白酒产品价格体系研究九度·李冬ppt课件
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白酒行业市场分析课件(PPT 43页)2021实用新资料
3. 你改变不了明天，但如果你过于忧虑明天，你将会毁了今天。 8. 向着目标奔跑，何必在意折翼的翅膀，只要信心不死，就看的见方向，顺风适合行走，逆风更适合飞翔，人生路上什么都不怕，就怕自己投降。 4. 当然你可以说我不投钱，但是我把所有时间和经历，所有一切都投入进去别人也会信任，这是共担风险才会走到明天。 12. 仔细思量一下就会明白：对对方的不信任，实际上就是对自我的不信任。推测对方的内从而决定信任或不信任对方 。
17. 无论才能、知识多么卓着，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。 15. 你可不可以有一点点难过，一点点忧伤，一点点想我，一点点就好。 3. 含泪播种的人一定能含笑收获。 19. 黄金时代是在我们的前面，不是在我们的背后。 10、权威是你把权给别人的时候，你才能有真正的权利，你懂得倾听懂得尊重，承担责任的时候，别人一定会听你，你才会有权威。 20. 在世界的历史中，每一伟大而高贵的时刻都是某种热忱的胜利。 1. 联系时厉害，比赛时就厉害。 13. 暗恋只是一个人的独角戏，却在心里演了一幕又一幕。就像林夕说的那句话一样：他可能没有做过什么，也可能不小心做多了些什么，却无辜地被你大爱了一场。 9. 活着，就要时刻准备承受磨难! 6. 苦想没盼头，苦干有奔头。 4. 人因为心里不快乐，才浪费，是一种补偿作用。 4. 懦弱的人害怕孤独，理智的人懂得享受孤独。 8. 不要问别人为你做了什么，而要问你为别人做了什么。 2. 选择了自由，就得忍受孤寂。 14. 人和人之间的友爱，并不在于是否是亲戚。 13. 太阳也不是神，光和热的聚合体罢了。越接近太阳的人只会点燃自己。
对河南白酒各价位段进行分析后，可以看出河南白酒呈橄榄型市场，即在20-50元 价位区间与100-300元价位区间占据较大份额.
问题： 光瓶酒该如何定价？盒装酒该如何定价？
17. 无论才能、知识多么卓着，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。 15. 你可不可以有一点点难过，一点点忧伤，一点点想我，一点点就好。 3. 含泪播种的人一定能含笑收获。 19. 黄金时代是在我们的前面，不是在我们的背后。 10、权威是你把权给别人的时候，你才能有真正的权利，你懂得倾听懂得尊重，承担责任的时候，别人一定会听你，你才会有权威。 20. 在世界的历史中，每一伟大而高贵的时刻都是某种热忱的胜利。 1. 联系时厉害，比赛时就厉害。 13. 暗恋只是一个人的独角戏，却在心里演了一幕又一幕。就像林夕说的那句话一样：他可能没有做过什么，也可能不小心做多了些什么，却无辜地被你大爱了一场。 9. 活着，就要时刻准备承受磨难! 6. 苦想没盼头，苦干有奔头。 4. 人因为心里不快乐，才浪费，是一种补偿作用。 4. 懦弱的人害怕孤独，理智的人懂得享受孤独。 8. 不要问别人为你做了什么，而要问你为别人做了什么。 2. 选择了自由，就得忍受孤寂。 14. 人和人之间的友爱，并不在于是否是亲戚。 13. 太阳也不是神，光和热的聚合体罢了。越接近太阳的人只会点燃自己。
对河南白酒各价位段进行分析后，可以看出河南白酒呈橄榄型市场，即在20-50元 价位区间与100-300元价位区间占据较大份额.
问题： 光瓶酒该如何定价？盒装酒该如何定价？
中国白酒知识ppt课件
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
目录
一、中国酒文化概述 二、中国白酒的分类 三、中国白酒的勾兑和调味 四、酒曲及其在酿酒中的作用 五、白酒的度及其测定方法 六、白酒的营养物质和有害物质 七、中国名酒介绍
目录
一、中国酒文化概述 二、中国白酒的分类 三、中国白酒的勾兑和调味 四、酒曲及其在酿酒中的作用 五、白酒的度及其测定方法 六、白酒的营养物质和有害物质 七、中国名酒介绍
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
目录
一、中国酒文化概述 二、中国白酒的分类 三、中国白酒的勾兑和调味 四、酒曲及其在酿酒中的作用 五、白酒的度及其测定方法 六、白酒的营养物质和有害物质 七、中国名酒介绍
二 中 国 白 酒 的 分 类
一、按使用的主要原料可分为：
①粮食酒。如：高粱酒、玉米酒、大米酒等。 ②瓜干酒（有的地区称红薯酒、白薯酒）。 ③代用原料酒。如：粉渣酒、豆腐渣酒、高粱糠酒、
米糠酒等。
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
中国白酒知识介绍课件(PPT39页)
2、中国白酒的演化
(2)中国白酒的定义 白酒是中国传统蒸馏
酒。又称“烧酒”及 “白干”。据《本草纲 目》纪载：“烧酒非古 法也，自元时创始，其 法用浓酒和糟入甑，蒸 令气上，用器滴露。” 由此可以得出，中国白 酒以谷物及薯类等富含 淀粉的作物为原料，经 过发酵蒸馏而成。酒度 一般都在40度以上。
中国白酒知识介绍(PPT39页)工作培训 教材工 作汇报 课件管 理培训 课件安 全培训 讲义PP T服务 技术
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1、中国白酒的酿造过程
⑵续糟配料：粉碎后的原料与老窖中取出的发酵糟进 行充分的混合。
中国白酒知识简介
一、酒的起源及中国白酒的演化 二、中国白酒酿造 三、中国白酒的主要成分及营养分析 四、中国白酒分类及重点香型工艺、特点介绍
一、酒的起源及中国白酒的演化
1、酒的起源 2、中国白酒的演化
1、酒的起源
⑴酒的起源 - - 猿猴造酒的传说 《粤西偶记》中，还有这么一段记载猿猴“造酒”
的说法：平乐等府山中猿猴极多，善采百花酿酒。 樵子入山得其巢穴者，其酒多至数石。饮之香美异 常，曰：“猿酒”。
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1、中国白酒的酿造过程
⑴原料处理：精选优质高粱（38%）、大米(22%)、糯 米(18%)、小麦(16%)、玉米(8%)进行粉碎。
--高粱味甘性温 --大米味甘性平 --糯米温补强壮品 --小麦味甘，性平微寒 --玉米味甘性平，含有丰富的膳食纤维
(2)中国白酒的定义 白酒是中国传统蒸馏
酒。又称“烧酒”及 “白干”。据《本草纲 目》纪载：“烧酒非古 法也，自元时创始，其 法用浓酒和糟入甑，蒸 令气上，用器滴露。” 由此可以得出，中国白 酒以谷物及薯类等富含 淀粉的作物为原料，经 过发酵蒸馏而成。酒度 一般都在40度以上。
