酒店的4p营销策划书
项目6 酒店4PS营销组合策略-价格-2
（一年按360天计算）试对三种定价方法 进行比较分析。
1、AFC=300000＊20%/360=167
VC=20+80=100 MP=20% P=（AFC+VC）＊（1+MP）=321元 2、ME/PQ=60% ME=PQ＊60% PQ-VC=PQ＊60% P=250元 3、P=AFC+VC=267元
3、盈亏平衡定价法（保本定价法） 根据总成本与总收入相等的原理计
算保本定价，以确定相应的价格竞争策 略。
销售收入=总成本
Hale Waihona Puke 某饭店有客房200间，平均出租率为 70%，平均房价为250元/天，年变动费用 为260万元，年固定成本为430万元，求维 持平均出租率水平的保本房价？
销售收入=总成本 单价=单位成本总和
关注边际贡献率
二、酒店定价方法 （二）需求导向定价 （三）竞争导向定价
P=AFC+VC P=430万/(200＊365)+260万/(200＊365＊70%)
=110元/间天
建造某饭店一间标准客房的造价为30 万元，每间客房每天的管理费用为20元， 服务费用为80元，如客房的年折旧率为 20%，加成率为20%，则房价应为多少？ 边际贡献率（ME/PQ）为60%时的客房定
第二节 酒店产品的定价目标及方法
一、酒店定价目标 定价目标由企业市场经营的目的决定 不同时期，经营目标不同 同一时期，目标也有所变化
一、酒店定价目标 （一）利润导向定价目标 1、追求利润最大化 2、以一定的投资收益率为定价目标 3、以获取合理的利润为定价目标
（二）竞争导向定价目标 1、以稳定价格为定价目标 2、以应付和避免竞争为定价目标
酒店4p营销策划方案
酒店4p营销策划方案一、引言随着旅游业的不断发展壮大，酒店行业也面临着激烈的竞争。
在这个竞争激烈的市场环境下，酒店需要通过明确的营销策划来提高市场占有率。
本文将介绍一种基于4P营销策划的方案，以帮助酒店实现业务增长和市场份额的提升。
二、产品(Product)1.产品定位产品定位是任何一家酒店的重要基础，通过产品定位可以明确酒店的目标客户群体和市场定位。
根据市场调研数据，我们将酒店定位为高端商务旅行者和家庭度假者为主要客户群体的高档酒店。
2.产品特色为了吸引目标客户群体的注意力，我们将在产品特色上做出以下突出的改进：（1）舒适的客房：提供高品质的床上用品和舒适的睡眠环境，以及先进的智能控制系统，提供个性化的温控和照明调节。
（2）优质的餐饮服务：提供多样化的餐饮选择，包括本地特色美食和国际菜品，以满足不同客户的口味需求。
（3）高品质的健身设施：提供现代化的健身设施和专业的健身指导，满足客户对健康生活的追求。
（4）个性化的服务：通过精心培训的员工，为客户提供个性化的服务，提高客户的满意度和忠诚度。
三、价格(Price)1.定价策略优势定价是酒店行业常用的一种定价策略，我们将采取差异化的定价策略，根据客户的需求和市场竞争情况，制定不同的价格标准。
（1）商务旅行者套餐：针对商务旅行者，我们将推出包含优惠价格的商务套餐，包括住宿、餐饮和会议设施的一揽子服务。
（2）家庭度假套餐：为家庭度假者定制的套餐，提供优惠的价格和额外的服务，如亲子活动、儿童用餐和家庭游乐设施。
2.促销活动为了提高销售额和吸引更多的客户，我们还将推出以下促销活动：（1）季节性折扣：在淡季推出折扣活动，吸引更多客户入住。
（2）会员优惠：为注册会员提供额外的优惠，以增加客户忠诚度和再次消费。
（3）合作协议：与其他企业、旅行社和机构建立合作关系，为合作伙伴的员工和客户提供特殊优惠。
四、推广(Promotion)1.线下推广（1）广告宣传：在市区的主要大型商场、电影院和公共交通站台张贴广告，向潜在客户展示酒店的优势和特色。
三亚酒店4p营销策略
三亚酒店4p营销策略在制定三亚酒店的4P营销策略时，我们需要关注产品、价格、渠道和促销四个方面。
以下是对每个方面的详细解析：1. 产品：首先，我们需要确保酒店的产品符合客户的需求和期望。
在三亚这个旅游热门目的地，酒店的产品应以度假体验为主导，重点突出海滩风情和豪华服务。
为了提高客户满意度，我们应该提供舒适的客房、优质的餐饮服务、多样化的娱乐设施，以及便利的交通安排和周边景点安排。
此外，我们可以考虑开发个性化的产品，如提供定制化的度假套餐，针对家庭、情侣、商务等不同客户群体推出相应的特色服务，以吸引更多不同类型的客户。
2. 价格：在确定价格策略时，我们应该根据市场需求、竞争对手的定价以及酒店的定位来制定合理的价格。
在旅游旺季，我们可以设定较高的价格以获得更多利润；而在淡季或营销活动期间，我们可以降低价格来吸引更多客户。
此外，我们还可以考虑提供特殊优惠，如提前预订折扣、长期住宿折扣等，以增加客户忠诚度。
3. 渠道：为了让更多潜在客户了解和选择我们的酒店，我们应该在适当的渠道宣传推广。
我们可以通过建立合作关系与在线旅游平台合作，提供更多的在线预订选择和便利的支付方式。
同时，我们应该将酒店信息推广到各种社交媒体平台上，以吸引更多年轻客户的关注。
此外，我们还可以与旅行社合作，提供团队预订和旅行套餐。
4. 促销：促销活动是吸引客户的重要手段之一。
我们可以通过组织特色活动和节日庆典来吸引客流量，并提供相应的礼品、折扣或福利。
同时，我们可以推出会员计划，提供专属的优惠和特权，以增加客户的忠诚度和重复入住率。
