议?怎么开这些会议?如何制定规则和优化标准？是否有学术推广人员开会技能的培训体系？。

以下笔者将从会议类型、会议（科会）动作标准、及转型初期企业（多普泰）最实用的会议三个方面进行阐述
二.会议类型阐述：
有关学术会议类型的分类标准有很多，笔者认为主要分为两大类：一类是主办型、一类是参与型。

主办型会议如下；
1、区域性ST：指省内区域性的学术研讨会，通常会邀请当地的学科带头人作为讲师，根据我们产品的定位进行讨论研究，做出演讲的课题。

然后给各医院的重点vip发请帖或通知，一般会议安排在1天左右，即对建立了区域性专家网络，又延伸了产品定位的宣导力度，学术会议内容包括了两个方面：一部分是客户感兴趣的话题，用于前期炒作会议，吸引客户到会；第二部分为我们自己产品的专题介绍，强化产品学术观点的推广。

该类型学术推广会议的优点：邀请客户集中可以充分讨论，学术话题可以个性化，会议筹备简单可以多次开展，会议成本低；缺点：难以请到知名教授（区域太小，知名教授无时间下去），这样对于当地客户吸引力不够；当地医院关系难以协调（往往当地几家医院都存在竞争关系，很难协调大会主席）。

2、大医院论坛：指以省内某家在某一专科领域全国知名的医院为主办方，我们和该科室共同举办的学术研讨会，与一些大医院进行合作，邀请该医院的知名专家开展半天的专题学术报告，同时邀请许多曾经在该医院进修的客户参加会议，并做医院科室的参观交流。

该类型学术推广会议的优点：借助了大医院的学术影响力，做好了该大医院的推广工作；缺点：学术话题的确认比较难，需要兼顾大医院和我们自己产品的要求，往往这些大医院希望讨论的学术话题与我们产品希望的相去甚远，客户的邀请需要有一定的选择性（部分医院会不认可该医院）。

3、省级、区域级、全国级ST：主要是参与或赞助专题学术研讨会，这应该是处方药学术推广会议中最为常用的一种形式，我们邀请的区域/国家级的KOL担任大会讲者之一，此种形式的会议各公司都在采用，会议通常选择在周末，所以经常出现同一个时间很多公司的会议同时举行，重点是在邀请的客户人群及参会率，针对我们产品演讲课题的参与度
4、全国性巡回演讲的主会场及分会场，指通过与主会场的网络视频学术研讨会，会议邀请了国外/国内知名教授到中国讲学，由于他的行程安排，不可能到全国所有的城市，要建立主会场，通过电信的视频网络，实现全国分会场的实时在线听课和交流。

该类型学术推广会议的优点：可以听到全球/国内顶尖专家的学术报告，并且可以实时提问交流，有效的解决全国性ST的参会客户有限的问题，应该说是省级ST和全国性ST的一个有效结合；缺点：如果主会场可以实地参与，但分会场毕竟是视频会议，没有身临其境的那种真切感，客
户听课的注意力容易分散，由于全国同时有八个会场的人员在参与，所以交流的时间非常有限。

参与型会议如下：
1、地区性学会定期组织的学术交流的参与，指通过参加地区性的学会的活动进行的学术专题报告，通过与相关主委的沟通，安排在某家医院进行一次与我们产品相关疾病课题的病例讨论，这样既支持了该学会的学术活动，又进行了我们产品的学术推广，达到了双赢的销量。

2、地区性学术年会的参与，指参加地区性学会的学术年会，首先要邀请自己的专家网络里的专家担任讲者，在与当地的主委商量相关讲者的邀请时，我们会尽量要求选择我们邀请的客户所讲的专题是与我们产品所涉及治疗领域的相关的。