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1、中国白酒的酿造过程
⑵续糟配料：粉碎后的原料与老窖中取出的发酵糟进 行充分的混合。
中国白酒知识简介
一、酒的起源及中国白酒的演化 二、中国白酒酿造 三、中国白酒的主要成分及营养分析 四、中国白酒分类及重点香型工艺、特点介绍
一、酒的起源及中国白酒的演化
1、酒的起源 2、中国白酒的演化
1、酒的起源
⑴酒的起源 - - 猿猴造酒的传说 《粤西偶记》中，还有这么一段记载猿猴“造酒”
的说法：平乐等府山中猿猴极多，善采百花酿酒。 樵子入山得其巢穴者，其酒多至数石。饮之香美异 常，曰：“猿酒”。
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1、中国白酒的酿造过程
⑴原料处理：精选优质高粱（38%）、大米(22%)、糯 米(18%)、小麦(16%)、玉米(8%)进行粉碎。
--高粱味甘性温 --大米味甘性平 --糯米温补强壮品 --小麦味甘，性平微寒 --玉米味甘性平，含有丰富的膳食纤维
白酒市场营销方案ppt课件
④ 签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销 商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的 约定，尤其是付款条件和周期。
12
四、大型会议赞助
由于很多政府部门每年都有一些大型会 议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会 议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有 效推进策略之一。
需要注意的是：如果前期准备不足，没有 对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及 时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会， 浪费资源。
10
三、定制开发
定制开发在厂商中已经有大量的实践。
主要针对部分需求量比较大的目标客户，由厂 商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入 渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、 平煤集团等大客户均开发了定制产品。
这类渠道有两种类型：一类是团购中介， 更多的指个人，利用多年积累的人脉关系开展 业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道， 不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品 经销商代理白酒后的专业团购操作。
20
对于团购中间商的开发，关键要素就 是利益的吸引，即是你能过给团购中间商 多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈 利空间还必须是中间商扣除运作成本后的 净收益。
C. 针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精 力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以 直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购 人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户 达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。 17
六、烟酒店团购资源开发
我们通过调查不难会发现:市场上的名烟 名酒店，只要是能够存活下来的，只有一个核 心要素，名烟名酒店至少要有五家以上的单位 常客，当然有卖假酒的例外。
最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划，
12
四、大型会议赞助
由于很多政府部门每年都有一些大型会 议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会 议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有 效推进策略之一。
需要注意的是：如果前期准备不足，没有 对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及 时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会， 浪费资源。
10
三、定制开发
定制开发在厂商中已经有大量的实践。
主要针对部分需求量比较大的目标客户，由厂 商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入 渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、 平煤集团等大客户均开发了定制产品。
这类渠道有两种类型：一类是团购中介， 更多的指个人，利用多年积累的人脉关系开展 业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道， 不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品 经销商代理白酒后的专业团购操作。
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对于团购中间商的开发，关键要素就 是利益的吸引，即是你能过给团购中间商 多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈 利空间还必须是中间商扣除运作成本后的 净收益。
C. 针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精 力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以 直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购 人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户 达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。 17