另外，我们还可以提供定制化的会议、婚礼及其他活动服务，以扩大我们的客户群体。
总的来说，三亚酒店的4P营销策略包括产品、价格、渠道和促销四个方面的考虑。
通过提供符合客户需求的优质产品、合理定价、多样化的渠道宣传和吸引人的促销活动，我们可以吸引更多客户并提高他们的满意度和忠诚度。
洲际酒店4ps营销策略
洲际酒店4Ps营销策略洲际酒店是一家享誉全球的高端酒店品牌，拥有数百家豪华酒店和度假村遍布世界各地。
为了在竞争激烈的酒店行业中保持竞争优势，洲际酒店需要制定有效的营销策略。
本文将从产品、价格、渠道和促销四个方面，分析洲际酒店的4Ps营销策略。
1. 产品（Product）洲际酒店的产品是高端豪华的酒店服务。
它们提供优质的住宿、餐饮、会议和娱乐设施，旨在为顾客提供舒适、便捷、奢华的体验。
洲际酒店注重品质和细节，为顾客打造独特的入住体验。
酒店的房间和公共区域都设计精美，舒适宜人。
酒店还提供各种配套设施，如健身房、游泳池、水疗中心等，以满足顾客的各种需求。
此外，洲际酒店还提供会议室和宴会厅等设施，以满足商务客人的需求。
2. 价格（Price）洲际酒店的定价策略是面向高端市场。
酒店的产品和服务质量较高，因此价格相对较高。
洲际酒店采用差异化定价策略，根据不同房型和服务的豪华程度来区分价格。
酒店还会根据季节、节假日和市场需求等因素进行灵活调整，以提高收益。
此外，洲际酒店还提供会员计划，为会员提供专属优惠和增值服务，以增加客户的忠诚度。
3. 渠道（Place）洲际酒店通过多种渠道销售产品和服务。
首先，洲际酒店在自己的官方网站上提供在线预订服务，顾客可以直接在网站上查看房型、价格和可用性，并进行预订。
其次，洲际酒店与各大在线旅游平台和旅行代理建立合作关系，通过它们的平台向顾客销售产品。
除了在线渠道，洲际酒店还通过电话预订、直销团队和企业合作等方式销售产品。
此外，洲际酒店积极利用社交媒体平台和数字营销手段进行品牌宣传和销售推广。
4. 促销（Promotion）洲际酒店通过多种促销活动来吸引顾客和提高销售额。
首先，洲际酒店会定期推出限时优惠，如预订提前一定时间可以享受折扣、赠送服务或升级房间等。
这些优惠活动通过官方网站、社交媒体等渠道宣传。
其次，洲际酒店针对不同的节日和假期推出特别促销活动，如圣诞节、春节等，以吸引客户选择洲际酒店。
XXX酒店的4p营销策划书
XXX酒店的4p营销策划书第一篇：XXX酒店的4p营销策划书XXX酒店的4p营销策划书所谓4p理论其实就是从产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion。
四个角进行营销策略的分析。
1．产品Product。
从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
酒店产品的特殊性决定了活动营销在其整个营销工作中的突出地位。
从酒店经营活动的本质来看其本身就是一个营销活动。
简单地从评判活动成功的要素来看，通过活动营销所带来的销售额就是评判酒店活动成败的一个重要因素，尤其是把活动当作一个简单的经济事件来看更是如此。
2.价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
价格策略在酒店营销中占有举足轻重的地位。
按照传统营销理论，它为4P's营销组合中的一个P(Price价格)。
在服务业7P's营销组合中，价格策略同样扮演着重要角色，是不可或缺的营销策略之一。
淡季折扣淡季折扣是为淡季入住酒店客人提供的价格减让，目的在于调节淡旺季销售的不平衡，降低空房率，增加边际收入。
高固定成本决定了酒店的必须达到一定的平均入住率才能盈利。
而酒店经营的淡旺季非常明显，淡季的成本消耗成为吞噬酒店盈利的黑洞。
淡季实行低价或超低价可以吸引旅游团队，刺激旅行社销售的积极性。
淡季折扣是一种随行就市的定价方法，属于被动定价，谈不上什么技巧，但在运用的时候如果注意配合宣传，“打提前量”，抢在其他酒店之前动员市场、联络客源，就会变被动为主动，得到意外的收获。
项目6--酒店4PS营销组合策略-价格-3
消费陷阱解析： 一次性消费满300元送299元
※参与活动的商品平均价格在500元左右 （不到600元）
※返券必须在规定的时间内规定的消费规 定的商品，不能兑换成现金
※返券的消费还有其他的一些霸王条款， 如每一次消费只能使用一张返券等
※陷入循环消费陷阱
累计批量折扣的价格营销优势解析
※消费积分卡：累积消费积分，达到一定的分值可 以享受一定的折扣或优惠。如购物中心、商场的 消费积分卡，酒店消费积分卡（无锡喜来登）， 银行信用卡等（一般消费1元积1分），动感地带 M值（移动通信的价格营销策略）。
一、以供求弹性为基础的定价策略 （二）渗透定价策略
实为低价策略 供求理论基础： 价格的需求弹性系数ED＞1，富于弹性
P
P1
P2
0
Q1
ED＞1 富有弹性
Q2
D Q
（二）渗透定价策略
1、购买力大
2、竞争者容易进入
3、迅速占领市场，同时阻止竞争对手， 形成一定的价格壁垒。
4、该产品的价格需求弹性系数较大富于 弹性
二、折扣价格策略
（一）数量折扣
1、一次性批量折扣 如：一次性消费满800元，打8折。
2、累计批量折扣 如：消费积分卡，积满一定的积分可