目前对于这种地区性学术年会的参与有一种“鸡肋”的感觉，往往摆摆展台，交一些赞助的费用，拉拉横幅之类，对于产品的推广效果不明显，并且投入比较大。

通过赞助邀请相关讲者的方式应该是一个不错的选择，达到三赢的效果：地区学术年会的主办方、讲者、我们自己。

3、全国性学术会议的参与，指参加全国性学术会议进行的学术推广活动，公司医学部全程参与支持，并且在会中有公司的产品卫星会，推广团队负责了会议的茶休工作，利用三个方面与参会客户进行了接触：一是会议的展台服务，客户可以在我们的展品参加我们设计的多种形式的游戏；二是会议的茶休；三是邀请我们的所有目标客户参加卫星会。

该类型的学术推广活动，覆盖面广，可以形成很大的产品推广声势，对于公司及产品的品牌形象推广很有获益，最大的缺点应该是费时、费力、费钱。

以上是现阶段比较常见的集中学术推广会议类型，还有很多其他类型的学术会议及活动，比如现在很多外企在做的"网络直播视频教学"，这类型的推广活辐射面比较广，专家的权威性比较高，再和继教等相关项目结合，效果还是比较明显。

三.正在向市场推广方向转型的药企（多普泰），在学术活动开展上一定要循序渐进，根据自己人力资源、资金预算、人员学术推广能力情况等因数进行重点推进，笔者认为在明年内需要做的事情有如下几点：
1.小型会议（科会）的动作标准必须强化，要有会后销量跟进机制的配套措施。

2.省区范围内差异化的学术活动要试点开展（学术交流会），在"京、沪"两地进行试点开展，即推动当地产品的影响力，顺便做了国家级专家的维护工作。

在下半年做出体系化的标准，制定其他省份(湖北、广西)的推广动作要求及考核任务。

明年年底做出全国范围内统一的学术交流会方式及内容标准要求。

3.参与国家级、地区级、省级的学术会议：医学部首先要确定每年推广定位的方向（建议有两个病种或亚病种即可），梳理出全年相关定位的医学会议安排流程，确定可跟进的专家和讲者，制定出可合作的项目计划，按时间进度进行推进。

推广部要根据医学部确定的定位方向，参与各种医学会的区域或省级分会，提前接触定位方向的（区域/省区）专家，在其演讲的课题中是否有参与的可能性，建立资源对接和后期跟进评估工作。

四.学术会议的动作标准要求
1.因为公司这边以前的学术活动开展主要以科会为主，其他形式的会议主办或参与较少，建议公司先做科会动作的强化要求，针对科会的动作标准、制度规则、后期跟进等内容作硬性管理要求。

第二步做学术交流会的动作标准要求，预计时间在2017年下半年，根据"京、沪"两地的实施情况作优化调整。

2.科会的动作标准要求如下：
A.会前要打申请报告，在科会召开前要和科室主任及重点客户要做会前沟通，沟通内容主要有:了解患者人群及门诊量、住院量、了解定位病种的诊疗方案、了解竞品使用情况等信息，科会最好在医院院内开，科会的讲师首选科室主任或学术带头人，其次为我们的推广人员。

重新修改和确定课件内容，讲课的目的要再明确（冲击哪个病种的诊疗方案、让哪些客户有处方兴趣等）
B.会中要提前到会场布置，在会前和重点客户进行沟通，会中讲解要贴近实战（多讲用药案例和经验)。

会中的提问要准确详细。

如果打不出来的要在下次回访的时候给出合理答案。

C.会后的跟进是很关键的环节，首先公司推广团队要有会后数据跟踪的表格，严格监控会后的销售指标变化，判定科会效果，最好和推广人员的绩效挂钩。

其次就是会后的回访机制，这点是比较难以监控到位的环节，现阶段常用的方法就是回访记录检查，回访要及时，必须在会后一周内做完参会人员的回访工作。

总结根据公司管理的个方向第三条内容：实施制度流程、流程的优化，做到简单、标准化。

特别是有关学术活动的开展，一定要做到有流程、有标准、有简单动作、有可追述根据。

先从小型会议（科会）入手、慢慢的渗透学术交流会、最后在确定其他形式学术活动的标准流程及要求。

争取在三年内建立起体系化、标准化、实战化、差异化的学术活动开展体制。