六、烟酒店团购资源开发
我们通过调查不难会发现:市场上的名烟 名酒店，只要是能够存活下来的，只有一个核 心要素，名烟名酒店至少要有五家以上的单位 常客，当然有卖假酒的例外。
最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划，
白酒知识培训ppt课件
发酵温度与时间控制
根据原料和酒曲的特性，合理控制发 酵温度和时间，使酵母菌充分发酵， 产生丰富的香味物质。
蒸馏技术要点
蒸馏设备的选择
选用密封性好、操作简便的蒸馏设备，如甑桶、蒸馏塔等，以确 保蒸馏效率和产品质量。
蒸馏温度与时间控制
根据原料和酒曲的特性，合理控制蒸馏温度和时间，使酒精和香味 物质充分挥发和冷凝。
03
勾兑技术的运用
通过勾兑不同年份、不同等级的白酒，调整酒液的口感和香味，使产品
更加符合市场需求。同时，注意保持勾兑比例的准确性和稳定性，确保
产品质量的稳定。
03
白酒的品鉴与评价
外观特征识别
酒液透明度
优质白酒酒液清澈透明， 无悬浮物和沉淀物。
酒液颜色
不同香型的白酒颜色略有 差异，如酱香型白酒微黄 透明，浓香型白酒无色透 明等。
、清香型清正爽净等。
时代风格
随着酿酒技术的发展和消费者口 味的变化，白酒风格也在不断变
化和创新。
04
白酒市场现状及趋势分析
市场规模与竞争格局概述
市场规模
近年来，白酒市场规模持续扩大，产销量稳步增长，显示出强劲的市场活力。
竞争格局
当前白酒市场呈现多元化竞争格局，各大品牌通过产品创新、营销策略等多种 手段争夺市场份额。
蒸馏过程中的管理
注意控制蒸汽量、保持设备清洁等操作，防止杂质进入酒液，确保 蒸馏出的酒液清澈透明、香味纯正。
陈酿与勾兑技巧
01
陈酿容器的选择
选用透气性好、密封性强的陶坛、木桶等作为陈酿容器，有利于酒液的
呼吸和老化。
02
陈酿时间的控制
根据白酒的品质和市场需求，合理控制陈酿时间，使酒液充分老熟，香
《白酒行业知识培训》PPT课件
促销政策原则一致，即给予团购人以实物激励，但具体形式 上可有创新，要求实用、新颖、力度合适。
三、事宴营销策略——事宴政策设计
➢ 婚宴促销实用策略： ➢ 赠送与婚宴相关的用品： ➢ 如：购三件送一件、购酒送饮料、送烟、租用
拱门等 ➢ 与结婚纪念有关的形式： ➢ 如：团购用酒赠送一套结婚纪念明信片 ➢ 生日宴、金婚宴促销实用策略： ➢ 赠送生日蛋糕、金婚纪念赠送经济型短线旅游 ➢ 升学宴促销实用策略： ➢ 买三件送一件等、赠送拉杆箱等学生用品
四、政商务团购策略——公关团购组织
公关团购没有“技术壁垒”可言，“组织比方法 更重要”
1、领导挂帅 领导是团购工作的启动力量：只有领导重视，并
开始组织实施，团购才有可能突破，成功的团 购向来是自上而下开始进行的。 公关的需求：一些公关活动只能由领导来进行， 否则身份不对等。 考核的需要：领导亲自参与公关团购工作，师范 在前，考核才能推进。只有考核，才能真正实 现团购的规范化、程序化。
➢ 政、商务活动中的酒水消费者往往不是埋单者，采购费用主要是单位 的公务支出，因而对促销政策不十分敏感。对此类团购单位的销售促 成，主要在决策人（领导）和经办人（办公室主任等）的公关上。
➢ 今年以来对茅台、五粮液等超高端酒水公务消费批评声浪不断，很多 地方政府明文指出禁止使用茅台五粮液，200-500元将成为政务招待 主流价位，诗仙太白机会难得。
区域
全国性或大区域 省内强势、 省外渗透
省内局部市县
特点
品牌力高、 全国撒网
区域内品牌影响、 渠道竞争力强
小区域生命力强、 争夺低端市场
主要内容
一、白酒市场基础 二、行业前景展望
——继续高增长是必然 ——行业分水岭将出现 ——影响分析 三、事宴营销策略 四、政商务团购策略
三、事宴营销策略——事宴政策设计
➢ 婚宴促销实用策略： ➢ 赠送与婚宴相关的用品： ➢ 如：购三件送一件、购酒送饮料、送烟、租用
拱门等 ➢ 与结婚纪念有关的形式： ➢ 如：团购用酒赠送一套结婚纪念明信片 ➢ 生日宴、金婚宴促销实用策略： ➢ 赠送生日蛋糕、金婚纪念赠送经济型短线旅游 ➢ 升学宴促销实用策略： ➢ 买三件送一件等、赠送拉杆箱等学生用品
四、政商务团购策略——公关团购组织
公关团购没有“技术壁垒”可言，“组织比方法 更重要”
1、领导挂帅 领导是团购工作的启动力量：只有领导重视，并
开始组织实施，团购才有可能突破，成功的团 购向来是自上而下开始进行的。 公关的需求：一些公关活动只能由领导来进行， 否则身份不对等。 考核的需要：领导亲自参与公关团购工作，师范 在前，考核才能推进。只有考核，才能真正实 现团购的规范化、程序化。
➢ 政、商务活动中的酒水消费者往往不是埋单者，采购费用主要是单位 的公务支出，因而对促销政策不十分敏感。对此类团购单位的销售促 成，主要在决策人（领导）和经办人（办公室主任等）的公关上。
➢ 今年以来对茅台、五粮液等超高端酒水公务消费批评声浪不断，很多 地方政府明文指出禁止使用茅台五粮液，200-500元将成为政务招待 主流价位，诗仙太白机会难得。
区域
全国性或大区域 省内强势、 省外渗透
省内局部市县
特点
品牌力高、 全国撒网
区域内品牌影响、 渠道竞争力强
小区域生命力强、 争夺低端市场
主要内容
一、白酒市场基础 二、行业前景展望
——继续高增长是必然 ——行业分水岭将出现 ——影响分析 三、事宴营销策略 四、政商务团购策略
白酒基础知识培训ppt课件
现在学术界比较接近的看法是：杜康可能是
周秦之间的一个著名的酿酒家，他酿造的美
酒在陕西、河南一带享有盛誉。于是陕西白
水县康家卫村，宣称是杜康的出生地；河南
汝阳县的杜康矾、杜康河，宣称是杜康酿酒
处；河南伊川县皇得地村的上皇古泉，宣称
是杜康汲水酿酒之泉。
;
11
水井坊的发现
1998年8月，在成都市锦江畔以外 发现的明朝初年的水井街坊遗址， 这是我国迄今发现连续生产白酒长 达800年的酒坊实证。是一座元、 明、清三代川酒老烧坊的遗址，也 是“世界上最古老的酿酒作坊”。
酱香型
浓香型
清香型
米香型
其他香型
凤香型
董香型
豉香型
芝麻香型
特香型
请说说您所知道的兼白香酒型香型
老白干香型 ;
22
馥郁香型
（三）按酒质分类
（1）国家名酒
国家评定的质量最高的酒，白酒的国家级评比，共进行过6次。茅台酒、 汾酒、泸州老窖、五粮液等酒在历次国家评酒会上都被评为名酒。
（2）国家级优质酒
国家级优质酒的评比与名酒的评比同时进行。
可以看出，我国白酒的生产已有很长的历史。
白酒俗称“烧酒”、“高粮酒”，新中国成立后统称“ 白酒”、“白干酒”。
为什么叫白酒、白干酒？