打折；会员卡、充值卡等
警惕：折扣消费的“猫腻”或“消费陷阱”
主要以返利或返券的形式体现折扣消费
如：一次性消费满300元送300元（返券） 计五折
但是返券的使用具有相应的规定， 使得消费者陷入消费陷阱，工商部门已 经明令禁止该类促销打折行为。
监测数据显示：
提价前：
月销售量3万台，平均价格1584元/台，利润率 10%。 提价后：
月降低1.2%，减少360台，减少57万元月收入， 减少利润5.7万元，提高价格72元/台，增加收入 约213万（72×29640），相抵月净增加利润 207万元。全年增加2千多万元利润。
酒店营销策划方案4p分析
酒店营销策划方案4p分析一、引言酒店作为旅游行业的重要组成部分，具有重要的经济和社会效益。
为了实现酒店的商业目标，酒店经营者需要制定出有效的营销策划方案。
本文将通过4P分析（产品、价格、推广和渠道）来制定一份完善的酒店营销策划方案，帮助酒店经营者提高市场竞争力，实现商业成功。
二、产品(Product)1.产品定位酒店的产品定位是非常重要的，它直接关系到酒店的目标市场和竞争优势。
酒店可以定位为豪华高档酒店、商务型酒店、休闲度假酒店、主题酒店等。
酒店经营者应该根据自身的资源和市场需求来确定产品定位。
2.产品特点酒店的产品特点主要包括服务质量、客房设施、地理位置、餐饮娱乐设施等。
酒店应该提供高质量的服务，保证客户的舒适度和满意度。
同时，酒店的客房设施应该齐全，运用现代科技和环保理念来提升客户体验。
地理位置也是一个重要的产品特点，酒店应该选取交通便利、风景优美的地理位置。
3.产品创新酒店应该不断进行产品创新来满足客户的需求。
可以通过增加新的服务项目、引进新的科技设备、开展特色旅游活动等方式来实现产品创新。
此外，酒店还可以与当地特色产业和旅游景点合作，打造独特的产品差异化竞争优势。
三、价格(Price)1.价格策略酒店的价格策略应该根据市场需求和竞争优势来制定。
可以选择高价策略、低价策略、阶梯价策略等。
在制定价格策略时，还应该考虑季节性因素、特殊活动和市场反馈等因素，以最大程度地提高酒店的利润。
2.价格弹性对于不同类型的客户，酒店应该具有价格弹性。
可以通过制定不同的价格方案来满足不同客户群体的需求。
例如，可以制定特价政策、优惠折扣、会员制度等方式来吸引更多客户。
四、推广(Promotion)1.品牌形象酒店的品牌形象在推广过程中起到至关重要的作用。
酒店经营者应该制定出清晰明确的品牌定位和品牌形象，从而树立起良好的企业形象。
品牌形象可以通过酒店的服务质量、产品特点、员工形象、装修风格等方面来体现。
2.广告宣传广告是酒店推广的重要手段之一。
酒店4p营销策划方案范文
酒店4p营销策划方案范文一、市场概述酒店是一种以提供住宿、餐饮和娱乐等服务为主的商业场所，是现代社会不可或缺的消费场所之一。
随着旅游业的快速发展和人们对旅游度假需求的增加，酒店市场竞争日益激烈。
因此，制定一套科学、合理的营销策划方案对酒店的发展起着至关重要的作用。
二、产品策划1.产品定位根据市场调研结果和目标市场需求，我酒店将定位为高端豪华型酒店。
着重提供一流的住宿、餐饮和娱乐服务，打造高品质的入住体验。
2.产品特色（1）房间：酒店提供豪华、宽敞、舒适的客房，配备高档家具和先进的科技设施，满足客人对居住环境的追求。
（2）餐饮：引进知名大厨，打造特色精品餐厅，提供多种美食选择，满足不同客人的口味需求。
（3）娱乐设施：酒店设有豪华SPA、健身房、游泳池及演艺厅等设施，提供健康、休闲、娱乐的场所，让客人尽情享受休闲时光。
（4）服务质量：酒店制定完善的服务标准和流程，培训专业的员工队伍，提供贴心、周到的服务，让客人感受到宾至如归的待遇。
三、价格策划1.定价策略（1）差异化定价：根据客房类型、地理位置、季节、客户身份和消费能力等因素，对不同客户制定不同的房价。
如针对商务客户，提供特别优惠的企业协议价；针对度假客户，根据不同节假日和旅游旺季制定灵活的定价策略。
（2）促销策略：定期组织促销活动，如特价优惠、免费升级、团购优惠等，吸引客户提前预订或延长住宿时长。
2.价格渠道策略（1）直销渠道：通过官方网站、电话预订中心等直销渠道，提供更低的价格和特定优惠，同时加强线上宣传和网上口碑管理。
（2）合作伙伴渠道：与旅游机构、航空公司、企业等建立合作伙伴关系，通过合作共赢的方式，提供独家优惠价格，引导客户选择我酒店。
四、推广策划1.促销活动（1）节日促销：如国庆节、春节、圣诞节等重要节日推出特别的住宿套餐和优惠活动，吸引客户进行预订消费。
（2）预售活动：提前数月开始预售，通过抢购、限时折扣等策略，获取客户预订，增加酒店入住率。
4p组合策划书3篇
4p组合策划书3篇篇一4P 组合策划书一、产品（Product）1. 产品定位：明确产品的目标市场、目标客户群体以及产品的独特卖点。
2. 产品特点：详细描述产品的功能、质量、外观、包装等方面的特点。
3. 产品线扩展：考虑是否需要扩展产品线，以满足不同客户的需求。
二、价格（Price）1. 定价策略：确定产品的定价方法，如成本加成法、竞争导向法等。
2. 价格调整：根据市场需求、成本变化等因素，适时调整产品价格。
3. 价格促销：制定价格促销计划，如打折、满减、赠品等，以吸引客户购买。
三、渠道（Place）1. 销售渠道选择：选择合适的销售渠道，如线上渠道、线下渠道或两者结合。
