1-商机管理

经常与供应商为运费扯皮 隆鑫每半月发布一次运费给客户比对。
隆鑫在APQP开发阶段，就考虑整车/一车一 装柜数量少，单台运费高？ 包/散件来件的装箱量，降低单台运费。
例如：31的装箱量达到93/126/133。超过牧羊犬。
2C-资金支持(Capital support)
客户问题点
隆鑫的机会
当地银行贷款流程长，手续复杂。 两种低成本远期融资渠道：
本田/雅马哈/BAJAJ等在当地某款产品卖得特 别好，但客户缺乏类似产品。
提供类似产品
案例：多米尼加产品型谱
4P-价格（Price）
客户问题点 讨价还价，费时费力，而且很难探测到供应商的底价。
隆鑫的机会 RF比值分析
4P-产品质量（Product Quality）
客户问题点
隆鑫的机会
现有供应商发动机不满意(质量不稳定/技术过时等)
商机
锁定目标 客户
识别客户 需要
确定行动 方案
消除客户 顾虑
实施方案
订单
5、实施方案
做好3个分析，做好后商机管理。
5.1 建立订单走势分析 5.2对质量问题统计分析 5.3 做好重点客户产品链分析
5、实施方案
5、实施方案
5.1--建立订单走势分析表 《多米尼加MDS客户销量月K线》
好处： --预警：某种车型数量连续三个月减少，可能是
最小起订量等扯皮。
增颜色的年销量和首批订单数量做出规定，
提前与客户沟通，避免扯皮。
供应商商务、技术人员更替频繁, 用QAD,ERP等系统记录客户状态，避免
造成订单状态出错。
因人员更替造成的记录丢失。
潜在市场需求经常被供应商开发人 产品开发APQP阶段的JDM（合作开发） 员忽视，开发的产品不好卖。 模式
商机
锁定目标 客户
识别客户 需要
确定行动 方案
消除客户 顾虑
实施方案
订单
4、消除客户顾虑
4、消除客户顾虑
4.1 常见客户顾虑清单及消除方案 4.2 客户兴趣度判定
4、消除客户顾虑
4.1 常见客户顾虑清单及消除方案
客户顾虑清单
客户接受了，但担心经销商，消费者不接受 隆鑫产品
担心隆鑫产品性能达不到市场要求
担心隆鑫对品质的控制能力，量产的一致性
隆鑫的解决方案
发样品展示给经销商和消费者
客户提供特殊要求清单，隆鑫制作样车/样 机,隆鑫自测并提供性能测试报告 样车/样机发客户进行路试；必要时也可委托 第三方测试 展示产品质量先期策划（APQP）及后期质量 管理（8D报告，质量信息管理系统）
展示隆鑫的供应商管理政策和过程控制手段
供应商回复慢，双方高层沟通不畅 微信的朋友圈，订阅号，二维码名片
等。
等方式，实现24小时在线沟通。
2、识别客户需要 强调： --什么才是客户需要：客户关键人物的需要和想法才是真正的客户需要。
关键人物包括最高决策人，产品策划等负责人。
--是点亮五盏灯，最难，最需要下工夫的一步。
--顾问式销售：是真正创造价值的销售环节。
担心隆鑫低价进入，批量以后涨价
锁定初始报价汇率，根据实时汇率调整价格
担心与隆鑫合作不稳定，隆鑫随意变更经销 商
解释大市场找大客户市场策略，必要时独家 代理协议，对双方形成约束
担心隆鑫缺乏新产品开发能力
在不泄密的前提下，展示隆鑫的3-5年产品规 划，突出隆鑫的持续开发能力
隆鑫在墨西哥、哥伦比亚市场为客户提供全 系列的产品。间接证明隆鑫的产品开发能力
生产环节：客户仓储、配送、装配、 现场、维修的管理能力较弱。
隆鑫的机会
1.提供复装录像 2.提供装配指导书 3.短期/常驻技术和商务人员支持
销售环节：3S形象店如何建设？
标准3S旗舰店建设方案
建厂：如何建立装配线/检测线？ 海外建装配厂规划方案（完善中）
3S-发运 (Shipment)
客户问题点
隆鑫的机会
CGR系列，RE系列的优势发动机。累计销量在150 万台和20万台以上。
现有供应商车架一致性不好(装配缝隙大/装配效率低）
隆鑫的车架 外观好。
设计,分析和制造能力，机器人焊接
供应体系经常变化，零件状态经常变化，造成零件的通 隆鑫用BOM锁定所有订单和状态记录，A级大客户
用性和互换性差，维修零件不知道选哪种状态。
5、实施方案
5.3—做好重点客户产品链分析。 做好两个“先”， 先于竞争对手识别客户需求，先于客户识别用户需求。
《墨西哥ELE客户产品链分析》
五盏灯之间的关系
是创造价值 最难的一步
证实能力
商机
锁定目标 客户
大量利用 数据分析
识别客户 需要
确定行动 方案
消除客户 顾虑
NO
产品是重点
NO
实施方案
订单
商机
锁定目标 客户
识别客户 需要
确定行动 方案
消除客户 顾虑
实施方案
订单
3、制定行动方案 强调：