白酒就是无色的酒意思
白干酒就是不掺水的意思 ;
3
定义
白酒
以曲类、酒母为糖化发酵 剂，利用淀粉质(糖质) 原料，经蒸煮、糖化、
发酵、蒸馏、陈酿和勾 兑而酿制而成的各类白 酒。
;
15
酒神精神（续）
中国的“酒神精神”以道家哲学为源头 。庄周主张：“物我合一，天人合一， 齐一生死”。庄子高唱绝对自由之歌， 倡导“乘物而游心”、“游乎四海之外 ”。他宁愿做自由的在烂泥塘里摇头摆 尾的乌龟，而不做受人束缚的昂头阔步 的千里马。
白酒知识培训ppt课件
通过以上内容的介绍，使受训者全面了解中国白酒的品牌与市场情况，从而更好地推广和销 售中国白酒。
THANKS
感谢观看
பைடு நூலகம்
中国白酒的品牌与市场
中国白酒的主要品牌介绍
茅台
作为中国最著名的白酒品牌之一，以其独特的酿造工艺和 卓越的品质享誉全球。茅台酒以其醇厚的口感和独特的香 气成为中国白酒的代表。
五粮液
五粮液是中国另一大名酒，采用五种粮食酿造，口感丰富 ，香气独特。五粮液品牌涵盖了多个子品牌，满足不同消 费者需求。
泸州老窖
市场竞争
中国白酒市场竞争激烈，各大品牌通过提升品质、推出新品、加强 营销等方式抢占市场份额。
中国白酒的出口情况与国际市场拓展
出口情况：中国白酒的出口量逐年增长，越来越多的中国白酒品牌进入国际市场。中国白酒 在国际市场上逐渐获得认可和赞誉。
国际市场拓展：为了拓展国际市场，中国白酒企业采取了一系列措施，如加大宣传力度、参 加国际酒展、与国际酒商合作等。同时，一些企业还针对不同国家推出了适应当地消费者口 味的定制产品。
感，回味较长。
清香型
以汾酒为代表，具有清香纯正 、口感清爽、回味较短的特点
。
米香型
以桂林三花酒为代表，具有蜜 香清雅、绵柔甘润的特点。
04
白酒的收藏与投资
白酒收藏的基本知识
白酒的分类
根据酿造工艺和原料的不同，白酒可 以分为多种类型，如浓香型、酱香型 、清香型等。
白酒的年份
白酒的鉴别
鉴别白酒的真伪、品质和来源是收藏 白酒的基本技能，需要了解相关的鉴 别方法和技巧。
详细描述
白酒，也称为烧酒或白干，是一种以曲、麸、水为主要配料，以大曲、小曲、麸和酒母等为糖化发酵剂，经蒸煮 、糖化、发酵、蒸馏而制成的蒸馏酒。其历史可以追溯到中国的元代，至今已有数百年的历史。白酒的酿造工艺 独特，具有浓郁的香味和口感，是中国传统酒文化的代表之一。
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中国白酒的品牌与市场
中国白酒的主要品牌介绍
茅台
作为中国最著名的白酒品牌之一，以其独特的酿造工艺和 卓越的品质享誉全球。茅台酒以其醇厚的口感和独特的香 气成为中国白酒的代表。
五粮液
五粮液是中国另一大名酒，采用五种粮食酿造，口感丰富 ，香气独特。五粮液品牌涵盖了多个子品牌，满足不同消 费者需求。
泸州老窖
市场竞争
中国白酒市场竞争激烈，各大品牌通过提升品质、推出新品、加强 营销等方式抢占市场份额。
中国白酒的出口情况与国际市场拓展
出口情况：中国白酒的出口量逐年增长，越来越多的中国白酒品牌进入国际市场。中国白酒 在国际市场上逐渐获得认可和赞誉。
国际市场拓展：为了拓展国际市场，中国白酒企业采取了一系列措施，如加大宣传力度、参 加国际酒展、与国际酒商合作等。同时，一些企业还针对不同国家推出了适应当地消费者口 味的定制产品。
感，回味较长。
清香型
以汾酒为代表，具有清香纯正 、口感清爽、回味较短的特点
。
米香型
以桂林三花酒为代表，具有蜜 香清雅、绵柔甘润的特点。
04
白酒的收藏与投资
白酒收藏的基本知识
白酒的分类
根据酿造工艺和原料的不同，白酒可 以分为多种类型，如浓香型、酱香型 、清香型等。
白酒的年份
白酒的鉴别
鉴别白酒的真伪、品质和来源是收藏 白酒的基本技能，需要了解相关的鉴 别方法和技巧。
详细描述
白酒，也称为烧酒或白干，是一种以曲、麸、水为主要配料，以大曲、小曲、麸和酒母等为糖化发酵剂，经蒸煮 、糖化、发酵、蒸馏而制成的蒸馏酒。其历史可以追溯到中国的元代，至今已有数百年的历史。白酒的酿造工艺 独特，具有浓郁的香味和口感，是中国传统酒文化的代表之一。
白酒知识培训ppt课件
了解白酒的分类
根据酿造工艺和香型，白酒可分为浓 香型、清香型、酱香型等多种类型， 每种类型口感和特点不同，消费者应 了解并根据个人喜好选择。
选择合适场合的白酒
不同场合需要不同类型和酒精度的白 酒，例如，商务宴请或送礼时，应选 择知名品牌的高档白酒；日常饮用可 选择中档白酒或优质散酒。
查看产品标识
选购白酒时，应仔细查看产品标识， 包括生产厂家、原料、酒精度数、生 产日期等，确保产品来源正规、质量 可靠。
酱香型白酒
总结词
以高粱为主要原料，采用高温大曲、 麸肥、高粱为主要配料，采用堆积发 酵、高温发酵、陈酿生产工艺、固态 发酵等工艺酿制而成。
详细描述
酱香型白酒具有香气浓郁、口感醇厚 、回味悠长等特点，是中国白酒的重 要香型之一。其代表品牌有茅台、郎 酒等。
米香型白酒
总结词
以大米为主要原料，采用小曲、 麸肥、高粱为主要配料，采用半 固态发酵、陈酿生产工艺等工艺 酿制而成。
不同酒龄价格不同
不同酒龄的白酒价格有很 大差异，一般来说，酒龄 越长的白酒价格越高。
收藏投资需谨慎
虽然一些优质白酒具有较 高的收藏价值和投资前景 ，但投资者需谨慎对待， 避免盲目跟风。
04 白酒的饮用与文 化
白酒的饮用方式
01
02
03
04
白酒的酒度较高，应适 量饮用，避免过量。
白酒的饮用温度一般在 20℃左右，不宜过冷或 过热。
详细描述
白酒是中国传统的固态发酵蒸馏酒，以曲、麸、水为主要原料，通过固态发酵 、固态蒸馏、固态陈酿的方式酿造而成。根据不同的酿造工艺和风味特点，白 酒可以分为多种类型，如浓香型、清香型、酱香型等。
白酒的历史与发展
总结词
白酒市场价格体系设计
多元化发展
白酒企业将寻求多元化发 展，拓展产品线，开发中 低档市场，以满足不同消 费群体的需求。
03 白酒价格体系设计
价格体系的概念和作用
价格体系的概念
价格体系是指一个行业内各种商品和服务的价格相互关系的 结构，它反映了各种价格之间的比例关系和变动规律。
价格体系的作用
价格体系在市场经济中发挥着重要的调节作用，它能够反映 商品和服务的价值，调节供求关系，促进资源的合理配置， 提高市场效率。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
对未来研究的建议和展望
01 02 03 04
进一步研究不同类型消费者的价格敏感度，以更好地指导企业制定价 格策略。
探索白酒市场价格体系设计与企业品牌建设、渠道拓展等方面的关系 ，为企业提供更全面的战略支持。
关注国际白酒市场的价格体系设计，为我国白酒企业拓展国际市场提 供参考。