2. 渠道管理：建立有效的渠道管理机制，确保产品能够顺利到达客户手中。
3. 物流配送：优化物流配送流程，提高配送效率，确保产品及时送达。
四、促销（Promotion）1. 广告宣传：制定广告宣传计划，选择合适的广告媒体，如电视、报纸、网络等。
2. 销售促进：开展销售促进活动，如促销活动、展览展示等，以提高产品的销售量。
五、实施计划1. 时间安排：制定详细的实施计划，明确各个阶段的时间节点。
2. 责任分工：明确各个部门和人员的责任，确保各项任务能够按时完成。
3. 预算安排：制定预算计划，合理安排各项费用的支出。
六、效果评估1. 销售业绩评估：定期评估产品的销售业绩，如销售额、销售量、市场份额等。
2. 客户满意度评估：通过客户反馈、问卷调查等方式，评估客户对产品的满意度。
3. 竞争对手分析：定期分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销等策略，及时调整自己的策略。
篇二4P 组合策划书一、策划背景随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断创新和优化营销策略，以提高产品或服务的市场占有率和竞争力。
4P 组合是市场营销中最基本的营销策略之一，它包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）四个方面。
本策划书旨在通过对 4P 组合的深入分析和研究，制定出一套适合企业的营销策略，以提高企业的市场竞争力和经济效益。
项目6 酒店4PS营销组合策略-渠道-3
批发商3 批发商4 批发商5 批发商6 批发商7 批发商8
零售商 ……n
代理商 ………n
批发商 ...........n
宽渠道：扇面网络
消费者 ………n
一、良好的营销渠道所具备的特征
3、配套性全面 除了基本的产品市场销售能力外，
还应具备：促销、运输（物流配送）、 市场调研、参与产品开发等功能
一、良好的营销渠道所具备的特征 4、经济效益理想
冲突
代理商3 代理商4 代理商5 代理商6
批发商3 批发商4 批发商5 批发商6 批发商7 批发商8
零售商 ……n
冲突
代理商 ………n
批发商 ...........n
多层次冲突
消费者 ………n
冲突
三、酒店营销渠道的调整策略 1、营销渠道成员之间的冲突分析 （4）冲突的解决办法
慎选中间商、合同与协议的签订 完善的约束与激励机制 加强沟通与交流
酒店经营目标 产品组合状况
小
经验丰富、能力强
财力雄厚 面向收入高的阶层
产品价格昂贵
大
经验不足、能力不 够
财力不足
面向大众 价格低廉
二、酒店营销渠道的选择策略
思考： 酒店应该如何选择适合自身的营销渠道？ 可以从哪些方面开展工作？
酒店营销渠道的拓展范例
山东青岛海滨酒店范例 无锡金陵大饭店 无锡木棉花大酒店 无锡太湖饭店
成本低、效率高、效益好
二、酒店营销渠道的选择策略
考虑长、短、宽、窄等因素
具体状况
选择短、窄渠道 选择长、宽渠道
客源目标市场的 范围大小
消费者的集中程度
购买频率
小
集中 低
大
分散 高
季节性
项目6 酒店4PS营销组合策略-渠道-2
美籍华人 美国旅行社A 上海旅行社B 苏州旅行社C 无锡旅行社D
美国报名交费 出境签证、领队服务
安排在中国的行程、报价
安排在苏州的行程
无锡游览行程 上午：鼋头渚 午餐：太湖饭店 下午：灵山胜境 晚餐：无锡烤鸭
馆 晚宿：凯宾斯基 第二天早餐后送
团
思考：旅行社
ABCD分别在这 次凯宾斯基的 产品销售过程 中充当了怎样 的角色？
产品在转移过程中是否发生所有权（使用权） 的转移 2、类型 （1）经销商：批发商、零售商 （2）代理商
类型 特征
经销商
代理商
产品所有权 （使用权）
转移情况 利益来源
发生转移 产品差价
不发生转移 销售佣金
三、主要酒店中间商分析 1、旅行社：酒店最主要的销售合作伙伴
酒店
旅行社 （联盟）
游客
旅行社的客源优势
从案例看旅行社的销售能力 浙江桐庐瑶琳镇酒店行业的兴起
垂云通天河
浙江省桐庐县 瑶琳镇
千岛湖
漂流 瑶琳仙境
江苏 上海 浙江本省 的客源地
浙江05省道
从案例看旅行社的销售能力
荣巷荣园饭店 横山饭店 干休所、招待所、疗养院
分析：旅行社所扮演的销售角色
代理商？ 经销商？（批发商？零售商？）
五、酒店中间商的管理 （二）对酒店中间商的激励 1、折扣 2、组织免费考察 3、其他激励形式
三、主要酒店中间商分析 2、专业媒介 （1）会议组织机构 （2）酒店协会 （3）特许经营组织 （4）广告公司、媒体等
三、主要酒店中间商分析 3、网络运营商（代理商）
四、酒店中间商的选择 1、销售能力 2、信誉 3、位置 4、积极程度 5、社会历史背景情况
五、酒店中间商的管理 （一）对酒店中间商的监督检查
三亚酒店4p营销策略案例
三亚酒店4p营销策略案例4P营销在酒店的应用案例20世纪60年代英国麦卡锡教授提出了4P 理论，即产品Product价格Price、渠道Place、促销Promotion,4P理论是企业所有营销策略的根本.宁波某酒店从筹建期开始，一直就在用4P 理论指导着酒店营销策略的制定和调整，也正是在4P理论的有效应用下.酒店的目标客源市场也逐步的被开拓,酒店的经营业绩获得了逐步的增长。
