案例分析：蒙牛的营销

作为乳制品企业，蒙牛从关注全民健康延伸到推动全民健身，又通过全民健身全民参与，与奥运精神契合呼应，打出了一副漂亮的非奥运营销牌。

2006年德国世界杯期间，当大多数的商家斥巨资聘请球星代言和冠名电视转播的时候，蒙牛集团却独辟蹊径，启用了一个全新的全民体育运动广告片：白色牛奶幻化成一个动感小奶人，与大家快乐地踢着足球奔跑。

最后，足球变成一滴牛奶，飞溅到牛奶杯中，蒙牛的商标在动感十足的画面中被突出地表现出来。

<BR>蒙牛的这一广告策略将世界杯与全民健身有机结合，而且构思独特，借势世界杯，却不提世界杯，取得了很好的品牌效果。

这一广告宣传活动可以看作是蒙牛全面启动非奥运体育营销的讯号。

全民健身战略突围事实也是如此，世界杯后，蒙牛便开始主推全民健身这一概念，并成功实现了非奥运赞助企业体育营销的战略突围。

蒙牛选择全民健身这一概念作为其主攻方向，有现实的背景原因：蒙牛的主要竞争对手伊利是2008年北京奥运会乳制品独家赞助企业，蒙牛要与伊利竞争，只能从非奥运营销的角度着手。

但从更深的层面来说，奥运会是体育精英的盛会，普通人从中感受到的更多是精神层面的享受。

而全民健身和蒙牛的消费群体息息相关，通过关注全民健身全民参与，正是符合大家参与的奥林匹克精神，这与奥运会可谓契合呼应，同时也符合蒙牛的企业精神和时代需求。

一直以来，中国体育的主管机构——国家体育总局都在不断尝试让奥运精神落地，让全民共享体育所带来的健康和快乐。

与此同时，提出了“每天一斤奶，强壮中国人”口号的蒙牛集团也在努力寻找着能让健康及快乐惠及每个中国百姓的机会，多喝牛奶显然只是健康的一个重要因素，亲身参与体育运动才能达到国人更加强壮的目的。

体育总局的期望，老百姓切实的需求与蒙牛集团的企业责任达成了一定程度上的默契与吻合，于是打造一场全民参与的体育嘉年华便在这种需求氛围中诞生了。

“全民健身”本是在中国最具群众基础的体育项目，很多企业曾经做过或正在做，但是以往它在人们心目中也是个比较“土”的概念。

在人们印象中，全民健身等同于做做操、打打球、小区里大爷大妈操弄着些健身器材。

如果沿袭这条道路来宣传全民健身，恐怕难有大作为。

既要吸引更多人关注参与，又要具有营销价值，这场全民参与的体育嘉年华进行资源整合、求变创新就势在必行了。

把握“制空权”2006年6月8日，蒙牛乳业与央视体育频道在京共同宣布正式结成战略合作伙伴关系，在新闻发布会上，蒙牛与央视体育频道共同打造的全新大型体育电视栏目——《城市之间》也同时亮相。

《城市之间》是一档起源于法国、具有40多年历史的老牌体育娱乐电视节目，1998年中央电视台首次将其引入中国。

其别出心裁的游戏设计、紧张激烈的比赛氛围、趣味欢快的搞笑场面吸引着千千万万的观众，让人们在简单有趣的游戏中体验到了体育的无穷魅力，包括香港、澳门在内的中国40多个城市都曾经走上《城市之间》的大舞台。

蒙牛选择与央视体育频道结成战略合作伙伴关系，并选定《城市之间》作为其非奥运营销的主要媒体出口，好比把握了围绕2008年奥运会这场营销战争的“制空权”，其中包含着多层次的战略考虑：其一，从大范围来看，随着2008年奥运会的即将来临，央视体育频道自然成为了各大奥运赞助商表演的舞台，而蒙牛作为非奥运赞助企业，也需要在这一最佳的传播平台上占有一席之地，为奥运会之前及期间的营销战略积累至关重要的媒体资源。