深入研究新技术、新业态对白酒市场价格体系的影响，以适应不断变 化的市场环境。
建立预警机制
设定关键指标的阈值，当市场价格出现异常波动时，及时发出预警， 以便采取应对措施。
客户反馈机制
建立客户反馈渠道，收集客户对价格的意见和建议，作为优化价格 体系的参考。
应对市场变化的调整策略
灵活调整价格
根据市场供求关系、成本变化等因素，灵活调整 产品价格，保持竞争优势。
差异化定价策略
针对不同消费群体、销售渠道制定差异化的价格 策略，以满足不同市场需求。
失败案例教训
泸州老窖
泸州老窖曾经因为过度扩张和价格体系混乱，导致其市场份额下滑。教训是，企业需要严格控制价格体系，避免 过度竞争和窜货现象，保持品牌的形象和价值。
水井坊
水井坊曾经因为产品线过长和定位不清晰，导致其价格体系混乱，消费者认知度下降。教训是，企业需要明确产 品定位和目标消费群体，制定合理的价格策略，保持价格体系的稳定。
关于白酒PPT课件
白酒对人体的益处与风险
适量饮用白酒可以促进血液循 环、扩大血管、缓解疲劳等， 对人体具有一定的保健作用。
白酒中的酒精对人体具有一定 的刺激作用，可以增强食欲、 促进消化等。
长期过量饮用白酒可能会对肝 脏、大脑、心脏等器官造成侵 害，增加患癌症、高血压、中 风等疾病的风险。
白酒的饮用方式与注意事项
价值可能会不断提升。
收藏白酒需要注意酒的保存环 境和条件，以确保酒的质量和
价值。
05
CHAPTER
白酒的市场与趋势
白酒市场规模与增长趋势
白酒市场规模
根据市场调研数据，当前我国白酒市场规模已经超过千亿，占据了国内酒类市场的半壁 江山。随着消费者消费水平的提高和消费观念的转变，白酒市场规模仍将继续扩大。
分类
根据生产工艺和香型，白酒可以 分为浓香型、清香型、酱香型等 不同类型。
白酒的历史与发展
起源
白酒起源于中国，最早可以追溯到古代的黄酒，经过长期的演变和发展，逐渐 形成了现代的白酒。
发展历程
从明清时期开始，白酒逐渐发展壮大，成为了中国酒文化的代表之一。近年来 ，随着消费市场的变化和技术的进步，白酒行业也在不断创新和发展。
品质白酒的需求。
02
个性化与差异化
未来，个性化与差异化将成为白酒市场发展的重要趋势。企业将通过推
出具有特殊口感、包装和营销策略的产品来吸引消费者，满足不同消费
者的个性化需求。
03
跨界合作与创新
跨界合作与创新是未来白酒市场发展的重要方向之一。企业将通过与其
他产业的合作，推出更多具有创新性和差异化的产品，以拓展市场份额
白酒的酿造工艺与原料
酿造工艺
白酒的酿造工艺主要包括原料处理、蒸煮、糖化、发酵、蒸 馏、陈酿、勾兑等工序。其中，蒸馏和陈酿是白酒酿造的关 键环节，不同的工艺和陈酿时间会影响白酒的品质和口感。
白酒产品价格体系研究(九度·李冬)
目 录
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流 二、产品自身定位：确立定位，找准契机 三、控价模式选择：根据市场，分配资源 四、利润空间设置：依据自身，参照竞品 五、各渠道差异化：分析环境，确立差异
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流
外部环境调研要解决的几大问题：新品的产品定位是 什么？市场主流价格带在哪？未来多长时间将面临主流价 格带的变化？竞品的价格体系、利润空间是怎样的？ 1、新品定位是基础 2、主流价格带是关键 3、未来主流价格带要预测 4、竞品价格体系需掌握
21
4.4 产品常规价值链——红线价中税收的计算公式 为简单易明，特以酒厂开票价10元/瓶（含税）丼例；税收癿计税基 数为白酒企业出厂价癿丌含税价，即10/1.17（此为增值税税率）=8.55元 那么此产品应缴税为：
以上是酒厂自营应缴纳税收，如果按常规纳税，原来税收成本这么高。 但在实际操作中， 酒厂都有自己癿避税方式。
4.1 利润空间设置
本品绝对强势：在目标市场，如果本品占 据绝对癿强势地位，市场份额大大超越竞 品，那么最基本癿条件是利润空间不竞品 持平，那么在强大癿市场地位和足够销售 量支撑下，渠道信心和劢力足可偏向本品。
竞品癿利润空间
影响利润 空间设置的 三大因素
本品癿市场地位
本品与竞品持平：在这种情况下，本品癿利 润空间至少是竞品癿1.2倍才可吸引渠道癿 偏向。从渠道成员癿角度换位思考，他们癿 积极性无非来源二两个方面，一是利益，事 是客情。客情是锦上添花，利益才是根本。 只有更高癿利润空间，才能戔取渠道成员对 竞品癿积极性，转而偏向本品。
十八酒坊、 迎驾
2013-12-25
14
控价模式的应用 全控价模式（对组织管控能力要求极高）
红线价 价格 空间 30元 70% 出厂价 100元 0% 终端供价 100元
白酒市场方案-精品课件
3.核心酒店、核心消费者、面上传播同时共振使得市场启动效率加速；
自带酒水的日益普及
盘中盘模式变化对比
类型指 标
小盘定 义和定 位
终端盘中盘 核心酒店
核心组 酒店直销部＋ 织部门 促销管理部
经销商 核心要 求
资金实力和酒 店网络
传播重 产品概念终端
点
传播
消费者盘中盘
优质企事业单位 和少数核心酒店
公关直销部＋品 牌推广部
营销势能？
从销售价值链看关键环节：
厂家
经销商
分销商
批发商
终端
消费者
客户势能
渠道势能
终端势能
客户势能
使客户坚信…… 客户大会
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，
现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，
使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前
景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热
• 经销商观念落后；
地级总代理（经销商） • 经销商与厂家在经营目的、市场推
广思路方面貌合神离；
分销商
分销商
• 经销商的管理水平、业务员综合素 质不能满足厂家市场推广之需要；
• 经销政策、促销物料被经销商不正
批发商
批发商
确使用、挪用，或是被“贪污”； • 经销商经销产品众多，精力与资
源分散；
• 窜货、砸价；
运作市场方案
换一种方法思考问题--
打破思维定势
用4根直线连接下面9点，笔不能离开纸面
突破现实的条条框框，换一种角度或方式去思考问题，这就是创造力！
课程沟通安排
第一部分 基础营销渠道模式 第二部分 白酒直分销体系
自带酒水的日益普及
盘中盘模式变化对比
类型指 标
小盘定 义和定 位
终端盘中盘 核心酒店
核心组 酒店直销部＋ 织部门 促销管理部
经销商 核心要 求
资金实力和酒 店网络
传播重 产品概念终端