一、产品:结合酒店实际,依托宾客需求酒店产品是一切营销策略的基础，如果产品的设计不符合宾客需求、产品的质量达不到标准。
那么再好的公关手段、再有效的广告宣传、再有吸引力的促销手段也将是"镜中花,水中月",不仅不会增加酒店长期的经营效益，甚至会起到反作用，降低酒店的美誉度,宁波开元名都从筹建期开始,就一致关注酒店产品的设计和品质，包括软硬件两方面.首先是在产品的设计方面,筹建期间，酒店根据自身的品牌定位、硬件情况、所处的地理位置、同档次酒店的产品等初步设计了酒店开业初期的产品体系，经过实践的证明大多数产品的设计还是非常合理的，也受到了宾客的肯定.比如康体产品以俱乐部的形式推出，采用会员制的操作模式，获得了宾客的高度赞赏又比如启笑轩中餐宴会厅结合独特的形式规格和装修特点，将之定位于高档宴请场所，受到了高档次宾客尤其是政府单位的高度认可，酒店开业至今的高规格宴请基本上都在启笑轩举行,但在部分产品的设计上还是略有不足，尤其是棋牌、足浴方面.在酒店最初的产品体系中并没有棋牌和足浴，但经过一段时间的经营下来，宾客对这两方面产品的需求还是非常大的.为了慎重起见，酒店先将两间客房简单调整以棋牌房的形式出售，结果这两间棋牌房的使用率非常高,远远高于其他房型。
这也促使酒店最终下了决心，将部分房间改造成专业的棋牌室和足浴,虽然目前仍在改造中，但酒店有信心，棋牌室和足浴的推出不仅能够进一步提升酒店的营业额而且还能提高宾客的满意度，带动酒店其他产品的销售，此外，为了解决宾客打的难的问题.酒店经过多方的讨论,最终开通了往来于酒店跟万达广场之间的免费穿梭巴士.同时客房噪音与冷量问题、玻璃台阶的安全性问题、会议室规模和品种问题等宾客集中反映的产品问题都是酒店今后要予以整改的问题.其次是在产品的质量方面，酒店从筹建期开始就以总经理负责制的形式进行严抓，从施工的质量、设备的选型到原材料的选择,每个环节都进行严密的监控,开业后,酒店更是加大了产品的质量管理，首先是建立酒店层面的质量管理体系，加大了监督和奖惩力度，从制度层面来提升酒店的产品质量，其次是全面进行标杆企业学习，通过学习优秀高档酒店来提升酒店自身产品的品质比如为了打造真正的贴身式管家服务,房务部组织专人前往上海瑞吉红塔进行考察为了提升高档宴会的接待水平,餐饮部专门成立了VIP接待小组，从礼仪、形象、语言艺术、服务标准等进行全方位的培训.每次重要接待后都会进行总结并整改,历经开业宴请、集团年会军区司令宴请等高档宴请后，餐饮部的VIP接待水平有了质的提升.最后是广泛收集宾客的意见，通过大堂副理的每日拜访、参观房的宾客意见收集、会议接待后的宾客意见反馈、宴会预定的宾客拜访等渠道来收集，并多次召开专题会议讨论宾客的意见并督促相关部门进行有效、及时的整改.二、价格:实施收益管理,追求三赢效果随着酒店市场发展的逐渐完善，市场的价格透明度也越来越高，宾客对价格也越来越敏感尤其是网络预定客户和会议客户,因此产品价格体系的合理与否直接关系到酒店产品的市场竞争力的高低.酒店在价格管理中引入了收益管理的理念，即通过对宾客进行分类并预测宾客的需求对酒店的产品价格实施动态的管理，采用更加灵活的定价方式和实施更加有效的折扣管理，来追求酒店利益的最大化.为了更好的实施价格管理和收益管理，酒店指定市场部负责酒店产品价格体系的制定并不定期进行梳理、调整和完善,确保酒店的产品价格体系持续保持市场竞争力和符合宾客的需求.另外,这里所说的价格是广义的价格，除了提供给宾客的价格外，也包括了提供给合作伙伴的回佣。
项目6 酒店4PS营销组合策略-促销-1
本章主要内容及授课安排： 第一节 酒店促销概述 第二节 酒店促销广告 第三节 人员推销 第四节 营销推广 第五节 公共关系
第一节 酒店促销概述
一、酒店促销的概念 促销：促进销售。酒店促销是营销人员
将酒店产品的有关信息、知识，通过各种宣传、 吸引和劝导等方式传递给目标顾客，以促进其 了解、认同、信赖，并达到刺激需求、促进购 买、扩大销售目的的一系列活动。（示意以中间商为 主要促销对象，把产品推入分销渠道，最终推 向消费者。常用的推式策略有：示范推销、走 访推销、网点推销、服务推销。
人员推销
酒店
中间 推式 销售商 推式
最终 消费者
拉式促销组合策略
拉式：酒店利用营业推广、广告和公共 关系，以最终消费者为主要促销对象，设法激 发消费者的兴趣和需求，拉动消费者购买产品。 常用的拉式策略有：会议促销、广告促销、交 易展示和信誉销售等。
信息传递 宣传、吸引、劝导
酒店
消费者
了解、认同、信赖 刺激需求、促进购买
二、酒店促销组合
信息传递，宣传、吸引、劝导的主要方 式有：广告、人员推销、营业推广、公共关系。
酒店促销组合：酒店业在市场营销中， 针对某一具体状况，有计划地把广告、人员推 销、营业推广、公共关系等促销方式进行合理 地策划、配合和综合运用，以便更有效地沟通 信息、促进销售。
酒店
中间 拉式 销售商
最终 拉式 消费者
营业推广、广告、公共关系
三、酒店促销的作用 （一）提供信息，加强沟通，增进宾客对酒店的了解 （二）创造需求，引领市场 （三）突出产品特色，强化竞争优势 （四）稳定产品销售，巩固市场地位
项目6 酒店4PS营销组合策略-产品-1
二、酒店产品的特征
（四）
※ 特征点：易模仿性 ※ 特征内涵：
不可专利性，容易被模仿 ※ 该特征对于酒店产品营销策略的影响