--围绕4P+3S+2C制定行动方案, 一切行动方案的落脚点都是围绕推产品。
--我们更懂产品，客户更懂市场（消费者需求），销售的作用：帮助客户从 隆鑫挑选最适合市场需要的车型。
案例： --《几内亚市场初步行动方案》---- 新开发市场。 --《APQP设计输入-SR2》----让客户参与设计。 --JDM模式（合作开发模式）---《PF01合作开发案例》
规范，造成零件损坏，清点困难；要花时间和 扫描，规范，高效，准确提高零件管理
人工进行二次包装。
水平，提升企业形象。
交货周期:客户现有供应商交货周期长
零件标准供货周期35天，空运7天。
现有供应商售后零件价格太高
通用零件和专用零件执行差别利润率。
3S-技术支持(Technicawk.baidu.com Support)
客户问题点
客户问题点
隆鑫的机会
现有供应商策划能力差,无广宣素材。
隆鑫提供广宣素材（操控性能展示和卖 点展示的PPT,视频等）
现有供应商无广宣费用支持。
运用套量返利政策，提供资金支持。
如果做隆鑫品牌，有什么广宣支持？ 单台给予FOB价格的1%的广宣费用。
3S-零件供应 （Spare-parts supplying）
侧重后 商机管理
沟通 信任 共识 双赢
Communication, Trust, Cooperation, Win-Win
商机管理
做事方法：
弄清情况、分析问题、 揭示矛盾、找准办法、
形成机制。
4个步骤
3个层次
交易型销售—买卖,对立 顾问型销售---解决问题 企业型销售---平等协商 情景性 (Situation) 探究性 (problem) 暗示性 (identification) 需求解决 (Need pay-off)
商机
锁定目 标客户
识别客 户需要
确定行 动方案
消除客 户顾虑
实施
订单
方案
1、锁定目标客户
锁定目标市场 市场背景调查 锁定大客户 客户背景调查
输出
商机
锁定目标 客户
识别客户 需要
确定行动 方案
消除客户 顾虑
实施方案
订单
2、识别客户需要
4P+3S+2C
沟通
产品
价格
产品 质量
问题E＝RP机会 广宣
4、消除客户顾虑
4.2 客户兴趣度判定
99% 90% 80% 70% 60% 50% 40%
要求设计贴花，制作维 修BOM，包装方案
讨论批量价格
关注人员级别变化，质 量主管 >>>最高决策人
对路试样品提整改要求 ，或者要求发二次样品
样车/样机进行路试， 并报告结果
主动要样品， 发空运并承担运费
选定产品， 确认意向价格
客户问题点
隆鑫的机会
零件图册: 现有供应商的图册资料不全，不准 隆鑫的WEB系统，可远程零件采购和质
确，没有实物图片，零件下单费时费力
量信息传递（WEB网上零件采购介绍）
错漏零件:现有供应商经常发生零件状态错误， 用BOM管理和记录零件状态，减少人为
漏发，少发多发等错误。
失误
小包装：现有供应商不能提供小包装，包装不 隆鑫的所有售后零件都小包装，条形码
还可锁定关重零件的供应商。
现有供应商错漏发多，碰划伤多。
《散件错漏装控制流程》：ERP和QAD比对，二维 码扫描出库，盛具化分段布线和称重防错等手段。
隆鑫的品保政策是多少公里和时间？ 出现质量问题，隆鑫的应对措施？
《隆鑫出口产品品保政策》：确定了出口产品 品质保证和服务政策。
4P-广宣（Promotion）
资金 支持
发运
技术 支持
零件 供应
4P-产品（Product）
客户问题点
某款产品销售几年后，产品老化，进入衰退期， 卖点弱化，销量下滑。
某款产品销售一段时间后，被仿冒，被迫降价， 利润下滑。
某款产品操控性能不能满足要求（振动、噪音、 舒适性、加速、油耗等）。
隆鑫的机会
1-升级现有产品 2-填补空白产品
当地银行利息高达10%以上。
-远期信用证。
-在信保的支持下，做OA放账。
资金循环一次需6个月以上，缺资金。
强调：资金支持风险大，只针对能带来实质性业务增长的大客户。
2C-沟通 (Communication)
客户问题点
隆鑫的机会
《产品及状态管理办法》
经常与供应商为新增状态、颜色、 对新增车型、新增配置组合、新增状态、新
1-有其它竞品进入；2-价格/质量出了问题，客户卖不动了。
--便于产品生命周期分析，提前识别客户新需求。
--统计出淡旺季，便于生产部的备货。
5、实施方案
5.2—对质量问题进行统计分析
《2015全年质量问题统计分析》---依据WEB系统第一年的质量信息
好处： --质量整改：每月重点关注TOP5问题的整改，验证，关闭。 -- 累积了质量信息数据，为开发新车型提供FEIMA.