点
传播
消费者盘中盘
优质企事业单位 和少数核心酒店
公关直销部＋品 牌推广部
营销势能？
从销售价值链看关键环节：
厂家
经销商
分销商
批发商
终端
消费者
客户势能
渠道势能
终端势能
客户势能
使客户坚信…… 客户大会
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，
现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，
使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前
景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热
• 经销商观念落后；
地级总代理（经销商） • 经销商与厂家在经营目的、市场推
广思路方面貌合神离；
分销商
分销商
• 经销商的管理水平、业务员综合素 质不能满足厂家市场推广之需要；
• 经销政策、促销物料被经销商不正
批发商
批发商
确使用、挪用，或是被“贪污”； • 经销商经销产品众多，精力与资
源分散；
• 窜货、砸价；
运作市场方案
换一种方法思考问题--
打破思维定势
用4根直线连接下面9点，笔不能离开纸面
突破现实的条条框框，换一种角度或方式去思考问题，这就是创造力！
课程沟通安排
第一部分 基础营销渠道模式 第二部分 白酒直分销体系
白酒知识培训ppt课件
鉴别方法
观察酒色
优质白酒的酒色清澈透明，无 杂质和沉淀物，而劣质白酒则 可能存在浑浊、杂质等现象。
闻香辨味
优质白酒的香气浓郁、持久， 口感醇厚、绵柔，而劣质白酒 则可能存在刺鼻、异味等问题 。
观察酒花
优质白酒的酒花细腻、均匀， 而劣质白酒的酒花则可能存在 大小不一、分布不均等问题。
了解生产信息
通过查看酒瓶上的标签、瓶盖 等部位，了解白酒的生产厂家 、生产日期等信息，判断其真
以大米为主要原料，采用小曲工艺，经固态发酵、蒸馏、贮 存、勾兑而成。
详细描述
具有米香纯正、口感柔和、落口爽净等特点，是南方白酒的 代表品种之一。
其他香型白酒
总结词
包括芝麻香型、兼香型、凤香型等其他香型的白酒。
详细描述
这些白酒具有各自独特的风味和特点，是中国白酒的重要组成部分。
03
白酒的鉴别与品鉴
酒与文学、艺术
探讨酒在文学、艺术中的表现形式和影响，提高对酒文化的认识和 理解。
白酒的品牌与价值
国内知名白酒品牌
了解国内知名白酒品牌的 历史、特点和优势，包括 茅台、五粮液、泸州老窖 等。
白酒的品牌价值
分析白酒品牌的价值构成 和影响因素，包括品质、 口碑、市场占有率等。
白酒的投资与收藏
探讨白酒作为投资和收藏 的价值和风险，以及如何 选择有潜力的收藏品。
白酒的酿造工艺与原料
要点一
总结词
白酒的酿造工艺独特，需要经过多道工序和长时间的陈酿 。同时，酿造白酒的原料也是多种多样的，不同的原料和 酿造工艺会赋予白酒不同的风味和特点。
要点二
详细描述
酿造白酒需要经过多个步骤，包括原料处理、配料、发酵 、蒸馏、陈酿和勾兑等。其中，原料是酿造白酒的基础， 常用的原料包括高粱、玉米、小麦、大米等。不同的原料 和酿造工艺会赋予白酒不同的风味和特点，这也是白酒种 类繁多、风味各异的原因之一。在酿造过程中，还需要注 意温度、湿度、微生物等因素的控制，以保证酒的质量和 口感。
白酒基本知识ppt课件
35
酿造郎酒的水源
酿造用水：天然山泉水 ——郎泉、龙洞
36
酿造郎酒的水源
酿造郎酒的天然山泉水——郎泉水、龙洞水
n白酒生产是微生物繁殖及酶活动的过程。此间，都必须 有水的参与， 水是酿酒的主要原料， “水为酒之血” 、 “佳酿必有佳泉”。
n她们源于二郎大山，经上千米之厚的地下喀斯特岩层缓 慢浸润净化，使泉水冬暖夏凉、清澈透明、甘冽清香而 微带回甜， PH值适中，硬度小，富含多种对人体有益的 微量元素，不含铅、砷、汞等有害的重金属物质，是极 其优良的矿泉，在酿酒过程中能对原酒的质量产生有益 的影响。
第一、二次投粮
高粱
破碎
润粮。
粉碎
加热水
踩制曲坯 加曲母
高温培菌 凤头工艺
粉碎
第一次润粮 第二次润粮
蒸粮
出甑
反复七次高温取酒 回沙工艺
降温 加曲
扔糟
蒸馏取酒
七次取酒后
出窖 入窖发酵 堆积糖化 收梗拌和
半成品酒验收入库
原酒储存
27
盘勾勾兑 豹尾工艺
高温制曲
高温堆积
高温发酵
高温馏酒
生产周期长
28
储存期长
12
白酒的特性
• 中国白酒是胶体溶液，有粘稠度 • 酒中2%的香味物质以分子、离子或聚合
体的形式分散到98%乙醇和水的互溶溶液 中形成分散体系形成胶体特性 • 酒中香味物质的分散颗粒(胶团)大小 为1—100nm之间 • 胶团随贮存时间的延长而形成和增多
13
白酒的种类• 一、按酒度分类来自1、高度白酒：酒精含量50度以上的
41
郎酒的酿制环境——纯天然的酿酒工业生态园
特殊的气候和环境为酱香型酒有益微生物种群的生长和繁殖 创造了良好的自然条件，这是酿造优质酱香酒必要的基础条 件。
酿造郎酒的水源
酿造用水：天然山泉水 ——郎泉、龙洞
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酿造郎酒的水源
酿造郎酒的天然山泉水——郎泉水、龙洞水
n白酒生产是微生物繁殖及酶活动的过程。此间，都必须 有水的参与， 水是酿酒的主要原料， “水为酒之血” 、 “佳酿必有佳泉”。
n她们源于二郎大山，经上千米之厚的地下喀斯特岩层缓 慢浸润净化，使泉水冬暖夏凉、清澈透明、甘冽清香而 微带回甜， PH值适中，硬度小，富含多种对人体有益的 微量元素，不含铅、砷、汞等有害的重金属物质，是极 其优良的矿泉，在酿酒过程中能对原酒的质量产生有益 的影响。
第一、二次投粮
高粱
破碎
润粮。
粉碎
加热水
踩制曲坯 加曲母
高温培菌 凤头工艺
粉碎
第一次润粮 第二次润粮
蒸粮
出甑
反复七次高温取酒 回沙工艺
降温 加曲
扔糟
蒸馏取酒
七次取酒后
出窖 入窖发酵 堆积糖化 收梗拌和
半成品酒验收入库
原酒储存
27
盘勾勾兑 豹尾工艺
高温制曲
高温堆积
高温发酵
高温馏酒
生产周期长
28
储存期长
12
白酒的特性
• 中国白酒是胶体溶液，有粘稠度 • 酒中2%的香味物质以分子、离子或聚合
体的形式分散到98%乙醇和水的互溶溶液 中形成分散体系形成胶体特性 • 酒中香味物质的分散颗粒(胶团)大小 为1—100nm之间 • 胶团随贮存时间的延长而形成和增多
13
白酒的种类• 一、按酒度分类来自1、高度白酒：酒精含量50度以上的
41
郎酒的酿制环境——纯天然的酿酒工业生态园
特殊的气候和环境为酱香型酒有益微生物种群的生长和繁殖 创造了良好的自然条件，这是酿造优质酱香酒必要的基础条 件。