“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我转” 品牌营销策略 特色产品策略、创新产品策略
二、酒店产品的特征
（五）
※ 特征点：多样性 ※ 特征内涵：
设施设备 硬件、有形产品
服务 形象
无形产品（礼貌礼仪、态度效 率、技能等）
顾客对各种因素的印象综合
价格
价值体现
气氛
无形感受
二、酒店产品的特征 （本节重点内容）
掌握要点及思路： ※ 特征点 ※ 特征内涵（教师讲解） ※ 该特征对于酒店产品营销策略的影响
（引导学生互动讨论、案例说明等）
二、酒店产品的特征
※ 酒店产品生命周期策略 ※ 酒店新产品策略 ※ 酒店产品组合策略
第一节 酒店产品概述
一、酒店产品的概念及构成
（一）酒店产品的概念
传统经济学：产品的特定物质形态和具 体要求
现代市场营销学：通过交换而满足人们需 求和欲望的因素或手段，是能给消费者带来的 实际利益与满足
酒店产品：客人在酒店下榻期间能够得到 的，满足客人某一需求和欲望的任何有形物品 和附在有形物品之上的无形服务之和。
一、酒店产品的念及构成
（一）酒店产品的概念
满足类型 主要表现
生理满足 睡眠休息、充饥解渴等 经济满足 优质高效、物有所值
社会满足 心理满足
完成社会活动、进行社会 交往等
自尊感、优越感、安全感
一、酒店产品的概念及构成
（二）酒店产品的构成
构成因素 主要内容
地理位置 机场、车站、商业中心、旅游
酒店的4p营销策划方案模板
酒店的4p营销策划方案模板一、引言当今酒店市场竞争激烈，酒店企业需要制定合理的营销策划方案，以提高自身的市场竞争力。
本文将围绕酒店的4P（产品、价格、推广和渠道）展开，详细分析和论述每个方面的策划和营销方法。
二、产品策划1.确定目标市场和目标客户群体在制定产品策划时，酒店企业需要明确自身的定位和目标市场，根据目标市场的需求和特点，确定目标客户群体。
例如，如果酒店位于度假区域，目标客户群体可能是度假和休闲的家庭和个人，因此需要根据目标客户群体的需求制定相应的产品策划。
2.提供个性化的服务和体验在当今竞争激烈的酒店市场，提供个性化的服务和体验是吸引客户和提高客户满意度的关键。
酒店企业可以通过设立VIP会员制度、提供定制化的服务和用品以及推出独特的主题活动等方式，来满足客户的个性化需求。
3.重视酒店环境和装修设计酒店的环境和装修设计对客户产生重要影响。
因此，酒店企业需要注重酒店整体环境和装修设计的协调性和与目标市场的契合度。
同时，酒店应该注重维护和升级酒店设施，提供高品质的睡眠、餐饮、休闲和娱乐设施，以提升客户满意度。
三、价格策划1.确定合理的价格定位合理的价格定位有利于提高酒店产品的市场竞争力。
在确定价格定位时，酒店企业需要考虑到目标客户的购买力、行业竞争状况以及自身产品的独特性和品质。
同时，酒店企业还可以根据客户需求的季节性和个性化，采取不同的价格策略和折扣措施。
2.制定差异化定价策略差异化定价策略是指根据不同的客户和消费行为制定不同的价格策略。
酒店企业可以针对不同的客户群体、不同的入住时段和不同的入住时长，制定相应的差异化定价策略。
例如，针对商务客户可以提供特殊的优惠价格，针对度假客户可以提供折扣和套餐服务。
3.提供增值服务和活动除了主要服务外，酒店还可以提供增值服务和活动来吸引客户和提高客户满意度。
例如，提供免费的早餐、代客泊车、免费WiFi、健身房和SPA服务等，以及推出各类节日活动和主题活动。
项目6 酒店4PS营销组合策略-产品-2
A 成长期
衰退期
投放期
0
T
Et=（Q1—Q0）/ （T1—T0） Et=△Q/ △T 0< Et <1%：投放期 10%< Et：成长期 1%< Et <10%：成熟期 Et <0：衰退期
二、产品生命周期理论在酒店中 的应用
（一）投放期的酒店产品营销策略 注意：价格在投放期中的重要作用 实施高价或低价策略
（四）衰退期的酒店产品营销策略 淘汰、放弃。 注意： 1、逐步淘汰 2、利益 3、如何延长衰退期Fra bibliotek QC B
成熟期
A 成长期
衰退期
投放期
0
T
高价策略： 吸引眼球，引起关注 迅速占领市场，回收投资
案例： 酒鬼酒的高价策略
案例：《现代快报》的低价策略
（二）成长期的酒店产品营销策略 巩固已有的销售成果； 进一步扩大市场占有率； 尽快提高销售量； 竞争者已经出现。 注意： 1、改进产品 2、加强促销 3、开拓市场
（三）成熟期的酒店产品营销策略 产品基本定型； 市场饱和； 销量基本稳定； 竞争激烈。 注意： 1、产品改革——多方位了解消费者的需求 实现个性化 2、营销组合改革：注意分销渠道 3、新产品开发
项目6.1 酒店产品营销策略应用 第二节 酒店产品生命周期策略
一、产品生命周期理论
产品生命周期是指一种产品从正 式投放市场开始，经过成长、成熟， 最后被市场淘汰，退出市场为止的 全部过程。
注意：
产品使用寿命 与产品生命周期之间的区别
（一）投入期 （二）成长期 （三）成熟期 （四）衰退期
Q
C B
雅斯特酒店市场营销策划方案4p
雅斯特酒店市场营销策划方案4p一、市场分析1. 目标市场雅斯特酒店的目标市场主要是商务旅客、会议和活动群体以及休闲度假客群。
首先，商务旅客是酒店的主要客户群体，他们通常会选择高端酒店进行住宿和会议。
其次，会议和活动群体也是重要的目标市场，酒店应提供一流的会议设施和专业的服务，以吸引这类客户。