其二，蒙牛的主要竞争对手伊利成为了2008年北京奥运会乳制品独家赞助企业，蒙牛作为非奥运赞助商，显然要面对竞争对手所带来的巨大压力，而抢占体育媒体的制高点，并为蒙牛即将全面展开的线下活动找到线上的宣传出口，成了蒙牛对付竞争对手的一招妙棋。

其三，蒙牛在《超级女声》的运作过程中已经尝到了与电视栏目深度合作的甜头，此次结盟央视体育频道，蒙牛自然会将“超女”的核心运作理念复制到《城市之间》中来，通过《城市之间》大规模的线下活动来打造体育界的“超级女声”，以期再现蒙牛新的营销奇迹。

其四，从某种意义上来说，奥运会是体育精英的竞技场，普通百姓能够从中得到的更多还是一种民族自豪感和荣誉感。

全力打造《城市之间》全民健身展示活动，通过普通百姓的积极参与来带动民间的奥运热情，是蒙牛借势奥运的超前思考。

<BR>正是基于以上几点的考虑，蒙牛与央视体育频道对《城市之间》进行了自创办以来最大规模的改版，把“全民健身，与奥运同行”这个主题作为《城市之间》的栏目宗旨，赋予这档栏目更多的体育、娱乐、健康和国际元素，从而创造了电视栏目运作的新模式和企业冠名栏目的新思路。

结盟央视体育频道，主打非奥运体育营销，是蒙牛在2008年奥运会大背景下的一次战略调整。

2005年《超级女声》的辉煌，使蒙牛娱乐营销成为了一个不可复制的神话，同时蒙牛也清醒地预见到了2006年的娱乐选秀节目必将蜂拥而起，《超级女声》难续昨日辉煌。

2006年的毅然转向，再次证明了蒙牛超凡的洞察力和超强的创新营销能力。

落地生根在与央视体育频道达成战略合作关系并独家冠名《城市之间》栏目后，蒙牛便开始了其酝酿已久的“蒙牛《城市之间》——激情08现在出发，全国80城市全民健身展示活动”。

在全国80个城市开展如此大规模的地面活动，这样的创举在国内是没有先例的。

初次涉足大规模体育营销的蒙牛在酝酿阶段便碰到了一系列的难题。

但这些难题都在蒙牛人的集体智慧中迎刃而解。

●《城市之间》如何落地为了保证80个城市全民健身展示活动更顺利的落地和执行，蒙牛邀请了国家体育总局社会体育指导中心（以下简称“社体中心”）作为活动的主办机构之一。

作为全民健身活动的对口主管机构，一直以来，社体中心都在积极倡导全民健身活动在全国的展开，而蒙牛《城市之间》的宗旨恰恰与社体中心的目标相符。

社体中心有遍布全国的网络，蒙牛和央视体育频道有《城市之间》这么个宣传平台，三方合作可谓共赢。

在携手社体中心之后，《城市之间》活动获得了各地社体中心从场地、器材到安保的全方位支持配合，数百万人现场参与，活动现场及周边地区张贴的宣传海报就超过500万张，80个城市的地面活动进行得非常顺利。

●营销价值如何最大化为了使活动的营销价值和传播价值达到最大化，蒙牛充分调动了各方面的资源和力量，并创新地运用了各种营销方法。

在《城市之间》这场非奥运营销活动中，蒙牛整合了公益营销、事件营销、娱乐营销等多种营销方式。

地面活动中蒙牛运用了最强大的执行模式——“超女模式”；媒体整合上运用成功的事件运作模式——“神五模式”；地面互动促销，则采用蒙牛一向擅长的——“地毯式营销”。

来自央视内部的统计资料也证明蒙牛营销价值最大化的成功。

2006年12月30日，《城市之间》中国区总决赛收视率为1.10，收视份额为2.85，位居当日收视率第二名，仅次于当日直播的火箭对快船的NBA比赛。

第二天，继续进行的《城市之间》中国区总决赛收视率创下1.51新高，收视份额高达为3.84；而排名第二的节目收视率为0.82，收视份额为1.95。

●如何整合各种资源蒙牛在发展成长过程中就一直在不断地进行着资源的整合，从获取摩根的风险基金到全球招聘总裁，从产品开发到概念的营销，从“神五”与航天部门携手，再到“超女”联手天娱、湖南卫视，蒙牛通过在具体运作过程中对资源的不断整合，进而在发展过程中保持快速的健康成长。