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1、新品定位是基础 2、主流价格带是关键 3、未来主流价格带要预测 4、竞品价格体系需掌握
1.1市场主流价格带的意义
市场主流价格带在产品价 格体系设置的过程中起着 决定性的作用
6
1.2 市场主流价格带的确定
婚宴用酒一般用哪款产品 政商务宴请一般用哪款产品
用途 主要竞品
市场容量
主流产品
主要经销商
一般情况，主流产品的流 通终端表现价就是市场主 流价格带
三、控价模式选择：厂家控价？商家控价？
• 厂家掌控情况预期高，厂家实际掌控情况高：厂家控价模式
• 厂家掌控情况预期高，厂家实际掌控情况低：厂家控价模式（需强大 资源配称）
• 厂家掌控情况预期低，厂家实际掌控情况高：商家控价模式（可通过 其他途径对商家进行指导）
• 厂家掌控情况预期低，厂家实际掌控情况低：商家控价模式
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流 二、产品自身定位：确立定位，找准契机 三、控价模式选择：根据市场，分配资源 四、利润空间设置：依据自身，参照竞品 五、各渠道差异化：分析环境，确立差异
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流
外部环境调研要解决的几大问题：新品的产品定位是 什么？市场主流价格带在哪？未来多长时间将面临主流价 格带的变化？竞品的价格体系、利润空间是怎样的？
10
4、经销商利润补充型产品：
顾名思义，它要解决的关键问题是经销商的利润问题。 这类产品的终端零售价的定价关键是尽量不要切入主流价 格带或未来主流价格带，以免冲击厂家主导产品的市场地 位。
目录
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流 二、产品自身定位：确立定位，找准契机 三、控价模式选择：根据市场，分配资源 四、利润空间设置：依据自身，参照竞品 五、各渠道差异化：分析环境，确立差异
给予经销商较高的 利润空间，厂家和 经销商共同投入进 行市场开发、维护
厂家主导下的市场操控体系， 经销商有一定灵活控制权，市 场开拓有规划性的发展
古井贡酒、 洋河
全控价模式
2019/5/31
厂家负担全部的市 厂家拥有市场控制权，可以依 场开发及维护费用， 靠厂家资源开发市场，但是厂 经销商负责物流工 家管理难度大，资源要求较高 作
2019/5/31
30元 0
30元 70%
100元
1、“刚性价格、倒推返 利”，使获利与价格分离 2、费用集中投入，使价格 与投入分离。 这样有效避免短期内价格 下滑和费用挪用
厂商一体化，对市 场共同投入
郎酒、泸州等品牌坚持着运营 多年的群狼战术，经销商开发 产品成为挤占市场份额的中坚 力量，强力配合着主导系列产 品红花郎、泸州老窖特曲、头 曲等瓜分次高端价位
十八酒坊、 迎驾
14
控价模式的应用
全控价模式（对组织管控能力要求极高）
红线价
出厂价
终端供价
价格 空间
30元 70%
100元 0%
100元
半空价模式（大多数中小企业现有模式）
价格
红线价 30元
出厂价 50元
终端供价 100元
空间
20%
50%
裸价模式（包销、开发、定制产品）
红线价
出厂价
终端供价
Байду номын сангаас价格
空间
2.1 产品定位及其描述
消费者环境 发生了变化， 如消费升级
战略主 导产品
即是未来企业的主要形象产品或销量来源产品，为企业未来发 展提供长足保障的产品。针对此类产品，我们不仅要考虑市场 目前的主流价格带，更多地要去参照未来1-2年内市场的主流 价格带。因为新品培育需要一个周期，真正占领市场还需要一 段时间，放量会在1-2年后。
主要渠道
未来主流价格带要预测：随着经济环境的发展，物价持续上涨，消费 不断升级，我们要通过对经济发展形势的分析，了解未来几年内，市 场主流价格带是否有上移的可能，
主流价格带
7
目录
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流 二、产品自身定位：确立定位，找准契机 三、控价模式选择：根据市场，分配资源 四、利润空间设置：依据自身，参照竞品 五、各渠道差异化：分析环境，确立差异
3.1 控价模式的解释
价格操作模 式
裸价操作模 式
运作思路
市场影响
代表企业
厂家将所有市场资 源折算让价交给经 销商使用，对于资 金流向厂家不干预
市场运作的主动权在经销商手 里，除一线品牌外市场能否成 功取决于经销商实力强弱和经 营理念的好坏
五粮液、茅 台、老村 长、黑土地， 区域小 酒厂
半控价模式
企业自身产品 结构出现问题， 如产品线过窄 或过短
2019/5/31
价位补充 产品
价位补充产品一般适合区域市场强势品牌或新成立之初的白酒企 业。作为区域市场强势品牌，在跟基地市场必然是全价位、全渠 道产品覆盖，而新成立之初的白酒企业，由于产品线过短，切入 价格带较少，需要通过价位补充产品的开发来完善产品线，并树 立主导的产品体系。
15
• 战略主导产品适合使用厂家主导控价模式，以保证厂 家对市场和产品的绝对掌控权。
• 而格斗型产品根据市场环境和厂商的优劣势分析，可 以选择厂家控价模式，也可以选择商家控价模式，因为厂 家对新品在目标市场的掌控预期是不一样的。
• 经销商利润补充型产品对于经销商来说，量非关键，价 是根本，一般采用经销商控价模式，给予经销商足够的自 主利润空间。
竞品的某款产品 表现非常强势， 我们必须通过开 发新品来狙击对 手
格斗型 产品
格斗型产品是指为抢占市场份额专门针对竞品的某款产品而开 发的非利润型产品。此类产品的最终目的是短期内狙击竞品， 而这类产品的终端零售价制定方式是直接切入所针对竞品的价 格带。在市场表现价上可以略有浮动，但实际表现价（扣除渠 道政策以后）必须低于竞品价格。
二、产品自身定位：确立定位，找准契机
很多企业在设置新品价格体系的时候容易走入一个误 区，他们习惯先设置出厂价，然后上推。但事实上，在一 款新品确立开发以后，我们第一步要做的是确立它的终端 零售价（一般为流通终端）。而终端零售价的确立最重要 的依据是产品定位及市场主流价格带。
根据产品开发目的，产品定位一般分为以下几种：战 略主导产品，格斗型产品，价位补充产品，经销商利润补 充产品。
白酒价格体系探析
九度营销 项目二部 李冬
2013.7.28
白酒价格体系究竟应该如何设置呢？
1、外部 环境调研
+
2、产品 自身定位
价格体系设计逻辑
产品通 终端供 价（超 商）
+
企业现状
竞品利润空间
+
3、控价 模式选择
+
本品市场地位
4、利润 空间设置
5、各渠 道差异化 价格 渠道1
渠道2
渠道3
3
目录
1.1市场主流价格带的意义