最后，休闲度假客群对于度假酒店的要求更注重环境、设施和服务。
2. 竞争环境酒店行业竞争激烈，特别是高端酒店市场。
目前市场上已有多家知名品牌竞争对手，如希尔顿、喜达屋、万豪等。
这些酒店在服务和品牌方面拥有较高的知名度和认可度。
此外，共享经济的兴起也对传统酒店行业造成了一定冲击。
3. SWOT分析（1）优势：雅斯特酒店的优势在于地理位置优越，靠近商业中心和交通枢纽，便于商务旅客和会议人群的出行。
酒店拥有先进的设施和专业的服务团队，可以满足客户的各种需求。
此外，雅斯特酒店还拥有自己的品牌特色，如独立设计的客房、丰富多样的餐饮选择等。
（2）劣势：相比竞争对手，雅斯特酒店知名度和品牌影响力相对较低，需要进一步提升。
同时，酒店还存在一些客户投诉的问题，如服务质量不稳定、价格偏高等。
（3）机会：酒店市场仍有较大发展空间，特别是高端酒店市场在经济发展和国内外会议活动的推动下有望继续增长。
此外，随着旅游业的发展，休闲度假客群也逐渐增加，酒店可以针对他们提供相应的产品和服务。
（4）威胁：共享经济和OTA平台的崛起对传统酒店行业构成了一定的威胁，这些新兴平台提供便宜、快捷的住宿选择，对酒店的价格优势和渠道优势构成了挑战。
此外，在高端酒店市场，竞争激烈，竞争对手的品牌影响力和市场份额较大。
二、产品策略1. 客房产品（1）提升客房设计：通过引入知名设计师和装饰公司，改善客房的设计和装修，使之更具吸引力和独特性。
（2）优化设施和服务：更新客房设施，引入智能控制系统，提供高速无线网络和多媒体设备。
提供个性化的服务，如免费迎宾饮料、枕头菜单、定制洗漱用品等。
项目6 酒店4PS营销组合策略-产品-3
三、酒店新产品开发的要求
（一）新产品要有特色、创意 （二）新产品要有针对性（建立
在客人的需求之上）
三、酒店新产品开发的要求
（三）新产品要有适应性 （四）新产品要有经济性
第三节 酒店新产品策略
一、酒店新产品的涵义
酒店新产品是指与市场上已有产 品有一定差别或完全不同的产品。
（一）全新产品 在市场上从未出现过的产品
（二）改进换代新产品 对现有产品进行改革后生成的
产品 （三）仿制新产品
市场上已经存在，模仿后的产品
案例 酒店客房新产品实例 “钟点房”、高考房、自助式公寓式
案例 酒店餐饮新产品实例 主题餐饮：有别于传统的8大菜系
红楼大观宴
乾隆宴
二、酒店新产品开发的意义
（一）增强酒店的市场开拓能力， 扩大销售范围，提高市场占有率， 使酒店利润稳定增长。
二、酒店新产品开发的意义
（二）提高酒店竞争力的重要手 段。
二、酒店新产品开发的意义
（三）酒店适应市场变化，更好 地满足酒店客人需求的重要途径。
日租房、钟点房
日 租 房 、 钟 点 房
高考房
高考房
西 安 如 家 自 助 公 寓 式 酒 店
案例 酒店客房新产品实例
汉庭推出“冬季沐浴房”
3小时=60元，享免费咖啡、绿茶、点心等
巴西世界杯期间： 球迷房
案例 酒店新产品实例
——民宿（台湾、日本） ——各类精品酒店、主题酒店客栈等
项目6 酒店4PS营销组合策略-渠道-1
直接渠道的劣势分析：
酒店的市场接触面有限，不利于产品的 市场销售与推广。
三、酒店营销渠道的基本类型 （一）直接渠道与间接渠道 2、间接渠道 （1）一级 （2）二级 （3）三级 （4）多层多级
生产者
零售商
消费者
一级营销渠道
生产者
批发商
零售商
消费者
二级营销渠道
生产者
代理商
批发商
零售商
消费者
三级营销渠道
（2）留学中介
出国 留学者
留学中介 专业服务
国外 大学
中间商：实际经济生活中的案例
（3）婚姻中介
女性
婚姻中介： 牵线搭桥
男性
思考：
营销渠道（中间商）产生的必然性 （营销渠道的主要意义）
营销渠道（中间商）的主要意义
1、专业的销售能力与专业的服务水平 2、资源共享，提高交易效率 3、“三方共赢”： （1）有利于生产者扩大产品销售 （2）有利于消费者购买选择 （3）中间商的利益所得
大
经验不足、能力不 够
财力不足
面向大众 价格低廉
思考：怎样组合？
短
窄
长
宽
一般情况下：
短
窄
长
宽
发展的趋势：趋短、趋宽
短
窄
长
宽
四、影响酒店营销渠道的因素 （一）市场因素 1、客源目标市场的范围大小 2、酒店产品消费者的集中程度 3、购买频率 4、季节性 5、竞争对手状况
四、影响酒店营销渠道的因素 （二）产品因素 （三）酒店产品生产者或提供者的自身因素
三、酒店营销渠道的基本类型 （一）直接渠道与间接渠道 1、直接渠道 （1）消费者直接购买 （2）直接预定 （3）自设门市
项目6 酒店4PS营销组合策略-价格-1
一、酒店产品价格的概念及意义 （二）酒店产品价格的类别
1、基本价格 2、优惠价格：基本价格的折扣价
（数量折扣、时间折扣、付款折扣） 3、合同价格（批发价，中间商享受的价格）
一、酒店产品价格的概念及意义
（三）酒店产品价格在营销中的意义
1、经营目标 4、产品形象和质量的代表
2、利润
5、市场细分及市场定位的依据
项目6.2 酒店价格营销策略应用
主要内容及授课安排： 第一节 酒店定价概述 第二节 酒店定价目标和方法 第三节 酒店定价策略 第四节 酒店产品价格调整 案例分析及练习
第一节 酒店定价概述
一、酒店产品价格的概念及意义 （一）酒店产品价格的概念
