对市场营销的认识与看法(2)

营销观念与推销观念主要有四点区别:

1. 出发点不同。推销观念以企业为出发点，营销观念则以目标市场为出发点。

2. 中心不同。推销观念以产品为中心，营销观念则以顾客需求为中心。

3. 手段不同。推销观念以推销和促销为手段，营销观念则以整合营销为手段。

4. 目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的，营销观念则以通过顾客满

意获取利润。

推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。

推销观念作为市场营销活动的一种职能，无论是过去、现在和将来，都会被企业所采用，在

企业的市场营销中发挥一定的作用。推销观念作为企业营销的一种指导思想，已不适应社会

发展的需要。因此，现代企业的市场营销，必须摒弃前营销观念，树立以消费者需求为导向

的现代市场营销观念。

市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。

市场营销观念的确立，标志着企业在营销观念上发生了根本的、转折性的变革，由传统的、封闭的生产经营型企业，转变为现代的、开放式的经营开拓型企业，为成功营销奠定了基础。从推销观念到市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产” 的现代营销观念的一个重大的，带有转折性的变化。市场营销观念在营销重点、营销目的、营销手段、营销程序、营销机构等方面都不同与推销观念。

1. 营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点，市场营销观念以顾客需求作为营销的重点。

2. 营销目的不同。推销观念以“通过产平销售来获取利润”为目的；市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的。

3. 营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段；市场营销观念以整体营销为手段，综合运用产品、价格、渠道、促销等企业可以控制的营销因素进行营销。

4. 营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是产品由“生产者-消费者”的单

向营销活动。在市场营销观念指导下的企业营销活动，是由“消费者-生产者-消费者”的不

断循环上升的活动过程。

5. 营销机构不同。推销观念指导下的营销部实为销售部，在负责销售的副总经理领导下, 由各方面的销售人员组成。在营销观念指导下，营销部由总经理或第一副总经理直接领导，由市场调研组、产品开发或管理部、销售部、广告宣传组、营销事务部等部门组成。

推销观念和营销观念的比较如下：1•推销观念是由内向外进行的，它起始于工厂，强调公司

当前的产品，进行大量的推销和促销以便获利。着眼点在于征服顾客，追求短期利益，从而

忽视了谁是购买者以及为什么购买的问题。2•营销观念是由外向内进行的，它起始于明确定

义的市场，强调顾客的需要，协调影响顾客的所有营销活动，按照顾客的价值和满意状况建

立与顾客长期的互惠关系并由此获利。从推销观念到市场营销观念的变化，是企业从&dquo;

以产定销”的传统观念转变为&dquo;以需定产”的现代营销观念的一个重大的，带有转折性的变化。市场营销观念在营销重点、营销目的、营销手段、营销程序、营销机构等方面都不同与推销观念。

1.营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点，市场

营销观念以顾客需求作为营销的重点。2.营销目的不同。推销观念以&dquo;通过产平销

售来获取利润”为目的；市场营销观念以&dquo;通过顾客满意而获得长期利益 ” 为目的。3.营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段；市场营销观念以整体营 销为手段，综合运用产品、价格、渠道、促销等企业可以控制的营销因素进行营销。 4.营

销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是产品由 &dquo;生产者-消费者”

的单向营销活动。在市场营销观念指导下的企业营销活动， 是由“消费者-生产者-消费

5. 营销机构不同。推销观念指导下的营销部实为 由各方面的销

售人员组成。在营销观念指导下，营 由市场调研组、产品开发或管理部、销售部、广告 市场定位

销战略的核心到底是什么呢？笔者认为莫过于定位。

因为，营销战略解决的最大问题就是给

企业带来可持续发展的平台，定位恰恰能做到这一点。可以从以下两个角度进行解释：

1从顾客角度看。

随着社会经济的发展，在市场上顾客可选择的产品越来越多， 从品牌到品种，琳琅满目，目

不暇接。但购买产品的过程却越来越短，

消费者的大脑也难以整理那么多信息，

必须在短时

间做出购买决策。怎么办？需要一个最简单而能够说服的理由。 如果你有这个理由， 你的产

品就能卖得快、卖得贵。否则，恰恰相反。因此，在目前的需求环境里要想生存， 要想赚钱，

必须在某一个购买理由上比别人做得更加优秀，而且追求少而精才行。

2、从竞争角度看。

中国不少企业都有很浓的“羊群心态”

，喜欢跟在别人后面，他人做什么，我就做什么。不

去分析需求，也不去分析趋势，最后大家就在一个战场上互相残杀。 随着市场经济的不断成

熟和国内市场的国际化进程， 此现象虽然得到了一些改善，

但在某些行业里仍然很严重。

永

久的价格战是不可能存在的，

迟早大部分企业走向差异化之路。

那么，人家都已经开始区隔

自己，建立自己的竞争优势，你还没有，或者不突出，你的命运将会怎样呢？很简单：就是 把东西比别人卖得更便宜才行。

从以上两个角度来看，定位在营销战略中，至少扮演两个角色：顾客青睐的源点和竞争取胜 的重点。因为，没有定位，消费者无法在第一时间认识你、选择你；没有定位，竞争对手就 可以轻而易举地战胜你。所以，可以说，定位是营销战略的核心，其实质是一个品牌持续赚 钱的中坚力量。

1.预先考虑顾客需求

所谓众口难调，虽然顾客的需求是各种各样，

但作为顾客都有一个共同的购物心理，

只要

我们懂得了这个道理，就可预先考虑顾客需要什么。比如，顾客在烫发后，我们还可以问顾 客是不是需要做一个营养炬油。

为顾客服务不仅要为顾客解决问题，而且还要给顾客快乐的心情，带给顾客美妙的感觉。

2•质量的好坏由顾客说了算

者”的不断循环上升的活动过程。 销

售部，在负责销售的副总经理领导下, 销部由总经理或第一副总经理直接领导, 宣传组、营销事务部等部门组成。