在《城市之间》活动中，蒙牛整合了媒体的、终端的、主管机构的以及各种其他资源，通过他们之间的有机结合和搭配，使活动达到了甚至超出了预期的效果，这让蒙牛的资源整合能力在此次活动中得到了进一步的检验和提升。

已经打响的非奥运营销战就在其他企业复制蒙牛娱乐营销和事件营销的成功之时，蒙牛却一转身，大手笔进入了非奥体育营销领域，确实令人始料不及。

但无论是《超级女声》还是《城市之间》，“从群众中来、到群众中去，发动群众的力量”始终是蒙牛一脉相承的路线。

中国的乳业消费正处在发展期向普及期扩展的当口，关注大众也就是关注牛奶更广泛的消费者。

2006年蒙牛通过《城市之间》，在5个多月时间里，举行了320场城市海选、20场南北区域复赛以及10场全国总决赛，将中国的城市居民第一次带入了一场全民健身嘉年华活动，让600万人参与全民健身运动，同时也在这系列活动中与消费者亲密接触，让消费者更深入认识关注公众健康与公益事业的蒙牛，从而将企业所肩负的公益和社会责任与企业的非奥运营销紧密地结合，找到了二者最佳的平衡点。

2007年，蒙牛《城市之间》活动继续加大力度。

为此蒙牛做了精心的准备和布局。

首先是继续整合资源。

这方面蒙牛有两大举措：一是增加了全国妇联宣传部作为主办机构，这一合作将吸引更多女性以及儿童；二是在2007年1月与NBA结成官方合作伙伴。

体育营销有三大公认的最佳平台：奥运会、NBA、世界杯。

篮球是奥运会的重要项目之一，而NBA 为代表的篮球赛事在中国正火。

通过与NBA结盟，吸引更多热爱篮球的人，这是蒙牛非奥运营销战略的重要组成部分，也是蒙牛国际化战略的一个重要标志，同时还为奥运后的体育营销做好准备。

其次是扩大活动规模。

2007年蒙牛《城市之间》海选阶段将在100个城市的城市广场举行400场海选活动（每个城市广场4场），1200场社区活动（每个城市6个社区，每个社区2场活动），以及区域复赛阶段的20场活动，全国决赛阶段的10场活动。

晋级的10个城市代表队将代表中国参加国际版《城市之间》。

2007年整个规模将是2006年的5倍，而且时间从4月底延续到10月。

另据蒙牛公司规划，2008年，蒙牛《城市之间》规模将不小于2007年。

第三是推广措施增多。

例如，蒙牛宣布与NBA结盟的第二天，NBA传奇明星，有“冰人”之称的乔治·格尔文参加了蒙牛发起的为“500所小学送奶活动”。

此外，今年还将有NBA 现役或退役球星来华，参加《城市之间》活动及蒙牛的其他公益活动。

这一切表明，蒙牛非奥运营销战已全面打响。

案例解析点评专家：何慕，上海联纵智达营销咨询公司总经理蒙牛非奥运营销经验作为蒙牛乳业集团体育营销顾问，我认为，“全民健身，与奥运同行”是蒙牛非奥运营销战的天才创意。

当国内众多的非奥赞助企业还在努力思索着如何与奥运“第一次亲密接触”的时候，蒙牛已经先人一步找到了打开奥运之门的钥匙，这是必然，还是偶然？蒙牛非奥营销别出心裁，总结起来，有四点创新方式值得其他中国企业学习和借鉴。

一、策略的创新——蒙牛通过《城市之间》进行非奥运营销，立足“全民健身，与奥运同行”这个最能亲近大众的主题，用体育赋予了品牌新的活力和内涵。

可谓另辟蹊径、再出奇招。

<BR>二、概念的创新——蒙牛将体育给予了新的诠释，为体育注入了娱乐的元素、时尚的元素、国际的元素，使全民健身这个曾经古老的话题有了新的内涵。

全民健身有很多企业曾经做过或正在做，但很少有像蒙牛一样做得如此生动和鲜活，这再次体现出了蒙牛概念创新的能力。