市场主流价格带在产品价 格体系设置的过程中起着 决定性的作用
6
1.2 市场主流价格带的确定
婚宴用酒一般用哪款产品 政商务宴请一般用哪款产品
用途 主要竞品
市场容量
主流产品
主要经销商
一般情况，主流产品的流 通终端表现价就是市场主 流价格带
三、控价模式选择：厂家控价？商家控价？
• 厂家掌控情况预期高，厂家实际掌控情况高：厂家控价模式
• 厂家掌控情况预期高，厂家实际掌控情况低：厂家控价模式（需强大 资源配称）
• 厂家掌控情况预期低，厂家实际掌控情况高：商家控价模式（可通过 其他途径对商家进行指导）
• 厂家掌控情况预期低，厂家实际掌控情况低：商家控价模式
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流 二、产品自身定位：确立定位，找准契机 三、控价模式选择：根据市场，分配资源 四、利润空间设置：依据自身，参照竞品 五、各渠道差异化：分析环境，确立差异
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流
外部环境调研要解决的几大问题：新品的产品定位是 什么？市场主流价格带在哪？未来多长时间将面临主流价 格带的变化？竞品的价格体系、利润空间是怎样的？
10
4、经销商利润补充型产品：
顾名思义，它要解决的关键问题是经销商的利润问题。 这类产品的终端零售价的定价关键是尽量不要切入主流价 格带或未来主流价格带，以免冲击厂家主导产品的市场地 位。
目录
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流 二、产品自身定位：确立定位，找准契机 三、控价模式选择：根据市场，分配资源 四、利润空间设置：依据自身，参照竞品 五、各渠道差异化：分析环境，确立差异
给予经销商较高的 利润空间，厂家和 经销商共同投入进 行市场开发、维护
厂家主导下的市场操控体系， 经销商有一定灵活控制权，市 场开拓有规划性的发展
古井贡酒、 洋河
全控价模式
2019/5/31
厂家负担全部的市 厂家拥有市场控制权，可以依 场开发及维护费用， 靠厂家资源开发市场，但是厂 经销商负责物流工 家管理难度大，资源要求较高 作
2019/5/31
30元 0
30元 70%
100元
1、“刚性价格、倒推返 利”，使获利与价格分离 2、费用集中投入，使价格 与投入分离。 这样有效避免短期内价格 下滑和费用挪用
厂商一体化，对市 场共同投入
郎酒、泸州等品牌坚持着运营 多年的群狼战术，经销商开发 产品成为挤占市场份额的中坚 力量，强力配合着主导系列产 品红花郎、泸州老窖特曲、头 曲等瓜分次高端价位
十八酒坊、 迎驾
14
控价模式的应用
全控价模式（对组织管控能力要求极高）
红线价
出厂价
终端供价
价格 空间
30元 70%
100元 0%
100元
半空价模式（大多数中小企业现有模式）
价格
红线价 30元
出厂价 50元
终端供价 100元
空间
20%
50%
裸价模式（包销、开发、定制产品）
红线价
出厂价
终端供价
Байду номын сангаас价格
空间
2.1 产品定位及其描述
消费者环境 发生了变化， 如消费升级
战略主 导产品
即是未来企业的主要形象产品或销量来源产品，为企业未来发 展提供长足保障的产品。针对此类产品，我们不仅要考虑市场 目前的主流价格带，更多地要去参照未来1-2年内市场的主流 价格带。因为新品培育需要一个周期，真正占领市场还需要一 段时间，放量会在1-2年后。
主要渠道
未来主流价格带要预测：随着经济环境的发展，物价持续上涨，消费 不断升级，我们要通过对经济发展形势的分析，了解未来几年内，市 场主流价格带是否有上移的可能，
主流价格带
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目录
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流 二、产品自身定位：确立定位，找准契机 三、控价模式选择：根据市场，分配资源 四、利润空间设置：依据自身，参照竞品 五、各渠道差异化：分析环境，确立差异
3.1 控价模式的解释
价格操作模 式
裸价操作模 式
运作思路
市场影响
代表企业
厂家将所有市场资 源折算让价交给经 销商使用，对于资 金流向厂家不干预
市场运作的主动权在经销商手 里，除一线品牌外市场能否成 功取决于经销商实力强弱和经 营理念的好坏
五粮液、茅 台、老村 长、黑土地， 区域小 酒厂
半控价模式
企业自身产品 结构出现问题， 如产品线过窄 或过短
2019/5/31
价位补充 产品
价位补充产品一般适合区域市场强势品牌或新成立之初的白酒企 业。作为区域市场强势品牌，在跟基地市场必然是全价位、全渠 道产品覆盖，而新成立之初的白酒企业，由于产品线过短，切入 价格带较少，需要通过价位补充产品的开发来完善产品线，并树 立主导的产品体系。
15
• 战略主导产品适合使用厂家主导控价模式，以保证厂 家对市场和产品的绝对掌控权。
• 而格斗型产品根据市场环境和厂商的优劣势分析，可 以选择厂家控价模式，也可以选择商家控价模式，因为厂 家对新品在目标市场的掌控预期是不一样的。
• 经销商利润补充型产品对于经销商来说，量非关键，价 是根本，一般采用经销商控价模式，给予经销商足够的自 主利润空间。
竞品的某款产品 表现非常强势， 我们必须通过开 发新品来狙击对 手
格斗型 产品
格斗型产品是指为抢占市场份额专门针对竞品的某款产品而开 发的非利润型产品。此类产品的最终目的是短期内狙击竞品， 而这类产品的终端零售价制定方式是直接切入所针对竞品的价 格带。在市场表现价上可以略有浮动，但实际表现价（扣除渠 道政策以后）必须低于竞品价格。
二、产品自身定位：确立定位，找准契机
很多企业在设置新品价格体系的时候容易走入一个误 区，他们习惯先设置出厂价，然后上推。但事实上，在一 款新品确立开发以后，我们第一步要做的是确立它的终端 零售价（一般为流通终端）。而终端零售价的确立最重要 的依据是产品定位及市场主流价格带。
根据产品开发目的，产品定位一般分为以下几种：战 略主导产品，格斗型产品，价位补充产品，经销商利润补 充产品。
白酒价格体系探析
九度营销 项目二部 李冬
2013.7.28
白酒价格体系究竟应该如何设置呢？
1、外部 环境调研
+
2、产品 自身定位
价格体系设计逻辑
产品通 终端供 价（超 商）
+
企业现状
竞品利润空间
+
3、控价 模式选择
+
本品市场地位
4、利润 空间设置
5、各渠 道差异化 价格 渠道1
渠道2
渠道3
3
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