国际贸易交易磋商论文

学生姓名文渊

学生学号11301050201专业班级商务英语113-2 学院名称外语部

指导老师赵丽老师

2012年4月30日

在国际贸易中，一笔交易的达成要经过反复的磋商，成交之后，还要签订一份国际贸易货物买卖合同，以此作为规范双方当事人行为的依据。交易磋商的过程，是双方通过要约和承诺，确立契约关系的过程。双方在交易磋商的过程中，即在达成交易之前，就对自已的行为承担一定的法律责任。程序的合法性，保证了所达成的合同法律上的有效性。

交易磋商（Business Negotiation），通常称为贸易谈判，是指交易双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程。交易磋商是国际贸易中十分重要的业务环节。交易磋商是以成立合同为目的的，磋商的过程就是合同成立的过程。交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益。为保证交易磋商工作顺利进行，必须做好交易前的各项准备工作，如：选择目标市场、客户的调研、制定商品营销方案、选定客户等。

交易磋商（Business Negotiation）的一般程序交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。因此，交易磋商是签订货物买卖合同的基础，是进出口商品贸易的基础工作。交易的一般程序应包括询盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。

交易磋商（Business Negotiation）可以是口头的（面谈或电话），也可以是书面的（传真、电传或信函）。交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必须的法律步骤。

交易磋商的一般程序：

1、询盘

询盘（Inquiry）是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。

2、发盘

发盘（Offer）也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。发盘多由卖方提出（Selling Offer）。也可由买方提出（Buying Offer），也称递盘（Bid）。实务中常见由买方询盘后，卖方发盘，但也可以不经过询盘，一方迳直发盘。

3、还盘

受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘（Counter Offer）。在法律上叫反要约。

还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。

还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。

还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。

4、接受

受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。

接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。

A、构成发盘的条件：

（1）向一个或一个以上特定的人提出。

（2）内容要十分确定。

B、口头发盘，如无约定，仅当场有效。规定有效期的方式通过常有两种方式：

（1）规定最迟送达发盘人的时间，如：“限15日复到生效”。

（2）规定一段接受时间，如：“发盘5天有效”。

C、发盘的撤回与撤销：

（1）发盘的撤回是指发盘人在发盘送达受盘人之前，即发盘生效以前，阻止其生效的行为。

（2）发盘的撤销是指发盘人在发盘送达受益人，即发盘生效之后，将发盘取消，使其失去效力的行为。

D、发盘的终止：

（1）超过了有效期

（2）受盘人拒绝或还盘；

（3）有效的撤销；

（4）不能控制的因素所致。如战争、灾难或发盘人死亡、法人破产等。

A.构成有效接受的条件

按《公约》规定，一项有效的接受应符合下列条件：

?须由受盘人作出。由第三者作出接受，只能视作一项新的发盘。

?必须是无条件的。有条件接受只能视作还盘。

?必须在发盘规定的时效内作出。

?接受必须表示出来。缄默或不行动不构成接受。

B.接受生效的时间

在接受生效的时间上，英美法采用投邮生效的原则，即接受通知书一经投邮或发出，立即生效；而大陆法采用到达生效的原则，即接受通知书必须到达发盘人时才生效。《公约》明确规定，接受送达发盘人时生效。

C.有条件接受

接受应该是无条件的，任何对发盘表示接受但对交易条件有所变更或添加，均为无效接受。

但是《公约》对发盘的交易条件的变更或添改，分为实质性变更和非实质性变更。受盘人对货物的价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或变更，均为实质性的变更。此种接受，只能视作还盘。如果所作的添加或变更的条件属于非实质性的交易条件，则除非当事人及时对这些变更或添加提出异议，否则该接受有效。合同按添加或变更后的条件于该接受到达时生效。

D.逾期接受

超过发盘的有效期才到达的接受，为逾期接受，一般情况下无效，应视为一项发盘。但《公约》规定，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接受仍有接受的效力，也即合同于接受通知书到达时生效，而不是受盘人收到确认通知后才生效。

如果接受的逾期是由于传递不正常而造成的，从载有接受的信件和其他书面文件表明，如果传递正常，它本应在有效期内送达。对于这种逾期接受，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，

发盘因逾期而失效，否则该接受有效，合同于该接受到达时成立。

E.接受的撤回和修改

在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修改接受的通知送达发盘人，或两者同时送达，则接受可以撤回或修改。

接受一旦送达，即告生效，合同成立，受盘人无权单方面撤销或修改其内容。

通过交易磋商达成贸易合同需要注意的问题:

1、选用合适的贸易术语。

2、选用合适的支付方式。

3、制定详细的磋商方案。

4、掌握发盘或接受的技巧。