1、酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量 2、成本+税费+利润 3、价值的外在表现形式
（二）使酒店获得最佳经济效益
（三）酒店产品定价应有一定的灵活性
3、竞争优势 6、引起酒店供求关系的变动
二、酒店产品价格制定的基本理论依据 （一）价格的市场理论依据
1、垄断 2、寡头 3、垄断竞争 4、完全竞争
二、酒店产品价格制定的基本理论依据 （二）价格的成本理论依据
1、固定成本与变动成本 FC+VC=TC
二、酒店产品价格制定的基本理论依据
（二）价格的成本理论依据
△P/（P2+P1）
P
P1
ED=1 均衡弹性
P2
0
Q1
Q2
D Q
P
P1
P2
0
Q1
ED＞1 富有弹性
Q2Biblioteka D QP DP1
ED＜1 缺乏弹性
P2
0 Q1 Q2
Q
练习：
某饭店客房平均价格380元/天时， 该饭店的客房出租率为60%；如果该饭 店将客房价格下调至280元/天时，该饭 店的客房出租率上升至88%，请计算该 饭店客房价格的需求弹性。如果该饭店 的每间客房的平均成本不变，该饭店是 否应该做出降价的决策？
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XXX酒店的4p营销策划书
所谓4p理论其实就是从产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion。
四个角进行营销策略的分析。
1．产品Product。
从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
酒店产品的特殊性决定了活动营销在其整个营销工作中的突出地位。
从酒店经营活动的本质来看其本身就是一个营销活动。
简单地从评判活动成功的要素来看，通过活动营销所带来的销售额就是评判酒店活动成败的一个重要因素，尤其是把活动当作一个简单的经济事件来看更是如此。
2.价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
价格策略在酒店营销中占有举足轻重的地位。
按照传统营销理论，它为4P's营销组合中的一个P(Price价格)。
在服务业7P's营销组合中，价格策略同样扮演着重要角色，是不可或缺的营销策略之一。
淡季折扣
淡季折扣是为淡季入住酒店客人提供的价格减让，目的在于调节淡旺季销售的不平衡，降低空房率，增加边际收入。
高固定成本决定了酒店的必须达到一定的平均入住率才能盈利。
而酒店经营的淡旺季非常明显，淡季的成本消耗成为吞噬酒店盈利的黑洞。
淡季实行低价或超低价可以吸引旅游团队，刺激旅行社销售的积极性。
淡季折扣是一种随行就市的定价方法，属于被动定价，谈不上什么技巧，但在运用的时候如果注意配合宣传，“打提前量”，抢在其他酒店之前动员市场、联络客源，就会变被动为主动，得到意外的收获。
促销折让
促销折让是给予专业酒店销售公司、旅行社和网站的促销报酬。
它既是一种定价工具，也是一种促销转移手段。
专业酒店销售公司、旅行社和网站处于销售第一线，对市场的需求变化最先感受，最了解，做出的反应相对来讲也最准确和及时，酒店拿出一部分费用作为价格补贴给销售渠道，既可以省却了异地促销的人力、物力耗费，又可以避免促销投入的风险。
当然，这种折扣存在多种灵活的操作的方法，比如，如果零售商愿意为酒店做广告、搞促销活动，酒店也可以先支付一半的费用，余下的一半可在以后的购买中以折扣的形式给付。
3.渠道（Place）所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
酒店的营销可以去旅行、旅游景点、社会培训机构、政府行政部门、行业协会、商会、交易中心、展览中心等机构进行营销。
重点在休闲、旅游、会议、培训、交易会及其组织单位。
4．促销（Promotion）促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。
广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
借题促销
酒店在某些事件发生日、节日及酒店特定的促销活动期间，降低客房价格，最大限度吸引消费者，这一做法称做借题促销定价。
酒店采取这种方法一般需有广告宣传和其他促销手段的运用，还要掌握好销售时机。
关系定价促销
关系定价是一种适合酒店与顾客之间有持续接触的定价策略。
这种策略特别适合中国国情。
国内消费者在购买行为发生时往往相信“熟人多吃四两豆腐”这一逻辑，因而经常托熟人以“走后门”的形式购买。
尤其在外地消费更是如此。
酒店可以利用这一特点，给内部职工定出一个特别优惠价格，吸引众多与酒店有直接和间接关系的潜在客人住店消费，使其无形中发挥促销作用。
酒店营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营相关专业课程书籍
销的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。
它关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在整个饭店经营中时时要考虑。
做好酒店营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。